經(jīng)銷商存亡進(jìn)退的34定律-wenkub
2023-06-12 00:33:30 本頁(yè)面
【正文】 范管理會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)。那些能夠“以一當(dāng)十”、“以一當(dāng)百”的老板，終究會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不可能“以一當(dāng)千”。 “小老板”遇到能力欠缺的部下，經(jīng)常會(huì)說(shuō)“還不如自己親自干”，因此，部下的能力可能永遠(yuǎn)得不到提升?？床坏饺秉c(diǎn)，會(huì)用錯(cuò)人；老盯著，會(huì)沒(méi)人用。 長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大的老總張躍曾說(shuō)：“剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己能夠以一當(dāng)十，以一當(dāng)百。定律2：大樹(shù)底下不長(zhǎng)草。 以前，老板的核心隊(duì)伍是幾個(gè)共同創(chuàng)業(yè)、忠心耿耿的“馬仔”，他們經(jīng)常被老板罵得“狗血噴頭”，卻還得意洋洋——因?yàn)樵凇敖焦芾怼斌w系中，“挨罵”是老板的一種“寵愛(ài)”方式；現(xiàn)在，專業(yè)人員、職業(yè)經(jīng)理人成為企業(yè)的骨干，他們可以承受批評(píng)，不接受“挨罵”。五年一輪回。20年前的經(jīng)銷商還有多少幸存至今？積累的財(cái)富往往是“錢從哪里來(lái)，又到哪里去了”。 轉(zhuǎn)載自《銷售與市場(chǎng)》 經(jīng)銷商存亡進(jìn)退34定律在這樣的周期循環(huán)中，你看到的是詭異的宿命，還是經(jīng)營(yíng)管理的康莊大道？成長(zhǎng)定律定律1：經(jīng)銷商發(fā)展的主要障礙是“創(chuàng)辦人陷阱”。 創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦人的勇氣和決心，是支持稚嫩的企業(yè)在嚴(yán)酷環(huán)境下得以生存的最原始力量。 一位大企業(yè)的老板曾經(jīng)這樣說(shuō)：“我可以罵一起創(chuàng)業(yè)的人，但絕不罵戴眼鏡的?！坝⑿劾习濉蓖y以成就“英雄企業(yè)”。但最終發(fā)現(xiàn)自己不能以一當(dāng)千，以一當(dāng)萬(wàn)。 對(duì)比小經(jīng)商的“小老板”和大經(jīng)銷商的“大老板”，我們發(fā)現(xiàn)兩者在能力和對(duì)待人才上有眾多差異。 “小老板”往往不原諒部下的錯(cuò)誤；“大老板”往往對(duì)部下的小錯(cuò)誤“視而不見(jiàn)”?！薄按罄习濉庇龅侥芰η啡钡牟肯拢窗巡肯屡囵B(yǎng)合格，要么換合格的人。因此，培養(yǎng)部下、帶出一支隊(duì)伍，是比發(fā)揮老板個(gè)人才干更重要的工作。 經(jīng)銷商要想做大，市場(chǎng)主要靠部下去做，老板自己是做不了多大市場(chǎng)的。機(jī)會(huì)需要在亂中尋找，風(fēng)險(xiǎn)需要靠流程制度回避。 經(jīng)銷商從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，基本上要經(jīng)歷這樣幾個(gè)階段：第二，很多經(jīng)銷商心目中的“能人”是自己的“影子”，所以才出現(xiàn)下列現(xiàn)象：能力太差，不管用；能力太強(qiáng)，不敢用。 做小經(jīng)銷商靠直覺(jué)、本能、悟性，這些來(lái)源于一線的摸爬滾打。 做中等經(jīng)銷商就需要專業(yè)判斷，沒(méi)有專業(yè)判斷就趕不上行業(yè)變化的節(jié)拍。但只要有足夠的管理能力，完全可以把眾多員工調(diào)動(dòng)起來(lái)，充分利用他們的直覺(jué)、悟性。 劉備是創(chuàng)業(yè)型的老板，諸葛亮是職業(yè)經(jīng)理人。 有的企業(yè)總是處于創(chuàng)業(yè)階段，以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)?；钠髽I(yè)，肯定做不大。 如果一個(gè)老板創(chuàng)業(yè)上了癮，不能成功地轉(zhuǎn)型為職業(yè)經(jīng)理人，那么不妨把企業(yè)日常管理的位置讓給職業(yè)經(jīng)理人，自己埋頭于創(chuàng)業(yè)。有些經(jīng)銷商就把低價(jià)的萬(wàn)千飼料賣出了希望飼料的價(jià)格，獲得了超額利潤(rùn)。 如果企業(yè)有幾個(gè)銷售狀元占絕大部分銷售額，這樣的企業(yè)難做大。 如果員工的主要構(gòu)成是親朋好友或子女，這樣的企業(yè)難做大。經(jīng)銷商做到一定規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型，就會(huì)遭遇“天花板”。 大多數(shù)經(jīng)銷商起家時(shí)都是生意型的，但最終生存下來(lái)的通常是企業(yè)家型。 生意人與企業(yè)家，不是精明程度的差別，不是規(guī)模的差別，不是資金的差別，不是贏利的差別，而是營(yíng)銷模式的差別，組織體系的差別，管理體系的差別，老板心態(tài)的差別，管理理念的差別。 生意人經(jīng)常說(shuō)：“不管你是如何干的，只要結(jié)果好就行”——不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓?！币簿褪钦f(shuō)，能抓住老鼠的貓不一定是好貓，能總結(jié)抓老鼠規(guī)律的貓才是好貓。 許多經(jīng)銷商都有“從小養(yǎng)虎，虎大傷人”的經(jīng)歷，對(duì)“能人”心懷渴求與敬畏的矛盾心態(tài)。 生意型的經(jīng)銷商為什么害怕能人？因?yàn)樗麄兿嘀械哪苋耸恰白约旱挠白印保聪褡约阂粯幽芨傻娜?。企業(yè)家型的經(jīng)銷商為什么不害怕能人？因?yàn)樗麄冄訑埖氖菍I(yè)型的能人，每個(gè)人只在某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域很能干，通過(guò)老板的組合才能發(fā)揮作用。 以職務(wù)作為獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)果可能是“少了一個(gè)會(huì)干事的人，多了一個(gè)不會(huì)管理的人”。 而在企業(yè)家型的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)里，職務(wù)只給予那些有能力的人而不是有功之臣。而要做到這一點(diǎn)，也決定了創(chuàng)業(yè)人員主要來(lái)自過(guò)去生活的小圈子——相互熟悉，才能用人不疑。當(dāng)人員來(lái)自五湖四海時(shí)，如果要求“疑人不用”，則可能“無(wú)人可用”。定律15：生意型的經(jīng)銷商愛(ài)折騰，通過(guò)不斷“試錯(cuò)”闖出一條路；企業(yè)家型的經(jīng)銷商往往奉行“選擇之前要謹(jǐn)慎，選擇之后要堅(jiān)持”的信念。因?yàn)閻?ài)折騰，所以總能找到一條生路；因?yàn)椴荒軋?jiān)持，所以不能把一件事情做到極致。廠商關(guān)系定律定律16：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。有些廠家，不管經(jīng)銷商要什么都敢承諾，經(jīng)銷商不是最后什么也沒(méi)得到嗎？定律17：沒(méi)有廠家的支持，經(jīng)銷商難以做起來(lái)；做不起來(lái)，廠家更不支持。在局部市場(chǎng)起決定作用的可能是經(jīng)銷商，在全局起決定作用的卻是廠家。那么，決定廠家支持的關(guān)鍵是什么呢？“做市場(chǎng)的勢(shì)頭”就是給廠家的希望，廠家就不害怕花錢打水漂。 “我的地盤（市場(chǎng)范圍）大”，“我的客戶多”，“我的銷售額大”，“我經(jīng)銷的品種多”……經(jīng)銷商這些“夸耀”自己的話也許可以嚇唬沒(méi)有思想的小廠家，而真正有實(shí)力有想法的廠家卻會(huì)質(zhì)疑：“客戶數(shù)量多，質(zhì)量高不高？” 廠家尋找經(jīng)銷商時(shí)往往不是看現(xiàn)在，而是看未來(lái)。定
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