【正文】 給客戶打電話（根據(jù)當?shù)貙嶋H情況調節(jié)）；【22：00—23：00】 回顧：一天的工作總結和分析，并做好明天的計劃！【18：00—19：00】 參加培訓或會議；【08：35—11：00】 電話約見及電話回訪，認真記錄客戶資料及要求； 舉例：以下是某商務代表的工作日程，由于商務代表的部分工作日程是由客戶決定的，所以本日程僅供參考： 首先有必要將商務代表工作日程細化，每天嚴格監(jiān)督執(zhí)行，直至形成習慣。 對于新員工來說，要給他們找好比學的對象，例如同期的員工或同學。 剛開始正式工作時，要直接規(guī)定每周、每天、每時做什么，每項工作內容的數(shù)量和標準是什么，每天要打多少電話、見多少客戶、查多少資料，這是強制的指標，不可違抗，不要不舍得管或不好意思管，如果不在剛開始就規(guī)定他，等他養(yǎng)成自己的不良習慣，再想改變就很難了。培訓有很多方式，我建議部門內的培訓盡量避免講授式，可以通過經(jīng)驗分享、實戰(zhàn)演練、討論等直接、生動、參與性強的方式進行。 ※注重環(huán)境這個工作計劃一定要細致，要明確到業(yè)績做多少，并整理出文字資料張貼。▲新進商務代表培養(yǎng)的注意事項▲招聘新人的渠道和途徑 另外建議大家根據(jù)自己招人的素質要求，自己設置問題，盡量不要直接使用網(wǎng)上或書籍中的現(xiàn)成問題。 為了更多的了解應聘者，在設置問題時一定可以采用開放式提問，以啟發(fā)他們講出自己的看法，這樣更利于我們做出正確的判斷。因為通過每個應聘者對問題的回答角度和思路，可以了解到有關這個人的思想、知識和能力。 ※面試問題設計但集體面試后一定還要安排單獨復試，進一步的了解應聘者的具體情況，并讓他們在經(jīng)過篩選的過程中更珍惜這次工作機會。 ※面試 ※報紙所以網(wǎng)絡招聘的成功率較低?！W(wǎng)絡建立商務團隊 商務代表的聘用 一個部門就是一個小的管理系統(tǒng)，也要劃分為各個階層，并分配出各層級的人員比例，形成科學而穩(wěn)定的組織架構。 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略 人才培養(yǎng)是一項長期、系統(tǒng)的工程。 制定新老人才培養(yǎng)目標和計劃如果每月都盲目的大量招人，就算是一年，放眼看去仍舊全是新人，欲速則不達。以20人團隊為例，一個穩(wěn)定團隊的人員結構應該是：商務經(jīng)理1人，經(jīng)理儲備2人，優(yōu)秀客戶顧問4人（銷工或高商），優(yōu)秀商務代表4人（銷工或高商），商務代表7人，新員工2人。不斷否定自己就是要懂得變化，變化并不是朝令夕改，而是觀念和方法的不斷創(chuàng)新。所以說，當你希望員工富有激情時，我們要先有激情；我們督促員工善于學習之前自己先去學習……所有的問題就迎刃而解了。如果我們每個商務經(jīng)理都懂得去認真分析每位員工，結合和利用各種資源的話，團隊業(yè)績就不會差。 調整 要想準確的了解員工的想法就需要及時地與他們溝通。 溝通而這些規(guī)則必須要事先就確定好，并得到團隊中每位或多數(shù)成員認同的。 設定目標后科學劃分階段性目標并分期實現(xiàn)的過程。 確立階段方針 對一個團隊來講，共同的目標就是團結在一起的基礎。搞好團隊 明確目標 其間，可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便獲取信息?！?7：00—18：00】開會或培訓，統(tǒng)計部門一天的工作和業(yè)績情況；【08：30—12：30】認真觀察、了解、分析和指導部門員工的工作； 首先是規(guī)劃團隊和個人目標，之后結合團隊的情況，采取措施，制定解決問題的方法；多一個微笑，多一聲問候，少一些不良習慣，注意團隊中的細節(jié)要求，形成良好的工作氛圍； ■ 言傳和身教 與員工相處的過程中，最重要的是既要做員工的保姆，更要做員工的良師、益友。 頭天晚上安排一個固定的時間計劃第二天的工作，利用早夕會的時間給員工下達任務；２、職責：▲ 負責貫徹執(zhí)行公司的銷售政策；▲ 負責本商務管理部的現(xiàn)金業(yè)績，完成商務總監(jiān)分配的銷售任務；▲ 負責本商務管理部的日常管理；商務經(jīng)理學習指南目錄一、定位4定位4職責4二、日常工作4重點內容4具體工作4舉例（供參考）5三、工作原則6配合總監(jiān)6搞好團隊6 明確目標6 確立階段方針6 形成規(guī)矩6 營造團隊氣氛7管理員工7 指導7 溝通7 激勵7 調整7自我管理8 正確認識自己8 超越自我8四、銷售管理方法8設計商務團隊9 分析人員結構和規(guī)模9 制定新老人才培訓目標和計劃9 建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略9建立商務團隊10 商務代表的聘用10 新商務代表入職培訓11團隊優(yōu)化14 明確商務代表營銷流程14 提升性培訓15與商務代表的溝通17 目的17 方式與技巧17 基本步驟17 方法17對商務代表的激勵20二、日常工作重點內容： 貫徹公司的企業(yè)文化及制度；進行市場分析及銷售指導；根據(jù)商務總監(jiān)下達的銷售政策制定部門的銷售策略；人員的招聘與培養(yǎng)；通過培訓、會議、親自傳幫帶等手段提升部門業(yè)績。 ■ 計劃和布置工作 有效利用早夕會時間使自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給員工表現(xiàn)的機會，不僅使員工得到能力及素質的提升，同時也可以在交流過程中發(fā)現(xiàn)問題，了解員工的真實想法和狀態(tài)。 ■ 了解和幫助員工員工的工作、生活、思想……我們都需要了解和關心； 每天工作結束后，要花一些時間對自己、團隊的工作加以評析，每周、每月、每季度各階段還應該縱向、橫向地比較和分析。 ■ 中遠期規(guī)劃舉例（供參考）【12：00—13：00】午休：最好與部門員工共進午餐；【18：00—19：00】在公司交流：向別的商務經(jīng)理和總監(jiān)請教解決問題的好建議讓每位員工參照團隊的整體目標制定自己的個人目標，而這個目標應該是通過努力能完成的。如：剛上任的商務經(jīng)理，需要明確的是：將任務分解，細化到每月、每周、每天自己和部門應該怎樣做，只有這樣才能實現(xiàn)最終的卓越。法治好過人治，不要自認為處事公平，就擅自做決定，這樣是很難讓員工信服的。管理員工 指導 在得到商務代表的理解和認可后，下達工作任務，并監(jiān)督他們完成工作計劃。為什么有的員工能力很強，業(yè)績做得也非常好，但在公司做了一段時間卻跳槽了？原因可能就是商務經(jīng)理沒有通他有效地溝通、不了解他的真實想法所造成的。 激勵 首先，針對團隊建設的不同階段，樹立不同的典型；另外不要給員工妄下定論；還有就是了解員工的思想動態(tài)，遇到問題及時溝通、解決。提醒一些商務經(jīng)理不要習慣性的按照自己的模式挑選員工，其實我們更需要不同類型的員工來完善我們的團隊。自我管理 以身作則 正確認識自己建議大家再讀一遍《誰動了我的奶酪》。設計商務團隊 分析人員結構和規(guī)模員工隊伍要老中青結合，能真正做到傳幫帶。另外，大量的人員波動，會影響原有員工的心態(tài)，使軍心不穩(wěn)，必然導致業(yè)績下降。商務經(jīng)理每個月的工作計劃中有一項是必須要做的：人才培養(yǎng)計劃。根據(jù)各個層次的人員需求制定人才培養(yǎng)計劃，每個月哪個層次需要培養(yǎng)幾個人，一定要有精確的數(shù)字?！衅干虅沾淼臉藴适滓臈l件是應聘者要有一個好的、穩(wěn)定的心態(tài)。 這種員工的穩(wěn)定性非常好。 在同行業(yè)或客戶里留意優(yōu)秀且適合的人選，保持聯(lián)系，勸說其加入我們公司。 獲取基礎資料，當面或利用電話、郵件等形式通知應試者面試，并準確告知面試的時間、地點、要求及相關聯(lián)系人的姓名和電話；因為招聘者往往也知道參考答案，這樣就無法知曉其真實的水平了。每次培訓一定要做好記錄，以便整理后推廣使用。 ※明確要求另外，公司的規(guī)章制度也一定要嚴格要求。 ※樹立比學對象比如有些人由于家庭條件不錯，不大在乎金錢，但很在乎感受，你可以借比學對象來觸動他。 ※借助“工作日程表”培養(yǎng)良好工作習慣【07：50—08：00】 工作前準備；【11：00—12：00】 拜訪前準備工作；【19：00—20：00】；享受晚餐，充分休息； 建議一 建議二 建議三商務經(jīng)理可以通過觀察、詢問、調查、陪同拜訪客戶等方式，了解新員工的計劃落實情況，在部門內新員工數(shù)量較多的情況下，可以讓資深的商務代表幫助監(jiān)督和指導?！虅沾淼臓I銷大致可以分為“四個階段”：第一階段是“推銷自己”；第二階段是“推銷產(chǎn)品的效用價值”；第三階段是“推銷產(chǎn)品”；第四階段是“推銷事后服務”。3）接觸前準備：拜訪客戶前應做的準備；7）售后服務：售后服務的意義、原則與方法。 ※展業(yè)工具的準備展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。 展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會對公司、產(chǎn)品服務，甚至你個人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會起到事半功倍的效用。 拜訪時間和拜訪場所的安排應依據(jù)客戶的習慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的習慣發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。 C、拜訪禮儀不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求?！?目的☆ 目標▲首先要具備四個方面的素質如果缺乏熱情洋溢、尊重他人、獻身服務的精神，怎么能打動顧客？要有生動的面孔和熱情的態(tài)度不具備清晰敏捷的頭腦就難以進行生意洽談；要具備營銷、市場、產(chǎn)品和洽談的知識；。 ※技術人員的專業(yè)。 ※勞動者的勤奮。 A、了解自己公司提供的產(chǎn)品和服務的內容和性質、特點； ※銷售過程能把握五大銷售要點 D、關系—認識、建立與維護關系、創(chuàng)新與發(fā)展關系； B、對客戶有禮有節(jié)； F、與客戶交談時盡量不要用“不”字，應該常用“是……但是……”；不能說“你這樣想就錯了”，應該常用“可能你有所誤解了”；▲非工作場所的訓練：它是在教育培訓場所實施的教育，學習重點是如何營銷、角色扮演、實習洽談、實地教學、當面指導等； FABE法是可以將一個外行在短時間內訓練成專家的一套行之有效的方法。 該法就是四段論法：闡述產(chǎn)品的特征，抓住產(chǎn)品的優(yōu)點，將這些優(yōu)點和特征與顧客的利益結合起來，并且舉出證據(jù)來證明。 ▲針對現(xiàn)象進行換位思考； ▲溝通過程中要善于傾聽，讓員工把話說出來，要注意細節(jié)； ▲如果沒有達到預計效果，就將這個環(huán)節(jié)重新來過！ ※興奮期適合做入職培訓。 ※忙亂期需要做目標客戶選擇和電話銷售技巧的培訓和指導，最好安排新老員工一起進行實戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗分享。 ※迷茫期需要單獨交談和指導。 ※失望期需要激勵培訓或會議。 ※學習期可以安排績優(yōu)者指導其一些方法。 ※成長期監(jiān)督拜訪量。 ※成熟期這時需要培養(yǎng)管理能力，作為管理層人員儲備。對于這樣的員工，剛開始就要給予一點打擊否定他，因為他們自我感覺都很良好，適當?shù)脑O置障礙反而會激發(fā)他的斗志。 ※半年至一年的員工還有就是經(jīng)常做一些心理暗示，加強時間觀念，把握提升業(yè)績和晉升經(jīng)理的機會。 ※一年以上的老員工其中有一部分人團結意識較差，就只管做好業(yè)績，成為孤獨的獵手，來去都無聲息，對于這種人的有效方法是分組法，一種是按業(yè)績將部門內分為幾個競爭小組，由老員工擔任組長；另一種是把部門當公司來運作，對員工的崗位職責進行細分，讓老員工承擔重要的責任，讓他們體會到業(yè)績以外的成就感，增強主人翁意識。對商務代表的激勵、需要激勵的原因如果沒有挑戰(zhàn)的精神，就缺少了做營銷人員的本能要求，沒有干勁的商務代表和充滿挑戰(zhàn)力的商務代表之間，其業(yè)績肯定是差別懸殊的。 ▲求公正之心：希望別人能夠公正地對待他們，同一時期進入公司，如果業(yè)績或服務態(tài)度都不比同事差，而自己的晉升卻不如別人，這是難以接受的；而如果本公司的待遇比別的公司低倒還能接受。 ▲求被認識之心：自己的辛苦付出希望被領導和同事知道，有時哪怕僅僅是一句安慰的話。 ▲求參與策劃之心：向部屬廣泛征求意見，讓他們參與進來，積極采用他們的建議，這對商務代表來說無疑是一支興奮劑。 ▲求晉升之心：一個人總是在心里描繪著進步和晉升。 ▲求機會之心：每個人總想讓自己的生活發(fā)生一點變化。 第一，“衛(wèi)生要因”，即物質和精神的環(huán)境必須切實重視，其前提條件有：政策及管理要嚴密；監(jiān)督要嚴格；作業(yè)條件要完備；良好的人際關系；金錢的保證、地位的安定等條件必須滿足。 第二，“調動人們的積極性”才會發(fā)生作用：達成目標本身，就是調動積極性的最大要因；達成的承諾，這就是積極性的調動；成為值得去做的、有價值的工作；增加責任；成長及發(fā)展本身，又成為調動積極性的原動力。了解員工的最好辦法是建立員工檔案，給部門內所有員工做個細致而人性化的個人檔案。 首先是要客觀的了解和評價每個員工的優(yōu)勢所在，做到知人善用；另外就是當發(fā)現(xiàn)員工自信心不足時，善用贊美，起到激勵的作用；還有就是當員工遇到挫折，為自己的缺點自責時，要一分為二的看待問題，說明利弊。 單獨溝通時要善于運用問題，讓員工充分表現(xiàn)自己，敢于說出自己的見解，并適時加以肯定。 中國商企員工素質要求的第一個詞就是“責任”，這個詞不只是從制度上明確界定每個崗位的職責、權利和義務，讓每一位同事知道，“我”對什么事情負責，更是要求每位員工承擔自己的工作責任，不是往上推，更不是往下推，要敢于講“我負責這件事”和“這件事我負責”，在工作中沒有任何理由和借口說“做不到”。 責任實際上是一種使命感，為自己承擔的事情感到一種榮譽，這種精神上的滿足是任何物質上的獎勵都無法取代的。 ※明確目標只要員工明確自己究竟想要的是什么，經(jīng)理的職責就是幫助他們找到實現(xiàn)愿望的途徑。 另一個重要的目標是設定每月的業(yè)績，這個目標需要部門單獨組織一次會議，集中精力完成，