【正文】 交臨訂金 補(bǔ)足定金 跟進(jìn)已購客戶 客戶來電登記方式 成交原因分析報(bào)告 一、售樓員接待程序 圖示： 區(qū)域樓市狀況的整理 競爭對手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 自身樓盤資料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸 引買家的優(yōu)越點(diǎn) 拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 全面了解樓盤 工程進(jìn)度 （搜集客戶信息 篩選客戶信息 訪問客戶） 接待來訪客戶 介紹樓盤情況 解答客戶問題 帶客戶參觀 樣板房（樓盤現(xiàn)場） 為客戶度身訂造買房個(gè)案 記錄與的談 話過程 建立客戶檔案 信息反饋給上級 電話跟蹤客戶（上 門拜訪客戶） 再度接待客戶 與客戶簽訂預(yù)購書 提醒客戶 交納預(yù)訂樓款 提醒客戶簽定正式認(rèn)購合同 售后服務(wù) 信息 再度反饋 綜合分析與調(diào)研。由銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高于一般其他職業(yè)人員的薪水，成為喜歡挑戰(zhàn)的年輕人向往的職業(yè)，也正是銷售人員的重要性，使對銷售人員的挑選、培訓(xùn)提出了嚴(yán)格的要求。如何把握消費(fèi)者的需求心理及消費(fèi)特征，就需要對購房者進(jìn)行仔細(xì)的研究、分析。當(dāng)局者迷，旁觀者清，這些隨從者掌握一定的決策權(quán)，他們的意見對消費(fèi)者顯得尤為 重要，注意隨從者，觀察并分析隨從者的言談、舉止，讓隨從者先認(rèn)同產(chǎn)品，可以達(dá)到事半功倍的效果 。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。 （ 4）競爭產(chǎn)品的分析?？蛻粜膭拥脑蛴袔c(diǎn)：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價(jià)值大于價(jià)位，也就是物超所值。等客戶上門時(shí)，人人能對答如流。如屋況表沒有做到仔細(xì)完整，就 會有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。 3） 、 銷 售過程中應(yīng)掌握的技巧 第一、 有關(guān)項(xiàng)目的所有資料、情況應(yīng)牢固，包括價(jià)格表（可按規(guī)律記憶），起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)，都應(yīng)做到胸中有數(shù) 。但要千萬注意：如果你對某項(xiàng)問題或具體的數(shù)據(jù)不太清楚、記憶模糊時(shí)，應(yīng)先察看資料，確認(rèn)準(zhǔn)確后，再回答客戶的問題時(shí)，盡量不要給客戶一個(gè)含混不清、甚至前后矛盾、錯(cuò)誤的回答。 第二、 對銷售項(xiàng)目周邊的樓盤、環(huán)境、公共配套設(shè)施有一個(gè)詳盡的了解。因此 ，我們的市場調(diào)查，應(yīng)盡量詳盡周密，爭取細(xì)致入微。客戶是否真正想要了解這方面的問題并不重要，重要的是你在告訴你的客戶，你和你的公司是真正為客戶著想，是在盡力把對客戶的服務(wù)做得最好。 個(gè)人素質(zhì)的提高決非旦夕之功，它要靠平時(shí)的積累。因此，在我們的營銷工作中，禮貌、熱情、大方、不卑不亢、不急功近利是對售樓員的最基本要求。在穿著方面，以莊重大方為原則，要給客戶以穩(wěn)重可靠的感覺，不要進(jìn)行一些前衛(wèi)的穿著打扮。 售樓員每日上班的第一件工作是整理售樓處，如衛(wèi)生清潔、辦公桌和其他家具，以及文件、售樓資料的整理。嚴(yán)禁在室內(nèi)吸煙（客戶除外）。當(dāng)客戶登門時(shí)，第一件事就是請客戶落座 ，為其泡上一杯熱茶，或者在天氣炎熱時(shí)，為其遞上一杯冰水。 ? 客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹； A、 銷售人員介紹時(shí)，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明； B、 在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢劃是競爭對手的探子； C、 隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟愦砉荆泊順潜P，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，搏得客戶的好感及信賴； D、 不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”； 實(shí)地介紹 當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實(shí)地因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄔO(shè)過程中或因沒有裝修，與樣板房 大相徑庭，售樓員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象，而下決心購買。 三、具體銷售方法 接?！庇泻芏嗫蛻羰遣辉敢饬綦娫挼?，所以也可以在參觀樣板房前請他留下記錄：“先生 /小姐，麻煩您留個(gè)聯(lián)系電話，我公司只是例行做個(gè)來訪登記”等。 接待規(guī)范 ? 客戶上門時(shí)，售樓員必須主動面帶笑容上前迎接； ? 須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料、不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤。售樓處要備一些卷筒紙或面巾紙，以備客戶使用。辦公桌要時(shí)刻保持整潔，不該讓客戶看到的資料，一定要妥善保管，售樓資料要及時(shí)進(jìn)行清理。在客戶面前，不要翹二郎腿，不要晃腿，也不要在客戶眼前晃來晃去，但也不要顯得過于拘謹(jǐn)。 第四、 售樓員的舉止、談吐、儀表風(fēng)度 。其實(shí)，商道即人道，一個(gè)成功的售樓員，他也應(yīng)該是一個(gè)成功的人。所以，不辭辛苦，親自調(diào)查研究，充分掌握現(xiàn)有的材料，這將是你成功的堅(jiān)強(qiáng)基石。客戶所關(guān)心的是哪些學(xué)校最好，它的師資力量如何？教學(xué)質(zhì)量怎么樣？畢業(yè)升學(xué)率有多高？教育設(shè)施是否完工備？校風(fēng)校紀(jì)如何等等。對客戶現(xiàn)時(shí)、將來的想法或需求，應(yīng)該盡量地去揣摩。一個(gè)朝氣蓬勃、充滿自信、反應(yīng)靈活、機(jī)智幽默、業(yè)務(wù)熟練、值得信賴的售樓員，留給客戶的印象將是極其深刻的，它能為客戶帶來愉悅感、滿足感、安全感。在回答客戶和其他咨詢者的提問時(shí)，做到胸有成竹、從容不迫、對答如流，向客戶充分展示售樓員的優(yōu)秀業(yè)務(wù)技能，使客戶對售樓員刮目相看，給其留下深刻印象。公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場等等，還有 “風(fēng)水 ”特征，這點(diǎn)較重要。 如何比較房屋優(yōu)缺點(diǎn)？要做好（ 1）屋況分析表。 （ 2）搜尋針對房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢、政治經(jīng)濟(jì)形勢資料，尋找說服客戶言語，做出 “答客問 ”。競爭產(chǎn)品分析的目的是知彼，競爭產(chǎn)品主要是指本項(xiàng)目一公里范圍內(nèi)，與本項(xiàng)目具有可比性的樓盤，競爭產(chǎn)品的分析內(nèi)容與本項(xiàng)目的分析內(nèi)容大體相同。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價(jià)。產(chǎn)品的研究目的在于知己，產(chǎn)品的研究分