試談房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)-wenkub
2023-06-12 00:42:51 本頁(yè)面
【正文】 還能看河景和高爾夫球場(chǎng)，我們這個(gè)產(chǎn)品在長(zhǎng)白島上是唯一的，目前也只剩一套了。 這時(shí)，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。 在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往?！爸萍s”話術(shù)在前期問價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。你們是同行，眼光就是獨(dú)特。 比如：“上周我一個(gè)客戶過來買了一套130平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的?！苯Y(jié)果可以想象，這個(gè)客戶不但自己成交，還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問帶來了很多客戶。n，您這個(gè)姓祖上可是云南的貴族啊?！边@位媽媽聽了非常高興，說：“是嗎？我女兒確實(shí)早慧，兩歲就能背上百個(gè)英語單詞。能打中第二圈的，就已難得。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。 首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美 客戶首次進(jìn)入售樓處，位于一個(gè)陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。銷售過程中，無論話術(shù)有多少種技巧，無論如何變化，其根本的內(nèi)核就是“贏家心態(tài)”。實(shí)戰(zhàn)中，“話術(shù)”是置業(yè)顧問開疆拓土的利器。作為一線銷售人員，除了必備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)外，銷售技巧是決定業(yè)績(jī)的重中之重。房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)在業(yè)內(nèi)，素有這樣的說法：“房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)50％取決于地段，30％取決于前期定位和規(guī)劃，20％取決于銷售人員的技巧。銷售重點(diǎn)在于溝通，所謂“辯才無礙”，溝通是語言的藝術(shù)，過人的銷售技巧其實(shí)就是過人的語言藝術(shù)，即我們本講要介紹的“話術(shù)”。話術(shù)之宗：贏家心態(tài)作為置業(yè)顧問來說，首先必須要樹立的就是“贏家心態(tài)”。一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié)。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好。 成熟的置業(yè)顧問通常會(huì)用“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫***。 贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備?！眹@這個(gè)女兒，我們的距離一下拉近了許多，結(jié)果很順利就成交了?！笨蛻粢宦?，馬上就很高興，“對(duì)，對(duì)，我們這個(gè)姓可是云南正宗的貴族。 以上兩個(gè)案例都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”，效果自然非凡。他說他會(huì)推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天來，您一進(jìn)來，我看著就像是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧？” “哦，不是。你們看中的這個(gè)戶型是我們這最暢銷的。 在接觸項(xiàng)目的初期，無論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶會(huì)不由自由的問一句話，這房子多少錢??？這個(gè)就屬于客戶的“初期問價(jià)”。 羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。許多置業(yè)顧問僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶問價(jià)肯定是要購(gòu)買，卻忽略了第一次問價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中?！爸萍s”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個(gè)賣得這么火爆的戶型?！边@個(gè)結(jié)果非常理想，為以后的價(jià)格談?wù)撀裣铝藢?duì)置業(yè)顧問有利的伏筆。 “制約”報(bào)價(jià)手法常見的還有比如“這個(gè)戶型原價(jià)10000元/㎡，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷，我們一共只有五套房源，打7折。往往來說，人們對(duì)不容易得到的東西總是心存無限渴望。 F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息。他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一；另外是非常環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國(guó)人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的
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