【正文】 作為吸引意向消費者的主要武器。而家裝8折起、家具6折起、建材5折起、飾品6折起等，都無法看出其活動具有足夠的吸引力。愛家家居金四季促銷活動（附件7）滿1000元就可以進行、獎品為價值不等、最多5000元贈券這樣的抽獎活動，在北京、廣州、上海等中心城市的建材家居行業(yè)里早已舉辦過多次。（2）在歲末酬賓促銷活動中，每份家裝合同送1000元，家具在成交價基礎(chǔ)上88折、五金、涂料超市85折返券等活動力度也同樣比較大。（3）購物積分則是一種較好的維系終成顧客的策略，這種在百貨和超市運營中的常規(guī)手法對建材家居企業(yè)也同樣具有效果。紅星美凱龍十一促銷活動（附件5）（1），. 5折。紅旗建材市場 2004年國慶節(jié)促銷活動方案（附件3）紅旗建材市場主要是利用十一黃金周的家裝旺季，針對不同類別的產(chǎn)品開展一系列的團購活動，從瓷磚、地板到燈具、門窗、櫥柜、潔具等，按照家庭裝修的層次以次展開，來拉動各經(jīng)營區(qū)域的產(chǎn)品銷售?！。?）在購物抽獎活動中，購物滿1000元獲獎券一張，獎券最低可獲得15元現(xiàn)金。1買贈促銷：即買指定的東西送贈品，還有買夠多少錢送不同的贈品；贈品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品（如：茶杯、圍君、廣告衫、廣告?zhèn)?、遮陽帽等）。購買超過一定量優(yōu)惠：即某個單品一次購買超過幾個，就按設(shè)定的優(yōu)惠價計算銷售。特價：即限定某個時間段內(nèi)某些商品執(zhí)行特價銷售，超出時間自動恢復，一般建議在客流比較少的時段做，這樣可以拉平賣場人氣。返券：即在活動期間內(nèi)，購物滿多少元返多少券，如滿500元返20元禮券等。下面我們將對促銷活動的幾個重點案例和本家居建材城開業(yè)促銷活動基本思路進行簡單分析。. . . .某家居建材城開業(yè)促銷思路簡析此種方式需要統(tǒng)一收銀才能實現(xiàn)。限定條件優(yōu)惠：如，限會員購買優(yōu)惠或會員達到一定消費積分時優(yōu)惠，還有買購多少額度優(yōu)惠或返利。商品碰頭分組促銷：此項促銷事先設(shè)定好分組的商品（必須是兩個單品），定好優(yōu)惠價格，只有消費者在購買時，在規(guī)定的時間同時找到兩個對應的單品時則按優(yōu)惠價銷售；此活動一般適應與賣場布局死角多的地方，將兩個分組商品放置在不同的區(qū)域，讓消費者去尋找，以提升賣場動線和消費者購物的樂趣。1有獎銷售：即購物滿一定條件可以參加摸獎或抽獎活動，主要是獎品一定要豐富，并且有公眾吸引力。三、重點促銷活動案例的分析 北京集美家具建材城的促銷活動（附件1）（1）無論是達到多少金額直接送出的贈品，還是享受特價購買其自有產(chǎn)品，購物金額的計算必須是以統(tǒng)一收銀來保證的。平均計算下來，大概相當于滿1000元送出4050元獎券，相當于不超過95折。再輔以材料特賣會、裝修師傅工藝技能大賽、“尋找正在裝修的家庭”免費抽獎活動、大型文藝匯演、紅旗花展、人居展等活動，形成良好的營銷氛圍。因此不會對消費者構(gòu)成很大的吸引力。但其執(zhí)行難度較大，必須是在統(tǒng)一收銀的前提下才能夠?qū)崿F(xiàn)的。同時，金源店以自身所在shopping mall的優(yōu)勢，輔以免費看大片或免費晚餐；玉泉營店因相對偏遠而報銷出租車票和汽油票等，都是針對自身特點采取的吸引消費者的活動。對于當?shù)氐南M者來說，單獨一個抽獎活動，且獎品為贈券，即使最大金額達到了5000元，其吸引力也并不是很強，新鮮感也明顯不夠。至于每周末滿20003000元獲贈的水杯，代價也基本小得可以忽略不計。當然，這種形式的最終效果很難掌控，可能很好，也可能差強人意，也不利于很好地組織顧客聯(lián)動購買，但好處是公司投入較小，且避免了組織難度大的現(xiàn)實問題。需要重點說明的是，無論公司最終采用哪一種促銷形式，發(fā)動商戶進行加大力度的商品促銷、現(xiàn)場PR活動和組織人氣效果較好的活動都是本次開業(yè)促銷活動的一個不可或缺的重要內(nèi)容之一。 公司與商戶同步組織各種促銷活動的彈性空間比較大，如抽獎活動的大獎價值可以是大到幾十萬的商品房，小到價值幾百、一千元的手機、電視、空調(diào)；數(shù)量可以是每天抽出一個，也可以是每周抽出一個。(三) 以公司統(tǒng)一組織的促銷活動為核心，商戶的活動為補充相比前兩種形式，這是一種公司在促銷方面投入較大的形式，其內(nèi)容較多，可能是“三重好禮”，也可能是更多的“五重好禮”?？梢钥紤]和選擇如下幾個活動內(nèi)容：（1）以“某幾大類商品在成交價基礎(chǔ)上再統(tǒng)一打9折（返券或禮品）”，或“595折，折扣自己打”作為第一檔活動；（2）以公司統(tǒng)一組織的抽大獎作為第二檔活動，獎品可以是贈券或大到汽車、商品房、手機、高值家電產(chǎn)品的禮品；（最好是當?shù)厥袌鰪奈唇M織過的大獎獎品）（3）各商戶提供的限量特價商品，如1元的名牌瓷磚、地板，10元的名牌潔具等。這一方面是因為由公司全部承擔代價過大；另一方面，商戶承擔了一部分費用后，才可能減少和杜絕促銷活動中商戶的舞弊現(xiàn)象。在北京，就曾經(jīng)發(fā)生過一家建材市場一檔活動損失禮券30萬的事件。第一種形式的投入最小，但可以預見的實際效果最差；第二種形式投入適中，效果略強于第一種形式；第三種形式的投入最大，效果也將最佳。團購的方式很多，其中比較適合本家居建材城在開業(yè)促銷活動中進行的有如下的方式： 在一些約定的房產(chǎn)項目，可以向業(yè)主免費發(fā)放相當于購房款6%或8%的代金券。事實上，給消費者的10%的優(yōu)惠中，可以由商戶全部負擔或者由公司和商戶各負擔5%，所以，相當于有條件地打9折。還可以享受一定品類、一定數(shù)量的主材免費贈送。由于商業(yè)管理公司項目組進入時間較短，對當?shù)氐母偁幨袌錾喜涣私?，本分析和建議可能還存在一些不夠完善的地方，項目組將根據(jù)本項目工作進度的實際需要，繼續(xù)進行補充和完善。商業(yè)管理公司　　　　　　　　家居建材城項目組　　　　　二00 年 月 日附件１：迎雙節(jié)——定慧橋集美建材家具城促銷酬賓細則贈獎（超值回報近乎10%） 活動期間內(nèi)，凡在集美購物滿500元至2000元者，贈相對應的健康秤或集美口杯；購物滿3000元者，贈高檔工藝品或保溫壺；購物滿3500元者,贈高檔電子秤或油炸鍋；購物滿4000元者，贈“特殊購物券”一張，憑此券加100元購得價值400元的集美標準單人床墊一張（）；購物滿7000元贈“特殊購物券”一張，憑此券加200元購得價值800元的集美標準雙人床墊一張（）；購物滿8000元，贈“特殊購物券”一張，憑此券加300元購得價值1100元的集美標準雙人獨立簧床墊一張（）。主材部分、工裝合同、土建及室外項目不參加集美的返券優(yōu)惠活動。（購物滿1000元，獲獎券一張，依此類推，每張獎券只可進行一次抽獎，不可循環(huán)使用）。抽獎細則如下：每天兩次現(xiàn)場開獎（14：00，17：30），每次開獎產(chǎn)生特等獎1名，獎品為5000元現(xiàn)金；一等獎10名，獎品為1000元現(xiàn)金；二等獎30名，獎品為200 元現(xiàn)金；三等獎50名，獎品為高檔磁化杯1只。 原價：特價 10570劍雅衛(wèi)浴毛紙架 力執(zhí)手鎖雅麗特窗飾品工貿(mào)垂直百葉簾定做28/平米18－ － 鋁合金百葉簾定做7055花色卷簾 7555卡通畫（兒童） 贈品：備注川本裝飾材料總匯南寶乳膠漆（內(nèi)墻）部分規(guī)格、型號部分九五折。 969B型345258 有色半啞光原價234元現(xiàn)價198元融商涂料裝飾幻色家啞光墻棉漆5L原價160元現(xiàn)價145元買相應桶數(shù)以上贈相應克里斯汀滾刷或羊毛刷多樂士專業(yè)內(nèi)墻漆20L原價320現(xiàn)價280大孚漆（面/底）原價180~170現(xiàn)價150~140大孚喜臨門乳膠漆20KG原價190元現(xiàn)價160元石之彩真石漆買一桶加1元購底漆或面漆金龜漆聚酯實包漆系列原價100~120元，現(xiàn)價80~100元硝基套裝漆特價12元（限前5日上下午各5名）大師玉蓮漆5KG原價240現(xiàn)價180元 玉蓮乳膠漆20KG原價220現(xiàn)價180元阿里斯頓原裝熱水器原價1450元特價888元偉業(yè)五金太豪鎖具原價228元現(xiàn)價100元贈豐銅門吸天虹鎖具原價128元現(xiàn)價50元施迪歐多樂士工程乳膠漆16L原價130元現(xiàn)價115元 活動形式： 1 、家裝公司免費參展 活動二： 和平廣場紅旗花展（造型設(shè)計，現(xiàn)場布置） 　　　　　附件４：長沙旺德府商品特價大促銷 　　１０月２９日起至１１月１４日，凡在旺德府南湖店購買建材者，即獲汽車大獎的參與權(quán)。　　在家居裝修過程中，主材占裝修費用的大部分。一、活動內(nèi)容當日在本店地下一層至四層（家裝、水吧除外）購買家具、建材產(chǎn)品累計消費滿2000元，即可參加抽獎活動。 須持銷售合