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中小企業(yè)發(fā)展-品牌管理的魅力(已修改)

2025-07-11 01:20 本頁面
 

【正文】 15 / 15品牌管理的魅力--中小企業(yè)發(fā)展的利器S公司是一家私營企業(yè),當(dāng)年憑著一套銷售說辭和靈活的經(jīng)營手段,在短短的幾年內(nèi)迅速崛起,在國內(nèi)食品加工機行業(yè)中,在銷售排名上僅次于飛利浦,已經(jīng)進入前三甲!     進入S企業(yè)做企劃咨詢時,其銷售業(yè)績在呈慢慢下滑的趨勢,一些經(jīng)銷商錯誤的認為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭,紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心,有些干脆退出經(jīng)營!筆者入主該企業(yè)后,提出一系列可行性方案,對其現(xiàn)狀進行調(diào)整,在短短的幾個月之內(nèi)不但止住了下滑,而且整體銷量出現(xiàn)大幅度上揚的喜人趨勢!就2005年第3季度的銷量達到歷史最高點,整體銷量比上一季度提升了30% 通過用品牌管理的方法對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進行多方位分析,界定目前困擾企業(yè)發(fā)展主要是三個方面的問題,一是售后服務(wù),2是促銷員管理 3行業(yè)中的低價競爭 (如下表) 。S企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢在于終端渠道攔截上,但是沒有一個長期發(fā)展的品牌戰(zhàn)略,缺乏實效的品牌管理技術(shù)! 不愿意轉(zhuǎn)換為樂意主動   售后服務(wù)關(guān)系到S企業(yè)長期的經(jīng)營發(fā)展,影響消費者對該企業(yè)產(chǎn)品的評價;   解決售后服務(wù)上的問題首先要解決經(jīng)營觀念上的問題;S企業(yè)雖然成立好多年了,但是品牌建設(shè)上成績不大,中基層成員對品牌的理解非常浮淺;在明了問題的癥結(jié)后,召集市場部人員強化培訓(xùn)了CIS知識,講解品牌的重要性,就市場上的問題為他們梳理思路。培訓(xùn)后市場部的業(yè)務(wù)人員積極性非常高,表示愿意把售后服務(wù)納入對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)考核來。   市場部的思路統(tǒng)一之后,剩下就是要做經(jīng)銷商的思想工作;經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)售后服務(wù)也有客觀原因!產(chǎn)品本身有一些缺陷,使用一段時間后顧客返修率較高,在銷售過程忠促銷員的承諾也過高;維修的工作本來就費神費事,有時必要的零配件也跟不上;S企業(yè)絕大多數(shù)經(jīng)銷商的實力比較弱,配一個專人負責(zé)售后又困難!一些經(jīng)銷商怕麻煩能推就推,有的 干脆就換地址換電話;消費者的機器壞了打保修卡上的電話無人接,按地址上門去維修點不存在;有些外地消費者出現(xiàn)問題后打電話到總部投訴,有時負責(zé)后勤的工作人員解釋了很多次才有用;有的直接寄到總部來維修,時間短的需要十天半月,缺零配件的就需要一兩個月了,消費者意見非常大。   如何讓經(jīng)銷商們從不愿意到主動,樂意去承擔(dān)起售后服務(wù)的責(zé)任呢!顯然光靠一些強制性的措施是沒有用的;   企業(yè)上存在的問題很多時候是由于企業(yè)在經(jīng)營結(jié)構(gòu)上的不支持;把售后服務(wù)作為公司目前迫切需要解決的問題:經(jīng)常壞的部位工廠工程設(shè)計人員拿出解決方案來;經(jīng)銷商發(fā)貨時適當(dāng)給其配一些配件,過了保修期的產(chǎn)品,經(jīng)銷商按公司標(biāo)準(zhǔn)收材料費,并卻制定了全國統(tǒng)一的零部件更換的收費標(biāo)準(zhǔn);經(jīng)銷商可以按成本價向工廠購買;   把售后服務(wù)作為一項強制性要求,限定在規(guī)定的時間內(nèi)解決自己區(qū)域的售后,制定了相關(guān)的獎懲制度;剛開始有些經(jīng)銷商不配合,但嘗試一段時間后,發(fā)現(xiàn)在售后維修上有撈頭,更換零配件的
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