誰人不識馬云1：阿里巴巴戰(zhàn)無不勝的營銷員是怎樣訓練出來的-wenkub
2023-05-27 18:08:02 本頁面
【正文】 查詢 生理數(shù)據(jù) 個性測試 才能測試 工作取樣測試 面試（行為面試） 評估中心 才能的概念 能區(qū)分在特定的工作崗位和組織環(huán)境中績效水平的個人特征。主動性通常出現(xiàn)在： ?堅持，當面對障礙與困難時也不放棄 ?了解及把握機會 ?超出工作要求的績效表現(xiàn) ?事先準備面對一個尚未發(fā)生的特殊機會及問題 人際理解能力 人與人之間的了解（溝通）意味著想要了解他人， 這種想要了解他人的能力，可以清楚地傾聽及體會 到他人沒有表達出來或是說明不完整的想法、感覺 及考量。 關(guān)系建立的行為如： ?有意識地“致力于”建立融洽關(guān)系，盡力建立融洽關(guān)系 ?輕易建立融洽關(guān)系 ?分享個人的資訊以創(chuàng)造共識或交流 ?跟很多某天可能提供資訊或其他協(xié)助的人“建立網(wǎng)絡(luò)” 或建立友善關(guān)系 招聘面談要點 ※ O（ objective）目的 ※ P（ preparation）準備 ※ Q（ questioning）問題 ※ R（ rapport）融洽信賴 ※ S（ structure）結(jié)構(gòu) ※ T（ taking notes）筆記 行為描述式問題 ? 問題必須是詢問應聘者的行為，或事情的過程，而非 個人的感覺、情緒、判斷或意見 ? 避免問“為什么”，改為問“如何”、“怎樣”或“什么” 評價主動性時，招聘工作人員對所有的應聘者說： “請描述去年工作中，你做過的超過工作本身要求的事情。至于我，倘若學習新的技能或承擔更多的責任對集體有利， 毫無疑問，我會主動去做的。老板對我的這一舉動非常滿意，并要求其他幾人也學習類 似的課程。 銷售培訓 提高銷售效率 改善自我管理 改善客戶關(guān)系 降低離職率 提高士氣 促進溝通 銷售人員培訓管理流程 1. 開展需求評價 2. 設(shè)計培訓方案 3. 確保員工做好接受培訓的準備 4. 組織和實施培訓 5. 進行培訓評估 6. 促使培訓得到實際轉(zhuǎn)化 培訓需求評價 培訓的原因或 “壓力點” ?基本技能缺乏 ?績效不佳 ?新技術(shù) ?顧客要求 ?新產(chǎn)品 ?更高的績效標準 ?新工作 組織分析 人員分析 任務分析 培訓的背景是什么？ 在哪些方面 需要培訓？ 誰需要培訓？ 結(jié)果 ?誰接受培訓？ ?受訓者需要學 到什么？ ?培訓的類型？ ?培訓的頻率？ ?外部購買還是 自己設(shè)計？ ?進行培訓還是 采取其他人力 資源措施或進 行工作的重新 設(shè)計？ 設(shè)計培訓方案 ? 誰來進行培訓 ？ ? 培訓內(nèi)容是什么？ ? 何時何地培訓？ ? 應采用何種培訓方法？ 培訓方法 ※ 講授法 ※ 小組討論 ※ 案例研究 ※ 游戲和角色扮演 ※ 手冊 ※ ………… 培訓內(nèi)容 ※ 公司相關(guān)知識 ※ 產(chǎn)品知識及應用 ※ 行業(yè)和市場知識 ※ 競爭產(chǎn)品知識 ※ 客戶知識 ※ 銷售和服務技巧 ※ 自我管理技能 ※ 積極心態(tài) ※ …………….. 培訓者 ※ 直線經(jīng)理 ※ 培訓部培訓師 ※ 內(nèi)部兼職講師 ※ 外部講師 確保員工做好接受培訓的準備 ? 員工是否具備為了學習培訓內(nèi)容并且將其運用到 工作之中所必須具備的一些個人特征（能力、態(tài) 度、信念以及動機等） ? 工作環(huán)境是否有助于學習而且不妨礙工作的業(yè)績 培訓評估 I. 反應 II. 學習 III. 行為 IV. 結(jié)果 促使培訓得到實際轉(zhuǎn)化 ? 管理者和同事的支持 ? 運用所學技能的機會 ? 強化 銷售人員的在崗輔導 觀察診斷 示范 指導 演習 反饋 把問題當成訓練工具 ※ 這次拜訪的目的為何？你心中認為，怎么樣才能讓這次拜訪成功？ ※ 你曾對這個潛在客戶做過研究嗎？這個公司規(guī)模有多大？有權(quán)決定是 否采購我們產(chǎn)品線的人是誰？ ※ 你對特別想推薦給這個客戶的產(chǎn)品有沒有什么概念？ ※ 這個潛在客戶目前向誰購買？ ※ 如果這個客戶不想見我們，還有什么準備？該公司還有其他什么我們 該見的有價值的人嗎？ ※ 對方可能提出什么反對意見？ ※ 你打算問什么樣的問題？ ※ 如果有的話，你準備留哪些資料給他們看？ ※ 我們的現(xiàn)有客戶中，有哪些的業(yè)務性質(zhì)和這個潛在客戶類似？他們向 我們購買什么？ ※ 你打算怎樣結(jié)案？ 評價銷售人員的銷售拜訪 ※ 事前準備 ※ 對客戶的認識 ※ 介紹技巧 ※ 抓住客戶興
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