【正文】 止，不可窮追不舍。反駁對方的錯誤觀點要抓住要害，有的放矢，堅決反對那種斷章取義、強詞奪理等不健康的論辯方法。 ③態(tài)度要客觀公正。談判中的論辯過程常常是在相互發(fā)難中完成的。談判中的論辯就是論證自己的觀點、反駁對方觀點的過程，因此必須做好材料的選擇、整理、加工工作。在答復(fù)時，若對方打岔，則讓他這樣做下去，不要干涉他。例如，買方：“請談一下貴方價格比去年上漲10％的原因。比如說：“這件事我們會盡快解決。例如可以這樣說：“在回答你的問題之前，我想先聽一聽你的意見。④拖延答復(fù)。談判中有一種“投石問路”的策略，即談判方借助一連串的發(fā)問來獲得己方所需要的信息和資料，此時不應(yīng)對其所有問題都進行回答，以免使其獲得我方許多重要的情報而使我方談判處于不利地位。即要弄清對方所提問題的真實含義，以免把不該回答的問題也答了出來。為了使回答問題的結(jié)果對自己更有利，在回答對方的問題前要作好準備，以便構(gòu)思好問題的答案。”警官說，“已經(jīng)證明馬不是你的了，你必須把它還給華盛頓先生?！编従蛹敝鵂庌q道。但鄰居聲稱那是他自己家的馬，華盛頓靈機一動，走上前去，用雙手捂住馬的眼睛，然后對鄰居說：“告訴我，你的馬哪只眼睛瞎了？”“右眼。⑵適當(dāng)?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，及其處理事物的態(tài)度。在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提問題。傾聽是談判語言的一個重要形式，也是談判者必須具備的一個素養(yǎng)?！薄澳呛冒?，我出40萬，怎么樣？”經(jīng)理爽快地先報了價?！被颍骸罢垎柲囊庖娙绾?”從而把發(fā)言的機會讓給對方。一般人往往以為在談判中，講話多的一方占上風(fēng)，最后一定會取得談判的成功。尤其是在長時間的及比較復(fù)雜的談判中，談判者應(yīng)當(dāng)對所獲得的重要信息作適當(dāng)?shù)挠涗洠鳛楹罄^談判的參考，不要過分相信自己的理解力和記憶力。即使要反駁對方的某些觀點，也應(yīng)在聽完對方闡述之后，對別人講話的全貌和動機尚未全面了解就急于反駁，不僅會使自己顯得淺薄，而且往往會使己方陷于被動?！泵婪酱硭砷_了領(lǐng)帶，斜倚在墻邊，喘著氣問：“你們希望怎么做？”日方代表同聲回答：“請你再重復(fù)一遍。而在整個過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。從某種意義上講，“聽”比“說”的重要性更大?！币话阏f來，我們必須掌握以下談判語言的運用技巧。在當(dāng)代社會，談判是一種協(xié)調(diào)人們行為的基本手段。這樣做的目的只有一個：就是引導(dǎo)學(xué)生大膽地說下去。比如，學(xué)生說自己的興趣廣泛，愛好打羽毛球等?；疖囁緳C嚴守“兩點一線”，從甲地到乙地，一條線，兩邊的風(fēng)景可以看一看，但也僅限于很窄的范圍，其他的可能與己無關(guān)。第二種是醫(yī)生式的。二、開展模擬招聘會，讓每一個學(xué)生都參加面試，教師當(dāng)堂指導(dǎo)。這個成功得力于求職者專業(yè)知識的扎實，實踐經(jīng)驗的豐富和駕馭語言能力的高強，而這些又恰恰是現(xiàn)在理科學(xué)生的薄弱環(huán)節(jié)，所以說這封求職信具有典范性。求職者將自己在校學(xué)習(xí)的課目及成績略寫，只以附表的形式在信后出現(xiàn)，而重點突出了自學(xué)的科目和技術(shù)方面的能力，使錄用單位認為求職者既有理論水平又有思想水平，且動手能力強，是企業(yè)最受歡迎的新型人才。從格式上講，稱呼、問候、致敬語、署名、日期、附注都寫得正確、完整，符合書信的規(guī)范。自上高中起我便多次獲得校、市書法大賽的一等獎和特等獎，作品曾在市展覽館展出。曾經(jīng)親自設(shè)計和制作過數(shù)字報時鐘、搶答器、電子門鎖、無線對講機等多種電路，在實踐中積累了較多的經(jīng)驗。主要有《數(shù)學(xué)信號處理（二）》、《隨機過程》、《數(shù)值分析（一）（二）》、《糾錯碼》等課程。我叫，男，1985年4月6日出生，是郵電學(xué)院電信工程系2006級畢業(yè)生?！@是本人的奮斗目標。第一講 自我介紹目的：給人留下深刻而又美好的印象?！眱x曰：“足矣。張儀已學(xué)而游說諸侯。被采訪的航天局的領(lǐng)導(dǎo)，講了三點挑選楊利偉的理由：第一，楊利偉在5年的集訓(xùn)期間，訓(xùn)練成績一直名列前茅；第二，處理突發(fā)事件的能力強；第三，不僅心理素質(zhì)好，而且口才好，講話有分寸，有條理。在“神州5號”正式上天之前，楊利偉通過了層層的考驗，最后與另外兩位宇航員競爭。嘗從楚相飲，已而楚相亡璧，門下意張儀，曰：“儀貧無行，必此盜相君之璧?！庇腥苏f，21世的三大戰(zhàn)略武器是：口才、美元、電腦。要求：精煉簡潔，突出重點。五百年后，跟你們的子孫后代說：從前，有一個人，叫——什么？——陳崗林，曾經(jīng)當(dāng)過你爺爺（奶奶）的老師！評析：抓住重點，突出特色，是自我介紹的關(guān)鍵。我學(xué)習(xí)的專業(yè)是“通信工程”，與貴公司專業(yè)對口。并廣泛涉獵了《鎖相同步理論》、《編碼調(diào)制理論》、《綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)》、《衛(wèi)星通信》、《統(tǒng)計無線電技術(shù)》等多方面的知識，使自己能夠適應(yīng)現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展，為從事不同方面的工作打下一個良好基礎(chǔ)。在參加“全國第一屆電子設(shè)計大賽”的活動中，我有幸獲得了“省賽區(qū)三等獎”的證書。大學(xué)期間曾任電信系《電信綠鴿》的責(zé)任編輯，該報在校內(nèi)受到廣大師生的好評。從內(nèi)容上講，體現(xiàn)了簡要性、目的性和誠實性。第三個特點是層次分明，語言得體。本文的不足之處就是被錄用之后的打算和決心寫得較少，僅在第一段寫出“自己想成為貴公司一員，盡自己的微薄之力”。三、心理專家們將人分為以下四種，看你屬于哪一種，說說理由：第一種是農(nóng)夫式的。醫(yī)生的特點是坐等病號，你來找我，我不求你，可謂“守株待兔”。第四種是漁夫式的。教師就應(yīng)問學(xué)生：平時愛和誰打羽毛球？技術(shù)怎么樣？參加過哪種級別的比賽？得過什么獎？今后有什么打算？等等。）第二講 談判口才目的和要求學(xué)習(xí)并掌握談判語言的運用技巧。大到解決國際爭端，小到協(xié)調(diào)人際關(guān)系，都離不開談判。1．傾聽的技巧談判就是需要更多傾聽的交際活動之一。3位日本商人代表日本航空公司和美國一家公司談判。終于，美方的負責(zé)人關(guān)掉了機器，重新扭亮了燈光，充滿信心地問日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有禮、面帶微笑地說：“我們看不懂?！泵婪酱韽氐椎厥チ诵判?。其次，在傾聽的過程中要學(xué)會忍耐。最后在傾聽的同時，還應(yīng)結(jié)合其他渠道獲得的信息，理解所聽到的信息。其實不然，如果談判中有一方說話滔滔不絕，壟斷了大部分時間，那也就沒有談判可言了。愛迪生在做某公司電氣技師時，他的某項發(fā)明獲得了專利。談判順利結(jié)束了。2．問的技巧問話首先要有一定的目的，然后通過一定的方式表達出來。這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關(guān)對方的情況我們也是掌握很充分的?！编従哟鸬?。華盛頓放開蒙左眼的手，馬的左眼也不瞎?！? 注意：要以誠懇的態(tài)度來提出問題?；卮鸬臏蕚涔ぷ靼ㄈ梼?nèi)容：一是心理準備。三是準備答案。這時可只作局部的答復(fù)，使對方不了解我方的底牌。談判中有時在表態(tài)時機未到的情況下可采取拖延答復(fù)的方式?！? ⑤模糊答復(fù)。”這里的“盡快”就很有彈性，具體時間到底是什么時候，并沒有說清楚，有很大的回旋余地。”賣方：“物價上漲與成本提高的關(guān)系是不言而喻的。這會對你以后的答復(fù)提供有用的信息。論辯中，事實材料要符合觀點的要求，以免出現(xiàn)漏洞。一個優(yōu)秀的談判者應(yīng)該頭腦冷靜、思維敏捷，才能應(yīng)付各種各樣的局面。談判中的論辯要充分體現(xiàn)現(xiàn)代文明，不論雙方的觀點如何不同，態(tài)度要客觀，措辭要準確，要以理服人，決不能侮辱誹謗、尖酸刻薄和進行人身攻擊。論證自己的觀點時要突出重點、層次分明、簡明扼要，不要東拉西扯、言不對題。切記，談判不是進行爭高比低的競爭。談判桌前不是顯示表達能力的地方，那種不看場合、不問對象的做法，反而會弄巧成拙。須知，一個人的良好形象有時會比他的語言更有力。他們委托總統(tǒng)的私人顧問、經(jīng)濟學(xué)家薩克斯出面說服總統(tǒng)。這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板?！彼_克斯說完，目光深沉地望著總統(tǒng)。醫(yī)生希望能從保險公司多獲得一些賠償，但自感自己沒有這種能力，于是找到了這位談判家。請問，如果我們只賠您300美元，您覺得怎么樣？”談判家沉吟了一會，然后對調(diào)查員說：“你的顧客受到這么大的損失，你居然還有心思開玩笑？任何人都不可能接受這樣的條件?！痹谡勁屑业囊辉賵猿窒?，這一樁房屋理賠案的談判，最終竟以不可思議的1500美元的賠償費了結(jié)，這大大出乎醫(yī)生的預(yù)料。A公司代表：“我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是某公司、某某公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚，近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。推銷是面談交易，整個推銷活動中，從接近顧客到解除疑慮，直到最后成交，都離不開口才。我就沒有發(fā)現(xiàn)保險有什么好，起碼我就從來不買保險。做了一段時間，正在矛盾。講完四條之后，再也講不出來了?！焙〗愕鹊木褪沁@句話。您看，您總結(jié)的保險的好處有七條，短處有四條?！币粚Ψ驄D希望購買一輛舊車，但看了好幾次都不滿意，遲遲下不了決心。一位顧客到店里想賣掉自己的舊車，經(jīng)過討價還價，最后以500美元的低價成交。你們都是通曉汽車的人。從以上的兩個例子中，我們似乎可以得到以下推銷口才的技巧：一、“問”的技巧。比如，當(dāng)推銷中遇到“不要”“今天不買”“先看看”“再說吧”等托詞時，推銷員要能夠分析出顧客的心理狀態(tài)：他們可能對價格不滿意；可能時機不到；可能不喜歡這個牌子；可能根本無意購買。誘發(fā)顧客的消費欲望，需要與眾不同的鮮明的語言。如賣甜酒的小商販，常常有這樣兩種問法，卻帶來了兩種銷售結(jié)果：⑴要不要加雞蛋？⑵請問，您是加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？顯然，第二種問法要聰明得多。比如，一位推銷員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了許多顧客?！斑@位女士，您的腳形真漂亮。這套西裝是名牌，價格適中。甜言蜜語，有幾人能抗得??？作 業(yè)：說說看，“兩個事例”運用了哪些推銷技巧？閱讀下面這個故事，說說買賣成交的奧秘是什么。拉埃迪決定要利用這10分鐘的時間扭轉(zhuǎn)乾坤?！笆堑?！”拉埃迪借機打開了話匣子，“1923年的今天，我出生貴國的名城加爾各答，當(dāng)時我的父親是法國密歇爾公司駐印度的代表?！笆堑模僮屑毧匆幌履莻€小孩，那就是我。”將軍緊緊握住了拉埃迪的手。每人上臺試著推銷一件物品（教師要和學(xué)生一起對推銷者適時作出評價）。第一節(jié) 導(dǎo)游開場白的技巧教學(xué)目的：學(xué)會導(dǎo)游開場白的知識掌握開場白的技巧開場白的技巧實際上包括兩個方面：一是第一次與游客接觸時的一般開場白，二是在講解每一個具體景點時的導(dǎo)游辭的開場白。從游覽過程的角度劃分，有預(yù)設(shè)開場白和現(xiàn)場開場白兩種。讓我們共覽這“人間天上”的風(fēng)采，共度一段美好的時光。評析：這是比較簡略的現(xiàn)場敘述式開場白，雖然簡略，但是卻利用了名人效應(yīng)，使開場的表白有聲有色，情趣盎然。④各位游客：您們好!歡迎大家到湄洲島旅游。⑤各位朋友：來杭州之前，您一定聽說過“上有天堂，下有蘇杭”這句名言吧!其實把杭州比喻成人間天堂，很大程度上是因為有了西湖。⑥親愛的朋友：歡迎你們來到美麗富饒的新疆。天池位居高大宏偉的天山懷抱之中。朋友們，您此時此刻是否已有了與我相同的感覺。所以，開場白并沒有一成不變的定規(guī)，重要的是要能夠體現(xiàn)對游客的尊敬之情、關(guān)切之意以及突出游覽目的的要義。這一段解說，明明是只能在故宮進行現(xiàn)場講解的導(dǎo)游辭的開場白，卻云山霧罩地繞著彎子請游客猜測是什么地方，真是多此一舉。當(dāng)然, 音質(zhì)是天生的, 很難改變, 然而, 正確運用聲音的技巧, 卻是每個人都可以學(xué)到的, 有些還能達到很高的藝術(shù)水平。因此, 要使自己的語言收到“聲入心通”的效果，就要善于運用聲音的技巧。每個音節(jié)都有四個音調(diào)(有的還有輕聲),即陰平、陽平、上聲、去聲，這“四聲”又分為“平聲”、 “仄聲”，平仄的對應(yīng)和交錯就形成了語言的抑揚之美。不僅寫文章是這樣, 寫報告也是這樣。下句我就要用個平聲字。 語調(diào)平平的導(dǎo)游講解, 聽起來則缺乏生氣, 味同嚼蠟。抑揚高低的語調(diào)變化往往能使語言具有音樂般的節(jié)奏感, 使人愛聽。如果你是屬于這種聲音的不幸之人, 不要感到沮喪, 通過錄音練習(xí), 至少可以削弱這一缺陷的鋒芒。首先, 要根據(jù)游客多少及導(dǎo)游地點、場合來調(diào)節(jié)音量。其次, 要根據(jù)講解內(nèi)容調(diào)節(jié)音量, 一是將主要信息的關(guān)鍵詞語加大音量, 強調(diào)其主要語義, 例如:“我們將于八點五十分出發(fā)。但要注意的是, 音量調(diào)節(jié)要以講解內(nèi)容及情節(jié)的需要為基準, 該大時大, 該小時小, 絕不能無緣無故用高聲(尖聲) 或低聲, 不然便有危言聳聽之嫌?！?在導(dǎo)游講解中, 語速的基本規(guī)則是：⑴放慢語速: 需要特別強調(diào)的事情, 想引起游客注意的事情, 嚴肅的事情, 容易招致疑惑、誤解的事情, 以及數(shù)字、人名、地名、人物對話等等。相反, 太慢了, 不能給人以流利舒暢的美感。請看實例：“光緒的凄苦, 只有他的貼身太監(jiān)王商能領(lǐng)會, 一天晚上, 王商趁慈禧熟睡之機, 買通了看守珍妃的宮女, 偷偷地將珍妃帶到了玉瀾堂同光緒見面。注意停頓 停頓是導(dǎo)游員講解中短暫的中止時間。反之, 如果說話吞吞吐吐, 老半天才說出一句話, 或在不該停頓的地方停頓了, 不僅會渙散游客的注意力, 而且容易使人產(chǎn)生語言上的歧義。它的原則是, 一句話說完要有較短的停頓, 一個意思說完要較長的停頓。|| 如今, 青磚洞門上, 那‘瞻園’二字, /就是乾隆皇帝的御筆。 例如：“請看, 那邊一線起伏的山巒像不像一條龍?|| 后邊的幾座小山丘像不像九只小烏龜? ||這就是一龍趕九龜?shù)淖匀黄嬗^。儀式時, 眾人將一位長得十分漂亮的小姑娘扔進河水之中。恰到好處的停頓, 能使后續(xù)的話語產(chǎn)生驚人的效果。為了使自己的內(nèi)容和意義, 能深深刻在聽眾的心里, 惟一能使他達到這一目的的, 就是他所具備的沉默, 因為沉默加強了他說話的力量。下面介紹幾種在導(dǎo)游語言中常用的修辭手法。 也可以是內(nèi)在的, 如性質(zhì)、作用、感情等。如：“苗家姑娘特別喜歡唱歌, 她們的歌聲就像百靈鳥的聲音一樣清亮動聽?！　?3)景物形象化的比喻?！边@些比喻, 給人以無窮的遐想, 給人以身臨其境的美感。”既簡練明快, 又具體形象。