美林fc的客戶(hù)開(kāi)發(fā)指導(dǎo)-wenkub
2023-07-08 20:02:58 本頁(yè)面
【正文】 1. 幫助客戶(hù)移出舒適區(qū)人性?xún)A向于抵抗變化，即使變得更好。通過(guò)分享建立關(guān)系：1. 在你與客戶(hù)分享你相同經(jīng)驗(yàn)之前，先等客戶(hù)表達(dá)完2. 建立在客戶(hù)的思想上規(guī)劃詢(xún)問(wèn)正確的問(wèn)題，傾聽(tīng)且反應(yīng)得體。首要和可能最好的工具是積極的傾聽(tīng)。3. 肯定4. 清晰篩選篩選是選定那些有財(cái)務(wù)資源并需要生意服務(wù)的顧客的過(guò)程。為什么？專(zhuān)家確信90%的溝通是通過(guò)非語(yǔ)言包括眼神、姿勢(shì)等等。你做、說(shuō)、寫(xiě)的每件事都在傳遞專(zhuān)業(yè)與標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也這樣做。它會(huì)幫助你接近市場(chǎng)并發(fā)展關(guān)系。最好的方法就是你產(chǎn)出最大的方法。你需要回答的問(wèn)題是1. 目標(biāo)客戶(hù)的特征如何2. 最有效的接觸方式是什么市場(chǎng)細(xì)分首先在你的社區(qū)做市場(chǎng)細(xì)分。包括需要傾聽(tīng)并對(duì)客戶(hù)和你分享的消息有恰當(dāng)?shù)胤磻?yīng)。這個(gè)過(guò)程由以下不同活動(dòng)組成：1. 鑒別潛在客戶(hù)群2. 接觸3. 定位4. 量衣訂做服務(wù)5. 發(fā)展關(guān)系6. 規(guī)劃、挖掘潛在需求7. 開(kāi)戶(hù)引入資金8. 提供切身服務(wù)和理財(cái)顧問(wèn)承諾最后，你提供的個(gè)人天賦、經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)水平是獨(dú)特的。所以，有經(jīng)驗(yàn)的FC把“約會(huì)”作為優(yōu)先工作不管他們?cè)鯓优c潛在客戶(hù)訂立第一份合同。沒(méi)有顧客，你收集不到資產(chǎn)也提供不了服務(wù)?！笨蛻?hù)、資產(chǎn)、服務(wù)。31 / 32客戶(hù)開(kāi)發(fā)指引 第一部分：開(kāi)始與客戶(hù)的聯(lián)系簡(jiǎn)介“你的生意就是服務(wù)客戶(hù)。這些是FC三個(gè)關(guān)鍵的要素。使投資者確信與你這個(gè)投資顧問(wèn)工作是第一要?jiǎng)?wù)。本章構(gòu)成1. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的步驟2. 課程指引不同活動(dòng)的設(shè)置幫助你計(jì)劃和發(fā)展技巧從而夢(mèng)想成真客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)過(guò)程發(fā)展客戶(hù)關(guān)系需要一個(gè)過(guò)程，不是一就而蹴。就象顧客，沒(méi)有兩個(gè)FC是一樣的。傾聽(tīng)的能力是區(qū)別失敗的FC與成功的FC的最關(guān)鍵的技能之一。鑒別和鎖定目標(biāo)市場(chǎng)有利于：1. 與你教育背景、興趣和其他特征相匹配的客戶(hù)群會(huì)提高你的成功率2. 為制定理財(cái)戰(zhàn)略從而滲透市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)。1. 基于需求的劃分收入成長(zhǎng)性房產(chǎn)計(jì)劃保險(xiǎn)方案全面的理財(cái)計(jì)劃注：不管你首先需滿(mǎn)足顧客什么，最終的目標(biāo)是提供完整的計(jì)劃理財(cái)服務(wù)2. 據(jù)年齡、性別、職別劃分年輕人的職業(yè)老年人的職業(yè)企業(yè)家/商人醫(yī)生律師家庭婦女3. 區(qū)位劃分鄰居商業(yè)樓退休區(qū)4. 基于關(guān)系的劃分校友生意往來(lái)慈善機(jī)構(gòu)文化團(tuán)體專(zhuān)業(yè)團(tuán)體貿(mào)易團(tuán)體俱樂(lè)部你“本來(lái)”的市場(chǎng)指的是你有特殊關(guān)系的市場(chǎng)。你提供的意見(jiàn)和服務(wù)的質(zhì)量是你開(kāi)始發(fā)展關(guān)系的關(guān)鍵。與潛在客戶(hù)的初次接觸第一印象對(duì)于FC，第一印象很關(guān)鍵。以下一些建議可能有幫助：電話(huà)聯(lián)系1. 電話(huà)中，為了有效果，你需要確信你的聲音是溫暖而專(zhuān)業(yè)的。以下商場(chǎng)禮儀可能有效：1. 穿著得體2. 語(yǔ)流中速，眼神交流3. 準(zhǔn)備著給顧客提供簡(jiǎn)明的增值服務(wù)4. 提出問(wèn)題，傾聽(tīng)通信通信方式能描述出一個(gè)強(qiáng)有力的印象，不過(guò)要注意：1. 須簡(jiǎn)潔2. 可接受的措辭，注意語(yǔ)法3. 確信你的信件無(wú)違法要求服務(wù)定位定位是交流你的服務(wù)價(jià)值的過(guò)程。通常篩選在FC與顧客接觸階段就有，不過(guò)，有時(shí)這個(gè)篩選在初次接觸時(shí)是不合適的。通過(guò)積極傾聽(tīng)而取得成功：1. 提問(wèn)題2. 有禮貌的聽(tīng)3. 通過(guò)眼神交流，姿勢(shì)（如前傾）和動(dòng)作（如點(diǎn)頭）以表示你很注意4. 附和客戶(hù)所說(shuō)的以確信你明白5. 把你所說(shuō)的與客戶(hù)所說(shuō)的聯(lián)系起來(lái)6. 跟上你客戶(hù)的語(yǔ)速7. 不要打斷第二個(gè)好辦法是與客戶(hù)分享分享就是另一種傾聽(tīng)。多聽(tīng)少說(shuō)，規(guī)劃是收集潛在客戶(hù)的需求的過(guò)程。如果他們面臨以下問(wèn)題，他們就會(huì)更喜歡移出舒適區(qū)并急需改變：1） 呆在舒適區(qū)意味著不可接受的風(fēng)險(xiǎn)2） 離開(kāi)舒適區(qū)將帶來(lái)豐厚的回報(bào)你能幫助合格的客戶(hù)離開(kāi)舒適區(qū)，通過(guò)：1） 幫助他們鑒別當(dāng)前理財(cái)方法的風(fēng)險(xiǎn)提問(wèn)以鑒別目標(biāo)（你想取得什么業(yè)績(jī)？什么時(shí)候？）提供為取得目標(biāo)的成本的實(shí)在的評(píng)價(jià)2） 展示開(kāi)立帳戶(hù)、引入資金如何能幫助客戶(hù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和取得成績(jī)以上的行動(dòng)能幫助你讓客戶(hù)移出目前的舒適區(qū)而與你聯(lián)系。提供個(gè)人服務(wù)消費(fèi)者更愿意為高級(jí)服務(wù)付費(fèi)。3） 每年至少與客戶(hù)面談一次，對(duì)客戶(hù)的形勢(shì)作一評(píng)價(jià)，評(píng)估目標(biāo)進(jìn)展程度并確定新的行動(dòng)安排。2. 研討會(huì)3. 電話(huà)“陌生拜訪(fǎng)”4. 轉(zhuǎn)介紹從已有的客戶(hù)名單中取得潛在客戶(hù)的名單這些方法隨以下方式的不同而不同：1. 持續(xù)時(shí)間你將與客戶(hù)聯(lián)系的時(shí)間2. 接觸的親密程度客戶(hù)對(duì)你的樂(lè)觀感覺(jué)3. “見(jiàn)面”時(shí)間成功的FC發(fā)現(xiàn)如果他們能出現(xiàn)在客戶(hù)面前，他們就更容易開(kāi)立帳戶(hù)。見(jiàn)面提供了制造良好印象，建立關(guān)系，并對(duì)客戶(hù)有更多了解的好機(jī)會(huì)。我能更有效的使用時(shí)間而且更成功了。當(dāng)他們私人俱樂(lè)部的管理帳戶(hù)有需要理財(cái)時(shí)，他們推薦了我?；蛘咚麄円苍S是社會(huì)或服務(wù)導(dǎo)向的，比如醫(yī)院，文化組織和慈善機(jī)構(gòu)。對(duì)于個(gè)人，關(guān)系網(wǎng)能產(chǎn)生永恒的友誼。關(guān)系網(wǎng)是得到承諾的長(zhǎng)期過(guò)程。在這過(guò)程中，你將會(huì)提高人際關(guān)系技巧，包括開(kāi)始交談的方式，問(wèn)問(wèn)題和有效的傾聽(tīng)?！标P(guān)系網(wǎng)機(jī)會(huì)從朋友、家庭到不同行業(yè)、社會(huì)組織，你能發(fā)現(xiàn)多種關(guān)系網(wǎng)機(jī)會(huì)。不僅我發(fā)現(xiàn)工作正在得到回報(bào)，而且它擴(kuò)展了我的生意這是一個(gè)雙贏的格局。一旦你看到機(jī)會(huì)，就開(kāi)始行動(dòng)。第三部分：研討會(huì)簡(jiǎn)介“研討會(huì)是展現(xiàn)你知識(shí)和開(kāi)始建立聯(lián)系的好手法。一個(gè)計(jì)劃好的、信息交流活躍的研究會(huì)會(huì)幫助你體現(xiàn)美林的價(jià)值和資源以及你自己的專(zhuān)業(yè)能力、果敢和與在座投資者的相似性并且，通過(guò)他們，擴(kuò)大到社區(qū)。你的合作者能邀請(qǐng)一些潛在客戶(hù)。應(yīng)遵守的規(guī)則1. 必須與公司的
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