【正文】 場(chǎng)占有率提高而下降，這時(shí)，企業(yè)會(huì)在成本上享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。很明顯，?？松驹诒Ｓ衅涫袌?chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的策略制訂中，出現(xiàn)了錯(cuò)誤。為此，?？松举I下了各式各樣的公司，試圖提供各種產(chǎn)品，以包圍辦公室自動(dòng)化的各類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。顯然，如果在市場(chǎng)上占居支配地位的企業(yè)進(jìn)一步提高其市場(chǎng)占有率，就會(huì)產(chǎn)生其他相關(guān)企業(yè)的“訴訟行為”風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)企業(yè)的總體營(yíng)銷計(jì)劃不利。 年，I開(kāi)始在若干個(gè)商業(yè)繁華的城市之間以微波技術(shù)建立電話網(wǎng)，再接到地區(qū)性的美國(guó)電話及電報(bào)公司的電線上。撤退防御盡管是將威脅轉(zhuǎn)為機(jī)會(huì)的一種必要手段，但在實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程中，為慎重起見(jiàn)，有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)為保全自己，往往步步為營(yíng)、事事完善，使之無(wú)懈可擊，不使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。 年，寶齡公司開(kāi)發(fā)出了普林哥洋芋片，并利用其在石油業(yè)中的技術(shù)，制造出同樣大小且不易破碎的洋芋片。防御性撤退實(shí)質(zhì)上是一種鞏固和加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、在關(guān)鍵性市場(chǎng)上集中優(yōu)勢(shì)力量的行動(dòng)。 年，銷售豐田式辦公樓房3幢。菲利普在此基礎(chǔ)上，公司還致力于滿足顧客需求，通過(guò)廣泛的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提供高質(zhì)量、高可靠度的產(chǎn)品，從而在好長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)它都保持著市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。但這種擴(kuò)張策略應(yīng)有限度，否則會(huì)違背營(yíng)銷中的目標(biāo)原則與大量集中原則。顯而易見(jiàn)，實(shí)施機(jī)動(dòng)防御策略的關(guān)鍵在于，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未站穩(wěn)腳跟之前，即給以迅速痛擊。亞伯實(shí)驗(yàn)室為防御它在美國(guó)抗生素市場(chǎng)中的占有率，便成功地推出了一系列代替硬脂酸鹽抗生素新品種，這對(duì)于當(dāng)時(shí)的成藥市場(chǎng)可以說(shuō)是一網(wǎng)打盡，因?yàn)?，它不僅打入了特殊使用者市場(chǎng)，而且也打入了小兒科市場(chǎng)。反擊的最終成果是，到 年時(shí)，柯達(dá)的市場(chǎng)占有率增加到了 ％左右，比 年的 ％還要多，這也使得富士膠卷的銷售量受到了嚴(yán)重的打擊。 年代，柯達(dá)公司在美國(guó)膠卷市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者地位受到了富士的攻擊，柯達(dá)公司這時(shí)所采取的正是反擊防御策略，以保護(hù)其支柱業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額。這時(shí)麥當(dāng)勞便不失時(shí)機(jī)地推出了牛肉雜碎三明治作為反擊防御的武器，這是自 年以來(lái)麥當(dāng)勞首次推出新產(chǎn)品。這方面最為典型的案例，是亨式公司聽(tīng)任漢特斯公司在番茄醬市場(chǎng)上的進(jìn)攻，而自己卻烏龜不出頭，最終，后者為此付出了慘重的代價(jià)。 年代末，隨著新的生物科技的發(fā)展，許多行業(yè)的廠商都出現(xiàn)了成本降低的趨勢(shì)。但是，它們卻并沒(méi)能改變?nèi)藗冋J(rèn)為美國(guó)小汽車質(zhì)量不過(guò)關(guān)的形象，因而原定目標(biāo)并沒(méi)有達(dá)到。借鑒阿爾迪（ ）的盒形折扣商店銷售網(wǎng)的做法，設(shè)立潔威公司T營(yíng)業(yè)部。該公司歷來(lái)堅(jiān)信自己的超級(jí)市場(chǎng)可以在零售市場(chǎng)上保持優(yōu)勢(shì)。在這方面，日本公司就時(shí)刻以危機(jī)營(yíng)銷觀念來(lái)處理陣地防御中所可能出現(xiàn)的種種問(wèn)題。在現(xiàn)代社會(huì)中，即使如可口可樂(lè)、拜爾第二，必須不斷堵塞漏洞，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以乘虛而入。第三，處于領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)地位的企業(yè)必須使用軍事上的進(jìn)攻原則。二、保護(hù)市場(chǎng)占有率居于支配地位的企業(yè)在擴(kuò)大其市場(chǎng)規(guī)模時(shí)，還必須保存自己現(xiàn)有業(yè)務(wù)，使其免受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊。法國(guó)的米切林輪胎公司，過(guò)去一直在設(shè)法鼓勵(lì)法國(guó)的車主們每年行駛更多的里程，從而增加更換輪胎的次數(shù)。后來(lái)，該公司的營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)有的消費(fèi)者把它作為冰箱除臭劑使用，由此公司主管便開(kāi)了竅，實(shí)施了大規(guī)模的廣告和公共宣傳攻勢(shì)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)這種產(chǎn)品的獨(dú)特用途，成功地使美國(guó)2以上的家庭把裝有食用酵母粉的敞口盒子放在冰箱里。有關(guān)研究資料表明：大部分新生產(chǎn)者市場(chǎng)上的產(chǎn)品原來(lái)是由客戶構(gòu)想提出的，而并不是由生產(chǎn)企業(yè)研究與開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)室研制的。擴(kuò)大市場(chǎng)還可通過(guò)發(fā)現(xiàn)并推廣產(chǎn)品的新用途來(lái)達(dá)到。但是，隨著美國(guó)人口變動(dòng)趨勢(shì)中出生率的降低，該公司對(duì)未來(lái)的銷售狀況表示出了極大擔(dān)憂，為此，公司組織了一批營(yíng)銷人員進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在某些家庭中，大人有時(shí)也會(huì)使用嬰兒洗發(fā)精，這表明嬰兒洗發(fā)精本身尚有可待開(kāi)發(fā)的新的作用者。 新使用者。當(dāng)今世界在不同行業(yè)中都有自己的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，較為著名的有汽車業(yè)中的通用汽車公司、電腦業(yè)中的M、復(fù)印機(jī)行業(yè)中的施樂(lè)公司、軟飲料行業(yè)中的可口可樂(lè)公司、快餐業(yè)中的麥當(dāng)勞，等等。通用汽車公司處于一種市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，它所采取的多是防御性策略，以保護(hù)自己所支配著的那部分市場(chǎng)份額；福特公司處于一種市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的位置，它所制訂的從來(lái)都是進(jìn)攻性策略，以便從領(lǐng)導(dǎo)者的弱點(diǎn)中贏得市場(chǎng)占有率；克萊斯勒公司明顯處在追隨者的市場(chǎng)地位，它只能采取側(cè)翼作戰(zhàn)的總體策略，以便在運(yùn)動(dòng)中贏得市場(chǎng)；美國(guó)汽車公司是汽車行業(yè)的拾遺補(bǔ)缺者，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的游擊隊(duì)，這決定了它的競(jìng)爭(zhēng)策略為游擊策略，通過(guò)不斷的尋找市場(chǎng)空隙來(lái)補(bǔ)人或跟進(jìn)，在細(xì)分小市場(chǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。指企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不佳，尚存有改善機(jī)會(huì)。指企業(yè)擁有實(shí)現(xiàn)特定策略的力量，并有較多改善其市場(chǎng)地位的機(jī)。指企業(yè)控制著其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為并具有廣泛的策略選擇余地。111 / 112《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教程》市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與企業(yè)營(yíng)銷的經(jīng)典教程第七－實(shí)戰(zhàn)案例章節(jié)。（ 超強(qiáng)型競(jìng)爭(zhēng)地位。）穩(wěn)定型競(jìng)爭(zhēng)地位。（ 危機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)地位，指企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況極差，已經(jīng)不具有生存機(jī)會(huì)。這就是說(shuō)，不同的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位，必然會(huì)導(dǎo)致不同的策略，因?yàn)樗鼈儠?huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中面臨不同的挑戰(zhàn)。對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持其在市場(chǎng)的支配地位也有不同的營(yíng)銷策略可供選擇。任何一種產(chǎn)品都會(huì)有各自吸引顧客的潛力，這有三種情況：一是有些顧客根本不知道這種產(chǎn)品，二是有些顧客可能會(huì)因?yàn)閮r(jià)格原因而不想購(gòu)買，三是有些顧客可能會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品缺乏某些特點(diǎn)而對(duì)產(chǎn)品不感興趣。簡(jiǎn)森管理部門立即決定針對(duì)成年人發(fā)動(dòng)一場(chǎng)廣告攻勢(shì)，以便在成年人中找到原來(lái)嬰兒洗發(fā)精的市場(chǎng)。一般說(shuō)來(lái)，每項(xiàng)新用途的開(kāi)發(fā)，都會(huì)使產(chǎn)品開(kāi)始一個(gè)新的生命周期，從而為企業(yè)節(jié)省相應(yīng)的營(yíng)銷成本。這說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)企業(yè)的發(fā)展和利潤(rùn)具有很大的貢獻(xiàn)水平。幾年過(guò)去之后，該公司又發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者還用酵母粉來(lái)消除廚房里的油煙，于是便大力開(kāi)發(fā)并宣傳其作用，結(jié)果收效奇佳。為此，它們?cè)O(shè)想出了一種用三星系統(tǒng)來(lái)評(píng)價(jià)法國(guó)餐館的主意，對(duì)外宣稱法國(guó)的許多最佳餐館都位于法國(guó)的南部地區(qū)，由此引導(dǎo)著許多巴黎市民驅(qū)車前往法國(guó)墑部度過(guò)周末。作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)，要保護(hù)其固有的市場(chǎng)，最為基本的方式是不斷創(chuàng)新。第四，在企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)當(dāng)采取積極主動(dòng)的策略，掌握節(jié)奏，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)。為保護(hù)企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者通常需要采用多種防御措施（見(jiàn)圖）： (3)以攻為守(6)撤退防御(4)反擊防御圖 ：防御戰(zhàn)略框圖 陣地防御在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，陣地防御是那些已經(jīng)占有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的大型公司所采取的保護(hù)現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)的策略。阿斯匹林這樣的世界性名牌產(chǎn)品，也很難將其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的主要利潤(rùn)來(lái)源。面對(duì)來(lái)自亞洲和其他第三世界國(guó)家的挑戰(zhàn)，以及歐美國(guó)家的報(bào)復(fù)性攻擊，許多日本公司常常感到自己的陣地不穩(wěn)，認(rèn)為自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正在慢慢消失，如果不加大投資，就會(huì)在后面的競(jìng)爭(zhēng)中落敗。但是它卻并沒(méi)有沿用靜觀待變的舊套，而是不斷地加強(qiáng)其食品零售品種組合，以堅(jiān)守其側(cè)翼，對(duì)抗新的挑戰(zhàn)。在新英格蘭地區(qū)，考慮到獨(dú)立商店競(jìng)爭(zhēng)地位的迅速崛起，及時(shí)將自己的明星業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)特約代銷業(yè)務(wù)。顯然，對(duì)于處在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的企業(yè)來(lái)說(shuō)，任何一種潛在威脅都必須提起注意、認(rèn)真估價(jià)。在農(nóng)業(yè)、化工、食品加工、石油冶煉、醫(yī)藥與礦產(chǎn)等行業(yè)中，很多處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的企業(yè)，如塞杜斯公司、基因技術(shù)公司以及基內(nèi)克斯公司等，紛紛以攻為守，建立起了它們各自在生物科技方面方面的領(lǐng)導(dǎo)地位，用以保護(hù)其現(xiàn)有的和未來(lái)市場(chǎng)不受到?jīng)_擊。 反擊防御如果一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者雖然采取了側(cè)翼防御、先發(fā)制人的攻擊戰(zhàn)略，但是仍然受到了攻擊，它就必須同對(duì)的實(shí)行反擊。自此而始，麥當(dāng)勞又相繼推出了麥香魚(yú)、麥克雞塊等產(chǎn)品，通過(guò)這種花樣的不斷翻新，麥當(dāng)勞吸引了不少的晚上在外用餐的家庭消費(fèi)者。在促銷方面，柯達(dá)公司大幅度地降低產(chǎn)品售價(jià)，并大伏廣告，甚至鼓勵(lì)消費(fèi)者直呼其名——“我堅(jiān)持用柯達(dá)”。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降低價(jià)格、閃電戰(zhàn)般的促銷、產(chǎn)品革新或滲透目標(biāo)市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)者可選擇迎擊對(duì)方的正面進(jìn)攻、迂回攻擊對(duì)方的側(cè)翼，或發(fā)動(dòng)鉗式進(jìn)攻?？ㄎ鳉W為了保護(hù)其在小型計(jì)算器方面的領(lǐng)先地位，采取的是另一種機(jī)動(dòng)防御策略，即強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品的快速更新，縮短產(chǎn)品的壽命周期。但是對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，與其用普通的品牌多元化來(lái)發(fā)展新市場(chǎng)，還不如在以下兩方面進(jìn)行革新，一是進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，二是進(jìn)行市場(chǎng)多元經(jīng)營(yíng)。開(kāi)拓農(nóng)機(jī)公司就是通過(guò)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)擴(kuò)張策略而領(lǐng)先于自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，甚至包括一些國(guó)際知名度很高的公司，如迪爾公司、克拉克機(jī)具公司、國(guó)際收割公司以及日本的小松機(jī)具公司等。（2）市場(chǎng)多元經(jīng)營(yíng)。莫里斯公司本身是一家國(guó)際知名的煙草公司，在全球性的反對(duì)吸煙運(yùn)動(dòng)和政府對(duì)在公共場(chǎng)合下吸煙的限制越來(lái)越嚴(yán)厲的情況焉，它所進(jìn)行的并非是單純的陣地防御，甚至也不是致力于去尋找香煙的替代品，而是迅速轉(zhuǎn)入到啤酒、酒類、軟飲料以及速凍食品這種新行業(yè)，以求獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展機(jī)會(huì)。除此之外，豐田汽車公司還把探索 世紀(jì)的新產(chǎn)業(yè)作為長(zhǎng)期課題，有跡象表明，豐田有意向電子通訊行業(yè)伸展觸角。 年，杜邦公司曾推出過(guò)一種叫做柯凡的合成革，其耐靡性極強(qiáng)，據(jù)說(shuō)用柯凡合成革制成的皮鞋一輩子也穿不壞。 年，普林哥曾以 萬(wàn)美元的促銷費(fèi)用向美國(guó)市場(chǎng)挺進(jìn)，在地方性市場(chǎng)上的占有率一度達(dá)到了 ％。所以，作為領(lǐng)導(dǎo)者必須不斷創(chuàng)新，在新產(chǎn)品構(gòu)思、顧客服務(wù)、分銷效率和降低成本等方面，走在本行業(yè)的前列。但是，美國(guó)電話及電報(bào)公司為擴(kuò)大其市場(chǎng)占有率，保證自己的壟斷地位，則采取了下屬對(duì)策，即不準(zhǔn)I公司使用美國(guó)電話及電報(bào)公司的地區(qū)性電話網(wǎng)絡(luò)，從而給I公司造成了巨大損失。 經(jīng)濟(jì)成本狀況一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)的贏利水平是市場(chǎng)占有率的二次函數(shù)，當(dāng)市場(chǎng)占有率增加到一定水平時(shí)，企業(yè)贏利水平曲線會(huì)出現(xiàn)拐點(diǎn)現(xiàn)象，即隨著市場(chǎng)占有率的提高，企業(yè)的單位贏利能力反而下降。它為提高市場(chǎng)占有率所收購(gòu)的公司主要有：旦百利系統(tǒng)公司（高解像力的電腦印表機(jī)制造商）、德飛通訊公司（電腦及電話通訊系統(tǒng)）、英德通訊公司（數(shù)據(jù)交換網(wǎng)絡(luò)）、凱萊克斯公司（電腦屏幕顯像器）、視覺(jué)咨訊系統(tǒng)公司（半導(dǎo)體與激光）、周邊音效公司（電腦聲音反應(yīng)系統(tǒng)）、X公司（電子打字機(jī)）、 公司（傳真機(jī)）、雷姆技術(shù)公司（電腦終端機(jī)）、明星系統(tǒng)公司（聲音磁碟記憶系統(tǒng)）、維德克公司（文字處理機(jī)）、卓尼克斯公司（高級(jí)工作站）以及奇洛公司（微處理機(jī)）等。這里的基本原因在于，在一定市場(chǎng)占有率水平上，市場(chǎng)擴(kuò)張行為的成本會(huì)超過(guò)其可能帶來(lái)的價(jià)值，從而帶來(lái)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。福特公司在本世紀(jì) 年代銷售汽車時(shí)，即是采取這種策略而德州儀器公司在 年代銷售晶體管之所以會(huì)取得成功，也應(yīng)歸功于這種策略；其二，企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并提高其價(jià)格的幅度應(yīng)大于所增加的成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量不僅不會(huì)讓企業(yè)增加太多的成本，相反，還會(huì)由于減少了廢料、加強(qiáng)了售后服務(wù)等而節(jié)省企業(yè)成本，甚至，在產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)者需要的情況下，企業(yè)還可以獲取超出成本很多的利潤(rùn)。德州儀器公司在降低成本方面所采取的經(jīng)驗(yàn)曲線策略，使它能夠在— 年初，一直保持個(gè)人計(jì)算器市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。當(dāng)時(shí)許多美國(guó)主要輪胎制造商尚徜徉于原始設(shè)備市場(chǎng)，第銷售一個(gè)輪胎的利潤(rùn)極其微薄。實(shí)際上，它們成功的秘密并不在于當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)臨時(shí)所表現(xiàn)出的正確策略，而在于它們?cè)谌粘I(yíng)銷實(shí)踐妥善地處理營(yíng)銷事務(wù)，不暴露任何可以讓挑戰(zhàn)者發(fā)起進(jìn)攻的弱點(diǎn)。為保持其既得的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，寶潔公司一直在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遵循如下的營(yíng)銷原則：（1）了解顧客，寶潔公司通過(guò)連續(xù)不斷地市場(chǎng)營(yíng)銷研究和搜集信息，來(lái)研究自己的顧客——最終消費(fèi)者和和有關(guān)行業(yè)的情況，設(shè)有專門的免費(fèi)投訴電話，顧客隨時(shí)可打電話直接就有關(guān)產(chǎn)品問(wèn)題向?qū)殱嵦岢雠u(píng)意見(jiàn)。（3）重視產(chǎn)品革新。寶潔公司歷來(lái)注重產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品既經(jīng)推出便對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量長(zhǎng)期負(fù)責(zé)，并在產(chǎn)品上市期間進(jìn)行不懈地改進(jìn)。寶潔公司首創(chuàng)在同類產(chǎn)品中同時(shí)營(yíng)銷幾個(gè)品牌的策略藝術(shù)。（7）品牌擴(kuò)張策略。（8）注意廣告促銷手段。（ ）卓有成效的促銷。（ ）強(qiáng)硬競(jìng)爭(zhēng)。寶潔公司一直以國(guó)際知名的營(yíng)銷公司而享譽(yù)世界，但實(shí)際上它同時(shí)也是聲名卓著的生產(chǎn)廠商。盡管后來(lái)這種策略為其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所競(jìng)相仿效，但卻總不及寶潔公司運(yùn)用起來(lái)那么得心應(yīng)手。從甏J跡ㄌ仄ダ展頸闃髟鬃琶攔ㄖ璞感幸檔氖場(chǎng)。瑞迪公司、馬希福格森公司、 凱斯公司和小松制造所等等，但它卻令人驚奇地保信往了自己的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。在重型設(shè)備行業(yè)中，卡特匹勒公司擁有著最多的獨(dú)立建筑設(shè)備經(jīng)銷商。在渠道建設(shè)中，卡特匹勒公司可以在提出申請(qǐng)的經(jīng)銷商中間選擇最佳者，然后投入大量的資金進(jìn)行訓(xùn)練和激勵(lì)，據(jù)說(shuō)，卡特匹勒公司的一個(gè)新經(jīng)銷商的特許權(quán)，要收取高達(dá)0萬(wàn)美元的特許費(fèi)。顯然，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果不進(jìn)行大量投資，便勢(shì)必難以達(dá)到這種服務(wù)水準(zhǔn)，而如果果真想建立服務(wù)系統(tǒng)，又會(huì)在短期內(nèi)難以收回投資，而無(wú)力與卡特匹勒在其他方面相抗衡。這使得它可以在該業(yè)務(wù)中維持高額利潤(rùn)?？ㄌ仄ダ展舅a(chǎn)的建筑設(shè)備在品種上極為齊全，客戶只須進(jìn)行一次采購(gòu)活動(dòng)，即可得到所需的全套設(shè)備。對(duì)于建筑設(shè)備的高投資性采購(gòu)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)顯得至關(guān)重要。如此狂言，正是基于對(duì)卡特匹勒公司的市場(chǎng)漏洞所作的調(diào)查研究。身為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，卡特匹勒公司，同樣需要重新評(píng)估和重新設(shè)計(jì)自己在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)策略。當(dāng)企業(yè)處于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者地位時(shí)，它既可向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊，以?shī)Z取更大的市場(chǎng)占有率，也可以維持原狀，避免引起爭(zhēng)端。這時(shí)需要挑戰(zhàn)者企業(yè)認(rèn)真了解周圍的市場(chǎng)需求變動(dòng)情況，如果發(fā)現(xiàn)有重要地區(qū)的目標(biāo)市場(chǎng)尚未得到開(kāi)發(fā)或服務(wù)不周時(shí)，可選擇為主要攻擊目標(biāo)。其具體步驟是： 年，對(duì)米勒豪華型生活牌啤酒重新作出市場(chǎng)定位，賦予其更多的適合于硬漢飲用酒的產(chǎn)品形象，以同當(dāng)時(shí)居銷售量第一位的百威牌啤酒進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，并于同年推出7盎司的小瓶裝啤酒； 年又推出洛溫布營(yíng)牌超級(jí)優(yōu)質(zhì)啤酒，同百威牌號(hào)的米切羅勃啤酒相競(jìng)爭(zhēng)； 年推出米勒一賴特牌啤酒低熱量啤酒，這要比其他牌號(hào)的淡啤酒投入市場(chǎng)早上兩年。攻擊規(guī)模相同但經(jīng)營(yíng)不善、資金不足的企業(yè)在發(fā)起這種性質(zhì)的攻擊之前，挑戰(zhàn)者企業(yè)必須詳細(xì)檢查消費(fèi)者需求的滿足程度和自身的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，如果發(fā)現(xiàn)同行業(yè)中有某家企業(yè)的資源有限，方可大膽進(jìn)行正面進(jìn)攻。在這一過(guò)程中，佳能公司同時(shí)加緊研制新產(chǎn)品。攻擊當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域性小型、經(jīng)營(yíng)不善、資金不足的企業(yè)在這種策略下，企業(yè)并不需要與其他企業(yè)爭(zhēng)奪顧客，但可以考慮吞并同行業(yè)的小型企業(yè)，蠶食小塊市場(chǎng)。有關(guān)的行業(yè)專家預(yù)言，這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，也許到下個(gè)世紀(jì)時(shí)會(huì)只剩下五家或更少。如果進(jìn)攻的企業(yè)目標(biāo)為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，其目的可能就是要爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率；如果進(jìn)攻的企業(yè)攻擊目標(biāo)是一個(gè)小型區(qū)域性企業(yè)，其目的可能就是要將該企業(yè)趕出現(xiàn)有市場(chǎng)。