【正文】 過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面詳細(xì)論述。法，他們更多的是制定出詳細(xì)的目標(biāo)，并進(jìn)一步定出一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，在目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上，計(jì)算好時(shí)間，以充裕的時(shí)間確保計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。 　　一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用amp。下個(gè)月一定要賣50萬元以上amp。自我暗示amp。quot。對頭痛患者也做過同樣的測試，結(jié)果相同。沒有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。因此，在任何時(shí)候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠(yuǎn)不要。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度。人們堅(jiān)信在4分鐘內(nèi)跑完1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達(dá)到所需程度。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？ 　　1．相信自己。一般來說，推銷準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面：第一是推銷員自我準(zhǔn)備；第二是推銷員充分認(rèn)識自己推銷的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。悲觀的情緒往往會帶來一定的惡果；結(jié)果往往正如預(yù)料一樣黯淡。合約、說明書、空白訂單沒有準(zhǔn)備充裕，往往喪失成交的機(jī)會。雨天毫無防備。nbsp。 amp。無精打采的解說。nbsp。nbsp。nbsp?？蛻粜枰a(chǎn)品的話，他就會馬上需要！ amp。 amp。害怕競爭。不能夠聽見、聽懂別人說不。等待景氣復(fù)生。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。 amp。這些基本的恐懼可加上一項(xiàng)：擔(dān)心目標(biāo)客戶不肯購買。 amp。推銷員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時(shí)也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個(gè)性及專業(yè)能力。Just do it! amp。決心。成功屬于深信自己會成功的人。謙卑是積極的力量，無遠(yuǎn)弗戒。nbsp。nbsp。nbsp。黃金法則。銷售大師隨時(shí)有一個(gè)目標(biāo)業(yè)績。結(jié)合別人的力量，使成功的力量加倍。nbsp。 amp。 amp。nbsp。銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認(rèn)“不可能”。銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不做無謂的臆測，不隨意對不了解的事情發(fā)表意見。銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長的必要條件。銷售大師了解發(fā)自內(nèi)心的可貴，他不需要別人告訴他做什么或怎么做，運(yùn)用想象力規(guī)劃、付諸行動，不需要別人監(jiān)督。 amp。 amp。 amp。銷售大師先了解下列各項(xiàng)，再將目標(biāo)客戶做適當(dāng)分類：目標(biāo)客戶的財(cái)力；客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度；購買的意愿。銷售大師擅長分析個(gè)性，能夠看出客戶基本的動機(jī)。銷售大師不會向目標(biāo)客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細(xì)水長流。銷售大師分析目標(biāo)客戶的需要。推銷員無法賣出他自己不了解或不相信的東西。銷售大師必須仔細(xì)分析并全面了解所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。nbsp。nbsp。nbsp。nbsp。大師還說：不論您的職業(yè)為何，推銷術(shù)是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷售為職業(yè)的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、學(xué)生和所有想要在生活中得到富足與幸運(yùn)的人。成為銷售大師的8項(xiàng)基本特質(zhì)： amp。審視一下自己具備哪些特質(zhì)，欠缺哪幾項(xiàng)。以下的25條專業(yè)特質(zhì)則讓您成為真正的銷售大師： amp。 amp。銷售大師不會嘗試推銷他沒有絕對信心的東西，因?yàn)樗膬?nèi)心會把對產(chǎn)品缺乏信心傳遞給目標(biāo)客戶，不論他的解說多么精彩！ amp。 amp。 amp。 amp。 amp。nbsp。nbsp。nbsp。 amp。 amp。 amp。對他而言，所有的事情都可以做得到。信心。nbsp。nbsp。由失敗及錯(cuò)誤中獲益。 amp。除此之外，更有明確的完成期限。真正的機(jī)會往往蘊(yùn)藏在最平常的生活經(jīng)驗(yàn)之中；傳奇般的機(jī)遇就會降臨在您的身上。熱忱。良好的記憶力。謙卑。 amp。他們深信一項(xiàng)事實(shí)：只要意志堅(jiān)定，沒有做不到的事情。猶疑不決是推銷員最大的弱點(diǎn)。nbsp。 amp。nbsp。 amp。nbsp。找借口?；ㄌ鄷r(shí)間耗在賓館或者咖啡館。歸咎不景氣。無謂的應(yīng)酬。依賴別人替您尋找客戶，僅僅因?yàn)槟橙四程旖o了您一個(gè)沒有太多把握的承諾。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從你的門縫里溜進(jìn)來。因?yàn)槿绻總€(gè)客戶都說好的話，推銷員就徹底失業(yè)了：因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。 amp。nbsp。nbsp。使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料。未隨身帶筆。因?yàn)檠坨R或者飾物分心。 amp。nbsp。承諾公司做不到的事情。 amp。 amp。 amp。習(xí)慣提供更多更好的服務(wù)，不記酬勞； amp。不說沒有把握的話，不論說謊能得到多少暫時(shí)的利益； amp。培養(yǎng)對人健康的親善態(tài)度，喜歡對方甚于他們的金錢； amp。受人恩惠，不論大或者小，必定加以回報(bào)； amp。不與人爭辯無謂的瑣事； amp。為您所銷售的東西提供售后服務(wù)，那是推銷員維持老客戶的最佳保證； amp。每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的準(zhǔn)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 　　相信自己會成功。 　　幾千年來，人們堅(jiān)信不疑地認(rèn)為要讓一個(gè)人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。而當(dāng)羅杰amp。人們不再認(rèn)為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達(dá)到的。在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學(xué)專家，那么只能與那一極限記錄無緣。 　　2. 樹立目標(biāo)。每個(gè)人，每一項(xiàng)事業(yè)都需要有一套基本目標(biāo)和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，那么如何達(dá)到目標(biāo)是心中無數(shù)了。這就充分顯示了amp。能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。quot。quot。quot。我們認(rèn)為一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是有層次的，長期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。另外，目標(biāo)不必太過詳盡，重要的是切實(shí)可行，無法實(shí)現(xiàn)的高目標(biāo)會認(rèn)人們飽嘗失敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標(biāo)，一切都相差太遠(yuǎn)了，長此以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。 　　3. 把握原則。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免amp。推銷，讓顧客感覺到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。誠amp。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個(gè)購買過程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。quot。推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個(gè)原則。當(dāng)然這是你走向成功的秘密；同時(shí)，這一準(zhǔn)備過程也是大有學(xué)問的。了解你的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點(diǎn)： 　?。?）了解你推推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能。因此，一位優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該能夠正確地認(rèn)識自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個(gè)層次的需求。 　　對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對答如流。一些感覺的模糊可能導(dǎo)致顧客認(rèn)識上的錯(cuò)誤，進(jìn)而導(dǎo)致對產(chǎn)品的誤解。理性商品的價(jià)格一般來說比較高，人們購買的次數(shù)也較少。而對于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時(shí)推銷員個(gè)人的魅力就顯得尤為重要了。 　　要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者提供的附加服務(wù)和附加利益。quot。 　　2. 相信你的產(chǎn)品。該實(shí)驗(yàn)是由兩位水平相當(dāng)?shù)慕處煼謩e給隨機(jī)抽取的兩組學(xué)生教授完全相同的課程。59。quot。我們可以看到造成這樣結(jié)果的原因只是教師對學(xué)生的認(rèn)知不同，從而期望不同。quot。往往推銷員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍，在當(dāng)今這個(gè)信息爆炸的年代，人們會毫不珍惜地同時(shí)也是無可奈何地丟棄許多信息。 三、把握顧客 　　在自我心理準(zhǔn)備成熟，充分研究產(chǎn)品之后，下一步就是對顧客做好出發(fā)前的準(zhǔn)備工作。 　?。?）內(nèi)向型。對于這一類顧客，推銷員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。他們在面對推銷員時(shí)容易被說服，不令推銷員難堪。但這一類顧客卻有容易忘記自己諾言的缺點(diǎn)?？傮w說來，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語謹(jǐn)慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進(jìn)行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。對待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會，不要輕易反駁或打斷其談話。 　?。?）好斗型。但是你要記住amp。萬不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。 　　這類顧客多為老年顧客是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。對這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會，因?yàn)閷Ψ揭坏┟鞔_表態(tài)再讓他改變則有些難度了。但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯δ闼酝瑯映謶岩蓱B(tài)度，這時(shí)也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有幫助。我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于兩類之間，這時(shí)推鎖員的判斷力與機(jī)智要受到考驗(yàn)了。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。如某種化妝品，按其檔次及特點(diǎn)判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。社會關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會關(guān)系來尋找可能的客戶。 　?。?）對潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。 第二節(jié)　訪問顧客　　 推銷準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入推銷活動過程的下一個(gè)階段訪問顧客。這樣有利于節(jié)省時(shí)間，提高效率。 　　3. 擬定現(xiàn)場作業(yè)計(jì)劃。 　　4. 準(zhǔn)備推銷工具。 　　如果面對的是一項(xiàng)較為復(fù)雜的推銷任務(wù)或開發(fā)新的市場，可以成立推銷小組。quot。 　　當(dāng)然，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會被拒絕是推銷員的家常便飯，但與基本在上門時(shí)被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，這樣不論成敗，時(shí)間的損失總較少些，可將時(shí)間能夠用于其他更有效的訪問上。59。quot。quot。quot。要強(qiáng)調(diào)不會占用對方太多時(shí)間。雖然時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認(rèn)為信函比電話顯得尊重他人一些。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當(dāng)。只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時(shí)間并寄回即可。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當(dāng)成垃圾處理掉。所以在試探訪問時(shí)，應(yīng)該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說明一下？時(shí)間大約10分鐘就可以了。 三、開場的方法 　　所有推銷人員都時(shí)常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚至有較多經(jīng)驗(yàn)的推銷員也常常不能很好地解決。quot。三句話不離本行amp。所以為了打破準(zhǔn)顧客的冷淡，推銷員應(yīng)該周密計(jì)劃初見面時(shí)所說的話。是否就要求我購買amp。見面也好，聽聽他說什么amp。quot。quot。 　　比較明智的做法是：開言時(shí)不露出任何amp。的行蹤。quot。推銷員應(yīng)先介紹自己的公司，再介紹自己，再說明為個(gè)么來訪這樣說明決不是直接說來推銷產(chǎn)品的，而是說amp。或amp。這樣先強(qiáng)調(diào)對方能夠得到的利益。在