【正文】 是跟錯(cuò)了人，其次，該女經(jīng)理顯然是一個(gè)平日比較愛搬弄是非，喜歡四處學(xué)舌！背后說別人的閑話肯定不好，拉幫結(jié)伙搞小集團(tuán)更是不對(duì)。背信棄義，給奶就是娘的沒良心的東西！?。∥覍?shí)在不敢相信這樣的一段文字是出自一個(gè)總經(jīng)理的手筆，這是一個(gè)什么樣的公司？這個(gè)公司應(yīng)該有一個(gè)什么樣的老板？這個(gè)公司應(yīng)該有一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)？這個(gè)團(tuán)隊(duì)所具備的該是一個(gè)什么樣的文化？ 真的不需要去講什么大道理，講大道理他也未必聽得懂，即便他聽得懂，他也根本聽不進(jìn)去！因?yàn)樗恰斑@個(gè)行業(yè)里主持這個(gè)職位的第一把交椅”，他有理由像個(gè)老太爺一般躺在太師椅上發(fā)號(hào)施令，他也完全有理由接受他的臣子心悅誠(chéng)服的對(duì)他的朝拜，這是應(yīng)該的！否則“人活到這個(gè)份上真沒意思?？尚?。 有古語(yǔ)云：好聚好散，對(duì)待離職的營(yíng)銷部屬也要好聚好散，偌大的天下，能夠在一起做同事，這就是緣份，這份情誼應(yīng)該珍重，更應(yīng)該珍惜，營(yíng)銷部屬要離職了，營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)該搞個(gè)送別儀式、喝個(gè)小酒、互頌衷腸、互道祝?！@有多好??！ 2009/2/27返回目錄閑話營(yíng)銷：總經(jīng)理泄露天機(jī)！ 一個(gè)好哥們的老婆在我來新公司組建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候由我引薦在我手下做經(jīng)理工作。因此在營(yíng)銷部屬離職時(shí)，一定不能肆意趁機(jī)克扣。 　　二、魚死網(wǎng)破　　對(duì)那些申請(qǐng)離職的營(yíng)銷部屬，營(yíng)銷總監(jiān)無法挽留時(shí)，便心生忌恨，既然你不給我面子，我也對(duì)你不客氣，于是惡語(yǔ)相加，怒氣沖天，甚至不辦或拖延辦理離職手續(xù)，弄得關(guān)系僵化，這樣做很不明智，也不理智，本來離職的營(yíng)銷部屬對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)、企業(yè)還有些好感，這樣一來便蕩然無存，甚至產(chǎn)生仇恨。當(dāng)然對(duì)于離職的營(yíng)銷部屬，在職期間給企業(yè)造成的損失和按規(guī)定應(yīng)受的處罰， 在結(jié)算薪酬、福利等時(shí)應(yīng)于扣除，但一定得跟離職營(yíng)銷部屬詳細(xì)說明，切不可給離職的營(yíng)銷部屬留下一堆糊涂賬。跳槽的營(yíng)銷部屬，對(duì)企業(yè)的影響尤其重要，處理不好會(huì)有骨牌效應(yīng)，將會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷體系的穩(wěn)定與發(fā)展帶來極大的影響?！?,連接手機(jī)的幾毛錢話費(fèi)都心疼,而打公司公務(wù)電話的主意,人品有問題.　 這個(gè)業(yè)務(wù)員代表著他們公司,在這種讓我覺得不好的表現(xiàn)下,他們公司的業(yè)務(wù)也被我淘汰,我相信,這個(gè)業(yè)務(wù)員被淘汰也是遲早的事情了.　 　　,做好份外之事即為優(yōu)秀 　 記得在夏天,銷售部的員工回公司來開會(huì),大部分時(shí)間他們都在外面為公司拿市場(chǎng)奪天下,挺辛苦的,于是開完會(huì)我?guī)е麄內(nèi)ヒ粋€(gè)火鍋店吃飯慰勞他們.　 坐定,照例有啤酒促銷小姐上來推銷啤酒.　 我說暫時(shí)先不點(diǎn),小姐一臉不高興的走開.　 我發(fā)現(xiàn)我們的桌子是搖的,地面不平,沒理會(huì)我就走開了.　 既沒來做這個(gè)事情,我心里一肚子不滿意,就偏偏不喝這促銷小姐推薦的啤酒,自己跑去吧臺(tái),問里面的老板還有什么啤酒,　 ,因?yàn)樯匠窃谒麄兡抢锘举u不動(dòng),所以擺在那里也只是擺設(shè)而已,雪花便宜些又有促銷小姐來推銷,為什么你還要選擇喝山城啊?　我說,，業(yè)績(jī)會(huì)很爛的！ 　　2009/2/27返回目錄營(yíng)銷部屬離職，營(yíng)銷總監(jiān)咋辦？　　一、企業(yè)辭退營(yíng)銷人員　 　　如果因企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不佳而辭退營(yíng)銷人員，如遭遇金融危機(jī)影響、資金鏈出現(xiàn)問題、遭遇兼并等，營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)誠(chéng)懇地向離職部屬說明辭退的原因，并表達(dá)企業(yè)做辭退選擇的無奈，對(duì)辭退營(yíng)銷人員的品德、能力、成績(jī)等應(yīng)給與肯定，在結(jié)清薪酬、福利等的基礎(chǔ)上，應(yīng)盡最大努力對(duì)辭退人員給予經(jīng)濟(jì)或物質(zhì)上的補(bǔ)償?？咕苁菍?duì)不夠靈活的說明。只是，我們?cè)诓粩喑砷L(zhǎng)后，往往會(huì)僵硬地將之視為唯一的行為模式，而不加辯別、僵硬地應(yīng)用于不同的對(duì)象、情境中。我們只能靈活自己的反應(yīng)模式。負(fù)向結(jié)果的可能：客戶覺得被攻擊，勃然大怒，憤而拂袖而去，交易告吹。 四、指責(zé)：這種類型的銷售人員往往會(huì)認(rèn)為客戶異議都是對(duì)自己、服務(wù)、商品的指責(zé)。這種針對(duì)銷售人員正面的評(píng)價(jià)會(huì)最后促成交易。一旦得到客戶任何負(fù)面信息，銷售人員的頭腦中就會(huì)立刻出現(xiàn)“對(duì)”、“錯(cuò)”的天秤。我們將這種類型的銷售人員稱為“保姆型”。面對(duì)這種客戶時(shí)，打岔型的異議處理模式就能起到避重就輕、促成交易的正向作用。 習(xí)得性行為養(yǎng)成于我們成長(zhǎng)過程中，在我們與家庭中最早接觸的、決定我們生死大權(quán)的權(quán)威——父母相關(guān)。這也是為什么在模擬訓(xùn)練中，我們?nèi)〉玫某煽?jī)往往比在真實(shí)的考試中成績(jī)更好。緊接著，情緒立刻取代頭腦發(fā)揮作用：銷售人員可能會(huì)覺得受到客戶語(yǔ)言的攻擊，為了防御而產(chǎn)生憤怒；銷售人員也可能覺得自己的“商品權(quán)威”角色受到了挑戰(zhàn)，立刻架起了自己的防御模式；銷售人員還可能會(huì)覺得被他人輕視，而隨之產(chǎn)生了心理層面自我貶低，于是他們先行終止了原本有希望成交的銷售過程。A）》，要求銷售人員倒背如流。請(qǐng)問我該如何處理這種問題呢？” “賣場(chǎng)上，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總能提供這樣或者那樣的贈(zèng)品。不是每個(gè)把你從屎堆中拉出來的都是你的朋友。凍僵的小鳥躺在牛屎堆里，發(fā)掘牛糞真是太溫暖了。心中有善，眼中有美，處世存真。作為一個(gè)家庭主婦，如何在喧囂的塵世中保持一顆清凈純潔的心呢？”無德禪師反問道：“你以鮮花獻(xiàn)佛，相信你對(duì)花草總有一些常識(shí)，我現(xiàn)在問你，你如何保持花朵的新鮮呢？”信徒答道：“保持鮮花的方法，莫過于每天換水，并且于換水時(shí)把花梗剪去一截，因花梗的一端在水里，容易腐爛，腐爛之后水分不易吸收，就容易凋謝！” 無德禪師說：“保持一顆清凈純潔的心，其道理也是一樣，我們生活的環(huán)境就像瓶里的水，我們就是花，惟有不停地凈化我們的身心，變化我們的氣質(zhì)，并不斷地懺悔、檢討，改進(jìn)陋習(xí)、缺點(diǎn)，才能不斷吸收到自然的食糧。 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)濟(jì)南興邦信息咨詢中心Tel:053186988301市場(chǎng)營(yíng)銷本期要目快速進(jìn)入 點(diǎn)擊頁(yè)碼 226。 營(yíng)銷策略168。市 場(chǎng) 營(yíng) 銷Marketing2009年第108期2月23日3月2日168。 品牌發(fā)展168?！济科谛蕾p與您共讀〗 3【銷售管理】 5銷售人員專門應(yīng)對(duì)不好打交道的客戶的心理模式 5平凡事中折射的銷售法則 6營(yíng)銷部屬離職，營(yíng)銷總監(jiān)咋辦？ 7閑話營(yíng)銷：總經(jīng)理泄露天機(jī)！ 8成功人士的十商 9做一名出色的業(yè)務(wù)員就要像一個(gè)黑社會(huì)大哥 10如何按老板的意思制定一份科學(xué)完善的營(yíng)銷方案 11業(yè)務(wù)員讓別人喜歡上自己的27個(gè)基本原則 13銷售冠軍是這樣賣貨的:一個(gè)手機(jī)號(hào)碼引發(fā)的成交 14業(yè)務(wù)員打死也不能接的十種陷阱訂單 15把握銷售節(jié)奏最少精力做到最佳效果 15營(yíng)銷主管心態(tài)修煉:心直但不能口快 16與批發(fā)商打交道的十大注意事項(xiàng) 17企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃:沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán) 18正是有了相互競(jìng)爭(zhēng)才有企業(yè)發(fā)展壯大的勃勃生機(jī) 18【營(yíng)銷觀點(diǎn)】 19口碑營(yíng)銷的論壇造勢(shì)法四大注意事項(xiàng) 19【營(yíng)銷策略】 20怎樣創(chuàng)造市場(chǎng)需求 20營(yíng)銷渠道的發(fā)展 2209年重壓下的銷量任務(wù)經(jīng)銷商怎樣去扛? 22經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)如何最大化用好營(yíng)銷預(yù)算的每一分錢 23八種營(yíng)銷策略將消費(fèi)者抓牢戰(zhàn)勝經(jīng)濟(jì)危機(jī) 262009年企業(yè)應(yīng)該如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷推廣 26經(jīng)銷業(yè)務(wù)中的剛與柔 27做業(yè)務(wù)先要贏得客戶的心 28如何讓“消費(fèi)”成癮 29定位都和市場(chǎng)有關(guān) 31不要以為產(chǎn)品好就可以忽視市場(chǎng) 31【品牌發(fā)展】 32品牌營(yíng)銷絕技：嗅覺營(yíng)銷 32中國(guó)品牌戰(zhàn)略思想縱論 33做好品牌展示關(guān)鍵是細(xì)節(jié) 34樹立科學(xué)的品牌觀 35【渠道管理】 37廠家與經(jīng)銷商能否一家親的關(guān)鍵在于價(jià)值一體化 37做渠道強(qiáng)龍不壓地頭蛇 還需利用地頭蛇 38廠家要是碰到這樣的八種經(jīng)銷商只能回家賣紅薯 40渠道為王背景下營(yíng)銷渠道整合的道與術(shù)解析 41產(chǎn)品創(chuàng)新與渠道整合行走江湖的完美結(jié)合 42【營(yíng)銷策劃】 43香飄飄領(lǐng)跑奶茶市場(chǎng)的營(yíng)銷飄香之道 43【營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)】 44區(qū)域經(jīng)理如何對(duì)時(shí)間有效管理來提高工作效率 44酒類行業(yè)如何讓抵抗經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊 45市場(chǎng)部與銷售部的和諧關(guān)系學(xué):如何破解弱勢(shì)困惑? 46對(duì)世界十大經(jīng)典營(yíng)銷案例的一句話點(diǎn)評(píng)分析 47王老吉的亞運(yùn)營(yíng)銷新狂奔與可口可樂PK到底 49〖每期欣賞與您共讀〗為心靈保鮮有一個(gè)虔誠(chéng)的佛教徒，每天都從自家的花園采擷鮮花到寺院供佛?！眴⑹荆何覀兘?jīng)常會(huì)忘記凈化自己的心靈，以至于讓那些生命中的垃圾玷污了我們的身心，蒙蔽了我們的雙眼，讓我們呼吸不到新鮮的空氣，看不到生活的美麗，結(jié)果煩惱重生。 小鳥的經(jīng)歷一只小鳥正在飛往南方過冬的途中。牛糞讓它慢慢緩過勁兒來了！它躺在那兒，又暖和又開心，不久就開始高興地唱起歌來了。而且，當(dāng)你陷入深深的屎堆當(dāng)中（身陷困境）的時(shí)候，閉上你的鳥嘴！【銷售管理】銷售人員專門應(yīng)對(duì)不好打交道的客戶的心理模式 習(xí)慣的VS有效的： “我最害怕的是那種對(duì)我不搭理的客戶，我不知道該如何吸引他們的注意力?？蛻艨倖枺骸隳芴峁┦裁促?zèng)品給我？你們誰(shuí)的贈(zèng)品多我就買誰(shuí)的。其目的是讓銷售人員在面對(duì)客戶異議時(shí)可以照本宣科，以促成交易。 銷售人員發(fā)現(xiàn)：他們根本沒有辦法——或者說很難按照事先假設(shè)好的句子來應(yīng)對(duì)眼前這個(gè)活生生的客戶。因?yàn)樵谀M訓(xùn)練中，我們能夠更加心平氣和、剝離情緒、更少得失心地來面對(duì)問題，并以有效的方式來解決它。家庭治療之母維琴尼亞?薩提爾（Virginia Satir）將人們的行為模式分為四種：指責(zé)、討好、超理智、打岔。負(fù)向結(jié)果的可能：客戶提出自己的異議、想法、需求，銷售人員避而不答。正向結(jié)果的可能：客戶覺得很溫暖、很舒服，自己在購(gòu)買過程中的需求——甚至是自己這個(gè)人被充分地注意到了。他們會(huì)擺數(shù)據(jù)、講事實(shí)，來證明自己是對(duì)的，客戶是錯(cuò)的。負(fù)向結(jié)果的可能：跟客戶的習(xí)慣模式相距甚遠(yuǎn)，客戶覺得被拒以千里之外。當(dāng)他們這樣解讀客戶異議時(shí)，為了保護(hù)自己，他們往往會(huì)搶先一步指責(zé)客戶——“你買不起就不要買了”，“有意見，有意見找工商去。 靈活應(yīng)對(duì)模式，提升業(yè)績(jī)成果 在真實(shí)的交易過程中，銷售人員往往會(huì)發(fā)現(xiàn)：你總是跟某一些客戶特別有緣。我們可以看到：不同心理應(yīng)對(duì)模式本身并沒有好壞優(yōu)劣之分。作為銷售人員，我們要謹(jǐn)記：銷售本身更是一個(gè)概率游戲。銷售人員必須時(shí)刻對(duì)自己所采取的應(yīng)對(duì)模式保持警惕，并靈活地根據(jù)當(dāng)下的情境調(diào)整行為來面對(duì)客戶，才能獲取更好的銷售業(yè)績(jī)。如果是不適任工作被辭退的，營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)向離職的營(yíng)銷部屬說明崗位能力、崗位責(zé)任、崗位目標(biāo)、崗位紀(jì)律等的要求，然后說明被辭退營(yíng)銷部屬的實(shí)際表現(xiàn)與要求不符，就事論事，不打擊不報(bào)復(fù)不藐視，同時(shí)告訴被辭退的營(yíng)銷部屬：如果換個(gè)企業(yè)或崗位也許更能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，這不僅是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，更是對(duì)被辭退營(yíng)銷人員的負(fù)責(zé)，按企業(yè)制度規(guī)定結(jié)清薪酬并做好工作的交接，使離職人員心服口服。創(chuàng)業(yè)　如果申請(qǐng)離職的營(yíng)銷部屬是為了個(gè)人創(chuàng)業(yè)，除了按正常手續(xù)辦理離職外，也要對(duì)其在企業(yè)的所做的工作表示感謝，對(duì)其創(chuàng)業(yè)表達(dá)祝福。　 　　營(yíng)銷總監(jiān)在處理營(yíng)銷部屬離職時(shí)有四大忌諱： 　　一、羅織罪名　　營(yíng)銷總監(jiān)在辭退營(yíng)銷部屬時(shí)，不要礙于情面，一定要跟其說明辭退的真正原因，實(shí)事求是，切不可把一些莫須有的罪名拿來作為辭退的理由，否則會(huì)給人留下遭排擠的惡劣影響。因此在對(duì)待營(yíng)銷部屬離職時(shí)，魚死網(wǎng)破的做法，害人害己，應(yīng)該切忌。 四、前恭后倨　 對(duì)待那些離職的營(yíng)銷部屬，絕對(duì)不能把他們說的“一無是處”，否則，這與入職時(shí)“一切都好”的差距就太大了，容易落人口實(shí)，讓人覺得“前恭后倨”、過河拆橋。在工作期間我百般照顧，天天遲到我都不劃遲到的考勤，還給好的客戶資源。我這次春節(jié)回家探親的往返機(jī)票我們公司都給我報(bào)銷了。不如死了。 經(jīng)理的解決之策：批評(píng)教育，戴罪立功！ 打小報(bào)告的員工：這個(gè)團(tuán)隊(duì)真是從上到下一直壞到底層，老板識(shí)人不明，老總小肚雞腸，經(jīng)理搬弄是非，員工投機(jī)鉆營(yíng)！在這個(gè)老總的眼里，有可能是越級(jí)報(bào)告的員工成了投機(jī)鉆營(yíng)的典范，一個(gè)“偷”字將該員工的嘴臉描述的躍然紙上，無疑是畫龍點(diǎn)睛的。也可以表現(xiàn)為一個(gè)人對(duì)知識(shí)的掌握程度，反映人的觀察力、記憶力、思維力、想象力、創(chuàng)造力以及分析問題和解決問題的能力。膽商高的人能夠把握機(jī)會(huì)，凡是成功的商人、政客，都具有非凡膽略和魄力。心商的高低，直接決定了人生過程的苦樂，主宰人生命運(yùn)的成功。2009/2/23返回目錄做一名出色的業(yè)務(wù)員就要像一個(gè)黑社會(huì)大哥 1，新人進(jìn)公司====黑社會(huì)入會(huì) 新人進(jìn)公司，一般都要低調(diào)收斂，見誰(shuí)都要打招呼，還要臉帶笑容，搶著打掃衛(wèi)生，不管是不是領(lǐng)導(dǎo)說的話，新來的都只有聽的份做的份，新進(jìn)公司的員工就像小媳婦見大夫人，低頭，低聲，還要低人一等，暈?。? 新入黑社會(huì)的也一樣，新人就沒地位，即使以前在外面是特牛，進(jìn)了黑社會(huì)也是點(diǎn)頭哈腰的份，甚至小羅羅也出來擺你道，但是又能怎么樣呢？你輩份低就只能忍著！誰(shuí)叫你是新人撒??！ 2，跑業(yè)務(wù)====黑社會(huì)闖江湖 新人進(jìn)了公司，也就算是有了組織，該了解的了解了，該知道的知道了，那就要出去跑業(yè)務(wù)，跑業(yè)務(wù)就是苦難的開始，風(fēng)里雨里是常事，最后連回報(bào)也是和業(yè)務(wù)掛了鉤，不拼全力不行，不拿真功夫不行，招數(shù)不管，業(yè)務(wù)搞成了才是硬道理！ 黑社會(huì)入會(huì)以后也是一樣，先是大哥或前輩領(lǐng)著你熟悉地盤，了解行業(yè)內(nèi)的人，然后就要跟著大哥收保護(hù)費(fèi)，砍人，這樣自己也算是站住了腳跟，搽亮了招牌，不管咋說，得把自己黑社會(huì)的名頭打響再說！ 3，命運(yùn)==業(yè)務(wù)員==老板==黑社會(huì)===大哥 命運(yùn)也是驚人的相似，業(yè)務(wù)做的好，要么就是提升當(dāng)經(jīng)理，要么就自己做老板，黑社會(huì)也是的，要么就提升當(dāng)堂主，要么就自立門戶，當(dāng)上了大哥。黑社會(huì)張嘴閉嘴就是“夠哥們”，不講信用能“夠哥們”嗎？ 2，忠誠(chéng)。當(dāng)然這個(gè)資源不一定都是自己的！2009/2/26返回目錄如何按老板的意思制定一份科學(xué)完善的營(yíng)銷方案 　　一、讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷方案，至下而上 　　一個(gè)勤于巡檢市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)熟悉程度再高的營(yíng)銷管理人員，都不會(huì)比他下級(jí)市場(chǎng)人員熟悉他們自己的市場(chǎng)。各級(jí)銷售管理人員在做營(yíng)銷方案的過程中，對(duì)自己市場(chǎng)的年度操作思路有了清晰的認(rèn)識(shí)，在方案的實(shí)施過程中，也不會(huì)因?yàn)槔斫獠煌付霈F(xiàn)執(zhí)行偏差?！　?　　我曾經(jīng)服務(wù)過一個(gè)做保健酒