【正文】 本職工作卻是一團(tuán)亂麻，甚至連客戶的部門經(jīng)理都比他明白。80%的信息集中在20%的問題上。整合行業(yè)信息整合行業(yè)信息，是咨詢顧問能夠快速進(jìn)入某行業(yè)的理由。我們認(rèn)為這里有個度的問題，專業(yè)的咨詢顧問應(yīng)該把握得住自己專業(yè)的咨詢思維和分析方法，而對于行業(yè)的熟悉程度當(dāng)以了解為限。當(dāng)我們面對每一個新客戶的時候，都會遇到同樣的問題：是否配備有行業(yè)背景的咨詢顧問？是否有該行業(yè)的咨詢成功案例？很多MBA也在談?wù)撟鲎稍冺?xiàng)目時行業(yè)背景的重要性。例如鉆石行業(yè)是資源導(dǎo)向型行業(yè)，因?yàn)槊恳活w鉆石都是獨(dú)一無二的、天然的，從事鉆石行業(yè)需要極其豐富的經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，只要是企業(yè)，面臨的絕大部分問題都是企業(yè)的共性問題。記住，沒有問題的企業(yè)才真有問題，但不是所有的企業(yè)問題都需要咨詢公司解決。如果僅僅從這些情況就貿(mào)然得出該企業(yè)缺乏凝聚力，其結(jié)果往往是錯的。在項(xiàng)目的調(diào)研階段，缺乏經(jīng)驗(yàn)的管理咨詢顧問經(jīng)常會陷入表象問題之中。但經(jīng)過我們的初步診斷，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題是其規(guī)章制度不完善，員工經(jīng)常不按照流程和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，所以質(zhì)量問題始終解決不了。也就是說，可能病人說他嘔吐的原因是吃了不干凈的食物，但真正的原因可能是他的胃有問題！咨詢也一樣，往往企業(yè)所理解的問題并不是他們實(shí)際要解決的問題，而是另一種問題的表象?！逼髽I(yè)在經(jīng)營過程中會遇到許多問題。這些人錯把影子當(dāng)做物的真相，歲月就這么靜靜流逝。通過表象看本質(zhì)相信許多人都知道柏拉圖的“洞穴”寓言。它強(qiáng)調(diào)科學(xué)地預(yù)測和分析，需要理性的思維、結(jié)構(gòu)化的模式，它的理論基礎(chǔ)是管理學(xué)。以前許多策劃都是通過廣告或媒體幫助企業(yè)進(jìn)行品牌設(shè)計或企業(yè)形象傳播的，因此許多策劃人士都是以品牌和CI設(shè)計起家的，他們有著很好的媒體網(wǎng)絡(luò)，文筆自然是高人一等，他們的創(chuàng)意也經(jīng)常出人意料。中國目前咨詢市場有兩種主要的經(jīng)營模式，一種是以前的“策劃”業(yè)，也就是我們經(jīng)常聽說的“策劃”大師之類的，另一種是“咨詢”業(yè)，也就是在西方管理理論基礎(chǔ)上發(fā)展起來的顧問公司。咨詢的思維絕對不是策劃的思想我們強(qiáng)調(diào)思維方式的重要性，但是，千萬不要將思維方式理解為“點(diǎn)子”或者是“策劃”，因?yàn)閮烧咧g是有很大差別的。他們注重的是與咨詢公司就主要問題進(jìn)行的頭腦碰撞，注重學(xué)習(xí)咨詢公司的思考模式，并自發(fā)地學(xué)習(xí)項(xiàng)目的主要理論模型與知識。我們在咨詢過程中經(jīng)常會遇到以下兩種情況。企業(yè)在經(jīng)營過程中，大量的信息會給決策帶來很大的難度。思維，決定一切象咨詢公司一樣管理企業(yè)本書涉及市場營銷、戰(zhàn)略管理、人力資源第1章管理咨詢是什么？就是要導(dǎo)入一種系統(tǒng)的思維模式，提供一種決定問題的辦法和工具。如何在最短的時間內(nèi)抓住問題的關(guān)鍵，有效地安排好時間、人才和資金，是企業(yè)管理中的難點(diǎn)。一種是企業(yè)的對接人員很重視咨詢的細(xì)節(jié)，他們期望每一個環(huán)節(jié)都能盡善盡美，他們將主要的精力都消耗在每次會議的精心準(zhǔn)備上，消耗在每個項(xiàng)目文件的咬文嚼字上，消耗在對老板意圖的詳細(xì)貫徹上，并且在討論會上無休止地討論著微觀的問題。兩種企業(yè)最終的結(jié)果都是理解并執(zhí)行了咨詢項(xiàng)目，但效果卻不一樣。我們不贊成將“咨詢”與“策劃”等同起來?！安邉潯笔侵袊鴮Ｓ械拿Q，盡管很多策劃人士努力想在西方尋找產(chǎn)業(yè)的來源，結(jié)果卻收獲甚少，最多與廣告行業(yè)有點(diǎn)聯(lián)系，策劃在英文中的翻譯只能是planning，但廣告行業(yè)卻是屬于munication，因此我們說策劃是中國特有的職業(yè)。在中國這種過渡經(jīng)濟(jì)時期，許多的企業(yè)行為都是短期行為，他們其實(shí)并不關(guān)心什么“戰(zhàn)略”，而只關(guān)注“策略”，而“策劃”恰恰是幫助他們實(shí)現(xiàn)夢想的一種手段。因此，這兩種模式在本質(zhì)上有著根本的差別，但在中國這塊特殊土壤上，它們又陰差陽錯地聯(lián)系在一起。寓言講的是許多人住在一個巨大的山洞里，身上套著枷鎖，無法任意動彈，只能面對洞壁。柏拉圖認(rèn)為，世間大多數(shù)人的生活方式都像洞中囚犯，長久為假象與現(xiàn)實(shí)的陰影所蒙騙，而逃脫洞穴的人把外界的真相帶回洞穴中，卻不一定能使人信服。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)會認(rèn)為，這是因?yàn)槟承┓矫娴脑蛟斐傻?，但?shí)際情況卻往往與他們想的不一樣。如有時企業(yè)和我們說，他們要做企業(yè)文化咨詢，但經(jīng)過我們的詳細(xì)了解后發(fā)現(xiàn)，企業(yè)真正要咨詢的其實(shí)是戰(zhàn)略。咨詢的關(guān)鍵是首先要找準(zhǔn)問題，然后才有可能解決問題咨詢必須透過企業(yè)紛繁復(fù)雜的表象問題，抓住其癥結(jié)所在，只有這樣才不至于使咨詢走入迷途。在訪談階段，企業(yè)內(nèi)部人員基于不同的利益驅(qū)動，向咨詢顧問反映企業(yè)內(nèi)部方方面面的問題，但絕大多數(shù)問題并非是企業(yè)癥結(jié)所在，而是企業(yè)發(fā)展中必然遇到的問題。我們知道，領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)歷了企業(yè)初創(chuàng)期以后，就應(yīng)該把主要精力放在企業(yè)未來的構(gòu)想與發(fā)展上，把握的大的戰(zhàn)略方向，而不是勤于具體的業(yè)務(wù)。關(guān)鍵問題咨詢公司可以協(xié)助解決，次要問題可以通過發(fā)展來解決。所有的企業(yè)在經(jīng)營過程中所遇到的問題有70%是一樣的，只有30%的問題才可能是差異化的。我們有個具有十多年歷史的鉆石客戶就是這樣的行家。他們簡單地認(rèn)為，做電力行業(yè)企業(yè)就應(yīng)配備電力行業(yè)工作背景的咨詢顧問，做快速消費(fèi)品就應(yīng)該配備有快速消費(fèi)品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的咨詢顧問。對咨詢顧問來說，他們只要做到能分析國內(nèi)外同業(yè)競爭對手的成功經(jīng)驗(yàn)、捕捉行業(yè)的基本特性、把握所處行業(yè)應(yīng)具備的戰(zhàn)略思維方向就可以了。如果咨詢顧問只靠自己的能力學(xué)習(xí)新行業(yè)知識，無論他多么聰明，也不可能在短短的三四個月內(nèi)將一個行業(yè)了解透徹，因此，如何整合行業(yè)的信息資源是咨詢顧問迅速掌握行業(yè)情況的先決條件。咨詢顧問并不需要了解所有的行業(yè)信息，只要了解20%決定行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵信息就可以了。咨詢項(xiàng)目的成功實(shí)施是咨詢公司團(tuán)隊(duì)與客戶公司團(tuán)隊(duì)共同努力的結(jié)果，不可能是單方的行為結(jié)果。在某一個戰(zhàn)略規(guī)劃研討會上，當(dāng)客戶公司的高管人員對于咨詢公司方案溝通稿中提及的行業(yè)專業(yè)術(shù)語糾纏不清、并沒有為報告總體框架中提出的對于企業(yè)未來發(fā)展的新思路激蕩頭腦時，企業(yè)人員并沒有清楚地認(rèn)識到雙方的優(yōu)勢：咨詢團(tuán)隊(duì)勝在咨詢實(shí)操的結(jié)構(gòu)化思維模式，而客戶團(tuán)隊(duì)則勝在行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。咨詢工具既是咨詢思維的固化，也是在解決問題過程中不斷創(chuàng)新、形成新的個性化的工具，這一工具可以移植于企業(yè)管理人員，讓他們運(yùn)用這套工具進(jìn)行日常管理。咨詢公司在傳授知識的同時，其實(shí)也將工具的方法傳授給企業(yè)，讓他們掌握用一分力做十分事的技能。他們找到我們。剛開始，高層們很不習(xí)慣，也有點(diǎn)不耐煩，認(rèn)為假設(shè)都是無效的，與事實(shí)不符。管理工具的移植是提升管理者執(zhí)行力的有效手段還是從我們咨詢的案例說起。在企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)行體系的實(shí)施中，目標(biāo)管理與績效考核是戰(zhàn)略實(shí)施的最大保障，但同時也是提升管理者自身能力、管理下屬的有效管理工具。戰(zhàn)略的實(shí)施所依賴的指標(biāo)體系，文化實(shí)施所依賴的理念體系及人力資源實(shí)施所依賴的價值流程，都來源于愿景領(lǐng)導(dǎo)、哲學(xué)以及價值觀領(lǐng)導(dǎo)這三條主線。我們首先問了一個問題，什么是贏利模式，贏利模式與事業(yè)有何區(qū)別，我們現(xiàn)在討論的是企業(yè)的贏利模式問題還是大家共同的事業(yè)追求并由此引申出企業(yè)存在價值的哲學(xué)問題，這才使得整個討論不至于陷入迷途，無功而返。我們在輔導(dǎo)中要求企業(yè)文化部必須抓住企業(yè)哲學(xué)這一理念支點(diǎn)，運(yùn)用矛盾辯證法的工具去指導(dǎo)實(shí)施。在業(yè)界廣為流傳的牧羊人與咨詢顧問的故事講的就是這個道理。只有充分地運(yùn)用這些思維方式，才能體現(xiàn)出一分力辦十分事的原則，這樣，問題就能得到迅速而圓滿的解決。有這樣一個故事：某家報紙?jiān)e辦一項(xiàng)高額獎金的有獎?wù)鞔鸹顒?，題目是：一個充氣不足的熱氣球載著三位關(guān)系世界興亡命運(yùn)的科學(xué)家。最后結(jié)果揭曉，巨額獎金的得主是一個小男孩。無論是在管理咨詢中，還是在企業(yè)運(yùn)營中，要想對事物從系統(tǒng)和全局上進(jìn)行把握，就必須具備善于將復(fù)雜問題簡單化的能力，也就是一針見血地捕捉問題實(shí)質(zhì)的能力。管理之道同樣如此。管理需要戰(zhàn)略，戰(zhàn)略討論的問題無非就是找對正確的方向、走正確的路，也就是愿景領(lǐng)導(dǎo)的概念。我們發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)把握方向的能力很差，能從一個問題鼓搗出多個問題，自己給自己制造了不必要的麻煩。等到找到了方向，又遲遲做不出明確的決定，總想著先規(guī)劃好每個細(xì)節(jié)后再行動，可是等到規(guī)劃做好了，時機(jī)早就喪失了，而自己企業(yè)內(nèi)部也因?yàn)闆Q策者的猶豫不決耗費(fèi)了大量的資源和精力，自己消耗了自己。誰都想放緩行動的腳步，有足夠的現(xiàn)金流、穩(wěn)固的基礎(chǔ)、適合的人才、足夠的競爭力之后再放手一搏。把企業(yè)存在的價值、存在的目標(biāo)以及如何存在三大哲學(xué)命題進(jìn)行詳細(xì)的、富于野心的思考，把到底要帶領(lǐng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)走向哪里的基本問題定個調(diào)子，只要勾勒出基本的原則，搭建一定的框架，余下的問題都應(yīng)該在過程中解決。微觀不是不重要，復(fù)雜化不是不重要，只是這些都是應(yīng)該在迅速決策之后才繼續(xù)跟進(jìn)的問題。年度經(jīng)營計劃一定要復(fù)雜化，要將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，如核心競爭力指標(biāo)有哪些，財務(wù)指標(biāo)有哪些，客戶滿意度指標(biāo)有哪些等。走對了路，卻在陰溝里翻了船，這樣的事情經(jīng)常都在發(fā)生。只有制度不斷細(xì)化，才能保證規(guī)劃的執(zhí)行。當(dāng)然，咨詢方案的細(xì)化必須要把握一定分寸。如果說什么事情都由咨詢顧問來完成，那么這套方案仍然是咨詢公司的方案，而不是企業(yè)的方案，雙方合作的價值也就難以體現(xiàn)了。沒有高于咨詢的咨詢信仰的支持，就好像航行中沒有燈塔，隨時都可能觸礁。我們強(qiáng)調(diào)思考比作為重要，最核心的理念其實(shí)就是找對方向。但聰明而又務(wù)實(shí)的咨詢顧問一定很快就會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他進(jìn)入項(xiàng)目角色之后，影響企業(yè)某一局部運(yùn)行的若干因素側(cè)重各有不同，增刪也不一，在結(jié)構(gòu)化思維指引下，他仍然需要自身進(jìn)行創(chuàng)新，甚至根據(jù)自己的分析，整理出新的模型或圖表來說明問題。咨詢顧問并不神秘，只是一群專業(yè)的企業(yè)管理的思辨與踐行者，比埋頭于企業(yè)實(shí)際工作的管理人員更為客觀地掌握企業(yè)運(yùn)行規(guī)律的人員，因此，咨詢顧問應(yīng)該在項(xiàng)目運(yùn)作中體現(xiàn)出自身的特點(diǎn)與價值，體現(xiàn)專業(yè)的分析方法與技巧，并應(yīng)該在過程中盡可能多地傳授。有的客戶甚至提出了若干指標(biāo)以檢驗(yàn)咨詢績效。如果對接失敗，即使方案再完善，設(shè)定的目標(biāo)也難以實(shí)現(xiàn)。但在方案進(jìn)入實(shí)施輔導(dǎo)期后，就要強(qiáng)調(diào)不要為了方案而方案，有時結(jié)果比過程更重要。我們最近有一個項(xiàng)目，實(shí)施方案出來之后，主要負(fù)責(zé)實(shí)施的部門卻還在霧里看花，無法按照要求制定本年度的實(shí)施計劃。不要等到完全將方案消化、理解了再去做，那時什么都晚了。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能獲得系統(tǒng)思考的能力，才能為客戶提供真正深層次的智力服務(wù)。一個咨詢顧問兩三天才能形成基本思路的問題，集中所有咨詢顧問進(jìn)行專題研討，可能兩三個小時就能拿出一個框架來。因此必須充分利用各自的優(yōu)勢進(jìn)行知識共享、弱勢互補(bǔ)，才能依靠團(tuán)隊(duì)的力量取得成功。當(dāng)時的團(tuán)隊(duì)中有一個博士做項(xiàng)目總監(jiān)，另外一個博士做項(xiàng)目經(jīng)理，有一個MBA，有資深顧問，同時也有研究生。于是集體進(jìn)行了研究，決定調(diào)整團(tuán)隊(duì)分工，在項(xiàng)目總監(jiān)的指導(dǎo)下，管理工程博士集中精力進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，MBA主要負(fù)責(zé)實(shí)操流程的協(xié)作，資深顧問利用其豐富的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行市場判斷，而研究生則負(fù)責(zé)整個報告的撰寫。基于咨詢公司人才儲備計劃的需要，在咨詢過程中也經(jīng)常會有新的團(tuán)隊(duì)成員加入。有個例子讓我們體會很深刻。不能為了個人而團(tuán)隊(duì)一個團(tuán)隊(duì)管理者必須肩負(fù)三大責(zé)任：一是思想工作，二是業(yè)務(wù)指導(dǎo)，三是對外溝通。客戶比專家重要一個閉門造車的咨詢方案，很難得到客戶公司支持人員的充分理解，即使再完美的方案，也會導(dǎo)致執(zhí)行的不力。咨詢顧問一定要牢記的一點(diǎn)就是自己的協(xié)助者身份，咨詢公司的主要職責(zé)是方式方法的引導(dǎo)和教授，而最終方案的形成仍然來源于企業(yè)，來源于員工，來源于最貼近市場的人員。因此，在咨詢過程中就應(yīng)該對各級管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，有的項(xiàng)目還需要由咨詢公司向員工進(jìn)行直接的講解。與管理者的互動是咨詢顧問學(xué)習(xí)提高的好途徑咨詢顧問切忌將自己擺在過高的位置上，認(rèn)為自己掌握了專業(yè)知識與咨詢技能就高出企業(yè)管理者半截，這是極為錯誤的觀念。企業(yè)管理者能夠從管理實(shí)踐，從企業(yè)自身情況給咨詢顧問提供一些具有實(shí)操性的建議。咨詢顧問與企業(yè)管理者的角色互換也能說明這一問題。保持與客戶的適當(dāng)距離，才能避免受到客戶慣性思維的影響，能夠從第三方客觀的立場看問題，才能保持權(quán)威與執(zhí)行力。在一個咨詢項(xiàng)目的報告會上，幾個客戶公司的部門經(jīng)理聽了我們的講解之后顯得很激動，表示非常認(rèn)同咨詢公司的觀點(diǎn)，認(rèn)為這些觀點(diǎn)能夠很好地指導(dǎo)他們的工作?？梢?yàn)楦髯陨砩隙奸L著刺，于是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是又湊到一起。反觀咨詢顧問的角色，他的定位在于跳出企業(yè)看企業(yè)，跳出問題看問題，從客觀公正的角度把握解決問題的方向。無論在調(diào)查訪談中，還是溝通探討中，管理咨詢顧問均以不卷入企業(yè)相關(guān)利益為要義。我們并不認(rèn)同這樣的做法。保持距離并不等于忽視溝通作為具備專業(yè)職業(yè)操守的咨詢顧問，應(yīng)該明了保持距離的分寸。如果雙方始終處于猜疑、有所保留的地步，那么項(xiàng)目將無法取得良好的效果。在項(xiàng)目運(yùn)作中，我們總能在開完討論會或培訓(xùn)課之后，聽到客戶公司的管理人員興奮地引用我們的用語，甚至和我們形成了一致的思路，這是最為可喜的現(xiàn)象，也是令我們倍感滿足的事情。殊不知，他們放棄了最好的學(xué)習(xí)機(jī)會。這樣的態(tài)度，錯過了最好的與咨詢公司合作、學(xué)習(xí)的機(jī)會。中西合璧——理性與感性的完美結(jié)合西方管理思想注重數(shù)據(jù)，是點(diǎn)性思維模式，其眾多的管理工具與管理解決方案均建立在嚴(yán)密而周全的企業(yè)歷史數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上的。這就是很多MBA到了企業(yè)之后就傻眼的原因所在，他們所學(xué)的數(shù)理分析模型找不到數(shù)據(jù)來輸入！比如石材行業(yè)，有限的數(shù)據(jù)只是來源于海關(guān)總署的統(tǒng)計，而全行業(yè)的平均利潤率、平均銷售額、總產(chǎn)值等都有很多水分，這就是本土企業(yè)的中國特色。首先，分析框架的基本指標(biāo)設(shè)置是否科學(xué)；其次，數(shù)據(jù)采集分析過程是否科學(xué)；而數(shù)據(jù)來源的準(zhǔn)確性則是最大的問題。不能脫離中國本土的傳統(tǒng)哲學(xué)論管理，也不能簡單進(jìn)行理性管理而放棄感性思維模式，更不能只從感性出發(fā)而不考慮執(zhí)行實(shí)施的風(fēng)險。感受與公司一起成長的快樂。每一次我們返回客戶公司的時候，最直接的感受就是企業(yè)管理者思想的變化。我們都相視一笑。真正的互動此時才剛開始！每個咨詢過程，客戶對于咨詢公司的認(rèn)識都經(jīng)歷了從崇拜到懷疑、從懷疑到溝通、從溝通到分享、從分享到互動的過程。一個咨詢流程下來，有的管理干部提升得很快，能夠抓住難得的學(xué)習(xí)與提升機(jī)會，而有的管理干部卻沒有明顯的進(jìn)步，反而退步了，跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐了。所以，今天的事情今天一定要完