三情建設(shè)：促銷攔截的后臺運(yùn)作-wenkub
2023-06-11 22:39:34 本頁面
【正文】 是否合理。 我們要在入店過程中，多了解一下店方的拒絕理由，不要回避拒絕，而要進(jìn)一步找出拒絕理由的真正背景，并加以解決。所以，我們需要派遣事先培訓(xùn)的入店談判專員，去協(xié)同業(yè)代完成重點(diǎn)店的談判事務(wù)，在談判過程中對業(yè)代進(jìn)行示范，達(dá)到工作中傳幫帶，有利于業(yè)代對一些非重點(diǎn)店的談判。下面，根據(jù)牛策略營銷企劃顧問公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們提供了三種店情建設(shè)的方法： ?。簩τ诖蠖鄶?shù)的業(yè)代而言，店情建設(shè)的談判是有難度的。小張負(fù)責(zé)A店新品入店，小王負(fù)責(zé)B店新品入店，而AB兩個店是同級別的，我們來算一筆賬： 假設(shè)A、B店每月銷售零售價為100元的新品60盒，月銷售6000元。為以后的終端攔截戰(zhàn)術(shù)開展帶來了滅頂?shù)恼系K。最常見的管理方法是“劃區(qū)劃片”及“責(zé)任到人”，也就是我們通常所說的“跑店”，而業(yè)務(wù)人員是不具備強(qiáng)勢的店情建設(shè)素質(zhì)的。 首先我們來看一下三情的作用。 我們經(jīng)常遇到這樣的事情：在店內(nèi)競爭時，往往有很好的促銷活動，店方卻不批準(zhǔn)實(shí)施，或者要交納很多費(fèi)用；我們一名很優(yōu)秀的促銷員被其它廠家的促銷員聯(lián)名上告，導(dǎo)致產(chǎn)品及促銷員撤柜離場。您則可以利用某個補(bǔ)鈣類產(chǎn)品實(shí)施競情壓制策略，采取買贈策略或以成本價出售等策略，對競品實(shí)施打擊。這只是最初級的終端攔截，同時也是終端攔截的一種最外在的表象。如果您是從事營銷或策劃工作的，您自然很清楚這些促銷員都是廠家派駐的。如果您的產(chǎn)品也是以這種方式促銷的話，恐怕您會為這種三步一崗、人滿為患的促銷競爭環(huán)境而焦慮。如果您對終端攔截的理解僅僅是幾個促銷員之爭，那么您就大錯而特錯了。犧牲了補(bǔ)鈣產(chǎn)品的利潤，拼爭了補(bǔ)血銷量的份額，而且會少了一個強(qiáng)勢的競爭對手；促銷策略則包括了“卡位攔截”、“政策攔截”、“聲勢攔截”、“服務(wù)攔截”、“體驗(yàn)攔截”等，從促銷形式分又包括了“低價促銷”、“獎贈促銷”、“抵值促銷”、“加值促銷”、“體檢促銷”、“體驗(yàn)促銷”、“義診促銷”、“服務(wù)促銷”等許多方式。 競情策略將直接關(guān)系到您能否在店內(nèi)競爭中生存下來。 店情的作用主要是提高銷售利潤、降低銷售成本；客情的作用主要是為提高銷售業(yè)績爭取有利環(huán)境；敵情的作用主要是增加店內(nèi)生存力和促銷力。所以，我們應(yīng)該將新的店情建立起來之后，再交給業(yè)務(wù)人員來維護(hù)。終端競爭過程中，很多戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施都是有成本的，銷售利潤不僅關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展，而且也支撐了終端戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施。我們來計(jì)算一下小張及小王的費(fèi)率： 小張： 600075%1%＋700＝745元 小王： 600070%5%＋1100＝1310元 按照這樣的結(jié)果，小王每個月要比小張多付出565元。我們所說的難度并不是“能否入店”，而是“能否爭取到更有利的銷售條件”。 ?。汉芏鄷r候，我們在入店時都會遇到一些難題或拒絕。解決了店方的回避理由，也就徹底化解了店情障礙。所以，您如果是主要談判人，最好在對重點(diǎn)店進(jìn)行談判之前，先派遣一個人“打探虛實(shí)”，把“見面砍三分”的回絕理由帶回來，下次前往談判時，您拿著問題解決方案或理由，有備而談才會獲得成功。 “邊問邊記”：一邊詢問一邊現(xiàn)場認(rèn)真的做筆記?！? 小韓通過促銷員徹底了解店方的拒絕理由，事先準(zhǔn)備好解決拒絕理由的方案。再加上韓主任已經(jīng)提前有了解決方案，兩個方面加起來會水到渠成的完成談判，改變對方的拒絕態(tài)度。牛策略營銷企劃顧問公司在面對這樣的情況時，以前實(shí)踐中多采取“入店政策”或“互惠條件”替代“入店談判”的方法。例如，我們代理了一些幾元錢的生活用品，而且這些生活用品看起來個個價值不低，哪一種都象幾十元錢的價格。 我們還針對《重點(diǎn)顧客服務(wù)工程》專門設(shè)計(jì)、印制了精美的談店版，將重點(diǎn)終端店的服務(wù)項(xiàng)目及內(nèi)容說明，很詳細(xì)易懂的寫在上面?！ ?客情建設(shè)：客情關(guān)系的建設(shè)，主要是針對該店經(jīng)理、組長、店員及非競品促銷員的。 我們的目的是借助客情來提高銷量，一個良好的客情關(guān)系，是為了增加店方支持，減少競爭壓力。 非競爭產(chǎn)品的促銷員之間的幫忙，主要的動力是人際關(guān)系因素。 與非同類產(chǎn)品的促銷員關(guān)系相同，店員的客情關(guān)系也是同理。 客情關(guān)系建設(shè)中，經(jīng)理（店長）關(guān)系及組長（柜長）關(guān)系則是最高級的客情關(guān)系，同時也是對店內(nèi)競爭影響最大的。 人治：對于促銷員之間的投訴、違規(guī)處理，都是店長或組長等負(fù)責(zé)人進(jìn)行仲裁、處罰的。這些都是對促
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