誰人不識(shí)馬云1：阿里巴巴戰(zhàn)無不勝的營銷員是怎樣訓(xùn)練出來的-wenkub
2023-05-27 18:08:02 本頁面
【正文】 查詢 生理數(shù)據(jù) 個(gè)性測試 才能測試 工作取樣測試 面試（行為面試） 評(píng)估中心 才能的概念 能區(qū)分在特定的工作崗位和組織環(huán)境中績效水平的個(gè)人特征。主動(dòng)性通常出現(xiàn)在： ?堅(jiān)持，當(dāng)面對(duì)障礙與困難時(shí)也不放棄 ?了解及把握機(jī)會(huì) ?超出工作要求的績效表現(xiàn) ?事先準(zhǔn)備面對(duì)一個(gè)尚未發(fā)生的特殊機(jī)會(huì)及問題 人際理解能力 人與人之間的了解（溝通）意味著想要了解他人， 這種想要了解他人的能力，可以清楚地傾聽及體會(huì) 到他人沒有表達(dá)出來或是說明不完整的想法、感覺 及考量。 關(guān)系建立的行為如： ?有意識(shí)地“致力于”建立融洽關(guān)系，盡力建立融洽關(guān)系 ?輕易建立融洽關(guān)系 ?分享個(gè)人的資訊以創(chuàng)造共識(shí)或交流 ?跟很多某天可能提供資訊或其他協(xié)助的人“建立網(wǎng)絡(luò)” 或建立友善關(guān)系 招聘面談要點(diǎn) ※ O（ objective）目的 ※ P（ preparation）準(zhǔn)備 ※ Q（ questioning）問題 ※ R（ rapport）融洽信賴 ※ S（ structure）結(jié)構(gòu) ※ T（ taking notes）筆記 行為描述式問題 ? 問題必須是詢問應(yīng)聘者的行為，或事情的過程，而非 個(gè)人的感覺、情緒、判斷或意見 ? 避免問“為什么”，改為問“如何”、“怎樣”或“什么” 評(píng)價(jià)主動(dòng)性時(shí)，招聘工作人員對(duì)所有的應(yīng)聘者說： “請(qǐng)描述去年工作中，你做過的超過工作本身要求的事情。至于我，倘若學(xué)習(xí)新的技能或承擔(dān)更多的責(zé)任對(duì)集體有利， 毫無疑問，我會(huì)主動(dòng)去做的。老板對(duì)我的這一舉動(dòng)非常滿意，并要求其他幾人也學(xué)習(xí)類 似的課程。 銷售培訓(xùn) 提高銷售效率 改善自我管理 改善客戶關(guān)系 降低離職率 提高士氣 促進(jìn)溝通 銷售人員培訓(xùn)管理流程 1. 開展需求評(píng)價(jià) 2. 設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案 3. 確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備 4. 組織和實(shí)施培訓(xùn) 5. 進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估 6. 促使培訓(xùn)得到實(shí)際轉(zhuǎn)化 培訓(xùn)需求評(píng)價(jià) 培訓(xùn)的原因或 “壓力點(diǎn)” ?基本技能缺乏 ?績效不佳 ?新技術(shù) ?顧客要求 ?新產(chǎn)品 ?更高的績效標(biāo)準(zhǔn) ?新工作 組織分析 人員分析 任務(wù)分析 培訓(xùn)的背景是什么？ 在哪些方面 需要培訓(xùn)？ 誰需要培訓(xùn)？ 結(jié)果 ?誰接受培訓(xùn)？ ?受訓(xùn)者需要學(xué) 到什么？ ?培訓(xùn)的類型？ ?培訓(xùn)的頻率？ ?外部購買還是 自己設(shè)計(jì)？ ?進(jìn)行培訓(xùn)還是 采取其他人力 資源措施或進(jìn) 行工作的重新 設(shè)計(jì)？ 設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案 ? 誰來進(jìn)行培訓(xùn) ？ ? 培訓(xùn)內(nèi)容是什么？ ? 何時(shí)何地培訓(xùn)？ ? 應(yīng)采用何種培訓(xùn)方法？ 培訓(xùn)方法 ※ 講授法 ※ 小組討論 ※ 案例研究 ※ 游戲和角色扮演 ※ 手冊(cè) ※ ………… 培訓(xùn)內(nèi)容 ※ 公司相關(guān)知識(shí) ※ 產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 ※ 行業(yè)和市場知識(shí) ※ 競爭產(chǎn)品知識(shí) ※ 客戶知識(shí) ※ 銷售和服務(wù)技巧 ※ 自我管理技能 ※ 積極心態(tài) ※ …………….. 培訓(xùn)者 ※ 直線經(jīng)理 ※ 培訓(xùn)部培訓(xùn)師 ※ 內(nèi)部兼職講師 ※ 外部講師 確保員工做好接受培訓(xùn)的準(zhǔn)備 ? 員工是否具備為了學(xué)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容并且將其運(yùn)用到 工作之中所必須具備的一些個(gè)人特征（能力、態(tài) 度、信念以及動(dòng)機(jī)等） ? 工作環(huán)境是否有助于學(xué)習(xí)而且不妨礙工作的業(yè)績 培訓(xùn)評(píng)估 I. 反應(yīng) II. 學(xué)習(xí) III. 行為 IV. 結(jié)果 促使培訓(xùn)得到實(shí)際轉(zhuǎn)化 ? 管理者和同事的支持 ? 運(yùn)用所學(xué)技能的機(jī)會(huì) ? 強(qiáng)化 銷售人員的在崗輔導(dǎo) 觀察診斷 示范 指導(dǎo) 演習(xí) 反饋 把問題當(dāng)成訓(xùn)練工具 ※ 這次拜訪的目的為何？你心中認(rèn)為，怎么樣才能讓這次拜訪成功？ ※ 你曾對(duì)這個(gè)潛在客戶做過研究嗎？這個(gè)公司規(guī)模有多大？有權(quán)決定是 否采購我們產(chǎn)品線的人是誰？ ※ 你對(duì)特別想推薦給這個(gè)客戶的產(chǎn)品有沒有什么概念？ ※ 這個(gè)潛在客戶目前向誰購買？ ※ 如果這個(gè)客戶不想見我們，還有什么準(zhǔn)備？該公司還有其他什么我們 該見的有價(jià)值的人嗎？ ※ 對(duì)方可能提出什么反對(duì)意見？ ※ 你打算問什么樣的問題？ ※ 如果有的話，你準(zhǔn)備留哪些資料給他們看？ ※ 我們的現(xiàn)有客戶中，有哪些的業(yè)務(wù)性質(zhì)和這個(gè)潛在客戶類似？他們向 我們購買什么？ ※ 你打算怎樣結(jié)案？ 評(píng)價(jià)銷售人員的銷售拜訪 ※ 事前準(zhǔn)備 ※ 對(duì)客戶的認(rèn)識(shí) ※ 介紹技巧 ※ 抓住客戶興
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