中小企業(yè)發(fā)展-品牌管理的魅力(已修改)
2025-07-11 01:20 本頁面
【正文】 15 / 15品牌管理的魅力－－中小企業(yè)發(fā)展的利器S公司是一家私營企業(yè)，當年憑著一套銷售說辭和靈活的經營手段，在短短的幾年內迅速崛起，在國內食品加工機行業(yè)中，在銷售排名上僅次于飛利浦，已經進入前三甲！ 進入S企業(yè)做企劃咨詢時，其銷售業(yè)績在呈慢慢下滑的趨勢，一些經銷商錯誤的認為該企業(yè)的產品已經快做到了頭，紛紛轉移業(yè)務重心，有些干脆退出經營！筆者入主該企業(yè)后，提出一系列可行性方案，對其現(xiàn)狀進行調整，在短短的幾個月之內不但止住了下滑，而且整體銷量出現(xiàn)大幅度上揚的喜人趨勢！就2005年第3季度的銷量達到歷史最高點，整體銷量比上一季度提升了30% 通過用品牌管理的方法對企業(yè)內外部環(huán)境進行多方位分析，界定目前困擾企業(yè)發(fā)展主要是三個方面的問題，一是售后服務，2是促銷員管理 3行業(yè)中的低價競爭 （如下表） 。S企業(yè)的經營優(yōu)勢在于終端渠道攔截上，但是沒有一個長期發(fā)展的品牌戰(zhàn)略，缺乏實效的品牌管理技術！ 不愿意轉換為樂意主動 售后服務關系到S企業(yè)長期的經營發(fā)展，影響消費者對該企業(yè)產品的評價； 解決售后服務上的問題首先要解決經營觀念上的問題；S企業(yè)雖然成立好多年了，但是品牌建設上成績不大，中基層成員對品牌的理解非常浮淺；在明了問題的癥結后，召集市場部人員強化培訓了CIS知識，講解品牌的重要性，就市場上的問題為他們梳理思路。培訓后市場部的業(yè)務人員積極性非常高，表示愿意把售后服務納入對經銷商的業(yè)務考核來。 市場部的思路統(tǒng)一之后，剩下就是要做經銷商的思想工作；經銷商不愿意承擔售后服務也有客觀原因！產品本身有一些缺陷，使用一段時間后顧客返修率較高，在銷售過程忠促銷員的承諾也過高；維修的工作本來就費神費事，有時必要的零配件也跟不上；S企業(yè)絕大多數(shù)經銷商的實力比較弱，配一個專人負責售后又困難！一些經銷商怕麻煩能推就推，有的 干脆就換地址換電話；消費者的機器壞了打保修卡上的電話無人接，按地址上門去維修點不存在；有些外地消費者出現(xiàn)問題后打電話到總部投訴，有時負責后勤的工作人員解釋了很多次才有用；有的直接寄到總部來維修，時間短的需要十天半月，缺零配件的就需要一兩個月了，消費者意見非常大。 如何讓經銷商們從不愿意到主動，樂意去承擔起售后服務的責任呢！顯然光靠一些強制性的措施是沒有用的； 企業(yè)上存在的問題很多時候是由于企業(yè)在經營結構上的不支持；把售后服務作為公司目前迫切需要解決的問題：經常壞的部位工廠工程設計人員拿出解決方案來；經銷商發(fā)貨時適當給其配一些配件，過了保修期的產品，經銷商按公司標準收材料費，并卻制定了全國統(tǒng)一的零部件更換的收費標準；經銷商可以按成本價向工廠購買； 把售后服務作為一項強制性要求，限定在規(guī)定的時間內解決自己區(qū)域的售后，制定了相關的獎懲制度；剛開始有些經銷商不配合，但嘗試一段時間后，發(fā)現(xiàn)在售后維修上有撈頭，更換零配件的
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