【正文】 文意為“重要客戶“，重點客戶。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸底線。這根指揮棒就在KA經理的手中，指揮得當，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。這是一個關于balance的問題，平衡是一種至高的境界。“溝通無極限”，就看你有沒有溝通的能力了。沒有幾刷子能耐，還真做不了KA經理。同時，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。一個受歡迎的KA經理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。我們可以根據以上六大職責的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經理的工作職責：KA經理們，對著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個層次和位置？當你有能力到達塔尖時，我們?yōu)槟愫炔?！你是公司出色的員工，你是受歡迎的KA經理，你是最棒的！要順利實現以上的職責,KA經理必須具備相當的素質與能力，只有具備良好的素質與能力，你才有可能成為一個合格的，受歡迎的KA經理：一、KA經理必須具備的基本素質得體的外在形象窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態(tài)考察之中的。在C系統(tǒng)的年度合同談判中，%的年度返利爭執(zhí)不下，其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以OK定板了，F油的KA經理在關鍵的時候說了一句：你們這是強盜作風。KA經理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導者，當出現重大問題或進行重要聯盟關系締結時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。事實上，KA經理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權。因為KA經理負責的是有著規(guī)范嚴格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質也是比較高的，因此對KA經理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個公司的產品專家和技術顧問，你必須清楚表達，讓賣場了解你們的優(yōu)勢與特點，你越專業(yè)越能讓賣場信服你信服你的產品?？梢哉f，KA經理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進路上的拌腳石。記住，無論KA經理多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現，KA賣場是不會認你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應的資源保障，幫助你所負責的KA賣場達成其關心和需要的目標，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。隨著中國零售格局的日益變化，大賣場正以迅猛的速度向各個城市擴張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場往往一開就是幾十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態(tài)勢日益凸現。冠以KA經理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規(guī)模的企業(yè)，是一個管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。在中國市場，KA的發(fā)展方興未艾，但是其發(fā)展速度之快，規(guī)模之巨，零售份額之高，已經足以改變中國零售市場的商業(yè)格局。國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等， 或者區(qū)域性零售商，如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等，都是企 業(yè)的KA賣場，隨著傳統(tǒng)銷售渠道的委縮，KA大賣場越來越受廠 家重視和親瞇，而現在行業(yè)競爭的十分激烈，企業(yè)是大大小小，林 林種種，而大的KA賣場在企業(yè)的地位越來越高，所以進KA大賣 場銷售是企業(yè)必須面臨的問題。KA渠道，還有KA賣場，KA終端，指得都是營業(yè)面積大、客流量大和發(fā)展?jié)摿Υ蟮拈T店。今天，任何＿家制造商都必須面對KA客戶，并因與KA的生意而快樂著、痛苦著。KA經理，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場管理人員。誰掌握了終端誰就掌握了主動，掌握了主動就創(chuàng)造了先機！KA賣場的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點，KA賣場可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經理！劍拔弩張，重任在肩，KA經理，你準備好了嗎？當你滿懷信心，氣宇軒昂的走進大賣場時，你知道KA賣場歡迎你嗎？你知道KA賣場對你的期望與要求是怎樣的嗎？概括的來說，KA經理是企業(yè)與KA賣場合作關系的建立、維護與促進者，透過KA經理的努力，協(xié)調平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！那么為了達成以上目標，KA經理要怎樣行使職責，充當什么樣的角色才能與KA賣場良好配合，實現期望呢？下面，我們來看看大賣場對KA經理的角色期望：首先，KA經理必須是一個資源保障者。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。面隊各種各樣的問題，KA經理應該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調配人力運用資源，與賣場積極溝通。另外，專業(yè)還包括KA經理對自身行業(yè)動態(tài)的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數據、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等等，以便調整工作重點與步驟，做不同時期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術安排。（不利的負面資訊大概沒有哪個KA經理愿意對賣場講吧）。這時候，KA經理應該為高層的會晤創(chuàng)造溝通的良好時機與環(huán)境。嘩！風雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F油損失了在C系統(tǒng)高達5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點疙疙瘩瘩的感覺。每一年，賣場都為根據前一個銷售年度的業(yè)績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現度來設定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結帳等等方面。當然并不是說KA經理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。良好的內在涵養(yǎng)內外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經理還必須有一定的內在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。在與大賣場交往的過程中，你機智穩(wěn)重的處事作風能夠掌控局面常會化險為夷。 簡單來說，一個合格的KA經理必須具備以下幾種能力：溝通能力。不光對外部賣場溝通重要。廠方與賣場是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。給KA經理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運用，一定會有收獲。同樣的，在公司內部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數據信息的管理、目標考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉，資源得到合理調配，事務有條不紊的進行。 我們一般理解為：大客戶或者重點客戶。我想關鍵要把握好三個大的關鍵點：專業(yè)關、溝通關、細節(jié)關。談判的內容包括進場費用、節(jié)慶費用、結款時間、供貨時間、付款條件等等，可謂是細致入微。一般來說，大部分的談判可以分為幾個步驟：一、準備工作：在談判之初，雙方對很多初步的條件以及涉及的細節(jié)都很模糊，因此很有必要在一開始談判就把容易引起誤會的內容澄清。2．回顧以前的談判如果與該賣場已建立了生意關系，彼此都很熟悉，我們并不需要花費大量的精力再去收集客戶的資料。3．列出要談判的技巧把所要與客戶談判的內容都一一列出來，然后把它們分為重要和非重要兩類。當一旦突破自己的低線，這個議題可以先放下來，留到下次來再談，不能在讓賣場談判人員咬住不放。包括你的總體目標，你在談判中的態(tài)度，你采用的談判速度是速戰(zhàn)速決還是慢慢來對自己的優(yōu)勢大些等。讓步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。8．設定談判時間表在談判時最好設定談判時間表。二、前期談判，了解客戶的需求在談判之初，先進行談判前的客套，以此來打聽對方的需求，對方講的每一個要點都要記錄在冊，留心觀察對方是否有決定性的權利，還是只是一般的角色，在談判之初就要找對象，進行實質性的溝通，不然，費了半天的勁對方還做不了主，當真正的決策人出來，很多的條件、內容還需重新來過。在簽定合同時，要對各種合同條款認真審核，千萬不要掉進賣場的合同陷阱中。該理論提出：產品的銷量與產品存貨架上的陳列形式與效果是緊密相關的，廠家應該為自身產品爭取更多的展示空間、獲得更好的產品展示效果。我們深入一步看，顧客在賣場中主要經歷“心理提醒”、“心理決策”和“購買行為”三大環(huán)節(jié)，搶占的第一個“制高點”所起作用的更多是第一個環(huán)節(jié)——“心理提醒”，即通過貨架陳列和輔助銷售的手段來引發(fā)顧客的好奇、關注及聯想電視廣告內容等。而其他的企業(yè)如蒙牛，伊利也紛紛跟上。于是“心理貨架”理論登場了。說白了，只有搶占了顧客的心理貨架這個“制高點”，才對顧客最終決定落單購買的一瞬間有決定性的影響。所以做為中小企業(yè)和賣場合作千萬不要想著貪多，就是費用高些也要選擇優(yōu)勢門店進行合作。但賣場