【正文】 銷上來，人力銷售變成了決定性的條件。廣告效果主要是系于對銷售業(yè)者心理上的一種安全保障的心理機能。其結(jié)果是導致價格的大混戰(zhàn)，形成各式各樣的價格維持政策。成熟期也叫安定期，但在構(gòu)造上卻是非常不安定的。當年美國的企業(yè)以歐洲為中心，做為滲透海外市場的登陸作戰(zhàn)，在戰(zhàn)略上獲得輝煌的成功，因而促成許多人對藍式戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略運用上的關(guān)注。③登陸敵人的弱點，將一點集中主義的成果，藉差異化來確保。其中之一的地域戰(zhàn)略，被廣泛應(yīng)用到未開發(fā)區(qū)域的滲透方法、據(jù)點的創(chuàng)造方法、對敵攻擊的方法、維持據(jù)點的方法等等上面。情報內(nèi)容的正確性與情報收集的例行化是戰(zhàn)略運用的左右手。藍契斯特戰(zhàn)略，最終牽涉到?jīng)Q策的范圍，所以不能不注意情報的收集，并使之例行化。第三，情報的處理法是否能規(guī)則化?！保Ｇ閳蟮恼_性是規(guī)則化的基礎(chǔ)以上是對戰(zhàn)略所作的說明。但是，領(lǐng)導者能否下個合理的決策，卻不是其個人的能力所能決定，而是要看擺在他面前的資料能為適當?shù)臎Q策提供何種程度的明確性。admin只要能把戰(zhàn)斗導入第二法則型的戰(zhàn)斗，就會造成弱者一面倒的情勢，這是以第二法則型為前提的近代戰(zhàn)爭的特征?！锉苊庵苯拥慕咏鼞?zhàn)，創(chuàng)造間接、隔離的戰(zhàn)斗情勢。只要造成一對一的戰(zhàn)斗形勢，則戰(zhàn)斗條件一旦持平，強者和弱者的分野自然消失，如此便能擺脫劣勢，這是“弱者的戰(zhàn)略”的基本原理?！叭跽叩膽?zhàn)略”若非以兵力數(shù)見勝負，便是以武器的效率分高下。弱者的戰(zhàn)略和強者的戰(zhàn)略在運用藍式戰(zhàn)略成功的例子中，主要是以消費性產(chǎn)品的地域性戰(zhàn)略為重心。如占有率的相對安全圈為百分之多少？獨占的條件是占有率必須達到百分之多少？等等，都是占有率的目標值。藍式法則在企業(yè)間競爭上的運用，主要是針對占有率的問題?，F(xiàn)代武器、整體戰(zhàn)、行銷上的總體戰(zhàn)略……等，都受第二法則的支配。也就是說，一方的兵力數(shù)是另一方的16倍，而兵力數(shù)較少的一方擁有16倍的武器效率，一般的錯覺會認為雙方戰(zhàn)斗力均衡，但實際上兵力數(shù)的計算基礎(chǔ)是平方，而交換比不是，所以16倍武器效率的攻擊力也只抵得上4個人的攻擊力量而已。此即第二法則，公式如下：(m0)2(m)2=E((n0)2(n)2)若假定交換比率為1，要使敵方的剩余兵力等于0的話，則：(m0)2(m)2=(n0)2亦即 (m0)2(n0)2=(m)2成為必要條件。在此情況下，A軍每人受B軍的攻擊量是B軍2個攻擊力的三分之一的概率，而B軍每人受A軍的攻擊量是A軍3個攻擊力的二分之一的概率。象這種勝敗決定于兵力數(shù)多寡的情況，是從第一法則導出的結(jié)論。其公式為：m0m=E(n0n)m0：我方初期兵力數(shù) n0：敵方初期兵力數(shù)m：我方剩余兵力 n：敵方剩余兵力E：交換比率（Exchange Rate）m0m是我方兵力的損害量，n0n是敵方兵力的損害量，E在此可以視為敵我兩方武器的效率比。也就是說，一開始交兵時，初期兵力的差就是戰(zhàn)爭后期剩余的兵力數(shù)。這即是藍契斯特法則的由來。他對螺旋槳的研究，在歷史上也享有成名?！八{契斯特法則”（Lanchester39。既然我們無法掙脫競爭的束縛，那就必須接受物競天擇、優(yōu)勝劣敗的進化法則。必勝的行銷戰(zhàn)略——藍契斯特法則藍契斯特法則的形成從空戰(zhàn)研究衍生的藍式法則在我們生活的社會中，時時刻刻受著一種非常大的限制，過去如此，現(xiàn)在如此，未來亦將難免，那就是競爭。為了獲取競爭的勝利，我們摸索、研究勝利之道，以求掌握勝利的要領(lǐng)。s Law）不外是為了從競爭中獲取勝利的一種科學。但是，這些還是無法滿足藍契斯特的好奇心。藍契斯特法則分為第一法則（單兵戰(zhàn)斗法則）和第二法則（集中戰(zhàn)斗法則），而由這兩個法則的觀念，再導出弱者的戰(zhàn)略（第一法則型的應(yīng)用）和強者的戰(zhàn)略（第二法則的應(yīng)用）。譬如說：現(xiàn)在A軍有30人，B軍有20人，兩軍展開單兵戰(zhàn)斗型的戰(zhàn)爭時，A軍死20人，剩下10人，但B軍20人全死。在藍契斯特法則的運用上，交換比的觀念尤其重要。械斗、徒手搏斗、外務(wù)員的競爭、區(qū)域競爭、游擊戰(zhàn)……等者要受單兵戰(zhàn)斗法則的支配第二法則——集中效果法則第一法則是以單兵戰(zhàn)斗型的局部戰(zhàn)和接近戰(zhàn)（肉搏戰(zhàn)）為前提的，而第二法則適用于大區(qū)域的總體戰(zhàn)，或是用現(xiàn)代化武器的機率戰(zhàn)。其結(jié)果，雙方的損害量是“三分之二”比“二分之三”，變成四對九的比率。由此可知，剩余兵力數(shù)0為初期兵力數(shù)平方差的根。[例] A軍16名和B軍4名對峙。藍式法則在行銷上的運用藍式法則在行銷上的運用，以下幾點必須特別注意：第一、藍式法則在市場企劃、商品企劃和產(chǎn)品通路上均可運用，但在運用上必須具有相當?shù)莫殑?chuàng)性。譬如：以什么戰(zhàn)略來提高市場占有率等。第四、在世界各國中，藍式法則運用最成功的是地域戰(zhàn)略。在其行銷中，譬如：地域管理的轄區(qū)編制，或者是轄區(qū)大小的決定等，做為運用的先著，再逐步擴充運用的范圍。如果是處于弱者的情況，一定要具有第一法則型的思考方向，設(shè)定必要的場面和狀況，同時必須把握以下五個基本原則：★選擇局部戰(zhàn)。其次談到第二法則型的思考，及其場面的狀況的設(shè)定，即屬于“強者的戰(zhàn)略”的基本原理。★以壓倒性的兵力優(yōu)勢采取速戰(zhàn)速決戰(zhàn)略。二戰(zhàn)中，美軍對日軍所采取的戰(zhàn)略，俗稱“物量法則”，也可說主要是起源于第二法則。管理得體的話，企業(yè)和集團可妥善配合提供戰(zhàn)略決策前的一切資料和步驟。一言以蔽之，戰(zhàn)略就是管理的精髓。然后，將過濾過的情報提供高級管理層參考。但事實上，一般的作法并沒有達到這種境界。美軍登陸作戰(zhàn)在企業(yè)上的應(yīng)用美國在二戰(zhàn)期間，曾把“強者的戰(zhàn)略”和“弱者的戰(zhàn)略”巧妙地分開，應(yīng)用在各地的戰(zhàn)斗和登陸作戰(zhàn)中。尤以未開發(fā)地區(qū)域的滲透戰(zhàn)略，很明顯的是源于美軍登陸作戰(zhàn)的技術(shù)知識。以上這三個原則，在中太平洋的美軍登陸作戰(zhàn)中，充分發(fā)揮無遣。此后，各國競相研究此法則，并加以應(yīng)用，而使藍式法則享譽于世。所謂成熟期，在行銷學上有以下五個特性：※第一個特性：低價格支配的特性成熟期的第一大特性是低價格支配，亦即支配市場主流的基本因素是便宜。但如果占有率在40%以上時，也可采取吸引“上浮層”的高價格滲透策略。這可從“知名度”和“購買率”的不一致上看得出。因此，推銷員的管理再重視，成為成熟期的行銷戰(zhàn)略，推銷員的品質(zhì)強化，作業(yè)標準化，手冊化的管理也成了必要的戰(zhàn)略。因此，廠商面臨顧客通路重整的問題時，必須慎重考慮，究竟是要透過大宗批發(fā)的間接通路還是采取自營的直接通路？大的經(jīng)銷商往往會反客為主支配廠商，尤其對中小廠商來說，如不聽從經(jīng)銷商的要求，往往會產(chǎn)生產(chǎn)銷分離的情況。占有率較高的話，成長率也較高，其結(jié)果會導致寡占化的形成和企業(yè)間格差的擴大。隨之而來的是占有率的差距加大，而占有率又限制了營業(yè)成長率，造成一種循環(huán)。一般營業(yè)績效不良，最主要的是占有率的差距造成業(yè)績成長緩慢，尤其在不景氣時，差距的擴大會加深?？傊獢U大占有率，須采取什么樣的差異化戰(zhàn)略？或造成什么樣的對峙形勢，以取得力關(guān)系的優(yōu)勢？這是行銷戰(zhàn)略中的重要課題。亦即，假定敵我之兵器性能相同，1000人對500人的戰(zhàn)斗，1000人的一方會損害多少人？∵（m0）2（m）2=（n0）2(n)2∴當n=0時，A軍剩余兵力數(shù)m=根號((m0)2(n0)2)這就得出A軍損害量為m0m=m0根號((m0)2(n0)2)這個公式是以n=0為條件的，同時這個公式也是是n=0的條件，系由藍契斯特的第二法則演化的結(jié)果。由此可知，二對一的力關(guān)系的戰(zhàn)斗，在武器效率相同時，損害量大致是一比四。159：500≈1：3，相當于866：500=：1的戰(zhàn)斗力平方3：1的反比。二戰(zhàn)期間，有位名叫庫普曼（）的數(shù)學家，將藍契斯特法則加以修正，并將之一般化，做為競爭戰(zhàn)略，這就是“藍契斯特戰(zhàn)略模式”。第二：雙方一直在生產(chǎn)武器，彼此都不懈地在武器的性能上求勝對方。他將武器的輸送力和武器的制造力（生產(chǎn)力）視為戰(zhàn)略力，兵力數(shù)和兵器數(shù)為典型的戰(zhàn)術(shù)力。從那時起，美軍就開始扭轉(zhuǎn)了頹勢。同樣地，敵方的戰(zhàn)略力和我方的生產(chǎn)力相對應(yīng)，而敵方的戰(zhàn)術(shù)力和我方的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)力相對應(yīng)。戰(zhàn)略力：價格、廣告、通路、產(chǎn)品開發(fā)等戰(zhàn)術(shù)力：直接銷售投入量競賽理論——以最小損害量換取最大成果.所謂“競賽理論”（Game Theory）是說，如果敵人采取A戰(zhàn)略的話，我方會遭受多少損害；若我方采取A39。若找不到這個一致點的時候，則必須以概率法找尋這個暗點，這叫做混合戰(zhàn)略。所以戰(zhàn)略系數(shù)的三次方，即等于敵我的生產(chǎn)率比Q/P。此模式意為：當敵方的整體戰(zhàn)斗能力增加的話，也會在某種程度內(nèi)增加其戰(zhàn)術(shù)力。戰(zhàn)略力：戰(zhàn)術(shù)力=2：1的分配率是均衡條件之所需。由上所述，我們可以延伸到行銷成本的分配。在行銷的分類中，工廠設(shè)置、倉儲運輸、服務(wù)中心等的問題，是屬于補給力的范圍，而作戰(zhàn)基地相當于通路戰(zhàn)略的范圍。戰(zhàn)術(shù)就是可以目測的領(lǐng)域，但從所看之物究竟能推定什么呢？這是調(diào)查的基本態(tài)度，應(yīng)盡量從這些基本資料去推斷實際動態(tài)，掌握其確實的“量”。所顯示的調(diào)查結(jié)果。相對地，消費性商品在廣告媒體的運用比重上，比生產(chǎn)性商品要大的多。三一理論——反敗為勝不可能之數(shù)值從庫普曼的“藍契斯特戰(zhàn)略模式”，我們可以導出幾個重要的數(shù)值，諸如敵我雙方的戰(zhàn)術(shù)力和戰(zhàn)略力的比率、戰(zhàn)略力的內(nèi)容比率、戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的的關(guān)系，任何一方變化時，均衡條件馬上無法成立……等的數(shù)值。相反地，對強者來說，只要形成“三一”的局勢，則有如銅墻鐵壁般堅固不移。假設(shè)商品力相同，價格也相同，通路也相同的話，對方三倍以上的交換比就是三倍的折扣、或三倍的訪問次數(shù)。以市場占有率的目標值來說，%已算是獨占的條件，后面會有詳述。所謂“三十六計走為上”，誠乃戰(zhàn)略之一。孫子兵法云：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。戰(zhàn)場中沒有所謂的“恥”字，強鋼易折，弱水難斷，一決生死的時代已遠矣。事實上，新產(chǎn)品開發(fā)的最好的方法之一，乃是將別人以前失敗的產(chǎn)品再重新模仿、改良?！叭弧笔桥袛嗟囊粋€基準，如果沒有這個基準，不管使出什么戰(zhàn)略，都無法發(fā)揮戰(zhàn)略的機能。企業(yè)間銷售競爭的戰(zhàn)斗，可以說是市占有率的戰(zhàn)斗。占有率的代表數(shù)值，第一是所謂的“相對安全值”。%。若將這些整理后，各目標可明確的表示出來：●相對安全值：%。●下限目標：%。交換比的值在3以下，或者是近于3的力關(guān)系，稱為“射程距離”。在局部地區(qū)的戰(zhàn)斗中，以三比一的力關(guān)系做為劃分敵我之勝利的條件。比如，在轎車輪胎市場來說，假設(shè)固特異公司的占有率目標訂為50%，以50%代入√3對1的比率，則相當于1的數(shù)值是30%。不要在射程距離外的戰(zhàn)場打“無的放矢”的仗。最大的心腹之患是虎視眈眈的下一位商品或廠商。如果缺乏人手的話，那么可以說戰(zhàn)不如不戰(zhàn)。如果經(jīng)過的時間長一些，戰(zhàn)斗次數(shù)增加幾次的話，占有率處于上方的產(chǎn)品會更加有利，而對弱者來說，欲提高交換比E，也是很容易的事。比如，如果第一位和第二位之合計是74%，而第一位為50%，第二位為24%時，是不能算作二大寡占型的。對二大企業(yè)相互間來說仍不能松懈，得隨時防患彼此的戰(zhàn)略和第三位的侵略，是這個類型的特征。相對的寡占型，第一位、第二位、第三位的企業(yè)進入最均衡狀態(tài)的條件是，第一位40%，第二位21%，第三位12%的市場狀況。這種絕對寡占型的形成，與前所提及的相對寡占型有關(guān)。在討論占有率時，這一點是不能忽略的。第一至五位的企業(yè)占有率的變化形態(tài)，各自不同，其一般情形如下：第一位的占有率一直在成長。第五位本來和第四位保持平行狀態(tài)，但會中途跌落。而原本在25%上下的Ford，則掉到20%以下，第三位的Chrysler則微增到17%左右。當?shù)谝晃坏娜毡诀梓肫【普加新释黄?0%的瓶頸時，第五位的寶啤酒就消失了。占有率不是在靜止的狀態(tài)下演變的，而是在不斷的競爭中逐步形成的結(jié)果。若只追求占有率的數(shù)字，則有忽略個別戰(zhàn)略的變化的隱憂?！皬娬叩膽?zhàn)略”，是以商品為基礎(chǔ)，把目標朝向地域管理的戰(zhàn)略?！耦櫩臀恢玫脑O(shè)定方法（注：此處顧客指交易之顧客，而非消費者）從戰(zhàn)略的角度而言，在戰(zhàn)略上，顧客的位置究竟設(shè)定在哪里？弱者的企業(yè)，為了要創(chuàng)造第一位的地域，在戰(zhàn)略上力求顧客能成為自己的系列店。因而，如果雙方都認為對方只是手段而已，利害關(guān)系本來就不一致了。由此更證明占有率是平衡彼此關(guān)系的一個條件。在市場上，經(jīng)常有對弱者采取集中攻擊的作法。也就是說，不與敵方采取相同的方式。否則，如法則所示，相同之競爭條件，一定不利于弱者。市場占有率和自己是不相上下的，或者是比自己高出一些的競爭對手，就是競爭目標。創(chuàng)見（Idea）和法則（Rule）的領(lǐng)域判斷和競爭目標、攻擊目標相對應(yīng)的，尚有一個重要的戰(zhàn)略問題，在行銷上必須加以劃分，那就是需要“創(chuàng)見”的領(lǐng)域和需要“法則”的領(lǐng)域。因而，產(chǎn)品展示會、產(chǎn)品目錄的制作等行銷活動的內(nèi)容是屬于“創(chuàng)見性領(lǐng)域”，這些創(chuàng)見必須足夠用以跟高占有率的企業(yè)的創(chuàng)見挑戰(zhàn)。而公司所采取的對應(yīng)方法，就是“跟進”，沒有對B產(chǎn)品采取另外一套不同的戰(zhàn)略，在此犯了一個戰(zhàn)略上的錯誤。即使是上市的公司，董事長、總經(jīng)理也多是把公司當成自己的私產(chǎn)看待，缺乏社會責任意識。戰(zhàn)略上的錯誤大多來自過去成功的經(jīng)驗。要談過去成功的經(jīng)驗，得先問問自己“是強者還是弱者”、“占有率的形態(tài)如何”。也就是說勝算有把握時再戰(zhàn)，強時以正規(guī)戰(zhàn)攻擊，弱時以奇兵與之競爭。地域戰(zhàn)略原理Ⅲ——采取一點集中主義. 藍契斯特法則所導出的第三個戰(zhàn)略原理就是“一點集中主義”。但是，同樣是一點集中主義，“防守”時的一點集中主義和“攻擊”時的一點集中主義又有所不同，其方法也略有所變化。如果足下之敵已在射程距離之內(nèi)，不緊急攻擊的話，則有相當?shù)奈ｋU性。因此，第二位如果犯了戰(zhàn)略上的錯誤，最容易使占有率急速下滑。之所以如此，是因為相互的利害關(guān)系都不一致，因此，戰(zhàn)略必須各自獨具差異化。第一位的廠商沒有情報力的話，必有從第一位滑落的可能。因此，首先絕對不要模仿第一位的作法。日本D牌番茄醬和可果牌番茄醬的戰(zhàn)斗實例這個戰(zhàn)略是龜甲萬醬油為了企業(yè)的成長，加入原先被可果美獨占的番茄醬市場所采取的戰(zhàn)略。D牌一直是搶先一步，并以獨創(chuàng)的廣告活動展開。第三、行銷促進和企劃人員，對于來自營業(yè)單位的攻擊，必須始終據(jù)理力爭下去。創(chuàng)新必須推陳出新