【正文】 過程指標(biāo)V/P重視?檢查的二種標(biāo)準(zhǔn)A、 P標(biāo)準(zhǔn): ProcessOriented CriteriaB、 B、R標(biāo)準(zhǔn): RescltsOriented Criteria?營銷的管理是過程管理?不關(guān)心P只關(guān)心R的是“海鷗式”主管，而且100%注重結(jié)果，常導(dǎo)致對立情緒，影響業(yè)績。完成指標(biāo)，就感到已有贏利，便不再有繼續(xù)工作的動力。這意味著他們在生意繁忙時比生意清淡時日工作時間要少。之所以愿意這樣做是因為人具有“厭惡損失”的傾向，患失往往甚于患得。這是一百年后的現(xiàn)代貨幣理論。英商走私鴉片入中國，用鴉片代替銀兩。 —— 不要說在做什么，而要說做完了什么 —— 追蹤！追蹤?。≡僮粉櫍。。　⒓葱袆? —— 語言的巨人，行動的矮子 —— 邱吉爾“立即行動”講落實在具體的應(yīng)用中必須：目標(biāo)明確、計劃簡單、執(zhí)行徹底、追蹤及時會議結(jié)束就意味著沖鋒號的吹響，就是行動的開始再次確認工作任務(wù)和責(zé)任人再次確認工作的最后期限再次確認工作所需支援會上 NO Problem，會后NO Excuse！ 準(zhǔn)則四：講規(guī)律※發(fā)展是硬道理，比發(fā)展更硬的是發(fā)展規(guī)律總保費=人力人均保費人均保費=活動率人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能=有效人均件數(shù)件均保費專業(yè)化推銷內(nèi)涵KASH※營銷主題：以基礎(chǔ)管理為根本的組織大發(fā)展突出結(jié)構(gòu)調(diào)整（人力、組織、險種）深化組織發(fā)展（基本法的精髓）深化基礎(chǔ)管理（周目標(biāo)管理）提升服務(wù)品質(zhì)※做正確的事比把事情做正確更重要壽險營銷管理：是指成功地招募，訓(xùn)練和激勵員工為客戶服務(wù)的過程?！偁幭蛏? —— TO BE —— 不是獲得銀牌，而是失去金牌※感恩之心 —— 組織發(fā)展的基石 —— 營銷倫理的核心※信任領(lǐng)導(dǎo)階段 —— 領(lǐng)導(dǎo)別人，首先學(xué)會服從 —— 服從是絕對的，領(lǐng)導(dǎo)是相對的※責(zé)任在我 —— 管理的最高原則 —— 自責(zé)是成功的條件之一準(zhǔn)則之二：講學(xué)習(xí)好學(xué)精神是根除營銷舊有弊端的最好方法之一。優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營銷手冊，營銷人員人手一冊。觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻角的對象），管理起來難度也極大。優(yōu)秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以后發(fā)生類似的問題，根據(jù)原則處理就行了。在營銷管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是“走動管理”，即要經(jīng)常到市場上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場解決問題。凡是沒有做好預(yù)防性營銷管理的企業(yè)，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。一個習(xí)慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經(jīng)解決的問題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營銷管理人員。營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”?！白龅降囊姷健笔菭I銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生?！罢f到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多?！霸撜f的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營銷管理過程的隨意性，實行“法治”而不是“人治”。一次，來到公司要求特殊待遇，不服從公司的管理，公司營銷經(jīng)理不僅沒有理他，而且毫不猶豫地把他開除公司的經(jīng)銷網(wǎng)。對經(jīng)銷商的過程管理，急需解決的有兩個問題：一是敢不敢管的問題；二是管理手段和管理工具問題。對經(jīng)銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價格流向哪個市場”。公司總部將根據(jù)匯報的信息，定期或不定期進行抽查，調(diào)查匯報信息的真實性。將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團，他們對營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。但實際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補牢”的效果，因為結(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結(jié)果，而今年的營銷努力可能經(jīng)過很長的時間才能體現(xiàn)出來。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果?！边@是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營銷管理，在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如果哪個營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。現(xiàn)代營銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。在現(xiàn)代企業(yè)營銷決策中，必須根據(jù)最新的市場信息進行決策。海爾集團下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達四名，這四名營銷管理人員的任務(wù)就是對營銷人員的全部營銷過程進行控制。營銷人員每天也要填寫“日清單”（相當(dāng)于行銷日記）。對經(jīng)銷商的過程管理，難度要比對營銷人員的過程管理大得多。對經(jīng)銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的一種現(xiàn)象，特別是那些實力強大的經(jīng)銷商，更是不敢管不敢問，害怕關(guān)系弄僵影響銷售。正是由于格力公司對經(jīng)銷商敢管，因此，格力的經(jīng)銷商都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。在營銷管理中必須樹立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營銷管理的“法”就是營銷管理制度?！罢f到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發(fā)生的營銷費用要通過《費用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，對市場的考察要通過《市場考察報告》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績報告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄，現(xiàn)場促銷要通過《促銷報告》留下記錄。習(xí)慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。要做營銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強調(diào)研，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問題。普遍的管理者，解決問題后就完了。原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化長期發(fā)來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗、悟性、靈感和個人的隨機應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經(jīng)常性地對經(jīng)銷商進行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個經(jīng)銷商都能規(guī)范運作。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強大的營銷能力的支撐，業(yè)績立即大滑坡?！W(xué)習(xí)型組織 —— 發(fā)現(xiàn)錯誤并予以改正 —— 行動。壽險經(jīng)營失敗的三大理由：招募（增員）、訓(xùn)練、激勵※為什么鴉片戰(zhàn)爭之后我們衰敗了？1720年，中國茶與絲在歐州大行其道。鴉片的大量進口，反使中國的銀兩外流。只要改變貨幣制度，就可以避免以后的災(zāi)難。預(yù)期理論的推論：一個業(yè)務(wù)員在周二～周五期間沒有舉績，那么他會自動在周六、周日工作。他們的行為正好與“忙時多干，因單位小時有效收入較高”的預(yù)測相反?！?周目標(biāo)管理的“周”含義From: 本周二上午 To：下周一下午※ 周目標(biāo)管理目的?將有效件數(shù)提高到每周一件，每月四件?加強活動量管理，將活動率提高到90％※周目標(biāo)管理的內(nèi)容?每天6訪，送1份建議書?每周5份建議書，簽1件保單※ 周目標(biāo)管理操作辦法：時間內(nèi)容工具l周一夕會（周會）※ l檢查上周活動情況分析未出單原因※ 專門輔導(dǎo)※ 為下周訂目標(biāo)※ 組員未出單分析表※ 周目標(biāo)管理卡（承諾表）l周一至周五的二次早會※ l檢查上一天活動情況（主任每天填寫拜訪量和建議書量）※ 個別輔導(dǎo)※ 周目標(biāo)管理的核心步驟：二次早會二次早會的程序檢查V/P、業(yè)務(wù)研討、對癥下藥、激勵和反饋二次早會主任的注意事項：?仔細聆聽業(yè)務(wù)員的傾訴?仔細觀察業(yè)務(wù)員的心態(tài)?針對問題進行恰如其分的指導(dǎo)常見錯誤?凡是主管滔滔不絕，布道方式開二次早會就沒有掌握開二次早會的精髓?！?不送建議書的后果?不出單；?只出小單。?與客戶作完需求會談后，沒有為送建議書作下輔墊。?獎勵對象：凡舉績者（1500元以上）都可有獎。近段時間來，營業(yè)三區(qū)的業(yè)績呈現(xiàn)某種規(guī)律，那就是在節(jié)假日后的第一天是一個業(yè)績小高峰。其核心內(nèi)容是：每天5訪送1份建議書，每周送5份建議書，簽1件保單。 對在上一周未舉績的員工，營業(yè)區(qū)在周一下午4：30—6：30開最具潛能業(yè)務(wù)員班。對至周五都未舉績的員工，其上一級主任（或直轄經(jīng)理）在周六、周日電話里要敦促其去拜訪，部經(jīng)理、主任在節(jié)假日是否進行電話追蹤是一項重要的考評指標(biāo)。每次的獎勵內(nèi)容在周五早上通過電視早會傳達，務(wù)使人人盡知，截止日期是周一下午5：00。結(jié) 語任何利劍都是雙刃的，這種激勵的副作用也是有的，比如周二的業(yè)績會較差一些，這里您要權(quán)衡一下。l 今日的計劃和工作安排（見哪些客戶、目的是什么？）l 角色扮演l 話術(shù)演練其次召開部早會：內(nèi)容：4） 強化電視早會內(nèi)容（采用提問方式）5） 政令宣導(dǎo)、表揚出單人員和明星分享。三、 星期一至五開夕會：要求經(jīng)理坐班制，一個月允許三次請假，缺勤一次扣款50元四、 白板追蹤l 每周一次白板促進會（主任召開）l 形式：l 信心鼓勵l 目標(biāo)l 演練l 追蹤反饋五、 小組活動率大比拼l 每周公布一次結(jié)果l 工具：投降書六、部門的每月工作重點、目標(biāo)上墻經(jīng)營者必須經(jīng)營經(jīng)營者要學(xué)會的第一件事就是必須學(xué)會經(jīng)營。做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對，做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯。 為使廣大業(yè)務(wù)同仁提高促成率，對展業(yè)資料的使用，公司提出兩點要求：一、 新人班結(jié)訓(xùn)過關(guān)作說明及拒絕處理時必須要運用展業(yè)資料作輔助說明，沒運用資料的業(yè)務(wù)員不能予以通關(guān)。在系統(tǒng)運作當(dāng)中，我們知道，目標(biāo)要達成，追蹤是關(guān)鍵，在“五一”至“五七”節(jié)日期間，能如期完成目標(biāo)，表現(xiàn)出色的營業(yè)組的經(jīng)驗告訴我們，追蹤的確在目標(biāo)的達成扮演極其重要的角色。經(jīng)美國權(quán)威的壽險協(xié)會Limra的統(tǒng)計表明 ，好的業(yè)務(wù)單位特征是會議多，這是因為壽險管理是典型的非現(xiàn)場管理，要想使非現(xiàn)場管理產(chǎn)生績效的關(guān)鍵是開會。一個成功的業(yè)務(wù)單位的組織管理當(dāng)中，重要的是將ORTSME的系統(tǒng)建立起來，每一個系統(tǒng)的有效的運作靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程，而一個成功營業(yè)部每天要做的就是把正確的流程簡單重復(fù)堅持地執(zhí)行下去。善于沙里淘金，提煉出可供同仁學(xué)習(xí)的普遍規(guī)律。促成簽單——達成共識，馬上行動，早日行動，早日有保障。一個沒有課后行動計劃的會議是白費功夫，是否喚起行動是檢驗一次會議是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。每周的FYP最關(guān)鍵是取決于什么呢？最關(guān)鍵取決于小組每周出單的人數(shù)。B、業(yè)績不升反降。做到位的是方法，做不到位的是形式。l 做訓(xùn)練。l 嚴(yán)格督導(dǎo)。 叫他買保險 叫他介紹他人買保險 叫他做保險 叫他介紹他人做保險 如果檢查工作日志，沒有看業(yè)務(wù)員對每一個客戶是否用好四大資產(chǎn)，那么這個檢查就是流于形式。而在系統(tǒng)運作當(dāng)中，目前對于曙光區(qū)而言，迫切需要提高的是周目標(biāo)管理、二次早會與夕會對業(yè)務(wù)同仁業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)及活動量的追蹤。一年下來，844212=，是一輛即將隆重上市的美國通用汽車——小別克！而且，3月未轉(zhuǎn)正，根據(jù)2001年基本法，2001年10月前入司的員工重新累計業(yè)績考核，而非滾動考核！一切又要從零開始！且傭金一律八折！這又是一筆難以估計的損失！損失的豈止是金錢，還有時間？還有過去五個月的努力！另外，3月不轉(zhuǎn)正，6月如何沖主任？而不能做主任，意味著每月少5000元的管理津貼……為了讓大家不要太激動，轉(zhuǎn)正的長遠利益不能再跟大家分析下去了，壽險界的小別克—投資連結(jié)，即將在江門上市，大家千萬不能錯過這壽險業(yè)的第二次革命的良機！因為今天的不夠努力，而喪失了明天的銷售權(quán)，這只是甘于“貧凡”，不恩進取的沒有悟性的人所為！那些“聰明”的慢三拍的人，如果還用傳統(tǒng)的眼光認為這一次只是公司的炒作的話，那可就大錯特錯了，因為最終失去財富、尊嚴(yán)、面子的人將會是那些不善于把