如何給客戶講故事-wenkub
2023-07-07 13:54:20 本頁面
【正文】 了客戶的異議，客戶就會購買我們的產(chǎn)品，這種想法是非常危險的，因為在銷售的過程中，真正的成交一定是從客戶心理放松，心情愉悅的狀態(tài)下開始的，如果客戶心里面感覺到受到了各種委屈，被銷售人員“欺負”的話，他還能買單嗎？這種情況只有一種可能的情形發(fā)生，那就是賣方資源稀缺，比如說春運時間你去買火車票，盡管受到了售票員的各種挖苦和白眼，為了回家我們還是忍氣吞聲地買下一張半夜12點鐘的無座火車票。 幫助介紹產(chǎn)品當客戶對我們的產(chǎn)品提出質(zhì)疑的時候，也是向客戶講故事的最佳時機，銷售中最忌諱的就是跟顧客辯論，通過向客戶推銷產(chǎn)品故事，則可改變這一問題，講故事不一定非要講到產(chǎn)品的設(shè)計理念，研發(fā)過程，等等，事無巨細地和盤托出，最主要的一點就是抓住顧客的關(guān)注點，在細節(jié)描述上面做足了功夫。做一個跟別人不一樣的銷售人員，只有這樣才能引起客戶的注意，把他的注意力從手頭上的工作上面轉(zhuǎn)移到你的身上來。成功銷售首先是要把自己成功地推銷給客戶，講故事首先是要告訴客戶我為什么值得你信任。今天我來講一下如何給客戶講故事（加一些客套的話），今天我將從如下幾個方面入手講起：故事的作用、故事的分類、怎樣講好故事?！皬埲鹈魹楹我冶?？”“韓國市長為什么要吃生蠔？”“美女老總為何要喝洗澡水”……其實，一個個故事的背后，都是在用消費者喜聞樂見、易于接受的方在傳遞產(chǎn)品的核心品質(zhì)。所以，邵珠富認為“把傳播變成傳說，你就贏了”。從“烽火戲諸候”到“雕爺牛腩”的故事……能夠讓人們記住的、留下非常深刻印象的一般都是故事，這是故事營銷的魅力。不怕賊想著就怕賊惦記著，能夠讓消費者記住你的產(chǎn)品，營銷就成功了一小半了?！ 」适聽I銷能夠吸引眼球。 故事營銷容易造成流行。一、 故事的作用愛聽故事是人的天性，從媽媽懷抱里就有這個習(xí)性，幾乎人人都愛聽故事，故事的力量，遠比你我所想象的大，所以銷售一定要會講； 故事的隱喻特點常常會引起客戶的共鳴，既能夠巧妙地表達出銷售人員內(nèi)心的真實想法，又能夠給客戶留足面子不至于傷害到客戶的感情。當你向客戶炫耀自己的資歷說自己擁有多么專業(yè)的資深背景時，客戶當然會質(zhì)疑你是“王婆賣瓜，自賣自夸”，既要告訴客戶我值得信任，又要讓客戶覺得我們的態(tài)度是謙虛真誠的，講故事是最好的手段之一。向客戶推銷自己，讓客戶覺得我是值得信任的，就要向客戶講一個故事，就像我們?nèi)ッ嬖嚨臅r候，主考官問我們?nèi)绾巫C明我們的工作能力，這個時候簡單地告訴對方我去年曾經(jīng)創(chuàng)造5000萬的銷售業(yè)績，不如告訴對方我怎樣千辛萬苦地拿下了一個地標性的工程。在給某軟體家具企業(yè)培訓(xùn)的時候，有學(xué)員講到了自己的床沒有震感，一張雙人床一個人起床了，另一個人完全沒有感覺。如果客戶可以選擇的產(chǎn)品和服務(wù)很多，他們當然有權(quán)力用腳投票，即使你說的再有道理，只要你跟他對抗讓他不爽了，他都可以選擇轉(zhuǎn)身離開。當銷售人員跟顧客講這個老客戶的故事時，客戶才能產(chǎn)生信任的感覺，當然如果你能拿出這個客戶訂單來給客戶看，效果會更好一些?！拔覀冇幸晃豢蛻簟边@是典型的向客戶請求成交的故事，這就是銷售技巧中常用到的例證成交法，用其他客戶的故事來激勵客戶馬上采取行動。二、 故事分類給客戶講故事這么重要，不是隨便什么故事都是適用的，我們應(yīng)該為客戶準備怎樣的故事，什么故事才能吸引客戶呢？我們認為：好故事是關(guān)鍵的引爆點和助推器，以下四點是一個好故事所必須要具備的： ——勵志與夢想?！ ≡趧?chuàng)業(yè)大軍里面，目前還能引起輿論和人們關(guān)注的，也只有90后與00后了，這是所有70、80后的羨慕點和媒體的關(guān)注點。漫畫的形式本身就具有更好的可讀性和可傳播性。而創(chuàng)世紀故事正是理清了這一點?！ ∷袪I銷的最終目的無疑都是為了增加銷售額，但奢侈品營銷的長期目標則是潛意識的品牌植入。 CocoChanel的ChanelStyle 香奈兒的創(chuàng)業(yè)故事分為12章，在其官網(wǎng)上以視頻的形式播放。CocoChanel的故事就是品牌的故事，品牌的故事也是她的故事。而另一美國熱水器品牌則要聰明許多，同樣也是一句廣告詞：?！ “龠_翡麗曾推出一則廣告影片，生動展現(xiàn)出一塊手表成為父子之間的情感紐帶，講出一個“代代相傳”的故事?！ τ谛缕放?，一個好的故事就等于省去大筆的廣告費，還可以使品牌迅速在同類產(chǎn)品中脫穎而出。不只王石，潘石屹、梁冬、楊錦麟等一些知名人士紛紛發(fā)微博為褚橙捧場。在店鋪成立之初，維吉達尼以農(nóng)戶實名發(fā)了幾條微博，同時得到姚晨、周鴻祎等名人微博轉(zhuǎn)發(fā)，剛剛成立的維吉達尼知名度迅速提升，維吉達尼也被打造為一個有溫度、有情懷的品牌
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