【正文】 新平臺的一些新的嘗試，在山西2001年開始，最大的寶潔公司，開始常識建立代理商的聯(lián)盟，試圖來對抗供應(yīng)商的力量，在今年手機(jī)通路變得非常重要的時候，珠江三角洲地區(qū)的中域電訊創(chuàng)造中域模式，他不滿足于簡單代理商的角色，他要創(chuàng)建零售連鎖的平臺，創(chuàng)建售后服務(wù)的平臺，創(chuàng)建公共分銷的平臺，他是品牌的臺主。所以高價位的原因的理解，主要是因?yàn)樗麄冊谕飞弦ㄙM(fèi)更高的成本，為經(jīng)銷商提供更高的利潤空間。這是因?yàn)橹袊赜械氖袌霏h(huán)境，中國的五是市場的信息不對稱，中國消費(fèi)者選擇的有限性等等，我們在后面還會提到。第九點(diǎn)創(chuàng)新，是中國式的產(chǎn)品，例如我們會想到1997年、98年，VCD為什么在中國火爆，在空調(diào)市場上，家用柜機(jī)為什么會賣得很好，當(dāng)時日本的空調(diào)廠家一直，微機(jī)并不符合產(chǎn)品的方向，因?yàn)楫a(chǎn)品的方向柜體機(jī)空調(diào)，但是中國人喜歡面子，中國人喜歡在自己的廳堂里面，有一個象征性的消費(fèi)品，被很多消費(fèi)者把柜機(jī)空調(diào)當(dāng)成象征物。中國社會是一個人情關(guān)系的社會，在關(guān)系場上，我們也愿意和舍得花錢，因此很多送禮包括團(tuán)體的禮品券，在節(jié)日消費(fèi)中，占很大的消費(fèi)量，我們非常奇怪，一個普通的老師，為什么在節(jié)日期間，到商場買這么多高檔的商品，背后的原因是單位發(fā)給他3000塊錢的購物券，購物券在中國才有，實(shí)際上是特殊關(guān)系下的產(chǎn)物。在進(jìn)行產(chǎn)品或者品牌的差異化的競爭中，中國的企業(yè)家表現(xiàn)出智慧，我們特別應(yīng)該提到的農(nóng)夫山泉在2000年，在水市場上，用差異化把水市場分成純凈水和非純凈水，從而得到第三位地位的差異化戰(zhàn)略。第四條途徑，先謀求資本的國際化，再追求企業(yè)的國際化。但在中國，五萬輛以下的汽車，仍然賺錢，中國的汽車業(yè)長期在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的情況下，沒有市場競爭力，在外來的品牌進(jìn)來的時候，中國的汽車業(yè)岌岌可危，沒有任何一條理由可以充分有信心說，中國的汽車業(yè)能夠生存下去，無論是從規(guī)模還是從市場競爭力，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠生存的條件，為什么中國的汽車業(yè)沒有死掉，現(xiàn)在仍然活的好，甚至是活的比過去更好，是因?yàn)橹袊钠嚇I(yè)找到一個合作博弈的道路，通過高水平的合資，最后使自己在不可能生存的情況下生存下來，并且有機(jī)會成長。海爾和聯(lián)想之所以成功，第一原因是速度，被稱為是中國跑得最快的兔子，TCL作為最優(yōu)秀的企業(yè)，最基本的指標(biāo)是TCL在過去七年，持續(xù)年增長率是50％。中國企業(yè)實(shí)力不夠，中國企業(yè)規(guī)模不夠，是不是在這種情況下，有可能取勝，如果要取勝的話，首先要從邊緣和薄弱市場入手。機(jī)會主義是目前中國企業(yè)仍然非常主要的戰(zhàn)略手段，這也是中國得益于天時地利最重要的方面，我們曾經(jīng)說廈新曾經(jīng)兩次差一點(diǎn)死去，在1997年他做錄像機(jī)，后來轉(zhuǎn)向做VCD，在1998年的時候，他很微利，但是VCD很快掉下，成為ST，快要死掉的時候，廈新第一次從錄像機(jī)轉(zhuǎn)到VCD，使他死而復(fù)生，第二次是從VCD轉(zhuǎn)向手機(jī)，在19家手機(jī)的牌照中，他最后一家拿到，趕上最后一抹班，最后扭虧增盈，而且盈利，在2002年成為中國最閃亮的一個點(diǎn)。我們把時間聚焦在22條軍規(guī)。從概念上來準(zhǔn)確的描述，我們還是應(yīng)該說，中國營銷創(chuàng)新是包括兩個方面的。最后一個效應(yīng)是中國的消費(fèi)者感覺。第三、中國的十幾億的人口可能給我們帶來一個意外的驚喜，大家知道，標(biāo)準(zhǔn)是市場競爭中，高端，那么怎么樣才能夠使標(biāo)準(zhǔn)成為市場接受的呢？除了技術(shù)上的因素以外，最重要的因素，是消費(fèi)者和用戶在采用比例，中國很幸運(yùn)，如果中國人都能夠接受某一個標(biāo)準(zhǔn)，就意味著在全球市場上，有一個巨量的人口采用這個標(biāo)準(zhǔn)，從而使這個標(biāo)準(zhǔn)變得比西方小國家更容易成為現(xiàn)實(shí)。所謂基本的信心就是說，在中國的市場越來越強(qiáng)勢的情況下，當(dāng)WTO強(qiáng)調(diào)全球一體化和國際規(guī)則的不可抗拒的同時，我們有沒有可能思考，中國的市場會部分的改變國際的游戲規(guī)則？基本上我們是說，有四個效應(yīng)，是使我們中國人會增加自信。在同一天，姜汝祥先生給我們拉必須和跨國公司比較和戰(zhàn)略的深層。這個背景資料是我們必須圍繞基本的事實(shí)，回到我們中國市場上，做營銷創(chuàng)新的原創(chuàng)性的基本問題，然后再進(jìn)一步做出選擇性的判斷，這就是我要跟大家分享的中國營銷創(chuàng)新的22條軍規(guī)。主持人：各位營銷界的同仁下午好，本次會議有幸邀請到了營銷界的泰斗盧泰宏教授，下面讓我們以熱烈的掌聲請上盧教授，他演講的題目是中國營銷創(chuàng)新的22條軍規(guī)。中國營銷創(chuàng)新的22條軍規(guī)中國的市場已經(jīng)處于轉(zhuǎn)型期，傳統(tǒng)的營銷為本的經(jīng)營思路已經(jīng)走到了盡頭，營銷帶來的價值創(chuàng)造已經(jīng)見頂，提高整個企業(yè)營銷系統(tǒng)效率和協(xié)同能力需要新的思維和模式，中國企業(yè)勢必要從過去的營銷管理全面轉(zhuǎn)向營銷經(jīng)營。盧泰宏：各位營銷界的朋友下午好！我們大家能放棄室外寶貴的陽光，我們也忘記了周末的休閑，我們在干什么，我們是在追求營銷的新思維，人和動物最基本的也是最有價值的區(qū)別，在過去的一天半中，我個人覺得，聽到了很多精彩的個案和報(bào)告，我覺得受益匪淺，因?yàn)榻裉煜挛缥乙w回廣州，非常遺憾后面還有三個個案，演講我不能夠聆聽，如果有可能的話，希望他們能夠用電子郵件把講稿送給我分享。昨天我曾經(jīng)提到，科特勒先生，在去年的時候，曾經(jīng)非常強(qiáng)調(diào)市場變化的速度快過營銷的速度，因此傳統(tǒng)的模式、構(gòu)架以及概念都要加以重新思考，在中國這個情況更加明顯，中國的創(chuàng)新是基于三個基本的背景，或者說有三個機(jī)會和依據(jù)是我們的出發(fā)點(diǎn)，這就是第一點(diǎn)，中國的市場環(huán)境和國外有很大的差別，叫做中國營銷環(huán)境的巨大差異性。姜汝祥先生賣的是差距，路長全先生賣的是解決，我們?yōu)榱藨?yīng)對這樣一些問題，我們回到事情的原點(diǎn)。第一個效應(yīng)是中國制造的低成本效應(yīng)。中國的數(shù)字電視有可能比西方國家更早，中國的3G標(biāo)準(zhǔn)，有可能占到更多的人數(shù)，中國的小靈通在市場上已經(jīng)被證明，是符合用戶接受的，都是一些這些效應(yīng)的結(jié)果。盡管前面的演講者有一些不同的視角和不同的主張，但是似乎在中國消費(fèi)者的這一點(diǎn)上，他們是一致的。包括跨國公司也包括本土公司，這點(diǎn)我們稍微簡單一點(diǎn)過去一下。我們首先要說，主要的創(chuàng)新首先是在戰(zhàn)略層面，在戰(zhàn)略的層面上，中國企業(yè)，下面講的都是指本土的企業(yè)，在這樣一些主要方面，做出了突破。其實(shí)相當(dāng)多的企業(yè)，包括蒙牛等等，都是運(yùn)用機(jī)會戰(zhàn)略，盡快找到戰(zhàn)前的捷徑，或者找到跨國公司來不及得到的市場，而取得自己的業(yè)績，但是這方面仍然有很大的風(fēng)險(xiǎn)，我們比如說家電行業(yè)進(jìn)軍PC，是整體性的失敗。華農(nóng)方便面，是中國方便面市場上第三位，目前的情況還在上升，前面除了康師傅和統(tǒng)一之外就是它，但是我們查它原來的資料和歷史，我們知道康師傅在中國92年取得勝利以后，大批的外資方便面包括日本的日親，新加坡的美副等等，一大批外資的廠家和品牌，都希望搶這個非常誘人的市場，為什么這些后來的合資品牌幾乎都失敗了，美副在2002年宣布破產(chǎn)，就在北京，為什么華農(nóng)方便面能夠勝利，非?？蓸访鎸?qiáng)大的競爭對手，創(chuàng)出一個意外，他目前能夠穩(wěn)健的發(fā)展，得到很大的市場和銷售，中國的手機(jī)沒有技術(shù)優(yōu)勢，沒有國際品牌的優(yōu)勢，也沒有規(guī)模制造的低成本優(yōu)勢，憑什么能夠得到半壁江山，基本的第一策略，都是要從薄弱的，邊緣的市場入手，去贏得市場，在采取這樣一個戰(zhàn)略的時候，很多企業(yè)面對的最基本的問題是，如果勝利了，怎么樣由低向高。在7年的時間里面，保持這么高增長，在國際的企業(yè)里增長圖表中，也是不多的。當(dāng)然在這個問題上，仍然存在著大量失敗的個案，摩托車行業(yè)不是也進(jìn)行合資嗎，幾乎全軍覆沒，雅馬哈和本田的合資項(xiàng)目，權(quán)限失敗，日化行業(yè)不是也合資嗎，失敗的個案比比皆是，從上海的美佳凈經(jīng)到安徽的芳草等等，所以實(shí)際上，合作求成的情況下，取得我們戰(zhàn)略智慧。這是軟件行業(yè)金蝶正在進(jìn)行的事情。另外一個做的很漂亮的個案是2002年，臺灣的