永生酒業(yè)白酒營銷中心標準營銷手冊-wenkub
2023-06-03 19:55:08 本頁面
【正文】 （ 2）該地銷費能力較高， 白 酒等竟品的零售價格比較適中， 白 酒單支價格在 40元到 50元之間。 區(qū)域 經(jīng)理 市場部經(jīng)理 區(qū)域 經(jīng)理 區(qū)域 經(jīng)理 營銷中心總監(jiān) 內(nèi)勤或助理 主管 主管 督 導(dǎo) 策劃 主管 主管 主管 主管 （ 5）市場調(diào)查結(jié)束，需書面的市場調(diào)查報告，報告圍繞調(diào)查目地的展開。 （ 4）案頭資料閱讀：當?shù)氐囊恍┚扑s志、一些紅酒商行的 DM 單。 但無論市場怎樣變化，從服務(wù)的角度去處理經(jīng)銷商、終端場所之類的關(guān)系，一定能夠做好營 銷 服務(wù)。 一、 序 營銷的實質(zhì)是一種服務(wù)。 同樣是微笑 我們更真誠 同樣是服務(wù) 我們更專業(yè) 本營銷手冊主要是為營銷中心的同仁服務(wù) 二、 營銷組織架構(gòu) 三、市場調(diào)查 市場調(diào)查目的： （ 1）了解 保健酒、 白 酒、 其他酒 市場潛力 （ 2）了解 餐飲；商行；批發(fā)部的行業(yè)格局，高檔酒、中檔酒、流通酒 ，以及老板關(guān)系等 （ 3）了解當?shù)叵M者的消費習慣、消費能力 （ 4）了解競品表 現(xiàn)原有的 保健酒、 白 酒、 白 酒品牌，原有的啤酒、 紅 酒的市場表現(xiàn) （ 5）了解白酒 供應(yīng)商情況 市場調(diào)查方法： （ 1）觀察統(tǒng)計法：統(tǒng)計當?shù)氐?餐飲、商行、批發(fā)部 數(shù)量、性質(zhì)、規(guī)模等。 （ 5）在 、 當?shù)卣搲辛私?白酒市 場行業(yè)格局。 市場調(diào)查結(jié)果梳理： （ 1）消費者 概況：基數(shù)、性別特征、職業(yè)特征、時尚程度、消費能力等 （ 2） 餐飲 概況： √ 餐飲 的規(guī)模 √ 餐飲 的服務(wù)特色 √ 餐飲 的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) √經(jīng)銷商與 餐飲 的關(guān)系 （ 3）各種 白 酒市場表現(xiàn)： √各竟品的賣點 √各竟品的價格體系 √我們的市場空間 四、經(jīng)銷商選擇與設(shè)立 經(jīng)銷商設(shè)立規(guī)劃：在內(nèi)地省份，原則上一個地級市設(shè)立一個經(jīng)銷商；在沿海省份，可以一個縣設(shè)立一個經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商選擇標準 （ 1）認同公司的價值觀念，與公司的經(jīng)營理念相吻合：相信預(yù)調(diào)酒是酒類發(fā)展的最新趨勢之一，相信預(yù)調(diào)的市場潛力將十分巨大。 （ 1）具備公檢法工商稅務(wù)的政府資源的以 及具備特殊勢力的經(jīng)銷商，比較有利于進場，但由于不習慣疏通各夜場的實際操作層，因此，可能可以進很多銷售店，但實際銷售不高，該類人員，需要引導(dǎo)培養(yǎng)板夜場。因此對于這類的經(jīng)銷高主要引導(dǎo)其將夜場的經(jīng)營視作團購客戶開發(fā)，并引導(dǎo)其親自運作。 （ 4）合同簽訂。 終端進場的策略規(guī)劃： （ 1）合理設(shè)置不同場所的在市場運作過程的作用。避免時入低廟場所。目前階段以 中檔 為首選。 （ 2）任何銷售人員不得私自設(shè)立經(jīng)銷商。公司內(nèi)勤收到合同后，履行蓋章手續(xù)，再寄給 客戶。 ●協(xié)議年限為自然年，每年底簽訂一次。 （ 8）嚴格保密經(jīng)銷商協(xié)議內(nèi)容，不得將協(xié)議內(nèi)容透露給除合同簽訂的外的其他經(jīng)銷銷商。 2） 各經(jīng)銷商由于實力不一， 因此壓貨政策略有不同，例如采用滿 100送 1件，滿 100送 15件的形式。 （ 2） 經(jīng)銷商的退換貨要求區(qū)域經(jīng)理需及時做出回應(yīng)并做好貨物監(jiān)控由于處理不
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