樓盤銷售培訓(xùn)手冊-wenkub
2022-11-15 05:52:26 本頁面
【正文】 清新； 6． 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生； 7． 制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。俗話說：男女搭配，干活不累。這里說的形象有高矮之分、美丑之分、素質(zhì)之分。 售樓員的分配應(yīng)注意四點(diǎn)： 一、性格搭配；二、形象搭配；三、經(jīng)驗(yàn)搭配；四、男女搭配。一個人，可以塑造的空間大，其在企業(yè) 內(nèi)部發(fā)揮的作用和貢獻(xiàn)就大。因?yàn)樵谄髽I(yè)當(dāng)中，有許多優(yōu)秀人才，往往恃才自傲，蔑視同事，當(dāng)上級交給其任務(wù)時，他完全可能擅自拖延完成時間，甚至更改上級的決定，影響工作效率。以上原則將可信放在第一位，是因?yàn)橐粋€人的品質(zhì)在企業(yè)經(jīng)營過程中顯得十分重要。當(dāng)接受大 CASE（指項(xiàng)目或個案）后，就需要理論指導(dǎo)，不然無法成功推銷。 對銷售人員的訓(xùn)練，時間長短不限，可分初、中、高級階段。 規(guī)范售樓接待行為，樹立項(xiàng)目品牌形象。 （ 5） 調(diào)查注意事項(xiàng) ? 盡可能利用公司市場調(diào)查資源 ? 專人每天收集市場信息 ? 在銷售允許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期 做 市 場 調(diào) 研， 建立固定樣品資料檔案 ? 及時匯報、交流調(diào)查結(jié)果 2． 專題調(diào)查 根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及不同銷售階段的要求，擬定專題計(jì)劃。 一、 市場調(diào)研系統(tǒng) 1． 競爭跟蹤調(diào)查 （ 1） 目的 了解主要競爭對手的銷售情況，包括營銷思路、促銷手段、廣告情況、推廣時間等，以便作出快速的競爭反應(yīng)，及時調(diào)整策劃思路，爭取占有更多的目標(biāo)群體。 （ 2） 調(diào)查對象 一般來說，與自身樓盤有相近的競爭能力、相同的目標(biāo)客戶群、類似的產(chǎn)品素質(zhì)的樓盤都被視為主要競爭對手。 （ 1） 居民居住環(huán)境滿意度調(diào)查 時間：正式發(fā)售前 目的：鋪墊式調(diào)查，喚起公眾對居住環(huán)境的注意 對象：本區(qū)域內(nèi)的居民及重點(diǎn)目標(biāo)客戶群 （ 2） 大型促銷活動或廣告宣傳的效果及市場預(yù)測調(diào)查 （ 3） 新樓盤市場預(yù)測調(diào)查 （ 4） 階段性市場動態(tài)調(diào)查 消費(fèi)者市場調(diào)查 貫穿整個銷售進(jìn)程，對客戶的區(qū)域分布、購買意向、關(guān)注重點(diǎn)、購買能力、購買心理等因素進(jìn)行調(diào)查。 1.、 銷售隊(duì)伍的組織 我們在青島已操作一段時日，感覺人員品質(zhì)高低差距非常大。訓(xùn)練內(nèi)容有房地產(chǎn)業(yè)的法律，稅務(wù)，估價、金融、實(shí)務(wù)、心理學(xué)、談判、統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)等。 2.、 售樓員所需具備的條件 形象儀表 談吐禮儀 應(yīng)變能力 協(xié)作能力 思維方式 專業(yè)知識 行業(yè)狀況 銷售知識 談判技巧 服務(wù)態(tài)度 創(chuàng)意能力 實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。如果有這么一個人，各方面條件都十分優(yōu)越，唯獨(dú)人品讓人不放心，那么這個人的能力再強(qiáng)也不能用。所以企業(yè)所使用的人才必須要具有可控性，如果任其象脫韁的野馬一樣，最終受害的是企業(yè)。反之，雖然不會給企業(yè)造成瞬間的損失，但會影響到企業(yè)發(fā)展的后勁。 搭配的原則應(yīng)建立在互補(bǔ)的基礎(chǔ)之上。在分配的時候注意將外表比較漂亮的和比較普通的或者身材比較高的身材比較低的或者素質(zhì)高的和素質(zhì)相對偏低的進(jìn)行組合，可以起到很好的互補(bǔ)作用。人與人之間，異性相吸是一種客觀現(xiàn)實(shí)，將男女分配在一起工作，容易形成良好工作氛圍，保持高昂的士氣。 B、姿式儀態(tài) 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。 C、言談舉止 坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。 ? 耳環(huán) 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。 E、售樓員文明用語 迎賓用語類：您好、請進(jìn)、這是我的名片，請指教、歡迎光臨、請坐。 恭維贊揚(yáng)類：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的，居然有如此高見，令我汗顏、您是我見過對樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個書房。所以使用文明禮貌用語，對售樓員來說顯得十分重要。如果售樓員說話僵硬，客戶即使很想買您的樓，最終也會放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對方的購買信心?！币员阕骱秒娫捵粉櫽涗洠患炔挥绊憻峋€電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案； 6． 記錄下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡單地回答他的 一些問題，時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短）；掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談； 7． 在回答問題時應(yīng)做到耐心但不 能太詳細(xì)，以免防礙其他客戶的 電話打進(jìn)來，回答問題最后不要超過三個； 8． 在回答問題時，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到 現(xiàn)場售樓部或展銷會參觀，將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹； 9． 在與客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、 地址、購房意向和信息來源； 10. 在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地詢問對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的人。 ? 六個勤：手勤（勤幫顧客拿東西）、腳勤（顧客上門立即上前迎接）、眼勤（密切關(guān)注在場顧客動靜，顧客有求時，隨時提供服務(wù)）、耳勤（注意顧客的呼叫聲）、嘴勤（多向顧客介紹）、腦勤（多思考）。 ? 二滿意：形象滿意、服務(wù)滿意。 樓盤銷售基本流程 熟悉銷售資料，樹立銷售信心 前期準(zhǔn)備工作 熟悉現(xiàn)場特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場管理 銷售資料和工具的準(zhǔn)備 站姿 接待規(guī)范 迎客 引客 模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談室 介紹樓盤情況 樓盤基本介紹 樣板房示范單位 實(shí)地介紹 洽談、計(jì)價過程 洽談推介 詢問銷控 求助主管 洽談推介 寫認(rèn)購書 營造成交氣氛 跟進(jìn)已購客戶 成交過程
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