【正文】 進(jìn)更新，但機(jī)械化程度仍然較低，有一定規(guī)模的茶葉加工廠比例小，特別是家庭作坊式制茶廠多，技術(shù)缺乏，設(shè)備簡陋，形不成批量。其次，茶行業(yè)比較混亂，各個經(jīng)銷商和廠家思想保守，不愿隨便公布自己新的茶葉價格，擔(dān)心仿版抄襲，這也是漢中茶葉行業(yè)電子商務(wù)比較落后的原因之一。如何提供有效的資訊內(nèi)容、提供互動交流平臺，從而 提升用戶體驗(yàn)度和粘性度，這將成為傳統(tǒng)網(wǎng)購商城需要思考的問題。 而且更加安全，快捷，易于管理。 首先，網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高企業(yè)營銷信息傳播的效率，增強(qiáng)企業(yè)營銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營銷信息傳播的成本。利用互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)只需花極小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財(cái)力雄厚的大公司才能接觸到市場中去，平等地與大型企業(yè)進(jìn)行競爭。此外，互聯(lián)網(wǎng)還可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的一對一溝通，便于企業(yè)針對消費(fèi)者的個別需要，提供一對一的個性化服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者群體主要具備以下四 個方面的特征： 8 (1)注重自我 。 (2)頭腦冷靜，擅長理性分析 。 (4)好勝，但缺乏耐心 。 （二） 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特征 由于互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)的出現(xiàn)，消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式和消費(fèi)者的地位正在發(fā)生著重要的變化，互聯(lián)網(wǎng)商用的發(fā)展促進(jìn)了消費(fèi)者主權(quán)地位的提高；網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)巨大的信息處理能力，為消費(fèi)者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，使消費(fèi)者的購買行為更加理性化。沒有一個消費(fèi)者的消費(fèi)心理是一樣的，每一個消費(fèi)者都是一個細(xì)小的消費(fèi)市場，個性化消費(fèi)成為消費(fèi)的主流。所以，從事網(wǎng)絡(luò)營銷的廠商，要想取得成功，就必須在整個生產(chǎn)過程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制造，到產(chǎn)品的包裝、運(yùn)輸、銷售，認(rèn)真思考這些差異性，并針對不同消費(fèi)者的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的措施和方法?；蛟S這種分析、比較不是很充分和合理，但消費(fèi)者能從中得到心理的平衡以減輕風(fēng)險感或減少購買后產(chǎn)生的后悔感，增加對產(chǎn)品的信任程度和心理上的滿足感。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者能直接參與到生產(chǎn)和 流通中來，與生產(chǎn)者直接進(jìn)行溝通，減少了市場的不確定性。今后，這兩種相反的消費(fèi)心理將會在較長的時間內(nèi)并存。 (7)價格仍是影響消費(fèi)心理的重要因素 。因消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合起來向廠商討價還價，產(chǎn)品的定價逐步由企業(yè)定價轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者引導(dǎo)定價。人們的消費(fèi)需要都是由購買動機(jī)而引起的。 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買動機(jī)基本上可以分為兩大類：需求動機(jī)和心理動機(jī)。需求理論對網(wǎng)絡(luò)需求層次的分析，具有重要的指導(dǎo)作用。通過網(wǎng)絡(luò)給相似經(jīng)歷的人提供了一個聚集的機(jī)會。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為的心理動機(jī)主要體現(xiàn)在理智動機(jī)、感情動機(jī)和惠顧動機(jī)三個方面。 從土壤條件看，巴山低山和中山區(qū)黃棕壤（含黃棕壤性石渣土）占 %到 %，黃褐土占 %到 %；秦嶺南坡低山和中山區(qū)黃棕壤（含黃棕壤性土）占 %到 %，黃褐土占 %到 %.土壤有機(jī)質(zhì)含量，黃棕壤為 %到 %，黃褐土為 %到 %.土壤 PH 值，黃棕壤為 5～ ，黃褐土為 ～ ，黃棕壤比黃褐土更適于茶樹生長。水質(zhì)和土壤基本無污染，被喻為 東方寶石 的 朱鹮 在這里生息繁衍。 據(jù)省茶樹品種資源調(diào)查表明，漢中茶區(qū)具有豐富的種質(zhì)資源，本土品種就有鎮(zhèn)巴、西鄉(xiāng)、南鄭、寧強(qiáng)四個群體加上鎮(zhèn)巴高山苦茶共 17 個品種。 第三，區(qū)位優(yōu)勢明顯。漢中茶葉在廣大的西北有著比較很好的聲譽(yù)和銷量，具有得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢。截至目前，漢中經(jīng)營茶 葉的企業(yè)372 個，茶葉生產(chǎn)加工企業(yè) 614 個，通過 QS 認(rèn)證企業(yè) 46 個 （其中還包括部分茶葉分裝企業(yè)），拿到茶葉市場準(zhǔn)入資格的企業(yè)不足 5％。 另一方面， 電子商務(wù)正在我國如火如荼的發(fā)展起來，電子商務(wù)的環(huán)境逐步完善 ，國家有關(guān)電子商務(wù)的政策、法規(guī)即將出臺，已為電子商務(wù)的發(fā)展建立了基本的條件。 12 主要表現(xiàn)在：一是國內(nèi)外茶葉競爭的挑戰(zhàn)。三是來自茶葉知識產(chǎn)權(quán)與保護(hù)的挑戰(zhàn)。五是企業(yè)基地意識不強(qiáng)，“公司 +基地 +農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化投入分配機(jī)制尚未形成。 第二部分 營銷目標(biāo) 一、 樹立推廣“漢中仙毫”品牌 2020 年之前，品牌缺乏整合一直制約著漢中茶業(yè)的發(fā)展，品牌的多而雜，使當(dāng)時的漢中茶葉市場地呈現(xiàn)出全面內(nèi)戰(zhàn)局面。當(dāng)年 12 月，《關(guān)于茶葉品名（牌）整合工作的實(shí)施意見》出臺。 二、協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 我們的目標(biāo)是通過建立一個系統(tǒng)的專門針對漢中茶產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)上交易平臺，最大限度的吸納漢中的茶生產(chǎn)企業(yè)；通過低廉的營銷成本和極好的宣傳效果，使?jié)h中茶品牌“漢中仙毫”在國內(nèi)外的影響力度進(jìn)一步提升；通過更加開放的網(wǎng)絡(luò)平臺促使?jié)h中茶企業(yè)在市場競爭的壓力下更加的規(guī)范；進(jìn)一步的促進(jìn)茶農(nóng)的生產(chǎn)積極性；在一到兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值的 50%的增長，茶種植面積在現(xiàn)有基礎(chǔ)上翻一 番。所以在進(jìn)行茶葉產(chǎn)品線規(guī)劃時首先要考慮的是細(xì)分市場的接受度和認(rèn)可度，而不是把那些陳芝麻爛谷子的老掉牙的諸如“君” “士” “玉” “道”等強(qiáng)加在茶葉分類上，這不是產(chǎn)品線規(guī)劃，是在自己給自己找麻煩 。是一些閑官，儒商、 藝術(shù)家的“茶以載道”， 它只是極少數(shù)人曲高和寡的嗜好，只代表個體的藝術(shù)品位，而不代表茶商品定位與產(chǎn)品銷售主張，更不能體現(xiàn)市場的價值訴求點(diǎn)。茶商品需要體現(xiàn)主題包裝和品牌內(nèi)涵，可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、促進(jìn)銷售，培養(yǎng)忠誠度，是一種需要市場認(rèn)可，龐大銷售業(yè)績支持，體現(xiàn)贏利性的商品。這是古代的階級性觀念，現(xiàn)在的名優(yōu)茶經(jīng)營者還在玩味這些惡俗的營銷觀念，以至于面對世界級茶葉品牌軟弱的無縛雞之力，任人宰割。消費(fèi)者些許知道一些怎樣選購茶葉，但不知道怎樣泡茶才能喝道好的茶湯。渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。 茶葉是日常消費(fèi)品，它必須符合消費(fèi)者的購買習(xí)慣的購買便利性，那么，凡是消費(fèi)者能達(dá)到的地方都是茶葉企業(yè)的渠道控制點(diǎn)和鋪貨點(diǎn)，茶葉應(yīng)該像飲料一樣，在任何地方都利于消費(fèi)者購買，這任何地方就是茶葉營銷渠道的中點(diǎn)或結(jié)點(diǎn)。 從漢中茶葉產(chǎn)品的發(fā)展來看，雖然漢中有許多有名的茶葉品牌，例如“漢中仙毫”、“紫陽毛尖”、“商南泉茗”等名茶，但在市場中很少被人注意。 首先漢中，位于陜西省西南部，北倚秦嶺、南屏巴山，中部是美麗富饒的漢中盆地。 其次，企業(yè)也應(yīng)該注重塑造茶葉品牌，讓更多的人去了解，去接受我們的品牌。 2. 價格策略 價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場營銷組合的策略。茶企業(yè)首先應(yīng)該降低自己的采購成本費(fèi)用，對茶農(nóng)進(jìn)行訂單式的收購策略，根據(jù)銷量的多少，進(jìn)行訂單管理，盡可能的滿足顧客需求，減少自己的成本。 茶企業(yè)也可以通過自身建立屬于自己的電子商務(wù)平臺，通過 網(wǎng)上直銷的方式推廣與銷售自己的產(chǎn)品與宣傳自己的品牌。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買 行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導(dǎo)采購；激發(fā)購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象 ；維持市場份額，鞏固市場地位等等。 鑒于網(wǎng)絡(luò)營銷具有極強(qiáng)的互動性，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程營銷目標(biāo)、有利于企業(yè)降低成本費(fèi)用、能夠使企業(yè)增加銷售，提高市場占有率、可以拓展企業(yè)信息發(fā)布渠道，樹立企業(yè)形象等優(yōu)點(diǎn)，在電子商務(wù)大背景下，建立一個屬于企業(yè)自己的網(wǎng)站已是迫在眉睫。 從消費(fèi)群體來看，網(wǎng)站流量來源也可以為以下幾種： ① 企事業(yè)單位。 ③ 茶經(jīng)銷商。 不僅僅只是 ASP 的一個簡單升級，它更為我們提供了一個全新而強(qiáng)大的服務(wù)器控件結(jié)構(gòu)。由于 是編譯執(zhí)行的，所以它比 ASP 擁有了更高的效率。下面是網(wǎng)站的部分截圖 18 網(wǎng)站 banner 部分 漢中茶企業(yè)相關(guān)信息 用戶調(diào)查 19 只有當(dāng)搜索引擎、網(wǎng)站管理員、互聯(lián)網(wǎng)用戶之間，能有一種默契的利益均衡，這個行業(yè)才會順暢發(fā)展。從某種意義上來說，百度的 Spider 也是一個相對特殊的訪客而已。 ? 保持經(jīng)常的更新 經(jīng)常的更新，蜘蛛程序就會經(jīng)常的光顧；而長期不更新的網(wǎng)站，蜘蛛到訪會日趨減少。面向用戶做網(wǎng)站，而不要面向搜索引擎做網(wǎng)站，這是成為常青樹網(wǎng)站的真諦。 搜索引擎推廣的方法又可以分為多種不同的形式，常見的有：登錄免費(fèi)分類目錄、登錄付費(fèi)分類目錄、 20 搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競價排名、網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告等。 社區(qū)推廣 漢中茶葉通過以下幾方面使用ＢＢＳ做營銷：為顧客提供服務(wù)借助： BBS 這個交流平臺，企業(yè)能較為及時全面地了解用戶的感受和意見，并有針對性地采取相應(yīng)的解決措施。 網(wǎng)絡(luò)廣告：漢中茶葉可以將自己網(wǎng)站 BBS 里的廣告位與相關(guān)網(wǎng)站的 BBS 的廣告位進(jìn)行互換，增加相互之間的鏈接，從而擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)站的知名度和吸引更多的瀏覽者。 4. 病毒性推廣策略 所謂“病毒式網(wǎng)絡(luò)營銷”，是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾。第 五部分 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 1 人員的招募 ： 1000~1500 元； 2 市場調(diào)研： 800~1500 元； 3 網(wǎng)站建設(shè)： 800~1000 元； 4 網(wǎng)站優(yōu)化： 500~1200 元； 21 5 網(wǎng)絡(luò)宣傳： 8000~15000 元； 6 雜費(fèi)： 1500~2020 元； 合計(jì)： 12600~20200 元 第六部分 效果評價 網(wǎng)絡(luò)營銷并不單指的網(wǎng)站推廣，也并不但是一個網(wǎng)上銷售，所以，網(wǎng)絡(luò)營銷工作所帶來的效果也是多種表現(xiàn)，比如對客戶服務(wù)的支持、對線下產(chǎn)品銷售的促進(jìn)、對公司品牌拓展的幫助等等，這些效果的產(chǎn)生不是一蹴而就的，需要一個過程。 網(wǎng)站互動指標(biāo)： 通過 323 名的用戶的反饋統(tǒng)計(jì)， 認(rèn)真程度 達(dá)到 89%， 產(chǎn)品了解 95%， 準(zhǔn)確程度 77%，興趣調(diào)查 滿意度 57%， 需求調(diào)查 滿意度 61%。 網(wǎng)站硬性指標(biāo)： 網(wǎng)站能夠讓客戶很輕松、方便的登錄 。病毒 式營銷已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷最為獨(dú)特的手段，被越來越多的商家和網(wǎng)站成功利用。 口碑營銷：盡管 BBS 的人數(shù)比起門戶網(wǎng)站少了很多，但每一個成員都有可能是一個顧客或潛在的顧客，贏得了他們我們就贏得了一個市場。更為重要的 是，企業(yè)可以通過 BBS 來收集更多的顧客信息，了解更多的顧客意見，從而更好地開發(fā)出顧客需要和滿意的產(chǎn)品。 營銷推 廣 Email 營銷是在用戶事先許可的前提下 ,通過電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。由于搜索引擎的基本形式可以分為網(wǎng)絡(luò)蜘蛛型搜索引擎（簡稱搜索引擎）和基于人工分類目錄的搜索引擎（簡稱分類目錄），因此搜索引擎推廣的形式也相應(yīng)地有基于搜索引擎的方法和基于分類目錄的方法，前者包括搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、固定排名、基于內(nèi)容定位的廣 告等多種形式，而后者則主要是在分類目錄合適的類別中進(jìn)行網(wǎng)站登錄。參與各類以 SEO 為目的的自助鏈接活動，很可能“過猶不及”。 ? 創(chuàng)造屬于你自己的獨(dú)特內(nèi)容 百度更喜歡獨(dú)特的原創(chuàng)內(nèi)容。搜索引擎與網(wǎng)站管理員之間，宜和諧發(fā)展，共同擁抱