【正文】 段：初步分析和篩選：首先企業(yè)要對(duì)潛在的各國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，對(duì)各國(guó)進(jìn)行分析和篩選。對(duì)銷售策略的影響；外匯匯率變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)的影響是多方面，如對(duì)產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品銷售額及銷售收入，市場(chǎng)占有率等方面的影響；，不應(yīng)區(qū)分什么中國(guó)營(yíng)銷，法國(guó)營(yíng)銷等。同時(shí)，勞動(dòng)力與資本等生產(chǎn)要素可以在成員國(guó)之間自由流動(dòng)。文化與商業(yè)習(xí)慣的關(guān)系應(yīng)該這樣理解：一方面，東道國(guó)的商業(yè)習(xí)俗和慣例受該國(guó)或地區(qū)文化的影響，這是基礎(chǔ)部分；另一部分，在當(dāng)今以商業(yè)為基本活動(dòng)內(nèi)容的世界中，商業(yè)活動(dòng)及商業(yè)習(xí)慣又在很大程度上豐富著各國(guó)的文化內(nèi)涵?！　?yīng)該指出的是，企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷活憅（芣管是有計(jì)劃還是無(wú)計(jì)劃）在促進(jìn)東道國(guó)文化變革的過(guò)程中，不能任意改變東道國(guó)社會(huì)文化的發(fā)生方向，使其走向箌退。　　企業(yè)在文化變遷中的作用?！　∑l一，文化的變遷迫使企業(yè)改變決策。一般來(lái)說(shuō)，在高度個(gè)性化以及權(quán)力距離小的市場(chǎng)，促銷吸引力應(yīng)當(dāng)在于面向個(gè)人，促銷中的模仿也應(yīng)當(dāng)是非正式的和有好的。例如在廣告促銷方面，東道國(guó)傳播媒介的方式和完善程度，直接影響促銷方式和效果；在分銷渠道方面，東道國(guó)地營(yíng)銷機(jī)構(gòu)做好分銷，也必須對(duì)這方面的物質(zhì)文化狀況的全面了解。國(guó)際營(yíng)銷者不僅重視制定好營(yíng)銷任務(wù)，還必須監(jiān)測(cè)各國(guó)環(huán)境的變化，不斷調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃，其中文化的適應(yīng)比較困難，也是較具挑戰(zhàn)性的，營(yíng)銷者要格外謹(jǐn)慎，以免失誤。它要求營(yíng)銷人員了解國(guó)際市場(chǎng)的形成和發(fā)展趨勢(shì)；掌握國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)行情分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法；熟知國(guó)際營(yíng)銷中長(zhǎng)期形成的國(guó)際慣例和有關(guān)法規(guī)；熟悉所在國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境，尤其是所在國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣；能靈活運(yùn)用國(guó)際產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和靈活選擇銷售渠道；具有一定的外語(yǔ)水平；等等。 （2）國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。所有這些，都使國(guó)際營(yíng)銷比國(guó)內(nèi)營(yíng)銷更困難。比如，我國(guó)的紡織品企業(yè)要向日本、美國(guó)、中東分別推銷自己的產(chǎn)品，就必須針對(duì)不同市場(chǎng)制定不同的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略等，從而使企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷方案具有多樣性。企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，雖然也需對(duì)不同地區(qū)、不同目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的方案，采取不同的策略，甚至利用不同的促銷方式，但企業(yè)的整體方案卻是一致的。即使選擇了一種廣告媒體和廣告工具，對(duì)其經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效果也難以迅速作出準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，因?yàn)楦鲊?guó)間的民族習(xí)慣和文化傳統(tǒng)有很大差異。 （3）在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如林，當(dāng)本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)難以及時(shí)、準(zhǔn)確地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)。又由于國(guó)際市場(chǎng)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更為復(fù)雜，所以，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)際市場(chǎng)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有更多的不確定因素。企業(yè)進(jìn)入的境外市場(chǎng)越多，所面臨的市場(chǎng)環(huán)境就越復(fù)雜。這是因?yàn)椋彩菑氖聡?guó)際營(yíng)銷的企業(yè)，都不可避免地要受到整個(gè)世界的市場(chǎng)環(huán)境的影響。(二)國(guó)際營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的區(qū)別 同時(shí)，國(guó)際營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷相比，又有重要區(qū)別，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面。 （3）隨著企業(yè)進(jìn)入國(guó)際上的目標(biāo)市場(chǎng)，已能夠及時(shí)捕捉國(guó)際市場(chǎng)信息，企業(yè)開(kāi)始為國(guó)際市場(chǎng)需求安排生產(chǎn)、組織銷售，以便能將越來(lái)越多的產(chǎn)品投入國(guó)際市場(chǎng)。粗略說(shuō)來(lái)，企業(yè)先從事國(guó)內(nèi)營(yíng)銷，再逐漸發(fā)展到國(guó)際營(yíng)銷。所謂滿足需求，一是指滿足消費(fèi)者和用戶對(duì)商品或服務(wù)在使用價(jià)值上的需求；二是指滿足消費(fèi)者和用戶的心理需求。. .. . ..？我國(guó)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的動(dòng)因有哪些特殊性？國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求飽和及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；國(guó)際市場(chǎng)的吸引力；政府鼓勵(lì)與支持企業(yè)出口政策；科學(xué)技術(shù)發(fā)展為企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)提供物質(zhì)前提；我國(guó)動(dòng)因：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈；國(guó)外產(chǎn)品通過(guò)各種渠道大量涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；獲取國(guó)外先進(jìn)科學(xué)技術(shù)及先進(jìn)的管理技術(shù)；利用倆種資源與倆個(gè)市場(chǎng)獲取國(guó)外低成本的生產(chǎn)資源及引進(jìn)外資；？國(guó)際營(yíng)銷同國(guó)內(nèi)營(yíng)銷有何聯(lián)系和區(qū)別？國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是指在一國(guó)以上把企業(yè)生產(chǎn)的商品或勞務(wù)引導(dǎo)到消費(fèi)者或用戶中去的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；一)國(guó)際營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的聯(lián)系1．基礎(chǔ)的共同性 國(guó)際營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷都以經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理作為理論基礎(chǔ)。由于觀念的一致性，企業(yè)的國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷活動(dòng)也具有一致性，即企業(yè)在國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷活動(dòng)中都必須做到： （1）企業(yè)生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品與服務(wù)都要有自己的目標(biāo)市場(chǎng)，即要有特定的用戶作為自己的買主； （2）企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅在物質(zhì)功能上而且在價(jià)值觀念上，都要滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求； （3）企業(yè)銷售產(chǎn)品與服務(wù)在時(shí)間、地點(diǎn)、方式、價(jià)格等方面，都必須便于顧客購(gòu)買； （4）及時(shí)為顧客提供信息和滿意的售后服務(wù)，以滿足現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客對(duì)商品和服務(wù)的多種需要。也就是說(shuō)，企業(yè)發(fā)展國(guó)際營(yíng)銷，一般都有一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。 （4）在上述階段的基礎(chǔ)上，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展、先進(jìn)技術(shù)的采用、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)和國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)有條件主要面向國(guó)際市場(chǎng)，甚至在全球進(jìn)行跨國(guó)營(yíng)銷，實(shí)行國(guó)際化營(yíng)銷活動(dòng)。 1．國(guó)際營(yíng)銷面臨的市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜 國(guó)際營(yíng)銷比國(guó)內(nèi)營(yíng)銷面臨的市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜。這就要求企業(yè)首先要面對(duì)世界市場(chǎng)環(huán)境，包括當(dāng)今世界政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、科技等諸多方面；同時(shí)，企業(yè)還要面對(duì)他國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境，因?yàn)闊o(wú)論企業(yè)進(jìn)入哪一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)，都要直接受到該國(guó)特定市場(chǎng)環(huán)境的影響。 正因?yàn)槿绱?，企業(yè)在正式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)以前，要慎重決策。這些不確定因素主要表現(xiàn)在： （1）國(guó)際市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的總需求量與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比．更難以調(diào)查和預(yù)測(cè)，不容易確定。 （4）本企業(yè)產(chǎn)品新進(jìn)人某國(guó)市場(chǎng)時(shí)，很難確定一個(gè)合理的價(jià)格。 （6）由于不同國(guó)家市場(chǎng)的批發(fā)環(huán)節(jié)、零售結(jié)構(gòu)、購(gòu)買習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)營(yíng)銷渠道的壟斷、有關(guān)法規(guī)對(duì)營(yíng)銷渠道的種種限制等因素各不相同，這就使得國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的選擇與控制也比較難以確定。然而，企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)中，其營(yíng)銷方案則具有多樣性。 不僅如此，國(guó)際市場(chǎng)還比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更為復(fù)雜，這種復(fù)雜性因素又經(jīng)常變動(dòng)，如國(guó)際政治局勢(shì)，不同國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整，等等。 4．國(guó)際營(yíng)銷面臨的營(yíng)銷難度更大除了國(guó)際營(yíng)銷中的復(fù)雜性、不確定性和營(yíng)銷方案的多樣性等因素的影響外，還有諸多因素使得國(guó)際營(yíng)銷比國(guó)內(nèi)營(yíng)銷更加困難。這是因?yàn)?，?guó)際市場(chǎng)上買方市場(chǎng)的市場(chǎng)格局更復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略更高明，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)空間相對(duì)更狹窄，突破所在國(guó)的種種貿(mào)易保護(hù)措施更困難。所有這些，都增加了國(guó)際營(yíng)銷的難度。？1）首先，文化滲透于營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面；其次，國(guó)際營(yíng)銷者的活動(dòng)又構(gòu)成文化的一個(gè)組成部分，其活動(dòng)推動(dòng)著文化的發(fā)展；最后，市場(chǎng)營(yíng)銷成果的好壞受文化的裁判；由上可知，文化因素對(duì)國(guó)際營(yíng)銷至關(guān)重要。此外，物質(zhì)文化水平還影響著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求。文化因素也影響渠道的選擇。因?yàn)槲幕冞w首先就意味著一國(guó)的消費(fèi)需求、購(gòu)買方式、審美觀念的改變，企業(yè)為了適應(yīng)這種變化，適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕?，就必須及時(shí)改變其“外交”模鉽，調(diào)整國(guó)際營(yíng)銷策畧。企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)珵中，一般情況下，需要按照國(guó)外的要求來(lái)設(shè)計(jì)文化附加價(jià)值品、提供文化附加價(jià)值品，這就是所謂的“文化適應(yīng)”。所以，高效、實(shí)際、科學(xué)的國(guó)際營(yíng)銷策略便極為重要。？？1）消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)條件；本國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；本國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)；（從這三方面分析） 2.試述自由貿(mào)易區(qū)，關(guān)稅同盟，共同市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)同盟的異同點(diǎn)？2）自由貿(mào)易區(qū)：指簽訂有自由貿(mào)易協(xié)定的國(guó)家組成的貿(mào)易區(qū)。經(jīng)濟(jì)同盟：指成員國(guó)之間不但商品和生產(chǎn)要素可以完全自由流動(dòng)，建立共同的關(guān)稅，而且成員國(guó)制定和執(zhí)行某些共同的經(jīng)濟(jì)政策和社會(huì)政策，逐步廢除政策的差異。你同意這種觀點(diǎn)嗎？為什么1)1. 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：企業(yè)根據(jù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境及其內(nèi)部條件所制定的具有全局性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的營(yíng)銷目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的途徑. 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容:目標(biāo)的陳述：企業(yè)目標(biāo)的匯總；營(yíng)銷目標(biāo)的匯總；特殊專案目標(biāo)的陳述。其次是建立篩選標(biāo)準(zhǔn)以評(píng)估那些有發(fā)展前途的國(guó)家市場(chǎng)。從國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研信息的輸入應(yīng)用，到所要的各種市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的輸出的整個(gè)過(guò)程?；ヂ?lián)網(wǎng)是人類社會(huì)有史以來(lái)第一個(gè)世界性的圖書館和第一個(gè)全球性論壇。委托本國(guó)駐外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，獲取信息。網(wǎng)絡(luò)信息。國(guó)際市場(chǎng)信息主要通過(guò)各國(guó)設(shè)立的專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。？3）結(jié)構(gòu)：企業(yè)內(nèi)部報(bào)告與管理系統(tǒng)；國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)；國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)；國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)；功能：國(guó)際市場(chǎng)信息的搜集；國(guó)際市場(chǎng)信息的整理與分析；國(guó)家市場(chǎng)信息的輸出與反饋；？4）重新設(shè)立；設(shè)置專門委員會(huì)；設(shè)置信息協(xié)調(diào)者；（由于國(guó)際市場(chǎng)信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)與實(shí)施是費(fèi)時(shí)，費(fèi)錢和費(fèi)力的，因此必須要投入大量的人力與資源。評(píng)價(jià)：系統(tǒng)的執(zhí)行效率。系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性。？國(guó)際上的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研代理基本上分為精通消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研代理和精通工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研代理，有的屬于多面手的調(diào)研代理。渠道暢通。日本市場(chǎng)的特點(diǎn)：日本市場(chǎng)是一個(gè)壟斷控制型市場(chǎng)。進(jìn)口商品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)新變化。西歐市場(chǎng)的特點(diǎn)：西歐市場(chǎng)是世界第一大市場(chǎng)。西歐市場(chǎng)中商業(yè)零售發(fā)展快，形式新。由于產(chǎn)品生命周期快速變化及消費(fèi)者需求的變化，“為滿足需求”的市場(chǎng)永遠(yuǎn)會(huì)存在。，說(shuō)明估計(jì)國(guó)際市場(chǎng)需求的主要方法？專家意見(jiàn)法；類比法；？1）依據(jù)地理變數(shù)細(xì)分；依據(jù)人口變數(shù)細(xì)分；依據(jù)心理變數(shù)細(xì)分；依據(jù)行為變數(shù)細(xì)分；？2）根據(jù)最終用戶變數(shù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)；根據(jù)用戶規(guī)模與購(gòu)買力大小來(lái)細(xì)分市場(chǎng)；根據(jù)購(gòu)買組織的特點(diǎn)來(lái)細(xì)分細(xì)分；，如何對(duì)所有國(guó)家進(jìn)行篩選？3）對(duì)所有國(guó)家的市場(chǎng)進(jìn)行篩選；建立目標(biāo)國(guó)家的消費(fèi)者與用戶的特征剖析圖，直接估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模，間接估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模，作出接收或放棄決策。差異營(yíng)銷戰(zhàn)略；適合實(shí)力雄厚的大公司。 (2)選擇目標(biāo)顧客。根據(jù)零售店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合顧客需要的特點(diǎn)，選擇定位因素，確定零售店的經(jīng)營(yíng)特色，明確零售店在消費(fèi)者心目中的位置。消費(fèi)者在購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)，注重的是它的實(shí)際產(chǎn)品特征，而非抽象的形象。這是因?yàn)?，高接觸產(chǎn)品有著較高的消費(fèi)者卷入。一般來(lái)說(shuō)，滿足如下條件的供方集團(tuán)會(huì)具有比較強(qiáng)大的討價(jià)還價(jià)力量： 供方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場(chǎng)地位而不受市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以致于每一單個(gè)買主都不可能成為供方的重要客戶。一般來(lái)說(shuō)，滿足如下條件的購(gòu)買者可能具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)力量： 購(gòu)買者的總數(shù)較少，而每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。 3．新進(jìn)入者的威脅 　　新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來(lái)新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存?？傊?，新企業(yè)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的可能性大小，取決于進(jìn)入者主觀估計(jì)進(jìn)入所能帶來(lái)的潛在利益、所需花費(fèi)的代價(jià)與所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)這三者的相對(duì)大小情況。奇貨可居 5．同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度 　　大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，其目標(biāo)都在于使得自己的企業(yè)獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，所以，在實(shí)施中就必然會(huì)產(chǎn)生沖突與對(duì)抗現(xiàn)象，這些沖突與對(duì)抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。 　　行業(yè)中的每一個(gè)企業(yè)或多或少都必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對(duì)行業(yè)中的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。 ？2）總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；差異化戰(zhàn)略；重點(diǎn)集中戰(zhàn)略；處于不同產(chǎn)