crm商業(yè)策略分析研究-wenkub
2023-07-09 04:59:28 本頁面
【正文】 影響客戶消費的驅(qū)動因素。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，客戶的需求在購買動機的直接引導(dǎo)下才可能變成事實上的購買行為。消費心理建模描述客戶在需求、購買、使用產(chǎn)品或服務(wù)過程中，其心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展和具有的一般性的規(guī)律性。決策是指理智的個人或群體對未來實踐的方向、目標及其方法、手段的選擇和決定。目前大多與市場營銷有關(guān)的書籍談得更多的是從企業(yè)和產(chǎn)品出發(fā)的經(jīng)營策略和方法論，并不去探討究意是什么機理導(dǎo)致了市場營銷決策的有效或失敗。翻遍市面上的市場營銷學(xué)、銷售學(xué)、消費行為學(xué)、消費心理學(xué)等與描述市場行為和客戶行為有關(guān)的書籍，你會發(fā)現(xiàn)并沒有“客戶理論”這一字眼。CRM究竟有沒有賴以存在的理論基礎(chǔ)？大多數(shù)CRM研究人員和應(yīng)用專家不認為CRM存在作為應(yīng)用支撐的理論基礎(chǔ)，充其量認為CRM只是支持企業(yè)營銷的商業(yè)策略。7 / 7摘要：大多數(shù)CRM研究人員和應(yīng)用專家不認為CRM存在作為應(yīng)用支撐的理論基礎(chǔ)，充其量認為CRM只是支持企業(yè)營銷的商業(yè)策略。隨著企業(yè)追求市場活動績效的熱情的提高，企業(yè)開始采用定性和定量的分析方法決策與市場和客戶有關(guān)的企業(yè)活動，如有效的客戶滿意度評價、客戶分類、客戶盈利率分析等。仔細分析起來，出現(xiàn)這一現(xiàn)象有一定的必然性。所以，相對來講，客戶消費行為學(xué)和消費心理學(xué)探討的內(nèi)容與客戶理論的描述更貼近一些?？蛻魶Q策是一個客戶從內(nèi)在需求、到受到外界激勵到最終產(chǎn)生消費行為的復(fù)雜的過程。圖1描述了消費行為的一般模型。而心理學(xué)的解釋是，每一項理性的行為背后都有一定的目的和動機。客戶理論的內(nèi)容7概括起來，客戶理論是與客戶有關(guān)的理論，它是客戶行為研究、客戶心理研究、客戶價值研究以
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