【正文】 子的洗發(fā)水時(shí)，廣告畫面用的是一枚彈起的硬幣，告訴消費(fèi)者，用蜂花洗發(fā)水洗一次頭發(fā)只用幾分錢。消費(fèi)者在買化妝品的時(shí)候，很可能要考慮價(jià)格成本，在他們下崗的時(shí)候，在他們生活困頓的日子里。仿佛賣的不是增白粉蜜，而是在賣面粉。廣告模特用的是：小學(xué)教師、工廠里的車衣女工、還有一位在大街上抗著三角架照像記者模樣的男子，一張口：干我們這行的，風(fēng)吹日曬，用了它，嗨，還真對得起咱這張臉。 　　消費(fèi)者希望廣告能實(shí)話實(shí)說，但實(shí)話實(shí)說的廣告打動不了人。所謂名牌不過是比其他牌子賣得好，賣得久，同時(shí)又比其他牌子賣得貴的產(chǎn)品。藝術(shù)來源于生活而又高于生活是盡人皆人知的道理。 　　我們民風(fēng)強(qiáng)悍，我們無拘無束。 　　除了切實(shí)利益之外，廣告要善于創(chuàng)造附加值，通過心理暗示的方法賦予商品額外的價(jià)值。難怪有人形容美國是一個(gè)經(jīng)過很好廣告策劃的企業(yè)品牌，廣告的影響無所不在。他的顧問班子請了一家顧問公司來做策劃，于是有了非常生動的一幕：美國哥倫比亞廣播公司正在現(xiàn)場轉(zhuǎn)播克林頓的競選演說，旁邊是他的夫人希拉里，突然，天花板上的吊燈掉下來了，夫妻本是同林鳥，大難來時(shí)各自飛，人的本能反應(yīng)，應(yīng)是散開躲避，但人們看到的卻是克林頓用手非常自然地把他的太太希拉里攬?jiān)诹藨牙铩?　　且不說，結(jié)婚鉆戒De Beer的廣告全世界都是，滿大街都在吆喝。在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，酒香不怕巷子深的企業(yè)理念已經(jīng)過時(shí)，優(yōu)良的質(zhì)量并不能保證產(chǎn)品的暢銷。品牌寡頭還通過產(chǎn)品多樣化形成產(chǎn)品深度、廣度的差別，吸引最大范圍的消費(fèi)者，構(gòu)筑對付潛在競爭者的進(jìn)入壁壘(Barrier to entry)。 　　一個(gè)國家的國力在戰(zhàn)爭年代取決于它的軍隊(duì)，在全球一體化的和平年代則取決于它擁有多少世界性的著名品牌。 　　名牌價(jià)值 　　名牌，顧名思義即著名的品牌。 　　六、品牌的國際化程度(International Degree)。品牌親和力是形成品牌忠誠的重要基礎(chǔ)。 　　三、品牌的潛質(zhì)(Potentiality)。 　　品牌所蘊(yùn)涵的能量，主要通過以下七個(gè)方面表現(xiàn)出來： 　　一、品牌的市場地位(Marketing Status)。產(chǎn)品的外觀可以被仿效，核心技術(shù)可以被破解，但競爭者不可能在一夜之間塑造出一個(gè)相同的品牌。 　　在這樣一個(gè)日新月異的全球化時(shí)代，想*祖?zhèn)髅胤浇?jīng)營百年老店，是行不通的。那位從哈佛大學(xué)肄業(yè)的比爾市場也因而出現(xiàn)了新的變化，消費(fèi)者牢牢占據(jù)了市場的主導(dǎo)地位，市場出現(xiàn)了扁平化趨勢，以B to C為代表的雙向交流市場開始萌芽。 　　二、是銷售導(dǎo)向時(shí)代。知識經(jīng)濟(jì)的一個(gè)特征是未來引導(dǎo)。迄今，人類已歷經(jīng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)，正步入知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)是以土地和勞動力為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)是以原材料和能源為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)。由于應(yīng)用了虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，以及由于網(wǎng)絡(luò)化等特征，知識經(jīng)濟(jì)的增長已不再只是*投入勞動力、資金和資源來獲得，而主要是依*持續(xù)的新需求來拉動。后工業(yè)化社會是以銷售為中心的，商品過剩導(dǎo)致了象沃爾瑪和西爾斯這樣的超級大賣場的出現(xiàn)，西方營銷學(xué)者所謂：偉大的設(shè)計(jì)在實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)生，偉大的產(chǎn)品在營銷中產(chǎn)生，就是對銷售導(dǎo)向時(shí)代最隆重的贊美。 　　知識經(jīng)濟(jì)就是建立在知識與信息的生產(chǎn)、分配和使用基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)。蓋茨創(chuàng)造了知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代最偉大的神話，在不到20年的時(shí)間里搖身一變成了世界首富，他旗下的微軟公司有近20000名雇員，2000億美元資產(chǎn)，富可敵國。任何新產(chǎn)品一上市，都會被競爭者模仿、抄襲，甚至超越。在物質(zhì)生產(chǎn)過剩的今天，品牌毫無疑問已經(jīng)成為同類產(chǎn)品之間相互區(qū)分的主要標(biāo)志，我們已經(jīng)進(jìn)入品牌消費(fèi)的時(shí)代。主要指品牌在市場份額中的位置，包括該品牌的銷售量、市場占有率、價(jià)格競爭力及其對市場的影響程度。主要指該品牌進(jìn)一步擴(kuò)大市場的可能性，包括品牌所涉領(lǐng)域、品牌的現(xiàn)代化程度、品牌的適應(yīng)能力等。 　　五、品牌的市場支持(Marketing Support)。包括品牌在世界范圍內(nèi)的銷售量及市場占有率動向、國際認(rèn)知度及產(chǎn)品的適應(yīng)程度。名牌是具有高附加值的產(chǎn)品，名牌產(chǎn)品就是在同樣條件下比別人賣得好，而且比別人賣得貴的產(chǎn)品。 　　品牌寡頭(Oligopoly Brand) 　　在這個(gè)贏家通吃(Winner take all game)的社會，出現(xiàn)了品牌寡頭，在很多產(chǎn)業(yè)中，前四名的企業(yè)擁有本產(chǎn)業(yè)75%以上的產(chǎn)量，品牌出現(xiàn)集中化的現(xiàn)象，這在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被稱為四企業(yè)集中率(Four firm concentration ratio)。 　　品牌寡頭進(jìn)行全方位占有市場的第三個(gè)策略，是通過連鎖經(jīng)營和產(chǎn)地?cái)U(kuò)張彌補(bǔ)地理位置缺陷，使自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者出現(xiàn)的任何場所出現(xiàn)，即無所不在；從而形成壟斷地位，以追求利潤最大化和產(chǎn)品品牌生命長久化。只有通過廣告建立的品牌形象，才能深入人心持久恒效。有一個(gè)故事流傳甚廣：分隔東西德的柏林墻倒塌的時(shí)候，遺留下一大堆垃圾。燈掉下來砸碎了，兩個(gè)人毛發(fā)無損，電視畫面中斷了幾秒鐘后，繼續(xù)轉(zhuǎn)播。 　　廣告創(chuàng)造附加值： 　　菲力浦對于特殊商品尤其如此。 　　我們是Alberta 　　Alberta加拿大的自由強(qiáng)悍之邦。 　　廣告是什么？ 　　馬克思說，從產(chǎn)品到商品是一次驚險(xiǎn)的跳躍，因?yàn)樗鼘?shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值。同樣質(zhì)地的產(chǎn)品會有不同的價(jià)格。言之無文，行而不遠(yuǎn)。而小學(xué)教師和車衣女工則向大家傾訴心聲：我們一直用它，量足、價(jià)格又便宜。以至于互聯(lián)網(wǎng)上，有人給予刻薄的揶揄：兩個(gè)身穿工作服的傻丫頭在廠里邊走邊聊一種化妝品：真不錯，價(jià)格便宜，量又足，跟我們胡同口賣的盒飯一樣，我們一直用它。出身寒門的小家碧玉，也許涂脂抹粉的時(shí)候，還在處算計(jì)怎樣才能省幾個(gè)錢；可當(dāng)生活富裕了，當(dāng)灰姑娘嫁給了白馬王子，她們還會衷情量中、價(jià)格又便宜的化妝品嗎？絕對不會。這簡直是算計(jì)到盡了，可結(jié)果怎樣？ 　　在上海的大學(xué)里，學(xué)生宿舍與公共浴室相隔很遠(yuǎn)，女大學(xué)生們要端著放洗發(fā)水、沐浴露的臉盆，穿過生活區(qū)才能到浴室。但何必在廣告里自眨自損呢？讓消費(fèi)者也跟著受委屈。吃飯是次要的，跟誰吃及在哪里吃才是最重要的。 　　其實(shí)，化妝品之間并沒有本質(zhì)的區(qū)別，海飛絲的成本也不見得比國產(chǎn)洗發(fā)水高。 　　廣告是造夢的，是夢工場。 　　美國營銷學(xué)者Paul ：廣告是將商品、服務(wù)、程序、創(chuàng)意、制度等，以非當(dāng)面的銷售活動，向潛在消費(fèi)者提示，使其產(chǎn)生好感，并對廣告主心存愛顧，顯示喜好。紙質(zhì)傳媒(Print Media)和電子傳媒(Electric Media)促進(jìn)了居民社會化和經(jīng)濟(jì)一體化，使商業(yè)廣告的發(fā)布有了載體。 　　廣告策劃也是生產(chǎn)力 　　我們對廣告策劃給出以下的定義： 　　在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，為取得最佳的營銷效果，對商業(yè)廣告的制作、發(fā)布、以及廣告運(yùn)動進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌規(guī)劃，并付諸實(shí)施，稱之為廣告策劃。 　　在這個(gè)信息爆炸的年代，那些創(chuàng)意平庸、對牛彈琴的廣告不會在消費(fèi)者的大腦皮層里留下任何痕跡。而只有經(jīng)過策劃的廣告，才能達(dá)到市場目標(biāo)。 　　(2)廣告預(yù)算有多少(HOW MUCH TO SAY)？ 　　用銷售額百分比的方法，永遠(yuǎn)都無法解釋許多中國知名品牌的廣告創(chuàng)業(yè)之路。歷史是從來不會指責(zé)成功者的。 　　(3)目標(biāo)受眾是誰(WHOM TO SAY)？ 　　不要希冀一個(gè)廣告能打動所有的人，必須找出目標(biāo)消費(fèi)者(Target Audience)，惟有認(rèn)清溝通對象，并有針對性地選擇溝通策略，設(shè)計(jì)溝通語言，才能有效提高溝通效率。 　　(5)廣告要采取何種表現(xiàn)方式(HOW TO SAY)？ 　　確定了廣告所要傳播的內(nèi)容之后，就要選擇表現(xiàn)手法和訴求方式，度身定做，量體裁衣。研究表明：消費(fèi)者對商品興趣高昂時(shí)，刊播廣告最為有效。 　　(7)廣告發(fā)布的媒體(WHERE TO SAY)？ 　　這是資訊全球化的時(shí)代，也是一個(gè)日益?zhèn)€人化的時(shí)代。我們策劃的廣告是給中國老百姓看的，只有與中國人的文化積淀相契合，讓中國老百姓喜聞樂見，才能深入人心，使消費(fèi)者形成對品牌的喜愛，繼而形成對品牌的忠誠。 　　3從眾心理 　　中國人的從眾心理特別強(qiáng)，幾千年來中國人形成了隨大流、趕潮流的生存智慧。 　　中美廣告差異比較： 　　美國有50個(gè)州，幅員遼闊，種族眾多，但全美的生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣卻基本一致，紐約曼哈頓的市民與南方一個(gè)小鎮(zhèn)上的居民生活習(xí)俗并無明顯的差異：吃的是麥當(dāng)勞，喝的是可口可樂，看的是好來塢電影……這固然與美國歷史短有一定關(guān)系，更重要的是全美國語言的一致性，美國英語無方言，所有移民都被同化，歐、亞、非裔皆如此。尤其是粵語地區(qū)與長江流域以北，生活習(xí)俗差異明顯；由于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，粵語文化獨(dú)樹一幟。任何一位想開拓全國市場的品牌必須投入更多的物、財(cái)及智力，綜合運(yùn)用全國性廣告與本地性廣告(Local AD)策略。 　　請看高露潔(Colgate)在美國發(fā)布的廣告。你微笑的方式將持續(xù)一生。特意指出高露潔防垢牙垢只可以防治齲齒，而并不能用于治療牙周病。要成為一輛Volkswagen(大眾)牌汽車，其路程是艱難坎坷、阻礙叢生的。它們在一個(gè)特殊的實(shí)驗(yàn)點(diǎn)試開相當(dāng)于3英里的路程。 　　我們把它們放置于水中以確信它們不會滲漏。操縱桿要經(jīng)過去100，000次的扭轉(zhuǎn)實(shí)驗(yàn)以確信它們能正常工作。它們是堅(jiān)忍不拔的。中國人過于相信個(gè)人偉力，保健品廣告曾風(fēng)行一時(shí)，但勝也東方神秘主義，敗也東方神秘主義。廣告即文化，可口可樂乃美國文化的代表；但我們卻無法找到一個(gè)代表中國文化，流行世界的品牌。如今，20世紀(jì)70年代出生的一代長大了，他們要成家立業(yè)，便成了日本品牌忠實(shí)的擁躉。中國人曾經(jīng)不覺得我們喝的茶有什么不好，我們刷牙的牙膏有什么不好，我們用的洗衣粉有什么不好但這些年來，中國人喝可口可樂，泡立頓紅茶，用高露潔牙膏、汰漬洗衣粉洋品牌開始占據(jù)中國人日用消費(fèi)品領(lǐng)域的主導(dǎo)。審時(shí)度勢，是戰(zhàn)略家所必須具備的基本素質(zhì)，成都武侯祠那副千古流傳的楹聯(lián)： 　　能攻心則反側(cè)自消，自古知兵非好戰(zhàn) 　　不審時(shí)即寬嚴(yán)皆誤，后來治蜀要深思 　　至今仍催人警醒，策劃廣告也要有這種眼界，不知今昔何昔，是創(chuàng)作不出好廣告的。 　　產(chǎn)品品牌與人一樣，必須具備獨(dú)特、明確的個(gè)性，才能令人印象深刻，在眾多競爭者中脫穎而出。因此，在廣告策略里，行銷人員有心要將自已所期望的品牌個(gè)性界定清楚，以便創(chuàng)意人員有所依循。品牌的形象只能形成認(rèn)可，而個(gè)性則可以形成非它不取的崇拜，因此，個(gè)性應(yīng)該比形象更上一層樓。因此，奧格威主張，培植品牌擁有的威信(Prestige)，使消費(fèi)者保持對品牌長期的好感，從競爭品牌中確立自家品牌的優(yōu)越地位。 　　3)塑造品牌個(gè)性應(yīng)該獨(dú)具一格，令人心動，且藥效持久。 　　品牌溝通 　　品牌溝通(Brand Communication)的產(chǎn)生主要是建立在對一些不成功的案例進(jìn)行細(xì)致分析的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)有些創(chuàng)意舍本求末，先去追求標(biāo)新立異，而忽略了這些創(chuàng)新能不能在廣告?zhèn)鞑フ吆褪軅髡咧g傳遞，信息能不能被大眾所接受。 　　3)要注意對文化背景的分析，找出共通區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)發(fā)展創(chuàng)意。強(qiáng)勢品牌的特征是品牌個(gè)性兒獨(dú)特，品牌形象恰當(dāng)且具有的吸引力，對外傳遞信息一致，品牌本身完整，能經(jīng)受時(shí)間的考驗(yàn)。 　　強(qiáng)勢品牌必須根據(jù)不同市場采取不同的營銷方式。 　　品牌忠誠 　　如果消費(fèi)者對品牌漠不關(guān)心，他們只根據(jù)商品的特性、價(jià)格、方便程度購買商品而漠不關(guān)心品牌的名字，那么，該商品幾乎沒有品牌資產(chǎn)。 　　品牌的忠誠，即市場營銷活動中的中心結(jié)構(gòu)，是消費(fèi)者對品牌感情的量度，反映出一個(gè)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向另一品牌的可能程度，尤其是當(dāng)該品牌要么在價(jià)格上、要么在產(chǎn)品特性上有變動時(shí)。品牌忠誠是由許多因素產(chǎn)生的，是品牌資產(chǎn)的一個(gè)基礎(chǔ)，這些因素中最主要的是使用經(jīng)驗(yàn)，但是，品牌忠誠部分地受到品牌資產(chǎn)中其它主要因素即品牌認(rèn)知，品牌聯(lián)想及品牌體現(xiàn)質(zhì)量的影響。 　　品牌資產(chǎn)具有三個(gè)特點(diǎn)：貨幣價(jià)值、無形資產(chǎn)、可感知性。為了保持利潤的持續(xù)增長，公司的目光要從市場占有率的數(shù)量轉(zhuǎn)向市場占有率的質(zhì)量，而這必須通過創(chuàng)立和鞏固品牌忠誠度來實(shí)現(xiàn)。因此，現(xiàn)在比較公認(rèn)的一種看法是廣告的一個(gè)重要而且是值得的目標(biāo)是加強(qiáng)已經(jīng)存在的消費(fèi)者與品牌的聯(lián)想，并使他們變得更加忠誠。 　　這些行為有一個(gè)共同的緣由說明了為什么顧客的忠誠與公司的營運(yùn)利潤會有這么緊密的關(guān)聯(lián)性。如果沒有忠誠的品牌消費(fèi)者，品牌不過是一個(gè)沒有價(jià)值的平面構(gòu)成僅供識別的符號罷了。試用經(jīng)驗(yàn)形成決定性的態(tài)度。廣告中有一種情形是：旅游廣告的最熱心的讀者是剛從所廣告的目的地回來的旅游者。某個(gè)品牌吸引一個(gè)新消費(fèi)者的費(fèi)用是保持一個(gè)已有消費(fèi)者的46倍。品牌忠誠度代表著每一個(gè)消費(fèi)者都可以成為一個(gè)活的廣告。它主張廣告的創(chuàng)意涉及訴求的中心內(nèi)容時(shí)，不僅僅是說產(chǎn)品的利益和說形象定位的問題，還必須說個(gè)性。對于行銷人員而言，影響品牌個(gè)性的管理道固然不一而足，如命名、包裝均屬之，但廣告無疑是其中最重要的手法之一。 　　品牌個(gè)性的基本要點(diǎn)如下： 　　1)在與消費(fèi)者的溝通交流中，從標(biāo)志到形象再到個(gè)性，個(gè)性是追求的最高層面。象威士忌、香煙、啤酒等商品，競爭者不易看出各品牌有多大的差異，如何轉(zhuǎn)化廣告表現(xiàn)，是主要課題。 　　人格化的方式： 　　樹立品牌代言人(Spokesman)；對產(chǎn)品進(jìn)行擬人化，建立品牌個(gè)性(Brandcharacter)。看到這些象征物就能馬上聯(lián)想到相對應(yīng)的公司產(chǎn)品。 　　2)缺乏共通領(lǐng)域，就經(jīng)常會產(chǎn)生溝通障礙，所有的新穎奇妙的外在形式都沒有用武之地。 　　品牌力(Brand power) 　　品牌力是最強(qiáng)勢的國際品牌才具有的品質(zhì)。為適用同一市場上不同消費(fèi)群的偏好，強(qiáng)勢品牌必須對各個(gè)消費(fèi)群發(fā)送略有差別的信息，可口可樂對地年輕人可能象征著快樂、冒險(xiǎn)、朝氣、而對于三十多歲的人則可能代表稍稍輕松一下。在一般情況下，歐洲人通常不認(rèn)為可口可樂是美國貨，而似它為本國文化和生活環(huán)境的一部分。一般來說，人們只接受那些與自己的偏好相一致的信息，而對其他信息則有抵觸心理。 　　習(xí)慣性買主具有巨大的價(jià)值，因?yàn)樗麄兇砹嗽丛床粩嗟呢?cái)源，對品牌越忠誠的他們的損耗率越低，這就使他們的價(jià)值就越高。 　　正確地待顧客 　　接近顧客 　　產(chǎn)生轉(zhuǎn)變成本 　　提供附加的服務(wù) 　　品牌資產(chǎn)與品牌忠誠 　　品牌資產(chǎn)即一些與品牌的名稱和符號有關(guān)的資產(chǎn)，他們能增加產(chǎn)品提供給公司和顧客的價(jià)值。品牌忠誠度是