【正文】 銷售、客戶服務(wù)人員在企業(yè)內(nèi)上班時(shí)，按企業(yè)內(nèi)的作息時(shí)間處理當(dāng)日業(yè)務(wù)；外出辦公時(shí)應(yīng)在考勤表上注明出入時(shí)間。 營(yíng)銷中心會(huì)議記錄與考勤由主持人指定專人負(fù)責(zé)。D、 部門(mén)下周工作安排。 參會(huì)人員：部門(mén)全體人員。D、 營(yíng)銷中心下周工作安排。 參會(huì)人員：營(yíng)銷中心各部門(mén)經(jīng)理，其它列席人員由營(yíng)銷總監(jiān)邀請(qǐng)。 例會(huì)由相應(yīng)部門(mén)主管或指定人負(fù)責(zé)執(zhí)行。 營(yíng)銷中心（包括下屬部門(mén)）實(shí)行滾動(dòng)的月度預(yù)算（計(jì)劃）調(diào)整的方法，滾動(dòng)的月度預(yù)算（計(jì)劃）調(diào)整要具有可實(shí)現(xiàn)性。營(yíng)銷中心所屬各部門(mén)須嚴(yán)格執(zhí)行本部門(mén)的預(yù)算（計(jì)劃），完成預(yù)算的任務(wù)，各部門(mén)經(jīng)理對(duì)預(yù)算（計(jì)劃）的完成情況負(fù)責(zé)。C、 產(chǎn)品市場(chǎng)部、銷售部、貿(mào)易部、技術(shù)服務(wù)部和中心營(yíng)業(yè)室，將本部門(mén)的年度預(yù)算計(jì)劃分解到月，制訂月度工作計(jì)劃。H、 如何監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行。E、 為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 營(yíng)銷計(jì)劃主要內(nèi)容A、 計(jì)劃的簡(jiǎn)略概要。C、 企業(yè)產(chǎn)品體系規(guī)劃。2. 營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）管理 營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）組成：營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）由市場(chǎng)和公關(guān)廣告預(yù)算（計(jì)劃）、銷售預(yù)算（計(jì)劃）、客戶服務(wù)預(yù)算（計(jì)劃）、辦事處預(yù)算（計(jì)劃）、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算（計(jì)劃）組成。1．總 則 (2)2．營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）管理 (2)3．例會(huì) (3)4．銷售、服務(wù)人員行為規(guī)范 (5)5．營(yíng)銷培訓(xùn)管理 (7)6．市場(chǎng)調(diào)研 (9)7．市場(chǎng)開(kāi)發(fā) (10)8．信息管理 (11)9．公共關(guān)系管理 (13)10．銷售管理和統(tǒng)計(jì)分析 （14）11．價(jià)格管理 （17）12．客戶資信管理 （18）13．賒銷管理 （20）14．合同管理 （21）15．竟標(biāo)管理 （23）16．區(qū)域管理 （23） 17．配送管理 （24）18．客戶服務(wù)管理 （24）19．附則 （27）1. 總 則 為使?fàn)I銷中心的工作高效、有序地運(yùn)作，確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制訂本手冊(cè)。 營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）制訂：營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）的制訂。D、 上年度銷售統(tǒng)計(jì)。B、 當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況。F、 行動(dòng)方案。 制訂過(guò)程：A、 每年11月開(kāi)始，提出本年度營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）草案，于12月1日前報(bào)總經(jīng)理。D、 銷售部經(jīng)理把月銷售任務(wù)分解落實(shí)給每位銷售經(jīng)理，并把分解的任務(wù)量備案。 預(yù)算外發(fā)生的費(fèi)用，須向營(yíng)銷總監(jiān)提報(bào)預(yù)算外申請(qǐng)，由營(yíng)銷總監(jiān)決定是否在營(yíng)銷中心內(nèi)部調(diào)整。 每月25日營(yíng)銷中心下屬各部門(mén)將下月度部門(mén)計(jì)劃上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)。 中心例會(huì)： 由營(yíng)銷總監(jiān)召集和主持，如營(yíng)銷總監(jiān)因特殊原因不能履行本職時(shí)，由產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理召集和主持。 會(huì)議議題：A、 營(yíng)銷中心各部門(mén)工作匯報(bào)。 部門(mén)例會(huì)： 由各部經(jīng)理召集和主持，如各部經(jīng)理因特殊原因不能履行本職時(shí)，由部門(mén)經(jīng)理指定人員召集和主持。 會(huì)議議題：A、 部門(mén)人員工作匯報(bào)。 會(huì)議要求： 與會(huì)者準(zhǔn)時(shí)出席會(huì)議，不得遲到，有特殊情況不能出席（或不能準(zhǔn)時(shí)出席）應(yīng)提前向召集人申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)方可缺席； 按通知要求，認(rèn)真準(zhǔn)備匯報(bào)材料，匯報(bào)應(yīng)突出重點(diǎn)、語(yǔ)言精煉。 營(yíng)銷中心會(huì)議紀(jì)要：會(huì)議記錄人負(fù)責(zé)整理出會(huì)議紀(jì)要（會(huì)議紀(jì)要要求文字簡(jiǎn)練、表達(dá)明確），會(huì)議紀(jì)要由主持人簽發(fā)，次日發(fā)送每位部門(mén)主管并抄報(bào)總經(jīng)理。 銷售部、技術(shù)服務(wù)部根據(jù)業(yè)務(wù)量核定所屬人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，業(yè)務(wù)費(fèi)用的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)由營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)制訂。 堅(jiān)持客戶至上的原則，維護(hù)企業(yè)的整體利益。 不折不扣的完成企業(yè)規(guī)定的銷售、服務(wù)計(jì)劃和工作。營(yíng)銷人員工作中不得向企業(yè)內(nèi)任何員工（除獲批準(zhǔn)使用資料人士以外）及外界人士或朋友透露企業(yè)機(jī)密材料，包括財(cái)務(wù)信息、投資策略、經(jīng)營(yíng)策略、銷售及市場(chǎng)推廣計(jì)劃，客戶資料以及營(yíng)銷模式、管理模式等。 所有工作人員對(duì)客戶的要求不能敷衍了事，互相推諉。 營(yíng)銷人員遵重下級(jí)服從上級(jí)、正常行政業(yè)務(wù)實(shí)行逐級(jí)上報(bào)的原則。C、 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求。 營(yíng)銷人員要按時(shí)上報(bào)周、月的工作計(jì)劃和總結(jié)。 營(yíng)銷人員接受客戶的服務(wù)請(qǐng)求后，必須于24小時(shí)內(nèi)與客戶聯(lián)系，并盡快到達(dá)客戶指定地點(diǎn)。 出差回來(lái)要及時(shí)到本部門(mén)報(bào)到處理相關(guān)業(yè)務(wù)；并及時(shí)到財(cái)務(wù)中心辦理出差結(jié)算，同時(shí)向有關(guān)部門(mén)上交工作日?qǐng)?bào)和其它一些調(diào)查資料。 銷售部經(jīng)理定期拜訪客戶的主要工作：A. 清理應(yīng)收賬款。E. 對(duì)銷售經(jīng)理的印象。 培訓(xùn)工作應(yīng)有計(jì)劃、有針對(duì)性地進(jìn)行，培訓(xùn)時(shí)間不能與銷售旺季沖突，營(yíng)銷人員的培訓(xùn)原則上采取在崗培訓(xùn)的方式。不得因私缺席培訓(xùn)。 熟悉產(chǎn)品。 熟悉服務(wù)的意義、服務(wù)種類、程序、方式，投訴接待和處理。B. 客戶開(kāi)發(fā)方法C. 銷售方法D. 公關(guān)禮儀知識(shí)。A. 選擇企業(yè)內(nèi)業(yè)績(jī)優(yōu)秀、經(jīng)驗(yàn)豐富或有良好的理論基礎(chǔ)的營(yíng)銷人員作為培訓(xùn)師，利用營(yíng)銷工作會(huì)議的時(shí)間或特定時(shí)間集中培訓(xùn)，主要內(nèi)容為營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 外部培訓(xùn)。所有銷售經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員和客戶服務(wù)人員都必須熟練掌握這種形式。 產(chǎn)品市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制訂《市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃和方案》，設(shè)計(jì)相關(guān)的調(diào)查表卷資料，具體的調(diào)研工作是在產(chǎn)品市場(chǎng)部的指導(dǎo)下，由銷售部和技術(shù)服務(wù)部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格信息進(jìn)行收集與分析，以便企業(yè)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，確保市場(chǎng)占有率。 對(duì)銷售經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員的行為監(jiān)察；對(duì)客戶服務(wù)人員的行為監(jiān)察；對(duì)廣告促銷效果監(jiān)察；對(duì)業(yè)績(jī)提成方案及合理分配的監(jiān)察等。 對(duì)營(yíng)銷人員的調(diào)查。 有獎(jiǎng)?wù)骷庖?jiàn)和建議。 計(jì)劃制訂 根據(jù)企業(yè)批準(zhǔn)的營(yíng)銷中心年度預(yù)算的部門(mén)分解預(yù)算（計(jì)劃）方案，制訂產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃。 方案涉及的部門(mén)和人員，這些部門(mén)和人員的具體分工及其完成標(biāo)準(zhǔn)。 實(shí)施方案的部門(mén)和人員需要提交的總結(jié)報(bào)告。 營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和已經(jīng)批準(zhǔn)的年度預(yù)算計(jì)劃批準(zhǔn)方案。 計(jì)劃與方案的調(diào)整與終止： 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和方案的執(zhí)行負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)計(jì)劃不能達(dá)到目的或預(yù)期效果時(shí)，應(yīng)即時(shí)書(shū)面提出計(jì)劃調(diào)整意見(jiàn)，提交產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理審批。8 信息管理 信息管理包括信息系統(tǒng)建立、信息收集、信息整理與分析、信息反饋與傳遞。C． 存貨水平。 營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析、提出數(shù)據(jù)資料和有關(guān)的調(diào)研結(jié)果。 信息整理與分析 信息整理、分析的主管部門(mén)是產(chǎn)品市場(chǎng)部。 產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)信息進(jìn)行分析，對(duì)信息的分析要全面、結(jié)論有依據(jù)、最終結(jié)果要準(zhǔn)確。 重要的信息編制成信息快報(bào)?？磿r(shí)報(bào)送總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)。 與市場(chǎng)信息有關(guān)的人員有義務(wù)保守企業(yè)機(jī)密。 塑造企業(yè)品牌的公共關(guān)系工作屬于企業(yè)類，由行政中心辦公室運(yùn)作，產(chǎn)品市場(chǎng)部協(xié)助。 電臺(tái)或電視臺(tái)以采訪、演說(shuō)、管理人員座談、專門(mén)小組討論和服務(wù)節(jié)目等進(jìn)行公關(guān)宣傳。 企業(yè)制作的一些節(jié)日、重大活動(dòng)的紀(jì)念品，分發(fā)給來(lái)客或贈(zèng)送給客戶。 由于企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，一般不采取電視、電臺(tái)、戶外墻體等媒體廣告形式。C、 廣告主要覆蓋地區(qū)。 制定公關(guān)活動(dòng)日程推進(jìn)表。D、 各部門(mén)工作要協(xié)調(diào)進(jìn)行，人員合理配置。B、 主體活動(dòng)費(fèi)用以及整體活動(dòng)所用設(shè)備及材料費(fèi)。E、 公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用按預(yù)算審批支出，審批按權(quán)限進(jìn)行。 《銷售政策》包括以下內(nèi)容： 客戶（代理商）的資格與任務(wù)量。 產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)、產(chǎn)品的出廠基準(zhǔn)價(jià)格、產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。 企業(yè)產(chǎn)品實(shí)行直銷制與經(jīng)銷制相結(jié)合的渠道組合形式銷售。B、 準(zhǔn)備推銷用具：產(chǎn)品目錄、價(jià)格表、宣傳資料、名片、筆、訂貨記錄、計(jì)算器等。A、 名片的開(kāi)場(chǎng)白，用稱贊的方式。E、 從聊天切入正題。A、 計(jì)劃列出一系列發(fā)問(wèn)，來(lái)了解其狀況。A、 銷售員必須事