【正文】 未能將項(xiàng)目的綜合素質(zhì)達(dá)至最佳。命名的原則項(xiàng)目名稱應(yīng)注重塑造品牌和形象，推動銷售。 增強(qiáng)售樓部室內(nèi)燈光強(qiáng)度，盡量采用暖光源216。高于市場的期望值和目標(biāo)客戶的心理價格?？傊褪菍⑻焉坛堑淖鹳F、優(yōu)越和稀有性用“酒店式豪宅”來充分表達(dá)。項(xiàng)目概念內(nèi)涵的挖掘太姥商城前期采用的“新世紀(jì)、新生活從這里啟航”，內(nèi)容空洞，調(diào)性平淡，無法與目標(biāo)消費(fèi)者引起共鳴，所以更加無法激發(fā)他們的購買欲望。但受到工期進(jìn)度和前期較為平常的推廣手法的影響，銷售上未能達(dá)到預(yù)期較好的成績。優(yōu) 勢：靠江景觀好工程進(jìn)度快劣 勢：地段較偏，生活不是十分便利產(chǎn)品設(shè)計不符合消費(fèi)需求目標(biāo)消費(fèi)者分析一個項(xiàng)目只要抓住目標(biāo)消費(fèi)者，就會起到一個事半功倍的效果。而市場的潛在的購買力比較強(qiáng)，前景看好。從了解到的情況是福鼎大廈已封頂僅銷售3040％，錦江大廈即將交付，也只賣了60％左右，剩余的是小戶型的產(chǎn)品，新時代蓋了一半，銷售率在50％左右，隨著舊城的一些多層項(xiàng)目的即將推出，將會分流大量的客戶。而且部分是暗廳結(jié)構(gòu)。從了解到的情況銷售率大約在4050％之間，從去化的情況看以景觀朝向好的產(chǎn)品銷售較快，其他1015層的產(chǎn)品銷售速度也相對較好。在建筑風(fēng)格、外立面、小區(qū)環(huán)境設(shè)計簡單，基本沒有小區(qū)綠化，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。隨著城市的發(fā)展的需要，未來福鼎的城市重心將逐步向南遷移，新城區(qū)的開發(fā)將成為未來的熱點(diǎn)。銷售力的提升：指在項(xiàng)目市場定位上，進(jìn)一步提升綜合素質(zhì)，創(chuàng)造項(xiàng)目不可模仿的核心競爭優(yōu)勢。針對太姥商城而言其核心競爭優(yōu)勢就是太姥商城的尊貴、優(yōu)越和稀有性。因此，太姥商城的推廣就是以傳播太姥商城的核心競爭優(yōu)勢為主線，配合銷售計劃，分階段，有步驟地進(jìn)行。關(guān)于太姥商城的營銷推廣思路已經(jīng)十分清晰，明了。將其形成文字，以有利于雙方工作的進(jìn)一步開展。本建議書對太姥商城推廣基本上進(jìn)行了詮釋，以及制定了相應(yīng)的工作計劃。圍繞這一獨(dú)特的，不可模仿的核心競爭優(yōu)勢，分別從銷售力的分析、銷售力的挖掘、銷售力的提升、銷售力的執(zhí)行、銷售力的傳播等方面進(jìn)行分析。銷售力的執(zhí)行：指對制定的銷售計劃的貫徹，將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢，完成銷售目標(biāo)。由于經(jīng)濟(jì)狀況較好，社會購買力強(qiáng)，目前福鼎的房地產(chǎn)開發(fā)處于快速發(fā)展的階段。銷售手法簡單，沒有專業(yè)代理公司進(jìn)入，在產(chǎn)品包裝、推廣的方法簡單，銷售人員不專業(yè)。起價一般在1600元/㎡左右，樓層差價在4080元/㎡，朝向差價相差較大，面江景觀好的產(chǎn)品比朝西的產(chǎn)品每平方會高出將近200元。小結(jié)：福鼎的住宅市場發(fā)展有些畸形，像福鼎這樣的3線城市應(yīng)該以發(fā)展多層住宅為主，而現(xiàn)在由于舊城改造沒有大的地塊，土地成本過大，開發(fā)商為了利潤只有提高容積率，建高層，而高層價格過高，市場接受度不高，造成銷售不理想。未來的電梯房銷售將面臨巨大的壓力。主要競爭對手分析新時代商廈地 址：古城東路與南大路交接處，福鼎大酒店對面開 發(fā) 商：福鼎裕陽房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總 經(jīng) 理：林品朝概 況：占地9畝，總建筑面積50500㎡，總高20層，2棟塔樓，14層商鋪，5層以上是住宅2梯46戶。所有目標(biāo)消費(fèi)者的定位準(zhǔn)不準(zhǔn)確將對項(xiàng)目的銷售起到?jīng)Q定性的作用。我們認(rèn)為，只有進(jìn)一步挖掘，提升項(xiàng)目的產(chǎn)品力，逐步構(gòu)建項(xiàng)目不可模仿的核心優(yōu)勢，無論從包裝、宣傳、推廣上都緊緊圍繞核心競爭優(yōu)勢進(jìn)行，才能使太姥商城的形象，以及銷售都達(dá)到一個前所未有的高度。所以我司引入了“酒店式豪宅”這一概念。項(xiàng)目特點(diǎn)的改進(jìn)建議以太姥商城現(xiàn)有的情況，還不足以支持酒店式豪宅的概念，有許多細(xì)節(jié)還有待改進(jìn)的必要工地形象整改工地現(xiàn)場混亂，使人無法與尊貴、優(yōu)越相聯(lián)系。但降價銷售不切實(shí)際，所以必須從付款方式方面入手，增加買家信心，刺激購買欲望。 將一面墻制作室內(nèi)燈箱，展示項(xiàng)目效果圖。案名：216。而進(jìn)一步提升項(xiàng)目的綜合素質(zhì)，單以項(xiàng)目內(nèi)部挖掘已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因此，以創(chuàng)造性的思維去發(fā)展項(xiàng)目的優(yōu)勢，創(chuàng)造出更多的項(xiàng)目優(yōu)勢才是對銷售力的提升。建立客戶生活服務(wù)中心，為住客提供如代購，代定車、船、飛機(jī)，等一系列細(xì)致的生活上的各類服務(wù)，讓住客切實(shí)感受到那種尊貴和優(yōu)越。配套可視對講系統(tǒng)，方便業(yè)主，提高檔次。推廣主題：太姥商城酒店式豪宅生活的標(biāo)準(zhǔn)～～以住宅為主題，針對有購買住房意向的消費(fèi)者為主，并配合強(qiáng)有力的促銷方案，全力進(jìn)行銷售，最大限度地去化產(chǎn)品。第二階段（持續(xù)期）：時間：項(xiàng)目封頂～交付前。推廣目的：承接上一階段，順勢推出剩余產(chǎn)品，針對剩余產(chǎn)品，用商住概念繼續(xù)引導(dǎo)，并用有競爭力的價格對剩余產(chǎn)品進(jìn)行快速銷售，去化積壓產(chǎn)品。當(dāng)為考慮出擊市場的成功性及引入市場第一批客戶，可通過有效的促銷手段刺激市場。 朝向價格：將朝向好的與朝向差的價差調(diào)大，促進(jìn)劣勢產(chǎn)品的消化。廣場主題詞：經(jīng)典之作，豪門典范 （或） 豪門典范市場細(xì)分主要以地域及職業(yè)劃分――第一目標(biāo)市場：福鼎城關(guān)地區(qū)第二目標(biāo)市場：福鼎鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三目標(biāo)市場：周邊地區(qū)產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位：高檔住宅產(chǎn)品特色：酒店式公寓心理策略心理訴求――求美：優(yōu)美的環(huán)境與環(huán)保質(zhì)量，開發(fā)商的美譽(yù)度與事業(yè)成就感與歸屬感；求實(shí)：高尚的物業(yè)品質(zhì)與物業(yè)管理服務(wù)；求廉：物超所值的價位與升值空間。戶外路牌廣告――路牌廣告是項(xiàng)目宣傳的重要手段，于重要路口（人流及車流集中處）設(shè)立大型路牌廣告，以獨(dú)特的風(fēng)光實(shí)景與規(guī)劃圖引起人們的注意。直遞廣告――團(tuán)體直銷主要手段，應(yīng)與禮品廣告結(jié)合，利用節(jié)假日，以具紀(jì)念意義的臺歷類禮品發(fā)放，即建立了社會關(guān)系又開拓了市場。廣告銷售策略阻隔策略主要以大型路牌與工地廣告為手段，以優(yōu)良的自然環(huán)境與物業(yè)品質(zhì)，阻隔消費(fèi)者到其它競爭樓盤購房的欲望。廣告計劃廣告投放方向投放區(qū)域排序：城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、閩東其他縣市、蒼南地區(qū)投放目標(biāo)排序第一目標(biāo)市場～～城關(guān)第二目標(biāo)市場～～鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三目標(biāo)市場～～周邊地區(qū)投放目標(biāo)特征――重視環(huán)境、健康與居住質(zhì)量；文化程度較高；家庭收入等于或高于10萬元。路牌廣告――完成工地、商業(yè)圈、人流量大的地方的大型路牌廣告。開盤前一周倒計時廣告，廣告投放頻率及金額應(yīng)占該周的同類廣告前三名，乃至第一名。以概念研討類軟新聞報道為主。尊貴的生活，全情體會闡述主題的有關(guān)參考廣告詞：廣場 酒店式高尚住宅小區(qū)廣場 給您一個五星級的家特色：試試一生住在星級酒店的感覺非凡的貴族氣息，當(dāng)然由非凡的家庭所擁有尊居環(huán)境、康居物業(yè)、安居價格、五星管理跨進(jìn)21世紀(jì) 住進(jìn)精英豪宅家住廣場 天天度假休閑廣場 領(lǐng)航現(xiàn)代生活個性：廣場 身份的名片廣場 卓爾不群，是因?yàn)樗芨邚V場 居世家之福地，開一世之基業(yè)今天起，您應(yīng)擁有璀璨生活生活，是享受，不是忍受（廣場空氣質(zhì)量指數(shù)介紹）生活，何必忍氣吞聲（廣場空氣質(zhì)量指數(shù)介紹）每個寒暑假，我都要出去旅游，今年我不出去了，因?yàn)槲易∵M(jìn)了廣場（休閑項(xiàng)目介紹）廣告風(fēng)格圖畫 始終以優(yōu)美的環(huán)境（實(shí)景或設(shè)計場景）為主體，畫面清新，格調(diào)高雅，引起重視環(huán)境的購房者的注意，形成視覺沖擊與震撼。豪門典范”貫穿全書地段篇主題：領(lǐng)略