【正文】 between the public places. The success of this relationship is related to the rise and fall business prospects. Relationship marketing as a marketing theory in recent years the rise of one of the practice in the market has achieved positive results. Especially in China, a culture with Chinese characteristics, traditional country, the relationship marketing more at home, limitless energy. Cement panies, as a kind of production enterprises, the overwhelming majority of consumers of its products organization, the success of relationship marketing, direct impact on the level of total sales and market share movements. Therefore, the theory of relationship marketing and relationship marketing theory to the cement panies in the daily management, especially applied to the sales management among the special practical value. In this paper, Morgan and Hunt39。水泥企業(yè)，作為資料類生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品的消費者絕大多數(shù)都是組織機構，關系營銷的成功與否，直接影響著銷售總量的高低和市場份額的升降。 簽名： 日期： 36 / 44摘 要　　水泥企業(yè)和其他企業(yè)一樣，在經(jīng)營過程中必須和社會公眾發(fā)生合作關系。這種合作關系的成功與否，直接關系到企業(yè)的前景和興衰。因此，探討關系營銷理論，并把關系營銷理論應用到水泥企業(yè)的日常管理，尤其是應用到銷售管理之中，具有特殊的實用價值。s relationship marketing theory, cement panies in the business relations encountered dozens of issues related to proposed responses to address these obstacles, these measures is the concrete manifestation of corporate relationship marketing strategy. Want to have implications for China39。 Cement enterprise目 錄第1章 緒 論 自1985年，巴巴拉在我國，許多行業(yè)往往把維持“關系”簡單地等同與關系營銷。這種經(jīng)營狀況對于水泥企業(yè)來說無疑風險很大。主要有陸和平的《贏得客戶的心：中國式關系營銷》的特點是以實用、實戰(zhàn)性為主，除了對中國式關系營銷有系統(tǒng)的闡述外，同時也配以大量的案例和分析，對在中國商業(yè)環(huán)境下的關系營銷活動有實際的指導意義。關系營銷理論一經(jīng)提出，迅速風靡全球。本文通過對我國水泥行業(yè)關系營銷策略現(xiàn)狀的分析研究，希望能夠對水泥行業(yè)的企業(yè)進行關系營銷時可以起到參考作用。第2章 我國水泥企業(yè)選擇關系營銷的原因我國的文化古往今來都特別強調以人為本，強調人與人之間的協(xié)調與溝通。也就是說，關系營銷的基本步驟為：他們是誰？如何認識和熟悉他們，與他們保持經(jīng)常性的聯(lián)系；盡力滿足他們的需求；不斷提升我們對承諾的兌現(xiàn)能力。盡管目前中國企業(yè)的關系營銷還帶有許多傳統(tǒng)的文化色彩，但追求關系的緊密性促進銷售效率的提升，都是許多企業(yè)自發(fā)地在不斷追求的目標。（2）有效協(xié)調合作，促進互利互惠企業(yè)與公眾之間的關系雙方的性質，既對立又合作。 （3）追求雙贏，實現(xiàn)利益互補從關系營銷的角度看，競爭動機源自于發(fā)動者為了獲得最大限度的利益，合作動機源自于雙方都不想兩敗俱傷而謀求共同利益。為什么我國水泥企業(yè)如此重視關系營銷呢？究其原因，主要有以下三點：運輸成本太高導致水泥企業(yè)的銷售往往封閉在一個相對孤立的范圍。消費者選擇一種品牌以后一直繼續(xù)使用這個品牌稱之為消費慣性。因此，如何讓消費者與自己之間的信息溝通，關系營銷變得更加有效率，就成為業(yè)務開發(fā)的有力武器。第3章 我國水泥企業(yè)關系營銷的現(xiàn)狀分析—信任理論 一九九四年五月摩根和漢特在《關系營銷的承諾與信任理論》中提出了承諾—信任理論。因而，承諾和信任是一個組織得以生存的重要因素，由此他們提出了關系營銷的承諾—信任理論。事實上，只有交易伙伴是誠實且可以信任的，關系才能夠持續(xù)，而如果得不到客戶的信任，那么關系將不會長久。 （4）企業(yè)內部方面——包括與下屬單位、雇員和職能部門三種關系。這“十大關系”，從多個方面影響著我國水泥企業(yè)的發(fā)展，因此，是分析我國水泥企業(yè)關系營銷現(xiàn)存問題的著手點。有的企業(yè)甚至喊出了打倒供應商的口號。（2） 我國水泥企業(yè)與銀行關系營銷問題的分析。但是我國的許多水泥企業(yè)經(jīng)營落后，處于自給自足的經(jīng)營水平，同時往往沒有主動利用銀行信貸加快企業(yè)的資金周轉推進企業(yè)快速發(fā)展的觀念，導致與銀行的關系常常很平淡，這方面需要強化。但是，以同行的角度來看，擁有原料市場、技術市場、信息市場等共同資源，他們共同面臨來自其他相關行業(yè)的擠壓。任何水泥企業(yè)必然要與社區(qū)發(fā)生各種關系。（3）我國水泥企業(yè)與政府關系營銷問題的分析。政府組織是各種社會組織中最重要和最大的組織，是行使對社會進行統(tǒng)一管理的權力機構。媒體，即新聞機構是現(xiàn)代社會信息擴散的主要途徑，對公眾的輿論導向起著重要影響。這種情況，雖然是極少的，但對于一個水泥企業(yè)而言，則是百分之一百的。（1）我國水泥企業(yè)與用戶關系營銷問題的分析。也是水泥企業(yè)時時刻刻都應該加強的方面。中間商利用自己的營銷網(wǎng)絡承擔著產(chǎn)品分銷的重要任務。（1）我國水泥企業(yè)與員工關系營銷問題的分析。一個正確的員工關系營銷理念，起碼應有兩個方面的內容：一是培養(yǎng)員工對企業(yè)組織的認同感和歸屬感，形成向心力和凝聚力；二是創(chuàng)造良好的人際環(huán)境。因此，做好與股東的關系，不但可以穩(wěn)定股東隊伍，而且還可以吸引潛在的投資者，推動企業(yè)的進一步發(fā)展。（4）雙方保持正常的信息交流，協(xié)助對方或請求對方解決生產(chǎn)經(jīng)營中出現(xiàn)的暫時困難；。（3）當企業(yè)具有一定實力時，適當?shù)貞徶靡恍﹥?yōu)質資產(chǎn)，作為企業(yè)實力的象征，也可作為未來向銀行舉債時的抵押物業(yè)。如果有可能 ，可以建立戰(zhàn)略同盟關系 ，形成行業(yè)內的戰(zhàn)略同盟，共同對付來自相關行業(yè)或來自國際市場的壓力。針對社區(qū)的關系營銷策略可以從以下四個方面入手：（1）企業(yè)組織應避免自己的活動對社區(qū)公眾造成傷害，或影響社區(qū)公眾的正常生活：如控制與治理“三廢”等。 針對政府的關系營銷必須遵循以下幾個方面的原則：（1）任何水泥企業(yè)必須遵守國家的法律法令，自覺接受政府的監(jiān)督和管理，這是最基本的原則。針對媒體的關系營銷策略主要有如下五條： （1）尊重并重視新聞媒介，是與媒介進行關系營銷的第一個重點。（5）專門人員必須對新聞媒介的信息非常敏感，尤其是要具備處理不利信息的能力，絕不允許與媒介發(fā)生正面沖突的情況發(fā)生。針對員工的關系營銷，可以從以下六個方面入手：（1）尊重員工的個人價值和人格，確保員工自我價值的實現(xiàn)；（2）建立一套上下級之間暢通的信息渠道和認同的管理制度；（3）不斷地對自己員工進行素質和能力的教育培訓 ，通過反復挖掘他們的潛力來調動員工的自我實現(xiàn)的積極性；（4）創(chuàng)造一個調節(jié)心理機能的生活環(huán)境。本文的寫作得出結論如下：第一，我國水泥企業(yè)的生存現(xiàn)狀和國外同行業(yè)以及國內其他行業(yè)是不同的，相對而言小范圍、比較靜態(tài)，特別適合關系營銷的運用；第二，通過對關系營銷概念及特征的闡述和對水泥企業(yè)相關的十大關系的現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)、得出了與它們相處中的問題，水泥企業(yè)只有長袖善舞嫻熟地運用好關系營銷，才能好好地生存發(fā)展下去；第三，水泥企業(yè)關系營銷策略的提出應該與水泥企業(yè)的十大關系現(xiàn)狀相吻合，做到具體問題具體分析，這樣提出的策略才有價值。參考文獻[1][M].北京：中信出版社，2010[2]：中國式關系營銷[M].北京：企業(yè)管理出版社，2010[3] [美]鮑勃 With the increasingly largescale customers and continues to decline, bee more important each customer。Three levelswith the Government andprocesss reputation in the market is in part formed from the supplier relationship.3. Internal MarketInternal marketing stems from the notion that the staff of the internal market as a business. Any business, to get external customer satisfaction, it must first allow internal staff satisfaction. Only job satisfaction of employees, it may be more efficient and effective for external customers to provide more quality services, and ultimately to the external customer satisfaction. Internal market is not just corporate marketing departments and marketing staff to provide services directly to external customers and other service personnel, which includes all employees. Create value for customers in the production process, any link with low efficiency or low quality will affect the final customer value.4. Competitors in the marketCompetitors on the market, marketing activities, the main purpose is to fight with those who have plementary resources and their collaboration with petitors, to achieve knowledge transfer, resource sharing and more effective use. Various forms of business with petitors to form strategic alliances, R amp。Relations Manager is responsible for one or more major customers, the customer all the information focal point to coordinate all the departments of munication are good customer service.If petent managers are often invited customers to participate in various recreational activities, relations between the two sides to gradually close。problem, maintaining good business relations with customers.s success. Marketing channel is just like the lifeblood of modern enterprises, with the marketing petition, master of the sales channel is equivalent to occupy the market. Excellent distributors of petitive advantage is an important part. Cooperation with distributors, the use of their human, material and financial resources, enterprises ca