【正文】 主要指從事經(jīng)營活動(dòng)的人士，包括公司經(jīng)理人員、主管、領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)體老板等，年齡大致在35歲50歲，他們?yōu)榱俗约旱墓ぷ?、業(yè)務(wù)或生活需要高質(zhì)量的、個(gè)性化的信息服務(wù)。（4） 私營個(gè)體商家，他們一般主要經(jīng)營餐飲、服裝等行業(yè)，實(shí)力較弱，無力做廣告，但為了經(jīng)營還必須做宣傳?？梢约?xì)分為以下單位：（1） 中小型生產(chǎn)企業(yè)，中小型生產(chǎn)企業(yè)涉及各行各業(yè)，產(chǎn)品五花八門，但因?yàn)樽陨韺?shí)力不夠，無力進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)營銷，產(chǎn)品銷路并不暢通，所以急需通過一個(gè)簡(jiǎn)易、低廉的平臺(tái)宣傳，網(wǎng)站為他們提供了一個(gè)空間，這類企業(yè)中又以民營企業(yè)居多。第二步，通過一系列的營銷推廣手段讓經(jīng)常瀏覽網(wǎng)站的網(wǎng)民參與到網(wǎng)站中去，主動(dòng)為我們網(wǎng)站提供商業(yè)信息或自主發(fā)布個(gè)人信息。我們吸收這些商家最為我們的會(huì)員，以他們?yōu)橹饕蛻羧?，再此基礎(chǔ)上發(fā)展信息發(fā)布服務(wù)、建站服務(wù)、廣告服務(wù)、增值服務(wù)等。 省內(nèi)商家是我們網(wǎng)站的主要客戶群,這類全體將是我們網(wǎng)站最廣闊的信息源。XX網(wǎng)建立后，將會(huì)設(shè)立“廣東企業(yè)名錄”板塊，分類收集廣東各行各業(yè)的企業(yè)信息，省外商家可能會(huì)經(jīng)常關(guān)注這類信息，一方面他們需要從網(wǎng)上了解廣東企業(yè)有無生產(chǎn)的他們所需的產(chǎn)品。 網(wǎng)站總是要盈利的，盈利的關(guān)鍵是他如何服務(wù)他的客戶群。這類信息和人們的日常生活息息相關(guān)，我們可以提供這樣一個(gè)平臺(tái)，由各類個(gè)人、商家可全方位、全天候?qū)⒂嘘P(guān)最新的企業(yè)、產(chǎn)品、供求、個(gè)人信息發(fā)布在網(wǎng)站上，根據(jù)目前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀我們對(duì)一部分服務(wù)暫不收取費(fèi)用，而對(duì)需要增值服務(wù)的會(huì)員收取會(huì)員管理費(fèi)。分散到廣東公眾網(wǎng)的各大板塊。只所以定位于媒體，而不是單純的網(wǎng)站，是從網(wǎng)站的經(jīng)營和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來考慮。所以對(duì)我們XX網(wǎng)來說，這是一個(gè)很大的市場(chǎng)空缺?？v觀目前的省內(nèi)網(wǎng)站還沒有一家和我們定位基本相同的網(wǎng)站，在提供行業(yè)信息庫方面還沒有一家專業(yè)網(wǎng)站和我們競(jìng)爭(zhēng)。這類網(wǎng)站都是有一些私營公司經(jīng)營。 這一時(shí)期,市場(chǎng)已經(jīng)完全打開,客戶量與知名度快速提高,地方網(wǎng)絡(luò)品牌初步確立,網(wǎng)站開始贏利.二、市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶XX網(wǎng)是一個(gè)定位于提供行業(yè)信息服務(wù)+生活信息服務(wù)的一個(gè)大型網(wǎng)站,目標(biāo)在二、三年內(nèi)建成廣東最大的信息服務(wù)網(wǎng)站。232。目 錄一、地區(qū)運(yùn)營中心的籌建 4 4 4 4 5二、市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶 6 6 6 6 6 7 7 8 8 9 12 12 12 12 12 12三、市場(chǎng)營銷策略 13 13 14 15四、宣傳與推廣 16 16 16 17 17 18 19 19 21 21 21 22五、工作流程 24 24 2會(huì)員功能改進(jìn)等工作流程 27 28 29 30一、地區(qū)運(yùn)營中心的籌建序號(hào)崗位名稱人數(shù)（人）職責(zé)1運(yùn)營經(jīng)理1負(fù)責(zé)全面工作2網(wǎng)站編輯12信息采編/錄入3技術(shù)支持12網(wǎng)站技術(shù)支持/美工設(shè)計(jì)/程序開發(fā)4業(yè)務(wù)員3人以上業(yè)務(wù)開發(fā)/市場(chǎng)推廣1．XX網(wǎng)項(xiàng)目概述2．XX網(wǎng)技術(shù)平臺(tái)介紹3．網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)知識(shí)4．XX網(wǎng)內(nèi)容介紹5．XX網(wǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)說明6．OA、電子郵局、RTX介紹7．XX網(wǎng)客服體系介紹8．XX網(wǎng)商務(wù)體系介紹9．XX網(wǎng)渠道管理介紹10．營銷推廣技巧培訓(xùn)序號(hào)項(xiàng)目名稱數(shù)量1辦公場(chǎng)地12臺(tái)式電腦23筆記本電腦14打印機(jī)15掃描儀16數(shù)碼相機(jī)17U盤/移動(dòng)硬盤若干預(yù)計(jì)投入35萬元232。 網(wǎng)站運(yùn)營策劃書前 言：為確保XX網(wǎng)地區(qū)聯(lián)盟從規(guī)劃、建設(shè)到運(yùn)營整個(gè)過程的各個(gè)環(huán)節(jié)以及最終運(yùn)營效果能夠保持高度的統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)化和可控性，為給各地區(qū)運(yùn)營中心的工作加以規(guī)范、指導(dǎo)，特制定本手冊(cè)。 準(zhǔn)備籌建期 時(shí)期：第一季度經(jīng)營目標(biāo)：1) 確定網(wǎng)站定位和經(jīng)營方向，制訂市場(chǎng)拓展計(jì)劃,2) 完成網(wǎng)站系統(tǒng)架構(gòu)建設(shè)，3) 完成網(wǎng)站欄目信息內(nèi)容的基礎(chǔ)采編，市場(chǎng)調(diào)研4) 初步完成網(wǎng)站各部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)，5) 開網(wǎng)發(fā)布這個(gè)時(shí)期主要是需要大量的收集客戶信息，并確定目標(biāo)客戶和準(zhǔn)客戶，要求有高效率的拜訪量，完善銷售模式，擴(kuò)大影響面，232。 發(fā)展期時(shí)期: 第三季度經(jīng)營目標(biāo)：1) 使網(wǎng)站具有一定知名度和品牌度，初步具備大型網(wǎng)站的特征，2) 技術(shù)開發(fā)和技術(shù)管理相當(dāng)完備，營銷隊(duì)伍強(qiáng)悍，3) 完成一系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)4) 網(wǎng)站功能更貼近市場(chǎng)和用戶，5) 產(chǎn)生盈虧平衡點(diǎn)，財(cái)務(wù)收支產(chǎn)生正向現(xiàn)金流.這個(gè)時(shí)期的銷售額將穩(wěn)步上升，銷售團(tuán)隊(duì)將更加成熟，積累了大量的客戶群體，銷售量得到逐步的提高。從目前廣東省已有的信息類服務(wù)網(wǎng)站來看，主要分為幾類：行業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)站。綜合性的門戶網(wǎng)站。吃、穿、住、行、玩、學(xué)、醫(yī)這幾類信息都是和廣大百姓生活息息相關(guān)的東西，也是人民平常街談巷議最多的東西。 XX網(wǎng)的市場(chǎng)定位是面向特定區(qū)域和商業(yè)領(lǐng)域，我們的主要的經(jīng)營區(qū)域就是廣東個(gè)地市和商貿(mào)領(lǐng)域。單純的網(wǎng)站定位會(huì)使經(jīng)營陷入“一條腿”走路的狀態(tài)?！俺栽趶V東”，要有全面介紹廣東各地特色名吃的內(nèi)容，這類內(nèi)容作為公益性質(zhì)，是純知識(shí)性的，宣傳內(nèi)容不涉及具體品牌或商家。（3）增值服務(wù)信息資源是寶貴的，在XX網(wǎng)開通運(yùn)營一段時(shí)間后，通過對(duì)已有網(wǎng)站信息的整理、加工、分析，為客戶提供準(zhǔn)確、詳盡、可靠的數(shù)據(jù)，為企業(yè)經(jīng)營決策提供參考?？傮w來說，XX網(wǎng)的受眾群體大致分為以下四類：（1） 省外網(wǎng)民。另一方面，他們也想通過廣東的商業(yè)企業(yè)，將他們自己的產(chǎn)品推進(jìn)廣東市場(chǎng)。由于我們網(wǎng)站的內(nèi)容定位，所以我們把商家定位在中小型企業(yè)商業(yè)貿(mào)易商家生產(chǎn)廠家。（4）省內(nèi)網(wǎng)民 廣東公眾網(wǎng)的信息大部分信息是主要服務(wù)于省內(nèi)18個(gè)地市的網(wǎng)民的，所以如何吸引這些群體來關(guān)注我們的網(wǎng)站，是我們網(wǎng)站運(yùn)營成敗的關(guān)鍵。省內(nèi)群體雖然暫時(shí)不能給我們帶來經(jīng)濟(jì)效益，但他們確是我們網(wǎng)站生存的基礎(chǔ)，今后我們可以逐步開通個(gè)人——個(gè)人的信息交易收費(fèi)服務(wù)，類似淘寶網(wǎng)的C——C服務(wù)。（2） 中小性服務(wù)性機(jī)構(gòu)，如飯店、商店、市場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院等，這些機(jī)構(gòu)雖不能拼得過大的一些機(jī)構(gòu)，但他們也有自己獨(dú)特的地方，需要盡可能在一定范圍內(nèi)揚(yáng)名。（5） 對(duì)信息化依賴程度較高的企業(yè)。一、吃“吃”的目標(biāo)用戶有：高檔酒店，這類主要是門店裝修氣派，營業(yè)面積在500平方米以上，平均消費(fèi)在500元（每桌）以上。個(gè)體經(jīng)營戶，這些主要是指那些在街道、商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營熟食、糕點(diǎn)、小吃的個(gè)體商家，他們無力進(jìn)行廣告宣傳，急需揚(yáng)名。是各地各類的服裝廠商，這一類群體主要的需求是發(fā)布供求信息、加盟、代理信息、展會(huì)組織等。家裝公司，家裝公司我們也定位于二流不知名的公司，那些大公司選擇宣傳方式很慎重，而且不計(jì)成本，小公司沒有力量去做。汽車租賃公司，現(xiàn)在個(gè)人租車、自助旅游比較火爆，汽車租賃公司可成為我們的客戶，但數(shù)量不會(huì)很多。五、游游的目標(biāo)客戶有：旅行社。旅游商品經(jīng)銷商，象旅游背包、帳篷、工具等商品的信息也需要發(fā)布，這類商家也不會(huì)很多。文化場(chǎng)所，包括電影院，博物館、美術(shù)館、雜技館、科技館、展覽館等，這些場(chǎng)所有很多是公益設(shè)施，收費(fèi)難度較大。 七、學(xué)“學(xué)”的主要用戶有：學(xué)校、培訓(xùn)組織，這里指的學(xué)校并不是從事學(xué)歷教育的學(xué)校，而是泛指做那些考前培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、認(rèn)證培訓(xùn)、企業(yè)培訓(xùn)的學(xué)校、培訓(xùn)班或培訓(xùn)公司，這些培訓(xùn)都是社會(huì)的熱門。外語、電腦培訓(xùn)學(xué)校，這些培訓(xùn)市場(chǎng)非常火爆，而且他們需要長(zhǎng)期大量的做廣告和發(fā)布信息。這類客戶雖多，但因?yàn)槭芩幤窂V告的限制、經(jīng)營區(qū)域和藥價(jià)信息的敏感性等原因，暫時(shí)不會(huì)成為我們的主力客戶群?，F(xiàn)在各種美容、整形機(jī)構(gòu)層出不窮，他們也需借助媒體來做宣傳。同時(shí)通過提供各種增值業(yè)務(wù)和宣傳推廣活動(dòng)進(jìn)行促銷。對(duì)中小企業(yè)來講他們?cè)跔I銷過程中需要首先解決的是信息發(fā)布、信息傳遞的問題，如何使用簡(jiǎn)便、低廉的手段將自身的產(chǎn)品、服務(wù)信息告之大眾。各類中型以上的工商企業(yè)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷和IT服務(wù)需求都有比較強(qiáng)烈的需求，所以如何采用信息化手段來滿足他們的市場(chǎng)營銷和業(yè)務(wù)拓展將是急需解決的問題。三、市場(chǎng)營銷策略（1）免費(fèi)與收費(fèi)并舉 對(duì)一個(gè)剛剛起步的網(wǎng)站來說最為重要的是信息的質(zhì)量和豐富程度，在地區(qū)運(yùn)營中心的初創(chuàng)階段必須采用先期免費(fèi)的策略，在免費(fèi)時(shí)期廣泛吸收會(huì)員加入，我們同時(shí)提供收費(fèi)的服務(wù)，如果會(huì)員交納100元/年就可享受到眾多的增值服務(wù)，我們可先對(duì)一些對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)程度的較高的商家中收費(fèi)，不要搞“一刀切”，如商貿(mào)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)，IT行業(yè)可以率先收費(fèi)，其他行業(yè)逐漸收費(fèi)，如采取全面收費(fèi)策略，有可能使網(wǎng)站信息在一定時(shí)間段更新停滯并出現(xiàn)大量的休克用戶。前期我們的網(wǎng)站宣傳、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)擴(kuò)展也都是在市內(nèi)郊縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，人們接受新鮮事物較慢。從國內(nèi)眾多失敗的網(wǎng)站經(jīng)營來看，很大一部分過于依賴網(wǎng)上經(jīng)營，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)隨是新興事物，但絕對(duì)不是凌駕于傳統(tǒng)商務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)是互補(bǔ)的關(guān)系。（7）注重網(wǎng)站宣傳策劃和市場(chǎng)推廣 再好的網(wǎng)站也需要宣傳推廣，特別是在初創(chuàng)期的地區(qū)運(yùn)營中心來說，但由于我們自身實(shí)力的影響，我們的宣傳推廣必須是“小而精”，根據(jù)行業(yè)客戶群的分布狀況，合適的選擇宣傳手段和媒介，并在一定時(shí)期聯(lián)合我們的廣大商家開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)。企業(yè)用戶的會(huì)員費(fèi)將是我們網(wǎng)站的重要的收入。經(jīng)營類別有：① 短信服務(wù)。在合適的時(shí)候，我們可以利用現(xiàn)有的行業(yè)用戶資源出版經(jīng)營平面商情媒體，比如行業(yè)企業(yè)名錄、家居廣告雜志，建材廣告雜志、汽車廣告雜志、服飾廣告雜志等。針對(duì)各中小企業(yè)由專業(yè)電腦維護(hù)人員缺乏而設(shè)立的一個(gè)特殊的技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目。為客戶提供專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案，協(xié)助用戶確定網(wǎng)站策略、信息內(nèi)容、交互功能、設(shè)計(jì)網(wǎng)站邏輯結(jié)構(gòu)，提供網(wǎng)站制作，虛擬主機(jī)。它的突出特點(diǎn)是：效果好，投入少、見效快。另一方面通過市場(chǎng)推廣活動(dòng)能夠?qū)?