談傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)上零售之路-wenkub
2023-06-12 00:43:58 本頁(yè)面
【正文】 至少是渠道戰(zhàn)略中到底將扮演什么樣的角色，這樣我們才能搞清楚發(fā)力的方向。那么楊曉波遇到的困難和挑戰(zhàn)究竟是什么呢？傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)上零售之路在最近的3個(gè)月里，楊曉波和他的幾十名部下沒(méi)有周六周日，周末已經(jīng)是一個(gè)顯得很奢侈的概念了。 傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)渠道，固然有資源的先天優(yōu)勢(shì)，但體制的劣勢(shì)卻更多，所以失敗案例居多。我總結(jié)了近年來(lái)傳統(tǒng) 企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)比較成功的一些做法，我把它歸納為“三板斧”。很多企業(yè)以為做電子商務(wù)就是把商品打折拿到網(wǎng)上來(lái)賣，事實(shí) 上，這樣的做法換來(lái)的只是消費(fèi)者的渠道轉(zhuǎn)換，是“替量”而非“增量”，這樣是沒(méi)有實(shí)際意義的，不僅不能帶來(lái)效益，反而使得效益降低。 庫(kù)存消化通道：由于終端零售、批發(fā)代理、制造、采購(gòu)等供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)永遠(yuǎn)存在信息不對(duì)稱問(wèn)題，庫(kù)存也成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的常態(tài)。 做個(gè)新品牌:比如報(bào)喜鳥(niǎo)學(xué)習(xí)PPG的模式，開(kāi)辟了一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)，定位于不同類型的細(xì)分人群，發(fā)展了一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)渠道品牌——“寶鳥(niǎo)”。所以在網(wǎng)上淘便宜的人群在目前來(lái)看屬于主體消費(fèi)人群。也因?yàn)樾缕?，線下的不易得，從而使得這類產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上得以保持較好的利潤(rùn)率。 李寧公司在線下各專賣店的銷售以正價(jià)新品為主，而在專門(mén)的打折店中銷售庫(kù)存產(chǎn)品為主。 3C類企業(yè)對(duì)這種手法早就熟悉了，如為了避免傳統(tǒng)分銷與3C大賣場(chǎng)——國(guó)美、蘇寧打架，就是采取型號(hào)區(qū)隔的做法。鎖定不同目標(biāo)消費(fèi)人 群，直接決定了網(wǎng)店和實(shí)體店貨品組合的差異。 事實(shí)上，代理商這樣做，嚴(yán)重傷害了企業(yè)的利益，因?yàn)榍蜡偪竦蛢r(jià)出貨，換來(lái)的不是增量市場(chǎng)，而是原本計(jì)劃在線下買(mǎi)的用戶只是到店里看產(chǎn)品，到網(wǎng)上下訂單 了。 如神州數(shù)碼搞了個(gè)“享購(gòu)網(wǎng)”，以神州數(shù)碼在3C領(lǐng)域的采購(gòu)和分銷影響力，其享購(gòu)網(wǎng)有著很強(qiáng)大的產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。不像傳統(tǒng)商務(wù)，比如你在商業(yè)街上開(kāi)個(gè)店鋪，每天來(lái)來(lái)往往的那么多人，有個(gè)十分之一的人流進(jìn)到店 里，生意就已經(jīng)很紅火了。 我們來(lái)看看電子商務(wù)發(fā)源地美國(guó)的情況。 那么在中國(guó)，企業(yè)要做成電子商務(wù)，必須分三步走： 中國(guó)B2C的發(fā)展模式不同于歐美日韓，不是從企業(yè)B2C發(fā)展起來(lái)的，而是從第三方C2C平臺(tái)發(fā)展起來(lái)的。 如果品牌企業(yè)覺(jué)得淘寶網(wǎng)太“水”，我這里還有一個(gè)數(shù)據(jù)，根據(jù)淘寶規(guī)定，購(gòu)物超過(guò)250筆就可以成為黃鉆買(mǎi)家，每筆交易按淘寶平均成交價(jià)格599元來(lái)計(jì)算， 其黃鉆買(mǎi)家人均消費(fèi)達(dá)15萬(wàn)！有這么大購(gòu)買(mǎi)力的用戶有多少呢？通過(guò)抽樣統(tǒng)計(jì)，在淘寶上黃鉆買(mǎi)家約占15%，如果按1000萬(wàn)的買(mǎi)家總數(shù)計(jì)算，其中黃鉆買(mǎi)家 就超過(guò)150萬(wàn)。所以，中國(guó)企業(yè)要實(shí)施電子商務(wù)，首先要放棄自 建B2C平臺(tái)的想法，而選擇從淘寶開(kāi)設(shè)商城旗艦店起步，分享淘寶成熟的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、足夠多的網(wǎng)購(gòu)用戶群。其次要放棄網(wǎng)絡(luò)銷售等于直銷的想法。想象一下，如果有一天網(wǎng)店的數(shù)量等于網(wǎng)民的數(shù)量，那就基本實(shí)現(xiàn)了人人都是分銷商。 由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，原先給國(guó)際大牌做OEM的老余生意深受打擊。 用戶在網(wǎng)上逛街不像在線下逛街，邊走邊看；用戶進(jìn)入網(wǎng)店的路徑主要有三個(gè)：網(wǎng)絡(luò)廣告、關(guān)鍵詞 搜索、口 碑引導(dǎo)。 小余先是在淘寶論壇運(yùn)用跟帖分銷策略，凡跟帖者，均可得到植物語(yǔ)的試用裝，如果推薦銷售更可 銷售一定 比例的提成。這兩種方式都不會(huì)影響廠家的資金流。 具體怎么來(lái)做呢？那我們要對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行剖析，以期對(duì)癥下藥——實(shí)質(zhì)就是品牌廠商自己的渠道商在平臺(tái)型購(gòu)物網(wǎng)城上開(kāi)的網(wǎng)店，目前最主力的出貨平臺(tái)就是淘寶。 對(duì)于淘寶網(wǎng)店，品牌廠商可以采取“經(jīng)銷商網(wǎng)店
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