【正文】 了你所愛的家人，為了期待著你發(fā)揮應(yīng)有作用的公司，為了需要你提高銷售額和利潤(rùn)來(lái)做出貢獻(xiàn)的社會(huì)，請(qǐng)你一定一定要開拓出你身上所有的可能性，為之做出更大的努力，這才是你的人生。你成功了是你的人生，不成功也是你的人生，而我只會(huì)幫助有著“真想成為優(yōu)秀的推銷員”這一愿望的人?！辈蝗プ非蟮娜耸堑貌坏饺魏螙|西的，你只有去追求，才有可能獲得?！　∪绻阏J(rèn)為銷售就是“用一個(gè)釣鉤釣魚”的話，那么你的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)也不會(huì)得到提高?！　〈蟛糠值臉I(yè)務(wù)員們說(shuō)完“啊，太厲害了！”就完了，但是我卻徹底研究了他成功的秘訣。這里所謂的信息，是指可以稱作“成功的原理和原則”的價(jià)值觀、具體的方法論以及一些經(jīng)驗(yàn)和技巧。我感受到指導(dǎo)他人的意義以及把他人引向成功的樂(lè)趣，所以在1987年10月，設(shè)立了專門從事推銷教育事業(yè)的Achievement公司，并且一直維持到現(xiàn)在。　　我在20歲就獨(dú)立了，可是當(dāng)時(shí)沒(méi)有獲得任何成功，在21歲時(shí)因?yàn)槭詹换厍房疃艿骄薮蟠煺?。關(guān)于優(yōu)秀推銷員的事情，我可以說(shuō)得一清二楚，又擔(dān)任著研習(xí)會(huì)的老師，那么我究竟是怎么樣一個(gè)人，我的職業(yè)生涯究竟又是什么樣的呢？　　這已經(jīng)是30年前的事情了。　　有人說(shuō)，教學(xué)的過(guò)程也是受教育的過(guò)程，我對(duì)此深有同感。也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么生存下去，怎么和顧客建立良好的關(guān)系，為了實(shí)現(xiàn)愿望，達(dá)成目標(biāo)應(yīng)該做出什么樣的計(jì)劃，怎樣對(duì)你的計(jì)劃進(jìn)行管理才能獲得成功，我作為首席教師，將花整整3天的時(shí)間，每天從早到晚地指導(dǎo)學(xué)員們來(lái)思考這些問(wèn)題。在本書中，將會(huì)盡量多地向大家介紹各種技術(shù)。它能讓你想清楚到底怎樣才能在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。這濃縮了我到現(xiàn)在為止在職業(yè)生涯中積累起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和技巧，誰(shuí)都能很簡(jiǎn)單并且很有效地來(lái)使用?！　」P記本是公司職員必備的“導(dǎo)航儀”。要想能有效率地進(jìn)行推銷，就一定要好好思考。所有做得好的業(yè)務(wù)員、最優(yōu)秀的推銷員，一定都擁有這種“時(shí)間活用術(shù)”。不可思議的就是，一樣的24小時(shí)產(chǎn)生的效果卻完全不一樣，希望大家能注意到這一點(diǎn)。用一種方法來(lái)解決2個(gè)、3個(gè)問(wèn)題，才是現(xiàn)代社會(huì)對(duì)我們的要求?！　∮捎谖飪r(jià)的跌落，引發(fā)了企業(yè)的利潤(rùn)不斷減少，生產(chǎn)規(guī)模不斷縮小，日本經(jīng)濟(jì)的不景氣已經(jīng)進(jìn)入了第7個(gè)年頭，陷入了“螺旋式通貨緊縮”的惡性循環(huán)。現(xiàn)在已經(jīng)是因特網(wǎng)的時(shí)代了，你辛苦了！”現(xiàn)在的上司會(huì)這么和你說(shuō)。兔子雖然很有這方面的素質(zhì)，但是因?yàn)樗慌Γ宰詈筮€是要輸給烏龜。因?yàn)樗麄兡軌蜃羁?、最有力地?shí)現(xiàn)自我?！　　昂茫以賳?wèn)一個(gè)問(wèn)題?！　?00多個(gè)聽課的人，大部分都會(huì)舉手。他們的眼睛里閃著光芒，看上去心情很好的樣子。誰(shuí)能做到最早上班、最晚下班？”　　這樣一來(lái)，幾乎所有的人都把手放下了。　　區(qū)分最優(yōu)秀的人和普通人的不是素質(zhì)和才能，而完全在于他們對(duì)時(shí)間的使用方法。大家一直都是這么想的?！　≡掚m如此，懶惰的“兔子”們還是和以前一樣不可能獲勝的。越是不景氣，時(shí)代要求的就越不是量，而是本質(zhì)性的革新。　　那么，怎么樣才能達(dá)到這種效果呢？讓我們現(xiàn)在就一語(yǔ)道破吧。　　為什么最優(yōu)秀的推銷員可以提高業(yè)績(jī)呢？　　那是因?yàn)樗馨褜?duì)所有人來(lái)說(shuō)都一樣的時(shí)間加以充分的利用，1個(gè)小時(shí)在他手里可以變成2個(gè)小時(shí)、3個(gè)小時(shí)?！　∵@樣的話，你只要去模仿他們的做法和技巧不就可以了嗎？哪怕你昨天還是個(gè)差勁的推銷員，學(xué)了這些以后，從明天開始你就可以一變而為最優(yōu)秀的推銷員?！　‖F(xiàn)在，對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的顧客是誰(shuí)？從哪件事情開始做會(huì)最有效率？　　要成為最好的推銷員，就一定要好好思考、好好計(jì)劃，然后根據(jù)優(yōu)先順序的先后采取行動(dòng)。優(yōu)秀推銷員的時(shí)間管理技術(shù)就都反映在這“導(dǎo)航儀”上?！安痪褪莻€(gè)筆記本嗎？”千萬(wàn)不要這么想。利用你的筆記本，是為了實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃，也和你是否能管理好自己的時(shí)間緊密聯(lián)系在一起?！　∥以谧约洪_公司的15年以來(lái)，一共給10萬(wàn)人次的業(yè)務(wù)員上過(guò)課?！　∪缓?，每3個(gè)月還有一次追蹤研習(xí)，每次又是要花整整3天的時(shí)間來(lái)指導(dǎo)，一共持續(xù)3年，收取的費(fèi)用也都是實(shí)際需要的費(fèi)用。我在指導(dǎo)學(xué)員們的同時(shí)，也在他們身上學(xué)到了很多東西。那時(shí)候，我上高中二年級(jí)，因?yàn)樗寄钅赣H而從北海道的老家出走來(lái)到了東京，開始作為一個(gè)電焊工在工廠實(shí)習(xí)。雖然清理公司時(shí)欠了一大筆債，但是我還想在代理銷售上繼續(xù)發(fā)展，所以以比當(dāng)時(shí)銀行高得多的利率借了錢把債還了。　　人是會(huì)變的?！　￡P(guān)于時(shí)間管理，我可以舉個(gè)例子?！　　暗降资菫槭裁茨苋绱藭充N呢？”我在仔細(xì)地觀察以后，發(fā)現(xiàn)原來(lái)他是一個(gè)在眾人面前發(fā)表演說(shuō)的天才。只有像他那樣“拖網(wǎng)捕魚”，才可能成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員?！　　罢嫦氤蔀閮?yōu)秀的推銷員”，只要你有這種想法，你就一定能做到。業(yè)務(wù)員中有不少人認(rèn)為銷售是一門學(xué)問(wèn)?！　‖F(xiàn)在就開始講解實(shí)現(xiàn)你人生的方法論，讓我們一起成長(zhǎng)吧?！　r(shí)間實(shí)際上就是人生本身。　　在聽我講課的學(xué)員中，有一個(gè)是日本生命保險(xiǎn)公司ALICOJAPAN的優(yōu)秀推銷員，他是銷售業(yè)績(jī)前10名排行榜上的?？?。他安排工作的時(shí)候也是以孩子為中心，這一點(diǎn)他的筆記本就是最好的證明。　　這是為什么呢？　　原因在于他從可以稱作為PowerPartner(實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要合作者)的顧客身上得到了巨大的配合和協(xié)作。所以，顧客就越來(lái)越信賴他，并且不斷地把自己的熟人介紹給他?！焙芏鄻I(yè)務(wù)員會(huì)發(fā)出這樣的感嘆。為什么這么說(shuō)呢？那個(gè)顧客到底為什么事情而覺得苦惱？他希望獲得什么樣的信息？在很普通、很泛泛的推銷過(guò)程中，是不可能得到這些問(wèn)題的答案的，如果你和顧客不是很熟悉的話，他們是不會(huì)告訴你這些事情的。　　我所敬愛的牧師舒勒博士是基督教新教的世界性領(lǐng)袖，他每周都能把三千多信徒集中到水晶大教堂(位于洛杉磯)來(lái)聽他傳道，然而，他也是從零做起的。　　舒勒博士訪問(wèn)日本時(shí)，在一所代表日本的私立大學(xué)進(jìn)行了演講。所謂的信仰是指去相信你的眼睛所看不到的東西?！叭绻吹靡?，我就相信”的想法，和“要是那支股票能漲的話我就買”的道理是一樣的。哪怕看不見未來(lái)，但是因?yàn)橄嘈抛约旱哪芰?，所以還是會(huì)去勇敢地挑戰(zhàn)未來(lái)的?！　∠旅妫蚁冉榻B一下本書的精華。這種愿望越是強(qiáng)烈，你的意識(shí)和行動(dòng)就越會(huì)發(fā)生變化，你也就一定可以成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員。后來(lái)中途改行，來(lái)參加我的研蠍會(huì)時(shí)，在一家房地產(chǎn)公司任職。做出一點(diǎn)兒行動(dòng)，就會(huì)發(fā)生一點(diǎn)兒變化，只要發(fā)生了一點(diǎn)兒變化，這個(gè)人就不再和以前一樣了。所以，請(qǐng)你現(xiàn)在就決定要不要錄用我。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，他也是追根究底，對(duì)所有的問(wèn)題都不放過(guò)。只要你具有和優(yōu)秀的推銷員們一樣的信息，那么，達(dá)到和他們一樣的水平絕對(duì)是有可能的事情。　　我的時(shí)間使用術(shù)案例研究(CaseStudy)①　　AIU保險(xiǎn)公司優(yōu)秀推銷員伊藤孝之　　對(duì)你來(lái)說(shuō)，“銷售”是什么？　　伊藤：是一種自我的實(shí)現(xiàn)，是一個(gè)人的價(jià)值的證明。我認(rèn)為，銷售也可以說(shuō)是一種從無(wú)到有的過(guò)程，在推銷的過(guò)程中，你能碰到很多優(yōu)秀的人。不用花本錢，每個(gè)月還能拿到工資，恐怕沒(méi)有比這再好的事情了吧。在這種情況下，就要想辦法讓顧客先有“Needs”，然后從“Needs”變?yōu)椤癢ants”?！　∥易约河幸惶追椒茉谕其N中取勝，但是我覺得有必要在一兩年以后，把這些方法都加以系統(tǒng)化。所以，你要做的是把“我為什么要做這樣的工作”，“如何努力一直到現(xiàn)在”，也就是所謂的“使命感”傳達(dá)給對(duì)方，讓他產(chǎn)生同感。我覺得這種與他人的見面，是拓展自己的一種很好的方法，所以我們要做的非常重要的一點(diǎn)，就是決定和哪些人是應(yīng)該抽出時(shí)間來(lái)見面的，而哪些人是不需要的?！　　昂瓦@個(gè)人打交道只能是浪費(fèi)時(shí)間，所以還是算了吧。與保持疏遠(yuǎn)關(guān)系的顧客，只要保持幾個(gè)月的間隔聯(lián)系一次就可以了。然后，我會(huì)對(duì)寫出來(lái)的事情按照優(yōu)先度進(jìn)行排列。以前，我為了能做到對(duì)所有顧客都笑臉相迎而下了不少功夫，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常會(huì)因?yàn)檫@個(gè)原因而浪費(fèi)掉不少時(shí)間，還把自己的身體搞得特別累。如果你增加了工作的時(shí)間，那么你的其他時(shí)間，比如和家人說(shuō)話的時(shí)間、娛樂(lè)的時(shí)間，或者是學(xué)習(xí)的時(shí)間就減少了。在組織還沒(méi)有得到確立之前，只能靠自己一個(gè)人的力量來(lái)奮斗。　　不過(guò)，最大的問(wèn)題是很多人都是“評(píng)論家”，只會(huì)對(duì)這種方法或者那種方法加以批判，卻從來(lái)沒(méi)有行動(dòng)過(guò)。這些人共同的特點(diǎn)就是，從來(lái)不果敢地采取行動(dòng)。伊藤孝之是這樣，雖然他屬于不太在外面跑的類型，前面提到過(guò)的ALICOJAPAN中業(yè)績(jī)最好的推銷員也是這樣。那樣的話，你對(duì)顧客的說(shuō)服力就會(huì)減弱，也不會(huì)有采取進(jìn)一步行動(dòng)的精神勁兒了。銷售成績(jī)不佳的公司一眼就能看出來(lái)。　　這就是“倒推式思考”。已經(jīng)有了一張完成圖，還有一張?jiān)O(shè)計(jì)圖。比如說(shuō)，在你的筆記本中已經(jīng)決定了“在這一天之前一定要完成”、“在這一天的這個(gè)時(shí)間之前要做完”的事，這些就是設(shè)計(jì)圖?？梢允恰拔蚁朊磕甑氖杖肽苓_(dá)到1億日元”，也可以是“我想有一套自己的房子”。過(guò)去，打字機(jī)在很短的時(shí)間內(nèi)就被文字處理機(jī)所取代，后來(lái)文字處理機(jī)也由于電腦的出現(xiàn)而被淘汰了，現(xiàn)在生產(chǎn)文字處理機(jī)的企業(yè)可能都只是在生產(chǎn)一些零件而已了吧。如果是優(yōu)秀的推銷員，就應(yīng)該是“給未來(lái)打上記號(hào)”。6靠“情節(jié)展開力”登上頂峰，簽約率高達(dá)95%的優(yōu)秀推銷員不少優(yōu)秀推銷員在和顧客會(huì)面以前，早就在心里勾畫好了整個(gè)過(guò)程的結(jié)構(gòu)和情節(jié)，也就是說(shuō)怎樣來(lái)展開攻勢(shì)。高級(jí)壽險(xiǎn)顧問(wèn)(SeniorLifePlanner)］就是這樣一個(gè)人?！　∥业臅r(shí)間使用術(shù)案例研究(CaseStudy)②　　索尼生命保險(xiǎn)優(yōu)秀推銷員日比野淳治　　你簽約的平均成功率大約是多少？　　日比野：大約在95%左右吧。　　熱情和誠(chéng)意固然很重要，但是更重要的是你應(yīng)該稍稍抑制你的熱情和誠(chéng)意，多聽聽顧客的愿望和要求。顧客雖然在5分鐘內(nèi)不可能抓住你要說(shuō)的全部?jī)?nèi)容，但不知道為什么，就已經(jīng)決定了是“Yes”還是“No”。從這些話題入手，就可以取得良好的效果。然后，我會(huì)在下一次面談中提出相應(yīng)的建議?！　∧芨嬖V我們你是怎么來(lái)使用時(shí)間的嗎？　　日比野：我在家一般不做工作。用倒推式思考想好的第二天要做的事情就一定要做完?！　〉鹊浇?jīng)濟(jì)上富裕到一定程度以后，只靠收入等經(jīng)濟(jì)上的動(dòng)力的話，整體的動(dòng)機(jī)形成不會(huì)得到提高。在動(dòng)機(jī)的形成方面，也應(yīng)該慢慢從Money逐漸變到Medal、Mission、Message了吧?！　?讓你的意識(shí)發(fā)生變革的4個(gè)M　　所謂4個(gè)M(Money、Medal、Mission、Message)，是指隨著業(yè)務(wù)員的水平上升而不斷發(fā)生改變的價(jià)值觀。因?yàn)橄胍娝?，我在高二的時(shí)候從父親和繼母的家中出走，去尋找母親。所以，就趕緊和一直給我們供貨的公司聯(lián)系。其實(shí)我在最開始的時(shí)候也是被Money引入銷售這一行的。直到現(xiàn)在，那名社長(zhǎng)還很關(guān)心我，很喜愛我，他是我的一個(gè)大恩人?；藥讉€(gè)小時(shí)以后，終于談成了這筆生意，我們當(dāng)場(chǎng)就交了現(xiàn)金。剛才你們不是說(shuō)這價(jià)錢可以嗎？我覺得再便宜一點(diǎn)兒賣給你們也行，可是你們剛才自己說(shuō)這樣就可以了啊?！蹦鞘且话闳毡救硕伎梢院苋菀桌斫獾模?dāng)然，我們社長(zhǎng)也這么說(shuō)了，但是，好像完全是徒勞?！　≡谝贿吙粗麄€(gè)事情發(fā)展的我，通過(guò)這次經(jīng)歷，開始明白了所謂的合同到底為何物。當(dāng)時(shí)還有很多公款消費(fèi)的人，所以我著實(shí)賺了不少錢。(我只是在自己的周圍展開銷售，而千趣會(huì)則是在全國(guó)開展業(yè)務(wù)，這恐怕就是業(yè)務(wù)員和經(jīng)營(yíng)者的差距吧。當(dāng)時(shí)當(dāng)然沒(méi)有這種說(shuō)法了，業(yè)務(wù)員和“PowerPartner”的這種對(duì)雙方都有好處的關(guān)系，互相依靠的關(guān)系，拿今天市場(chǎng)營(yíng)銷的術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，就是“雙贏(WinWin)關(guān)系”。因?yàn)椴皇孪阮A(yù)約而直接推銷的話，顧客根本就不會(huì)聽你的介紹，你也就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)把東西推銷出去。當(dāng)我成為那家店的?？蜁r(shí)，老板娘和女招待們就會(huì)給我介紹她們的朋友們開的店，這樣業(yè)務(wù)范圍就越來(lái)越大。當(dāng)然了，不管推銷是成功還是失敗，我都不會(huì)忘記向他們匯報(bào)的。不能否認(rèn)，在別人奉承我“這名社長(zhǎng)真是年輕有為”時(shí)，我也有點(diǎn)飄飄然了。在公司被迫停業(yè)時(shí)，我被朋友們貶得一文不值。”也許這也是出于我強(qiáng)烈的虛榮心吧?！　」緞偟归]的幾天之內(nèi)，我考慮好了很多問(wèn)題。雖然失敗了，但是我對(duì)未來(lái)還是充滿了希望?！　∷麃?lái)把狗領(lǐng)走的時(shí)候，看了一下我的房間。可能是一切從頭做起，夢(mèng)想做得更好的愿望讓我這么做的吧。你想在什么時(shí)候之前得到多少錢？先想好這一點(diǎn)，然后為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)而制定非常詳盡的計(jì)劃。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧，以20萬(wàn)日元的價(jià)格賣出了一只狗，普通的業(yè)務(wù)員做到這一步就算是完成了任務(wù)，可是我不一樣?！　∵@家大型寵物商店老板的親戚，就是大英百科的最高負(fù)責(zé)人。他的心情我自然可以理解。最后決定跳槽到大英百科?！　》A性和是否投緣是很重要的?！　∧敲矗降资裁吹胤綍?huì)讓你覺得特別合適呢？工作的領(lǐng)域與人的求知欲和潛力的開發(fā)緊緊聯(lián)系在一起?！　∽约旱闹R(shí)增長(zhǎng)了，潛力得到了開發(fā)，當(dāng)然都是讓你高興的事情。　　出現(xiàn)這種社會(huì)現(xiàn)象讓人覺得很遺憾，但是，這些職員們不知道去提高、磨煉自身的能力，成天就掛在公司和各種組織之下，說(shuō)不上什么時(shí)候就會(huì)被淘汰，這難道不是很自然的事情嗎？刀是武士之魂，可是如果武士不好好地把刀磨好，而是讓它長(zhǎng)滿鐵銹的話，怎么可能進(jìn)行戰(zhàn)斗呢？　　我不由覺得，靠這樣的職員養(yǎng)活著的公司和經(jīng)營(yíng)者真是很可憐?！　∧阕约旱墓善笔墙^對(duì)不會(huì)背叛你的?！　?1和顧客預(yù)約一次面談，比100個(gè)理論都有用在大英百科工作的時(shí)候，我是那兒的一個(gè)負(fù)責(zé)人。也就是說(shuō)，這是一個(gè)沒(méi)有底薪，完全靠業(yè)務(wù)提成的世界?！薄　≌f(shuō)這種話的隊(duì)員應(yīng)該不是少數(shù)吧？聽了這些話以后，我就覺得特別難受，覺得自己很不中用。不過(guò)，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的事情是開發(fā)你的隊(duì)員們的能力。在把這些都徹底地講解完以后，我就開始告訴他們，我自己是怎么展開推銷的，我從早上起來(lái)開始一直到晚上睡覺之前，都是怎么來(lái)安排時(shí)間的。當(dāng)然了，我也會(huì)使用職務(wù)實(shí)習(xí)教育訓(xùn)練法(RolePlaying，讓工作人員設(shè)想處于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)管理人員的地位，使他們?cè)O(shè)身處地，找出工作中的問(wèn)題，理解人事關(guān)系，調(diào)動(dòng)他們的積極性)，觀察他們?cè)谀睦锍鲥e(cuò)，然后一條一條地提出建議：“這兒還是這么做比較好。我把所有的東西都教給了他們，如果他們能說(shuō)“這個(gè)不需要”、“這個(gè)對(duì)我來(lái)說(shuō)不太合適”，做出取舍的話，那還算是不錯(cuò)，可是有的人從開始聽的時(shí)候就消化不了，我說(shuō)什么他們都不明白，就只能是浪費(fèi)時(shí)間了。”　　“所謂銷售，是可以得到顧客感謝的工作啊！”　　然而，腦子里明白了，但是不把這些道理應(yīng)用到實(shí)際行動(dòng)中去的話，就沒(méi)有任何意義。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)閷?duì)問(wèn)題缺乏認(rèn)識(shí)的人，是不可能聽一個(gè)業(yè)務(wù)員介紹你的產(chǎn)品如何如何的，所以如果有人能和你面談的話，就說(shuō)明這是一個(gè)很