【正文】 度和人物這四個(gè)方面。從談判內(nèi)容、程序和談判人員方面來看，談判人員的所作所為是左右談判開局的重要因素。如果在開局階段就已經(jīng)出現(xiàn)了裂痕和不和諧的氣氛并且在開局結(jié)束時(shí)未得到有效修補(bǔ)，沒能扭轉(zhuǎn)談判的不和諧氣氛就應(yīng)該在進(jìn)入報(bào)價(jià)階段之前暫停談判。我們應(yīng)該在不撕破臉面的前提下終止談判。我們需要特別留意對(duì)方的表情和語言，通過我們的經(jīng)驗(yàn)判斷對(duì)方的“誠(chéng)意”。因此，留意并研究對(duì)手的身體語言所傳達(dá)的有用信息，是有價(jià)值且有助于你談判成功的。 由于對(duì)方的刻意掩飾，我們所依靠的提供信息的人的判斷能力或故意誤導(dǎo)，或者對(duì)方的雙重性格等等原因，我們?cè)谡勁兄八莆盏膶?duì)方的各種信息，完全可能是錯(cuò)誤的。若對(duì)方因缺乏經(jīng)驗(yàn)，而表現(xiàn)得急于求成，即開局一開始就喋喋不休地大談實(shí)質(zhì)性問題，這時(shí)，我們要善而待之，巧妙地避開他的要求，把他引到談判“目的、計(jì)劃、速度和人物”等基本內(nèi)容上來，這樣雙方就很容易合拍了?？梢?，良好的開局方式可謂成功的一半。 隨后以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易放松的話題，消除正式的談判可能造成的緊張情緒。現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人們通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。特別是采購(gòu)部的兩位先生，他們與過去的PET材料供應(yīng)商的關(guān)系密切程度。 你可以特意在開始談判之前安排一次會(huì)晤，對(duì)他們進(jìn)行試探性的了解。 [實(shí)訓(xùn)參考] 第一步 整理你目前所收集到的所有關(guān)于對(duì)方談判代表的信息。他們?cè)谀愕陌才畔乱呀?jīng)考察了你公司。 二、老師提出商務(wù)談判的開局的基本要求和注意事項(xiàng)。實(shí)訓(xùn)4 商務(wù)談判的開局 [實(shí)訓(xùn)目的] 了解在商務(wù)談判過程中了解談判對(duì)手、建立洽談氣氛、正確的開局方式以及誠(chéng)意等對(duì)整個(gè)談判成敗的重要性。 三、給出實(shí)例，每組根據(jù)實(shí)例中的角色（賣方或買方）準(zhǔn)備。雙方有了更進(jìn)一步的了解。 回顧你到對(duì)方公司考察時(shí)與三位談判代表的接觸的一些細(xì)節(jié)的情況，他們當(dāng)時(shí)給你的第一印象如何？ 你在海口調(diào)查期間，所聽到的其他人對(duì)三位談判代表的評(píng)價(jià)。 或者是安排一次放松舒適的娛樂活動(dòng)。與你公司合作是否會(huì)影響到他們個(gè)人的利益？如果會(huì)，該如何彌補(bǔ)這種損失并能使他們滿意？ 第三步 制定開局策略。這一研究結(jié)論正是一致式開局策略的理論基礎(chǔ)。比如，“對(duì)酒店的安排是否滿意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否適應(yīng)我們這里的氣候環(huán)境？”“有什么安排不周的地方不要客氣，盡管告訴我們”等等。 第五步 避免一開局就陷入僵局。如果談判對(duì)手出于各種目的在談判一開始就唱高調(diào)，那么我方可以毫不猶豫地打斷他的講話，將話題引向談判的目的、計(jì)劃等問題上來。所以一開局我們就要留意對(duì)方的表情、動(dòng)作，找出他的特殊習(xí)性，以迅速修正我們的信息，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。 第七步 辨別對(duì)方的誠(chéng)意。如果對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，只是想知道更多的關(guān)于我方的信息，以便作為與其他供應(yīng)商談判的砝碼。以便在今后條件成熟的時(shí)候重起尋找合作的機(jī)會(huì)。建議雙方休息一會(huì)，在休息期間主動(dòng)與對(duì)方談判人員進(jìn)行溝通，再次向?qū)Ψ奖磉_(dá)希望談判順利進(jìn)行的誠(chéng)意。這里所說的談判人員的所作所為是泛指談判人員之間相互作用的方式；談判人員的各自性格融和或沖突的方式；談判人員影響談判的方式；以及談判一方對(duì)另一方影響反措施等等。談判的目的因各方出發(fā)點(diǎn)不同而有不同的類型：比如，探測(cè)型，意在了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)；創(chuàng)造型，旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會(huì)；論證型，旨在說明某些問題；達(dá)成原則協(xié)定型；達(dá)成具體協(xié)定型；批準(zhǔn)草簽的協(xié)定型；回顧與展望型；處理紛爭(zhēng)型?？傊?，如果在開展過程中把話題很自然地集中在這四個(gè)方面，則開局結(jié)果一定令人滿意。 第一，雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好，那么，這種友好關(guān)系應(yīng)該作為雙方談判的基礎(chǔ)。 第二，雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么，開局的目標(biāo)仍然是要爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、隨和的氣氛。語言上，在注意禮貌的同時(shí)，應(yīng)該比較嚴(yán)謹(jǐn)，甚至可以帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上，可以對(duì)過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示出不滿意、遺憾，以及希望通過本次交易磋商能夠改變這種狀況，也可談?wù)撘幌峦局幸娐?、體育比賽等中性的話題；在姿態(tài)上，應(yīng)該是充滿正氣并注意與對(duì)方保持一定距離。沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不驕傲。同時(shí)，也可回憶過去交往的情景，或講述離別后的經(jīng)歷，還可以詢問對(duì)方家庭的情況，以增進(jìn)雙方之間的個(gè)人感情。本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。除非談判雙方能專心地全力以赴，否則毫無談判可言。這是必須由經(jīng)驗(yàn)累積而學(xué)得的技巧。同樣地，有人根本沒有實(shí)權(quán)決定公司里的人事任用，卻是喜歡招考員工，并予以面試。許多時(shí)候有實(shí)權(quán)的人士不但懶，考慮也不夠周全。在談判開始前，有時(shí)你必須先挖出誰是有權(quán)坐下與你談判的人。在生意場(chǎng)上，最令人沮喪的是不真誠(chéng)、不守承諾的人。常常最空虛的人也是最愛說大話的人。 獲取對(duì)手有關(guān)資料 從與談判對(duì)手有所接觸的人身上取得資料，也是熟識(shí)敵情的途徑之一。資料提供者是否與你的談判對(duì)手私下串通好了，故意暴露些假情報(bào)給你，引誘你誤入歧途?這并非不可能。根據(jù)談判的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出下面的一些人的特點(diǎn)： 抽煙者：抽煙者通常運(yùn)用煙作為談判的支持物。如果你能很有技巧地去除此支持物，對(duì)你是有利的。因?yàn)椴潦醚坨R是擦拭者正在仔細(xì)考慮某一論點(diǎn)的信號(hào)。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過于不精確，會(huì)阻擾談判的進(jìn)行。很明顯的神經(jīng)緊張、焦躁不安。他們不知道會(huì)發(fā)生什么。記住，沒人想緊張、焦躁。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點(diǎn)飲料或散散步提提神。沒錯(cuò)，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。 如何掌握“破冰”期 開局階段也通常被稱為“破冰”階段。比如，長(zhǎng)達(dá) 5 個(gè)小時(shí)的談判，那么用 15 分鐘的時(shí)間來“破冰”就足夠了。我們把握好“破冰”期良好的談判氣氛就很容易形成，談判全過程就會(huì)進(jìn)行得比較順利。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。 日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。 “美麗的亞美利加”樂曲、“ ”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。另外在贊成對(duì)方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。 案例423 坦誠(chéng)式開局策略 北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)