【正文】 全無(wú)。她把賠償明細(xì)單以書(shū)面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見(jiàn)，也沒(méi)有同意的跡象?！赓Q(mào)銷售談判技巧我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說(shuō)明沉默的妙用。穩(wěn)重求進(jìn)！先把自己手頭上的客戶穩(wěn)住，然后再投出精力來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶。一定要想法設(shè)法讓客戶對(duì)你的名字有印象。三天后他就開(kāi)過(guò)信用證來(lái)了?！　∷?jīng)告訴我8月份要來(lái)中國(guó)，我利用下班的時(shí)間跑到本市幾家高級(jí)賓館跟前排了好多的照片給他寄過(guò)去，讓他自己選擇賓館。其他的時(shí)間我們都在談?wù)撈渌氖虑?。不一定每一封郵件都是給他報(bào)價(jià)，也可以給他談一下當(dāng)今的行情或者比較感興趣的話題?！　』貜?fù)了并不是萬(wàn)事大吉，有好多的客戶給你發(fā)了詢盤(pán)，但是你給他的回復(fù)他并不一定能夠看到，即使看到，也不一定就那么有印象。搜索的方法也有好多，這些經(jīng)常出現(xiàn)在各個(gè)貿(mào)易論壇上，沒(méi)事大家可以找來(lái)學(xué)學(xué)。但是要有重點(diǎn)，不要讓自己的苦勞白白廢掉。這樣邊學(xué)邊用，用不了多久就能上手。沒(méi)有時(shí)間找時(shí)間?！　∥襾?lái)公司的時(shí)候，就給自己下了個(gè)死任務(wù)，一個(gè)月內(nèi)熟悉產(chǎn)品，要求做到最主營(yíng)產(chǎn)品了解非常透徹，然后在此基礎(chǔ)上有所延伸?！贤赓Q(mào)人網(wǎng)上接單技巧第二階段：回復(fù)詢問(wèn)信函 篩選出來(lái)的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問(wèn)信函，表示你已收到對(duì)方來(lái)信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問(wèn)，甚至問(wèn)他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品。生意是現(xiàn)實(shí)的，是殘酷的，容易來(lái)，容易去的資訊時(shí)代，仍舊需要用心去細(xì)細(xì)體會(huì)，得來(lái)不應(yīng)純屬偶然，失去也不是必然。 通常能依這個(gè)程序走到第四階段，那么客人的成功率就會(huì)很高，我們的同仁們大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流，評(píng)估下來(lái)，大概的成功率有50%，但是由于客人對(duì)我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場(chǎng)罷了。：客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠(chéng)意度。 這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會(huì)回你，如果他回了，那么你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。 第一個(gè)階段大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺(jué)得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。標(biāo)準(zhǔn)格式，一定是亂撒詢問(wèn)信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。 表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。這些都是很致命的。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。挖掘客戶考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。接到客人訊盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。 作為一個(gè)新人，在沒(méi)有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個(gè)腳印地去積累去學(xué)習(xí)。注意：這時(shí)你會(huì)碰到很多問(wèn)題，有的客戶，只有名字，沒(méi)傳真沒(méi)郵箱；有的，只留個(gè)公司名稱，不要緊先讓它空著，接下來(lái)的工作是如何填空。最有效，最直接的。國(guó)外進(jìn)出口數(shù)據(jù)覆蓋國(guó)家：美國(guó)、韓國(guó)、印度、阿根廷、秘魯、烏拉圭、哥倫比亞、智利、泰國(guó)等。誰(shuí)是您所在商業(yè)領(lǐng)域中不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分布及其價(jià)格走向，誰(shuí)搶了你的定單？如何調(diào)整自己的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)？是否想更全面、深入、清晰的了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況？全球進(jìn)出口報(bào)告可以讓您：? 準(zhǔn)確及快速找出潛在買家? 研究現(xiàn)有買家忠誠(chéng)度? 對(duì)已失去客戶進(jìn)行再次分析及救回? 徹底分析海內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出貨記錄? 從已倒閉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中接收客戶? 確定市場(chǎng)的分布和潛在需求? 世界進(jìn)口提單和報(bào)關(guān)單尋找和分析潛在客戶? 中國(guó)出口提單和報(bào)關(guān)單監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和尋找國(guó)內(nèi)合作伙伴? 月度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析潛在市場(chǎng)進(jìn)出口報(bào)告的內(nèi)容權(quán)威的進(jìn)出口數(shù)據(jù)來(lái)源是準(zhǔn)確市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)。通?？腿硕紩?huì)很喜歡，畢竟生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里，如果工廠有難度的話而不說(shuō)明也不解決的話那接了單也做不下去。開(kāi)發(fā)的時(shí)候隨時(shí)都有變所以多附上不同的東西以增加機(jī)會(huì)。當(dāng)然這并不真是說(shuō)說(shuō)就行的。并最好多附一些產(chǎn)品圖片。可以通過(guò)國(guó)外搜索網(wǎng)去查找最直接或批發(fā)商的網(wǎng)站，并與之聯(lián)絡(luò)告知您有利于提高他的競(jìng)爭(zhēng)力并減低成本，如果他不懂進(jìn)品您可以專業(yè)知識(shí)引導(dǎo)告訴他您愿意協(xié)助排除萬(wàn)難?！　赓Q(mào)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶應(yīng)注意的環(huán)節(jié)貨代沒(méi)有什么不好，試著交幾個(gè)做貨代的朋友，到時(shí)我們走貨還是哪個(gè)便宜走哪個(gè)。多多的收集一下和自己公司的同類產(chǎn)品的信息及圖片，其它是那些有自營(yíng)出品權(quán)的公司，這樣，賣別人的產(chǎn)品，自己也可以賺錢，而且，說(shuō)不定還能賣出一些自己的產(chǎn)品；接到詢盤(pán)，不要急的回，首先了解一下對(duì)方的公司，及一些相關(guān)的信息，并且查下對(duì)方國(guó)家所在的時(shí)區(qū)。不仿在每個(gè)客戶文檔都新建兩個(gè)子文件夾分別命名為：接收到的郵件，發(fā)出去的郵件；收到的郵件要定期導(dǎo)出。臺(tái)灣企業(yè)一般每天都會(huì)抽出些時(shí)間開(kāi)會(huì)，來(lái)總結(jié)一天的工作，做會(huì)議記錄，業(yè)務(wù)員提出問(wèn)題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)進(jìn)行解決，同時(shí)也給大家足夠的交流時(shí)間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。做好客戶信息管理建立一個(gè)excel表格，將所有收到的客戶信息及時(shí)填寫(xiě)到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤(pán)內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為A類客戶重點(diǎn)跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶忠實(shí)客戶傳代客戶）外貿(mào)人員每天必做的9件事收發(fā)郵件每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完，由于時(shí)差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時(shí)性。主動(dòng)到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家要整理分類，針對(duì)不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤(pán)，做到簡(jiǎn)潔，有針對(duì)性。每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。定期給老客戶或者潛在的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息據(jù)統(tǒng)計(jì)開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個(gè)老客戶所花費(fèi)的費(fèi)用，在開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì)覺(jué)得很親切，合作的愉快。到更多詢盤(pán)網(wǎng)看看沒(méi)事看看說(shuō)不定就有自己想要得詢盤(pán)，有個(gè)就是揀的。▲外貿(mào)新人上任的第一件事一個(gè)好的外貿(mào)人員＋一個(gè)一般的平臺(tái)＝也能做出很好的業(yè)績(jī)一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人員＋一個(gè)很好的平臺(tái)＝業(yè)績(jī)也有可能為零幾年前曾有一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員在貿(mào)易通上問(wèn)我：為什么詢盤(pán)一大堆，報(bào)價(jià)之后卻沓無(wú)音信。▲做外貿(mào)的11個(gè)好習(xí)慣收到每一個(gè)詢盤(pán)都要有所記錄，客戶的名字，電話，公司名及其它相關(guān)的信息都最好記在筆記本上。多到論壇去看看，看看別人都遇到了什么問(wèn)題，不知道的要記下來(lái)，以防以后自己遇到了，又不知所措了。業(yè)務(wù)本身要對(duì)外貿(mào)及產(chǎn)品了解。在網(wǎng)站上搜索買主，搜索的時(shí)候要看其公司的實(shí)力，最好看看他公司所發(fā)的其它OFFER，如果確實(shí)有類似產(chǎn)品并有長(zhǎng)期在線的話，抄下其電話傳真地址，等在筆記本上清楚注明此客戶所感興趣的產(chǎn)品。有客人要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，當(dāng)天報(bào)出，不能報(bào)出的都應(yīng)告訴客人原因并說(shuō)明明天或后天報(bào)出，最好要求寄原樣以便報(bào)得更準(zhǔn)確也更有竟?fàn)幜??？腿藢?duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信及準(zhǔn)確及效率是相當(dāng)看重的。 并提高您的專業(yè)也節(jié)省客人的快遞費(fèi)。而解決要趁早。數(shù)據(jù)來(lái)源是多個(gè)國(guó)家的海關(guān)官方數(shù)據(jù)和港口提單數(shù)據(jù)，是各國(guó)海關(guān)目前能夠提供給公眾的最大限度的信息。提供數(shù)據(jù)項(xiàng)：進(jìn)口商 (收貨人名稱及地址),通知人，出口商 (供貨商名稱及地址) ，產(chǎn)品內(nèi)容 (重量，數(shù)量，港口,提單號(hào)碼等)，出口地區(qū)、出口港、目的港等.進(jìn)出口報(bào)告提供方式進(jìn)出口數(shù)據(jù)提供方式有兩種：一是按8位海關(guān)HS編碼提供，二是按企業(yè)名稱提供．中國(guó)海關(guān)報(bào)告可以提供從2001年到現(xiàn)在，并可按月預(yù)訂將來(lái)海關(guān)數(shù)據(jù)．▲外貿(mào)技巧：客戶收集方法20090330 16:21A、原則：照單全收，就是只留公司名稱的也要；B、工具：電腦,網(wǎng)絡(luò),檔案,展會(huì)；C、方法：:找EXHIBITORLIST,全收?？墒呛芏喙纠习搴芸?，寧愿帶跟單員去也不帶業(yè)務(wù)員去。網(wǎng)上開(kāi)發(fā)：按區(qū)域進(jìn)行，：用活GOOGLE（如果你有更好的，也可換著用）：用活引擎，發(fā)揚(yáng)剛學(xué)會(huì)上搜色情資料的精神（如按年齡，按部位，體位等指標(biāo)搜）：盡可能的把上面的空填好，在此階段你還可以找到新的客戶，加上去?！赓Q(mào)新人如何讓潛在客戶迅速下訂單要做服裝，首先得懂服裝；要做五金，就必須了解它的工藝。剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話：你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。展會(huì)幾天給每一個(gè)到你展位的客人留下良好的印象。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況?！赓Q(mào)新人教你如何在網(wǎng)上找客戶!2009年05月03日 星期日 在凡是講求管理的今日，資訊管理（網(wǎng)上資料管理）與應(yīng)用，也是必須了解的課題。 很多人在網(wǎng)上找資料，求職，求人，但怎樣才能達(dá)到最大的效果，還是有技巧可循的。上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會(huì)對(duì)你的回復(fù)又反應(yīng)。：回復(fù)詢問(wèn)信函 篩選出來(lái)的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問(wèn)信函，表示你已收到對(duì)方來(lái)信，但有些不明白的地方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，才質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問(wèn)，甚至問(wèn)他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品。：報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人，但在報(bào)價(jià)的階段至少要對(duì)客人有20%的了解。 網(wǎng)上與未見(jiàn)面或還沒(méi)成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，不是生意的全部。回信時(shí)，如果知道客人的first name，可以稱呼對(duì)方的名字。當(dāng)然我說(shuō)的了解非常透徹也是不大可能的，畢竟一個(gè)月的時(shí)間太短。尤其是對(duì)做業(yè)務(wù)的我們來(lái)說(shuō)，在最初的幾個(gè)月里一定不要吝惜花費(fèi)時(shí)間，也不要太計(jì)較這些?！　?. 知識(shí)有了，其次就是方法。很好的貿(mào)易平臺(tái)有阿里巴巴，各行各業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站，及國(guó)外的網(wǎng)站。　　，就會(huì)有不少的詢盤(pán)。即使有印象你的價(jià)格等等也不一定合適?！　∥以谝郧暗奈恼轮刑岬降哪莻€(gè)澳大利亞客戶，最初我們就是和朋友一樣交往。比方說(shuō)他喜歡北京的烤鴨，我去北京的時(shí)候?qū)ｉT到天安門廣場(chǎng)那邊去看了那家有名的烤鴨店然后寫(xiě)郵件告訴他。做這些事情并不難，但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)他們卻很感動(dòng)于這個(gè)。　　談這個(gè)客戶幾乎是用郵件往來(lái)的，他給我打過(guò)兩次電話，最初認(rèn)識(shí)的時(shí)候打過(guò)，開(kāi)信用證那天打過(guò)，而我一次電話也沒(méi)有給他打。這樣及時(shí)他現(xiàn)在不要貨，說(shuō)不定哪一天要的時(shí)候馬上就能想到你?！　∫粩嗟馗M(jìn)客戶，不斷地對(duì)客戶往來(lái)郵件分析，歸納總結(jié)。很難想象一家全國(guó)知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒(méi)有明確的答復(fù)。一個(gè)星期又過(guò)去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。如果事情就這么遙遙無(wú)期地拖下去，對(duì)自己肯定是不利的。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用，速戰(zhàn)速?zèng)Q。她總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè)，沒(méi)有任何真憑實(shí)據(jù)，還沒(méi)搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長(zhǎng)的一段時(shí)間，也許會(huì)對(duì)改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。 先來(lái)看看國(guó)內(nèi)歐美外貿(mào)原單生產(chǎn)的現(xiàn)狀，小商家有必要了解一點(diǎn)．才能知道能批發(fā)的量會(huì)有多大．亞洲的日本韓國(guó)訂單在品牌商考察過(guò)廠家，合同一經(jīng)敲定，就會(huì)有銀行提供信用證，小樣成品經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)后就會(huì)有30%50%左右的資金從銀行劃撥到廠家的賬戶。 現(xiàn)實(shí)就是：歐美原單接單量就相對(duì)日韓的少，一批訂單的商的數(shù)量和加工服裝數(shù)差異決不大，而且流出控制很嚴(yán)．不封廠的，也禁止訪客進(jìn)入廠區(qū)，最后還是監(jiān)督裝船的公司代表來(lái)掛吊牌．深圳一個(gè)長(zhǎng)期合作的工廠的外單尾貨封倉(cāng)一律是五年！五年后品牌商允許處理，否則，再也別接單了．一個(gè)廠一年只做一個(gè)牌子生意的多的是．何苦為了幾票尾貨，去害了一年的生意呢？ 所以說(shuō)，我們能批發(fā)的多數(shù)就是加工原廠的跟單，原廠跟單和其他加工廠的仿單的區(qū)別就是工藝！不要小看仿做的工藝差距，本來(lái)就是歐美品牌商考察過(guò)的機(jī)器設(shè)備，工藝水平，生產(chǎn)能力，仿做的細(xì)節(jié)又一絲不茍，并且往往工藝手段也是按原單給出的工藝手冊(cè)一樣，別出心裁不容易仿造．同樣是品牌的仿貨，大為不同！店家不要斤斤計(jì)較進(jìn)價(jià)，喔，這一款低了十元二十元．關(guān)鍵你要看貨品正不正．大部分倒閉的小店決不是因?yàn)檫M(jìn)貨成本增加了些，而是貨源選擇不好．以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。 報(bào)價(jià)要有技巧。 接到客人訊盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人