商務(wù)談判3-4程序篇——探詢與準(zhǔn)備-wenkub
2023-05-27 18:05:43 本頁(yè)面
【正文】 賣方探詢類似推銷，旨在找到并得到買方詢盤。” ?中方根據(jù)已掌握的情況，相信荷方不會(huì)就此終止談判，一定會(huì)再來(lái)找中方。 ?事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商產(chǎn)品雖具國(guó)際一流水平，但目前經(jīng)營(yíng)困難，陷入一場(chǎng)巨額債務(wù)危機(jī)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正在四處尋找其產(chǎn)品的買主?！? ?中方代表胸有成竹，因?yàn)閾?jù)掌握的有關(guān)資料，國(guó)際上此種產(chǎn)品最高售價(jià)為 3 000美元。普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材 商 務(wù) 談 判 (第二版 ) 教學(xué) PPT 制作人：張必風(fēng) Company Logo 程序篇 商務(wù)談判程序 第三章 探詢 第四章 準(zhǔn)備 第五章 談判 第六章 小結(jié) 第七章 再談判 第八章 終結(jié) 第九章 重建談判 Company Logo 商務(wù)談判程序的 “ 橫七豎六 ” ?“ 橫七 ” ：商務(wù)談判的流程 探詢、準(zhǔn)備、談判、小結(jié)、再談判、終結(jié)、 重建談判 ?“ 豎六 ” ：只對(duì)于 “ 談判 ” 階段而言 報(bào)價(jià)條件的解釋、報(bào)價(jià)條件的評(píng)論、 討價(jià)、還價(jià)、討價(jià)還價(jià)、妥協(xié) Company Logo 案例 ——中荷精儀談判中中方的主動(dòng) ?荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國(guó)某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器的購(gòu)銷合同，但雙方在價(jià)格條款上還未達(dá)成一致。于是，中方代表將其掌握的國(guó)際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及售價(jià)等向荷方代表做了說(shuō)明。于是，中方代表從容回答荷方代表：“由于我國(guó)政府對(duì)本企業(yè)用匯額度有一定的限制，我方只能認(rèn)可 2 500的價(jià)格。 ?果然，沒過多久，荷方即主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談?？v觀種種推銷現(xiàn)象，賣方的探詢階段目標(biāo)也是多層次的，引起買家興趣、保持接觸、收到試探性詢盤、收到肯定詢盤、收到多家詢盤等均是賣方希望實(shí)現(xiàn)的探尋目標(biāo)。 Company Logo 二、探詢的組織 ?（一）直接探詢 ?該方式系指交易人以自己的名義親自向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴發(fā)出探詢的函電，組織人員直接交流或互訪活動(dòng)。 ?效果取決與對(duì)中間人的 選擇與管理 。但是，是不是要給中間人足夠的權(quán)限，足夠的放權(quán)，那么是依據(jù)中間人的能力而定的。 信譽(yù)是個(gè)必要條件。 ? 第三是行為 理念是否理性。 ?管理主要是體現(xiàn)在四個(gè)方面：人數(shù)、分布、利益、評(píng)價(jià)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。由于鯀用的是“堙 (yīn)” 、“障”等堵塞圍截的方法，治水九年失敗。 ?禹總結(jié)過去失敗的原因，制定了切實(shí)可行的方案：一方面要加固和繼續(xù)修筑堤壩，另一方面，禹改變了他父親的做法，用開渠排水、疏通河道的辦法，把洪水引到大海中去。 ?禹新婚不久，為了治水到處奔波，三次經(jīng)過自己的家門，都沒有進(jìn)去。 ?禹是“大公無(wú)私”？還是“貪生怕死”？ Company Logo 理性人 雷鋒及雷鋒精神 ?舊社會(huì)對(duì)雷鋒一家的迫害，使他從6歲就成為孤兒，過著貧苦、流浪的生活 ?新中國(guó)使他翻了身，成為一名光榮的人民解放軍，他打心眼里熱愛社會(huì)主義的新中國(guó)，將新中國(guó)看成是自己的家，將新中國(guó)的所有人民看作自己的親人 ?雷鋒的所作所為是符合“人之常情”的，雷鋒精神在所有被解放的人民身上都具備！ ?世上決沒有無(wú)緣無(wú)故的愛，也沒有無(wú)緣無(wú)故的恨。 詳見：馬克思 , 恩格斯 . 馬克思恩格斯全集第三卷 . 第一版 .中共中央馬克思、恩格斯、列寧、斯大林著作編譯局譯 . 北京 : 人民出版社 , 1960. P275276.（德意志意識(shí)形態(tài)） Company Logo 理性人 ? 無(wú)產(chǎn)階級(jí)的“人之常情”：無(wú)產(chǎn)階級(jí)為消滅自己而奮斗 ? 無(wú)產(chǎn)階級(jí)為了使自己的下一代不再受資產(chǎn)階級(jí)的奴役，他們對(duì)本階級(jí)成員的“無(wú)私”，并不影響他們對(duì)資產(chǎn)階級(jí)的“自私” ? 就象父母對(duì)自己子女的“無(wú)私”，并不影響他們對(duì)家庭外人的“自私” ? 就象雷鋒所說(shuō)的，“對(duì)待同志要像春天般的溫暖，對(duì)待工作要像夏天一樣的火熱，對(duì)待個(gè)人主義要像秋風(fēng)掃落葉一樣，對(duì)待敵人要像嚴(yán)冬一樣殘酷無(wú)情。 ?交易歷史： 指標(biāo)的交易在探詢前的狀況。 ?探詢的最壞結(jié)果是 無(wú)人響應(yīng) 。 探詢的原則 Company Logo ?（一）順向回旋 ?指交易標(biāo)的條件在探詢時(shí)，從簡(jiǎn)到繁、從偏到全、從易到難地設(shè)計(jì)探詢條件的做法。 ?（二）標(biāo)的條件設(shè)計(jì)合適 ? 不論標(biāo)的條件如何回旋，它的條件應(yīng)適合探詢對(duì)象。 探詢的原則 Company Logo ?（一）冷熱有度 ? 探詢策略首先表現(xiàn)在 態(tài)度上 ，它要求探詢者冷熱有度。 探詢的原則 Company Logo 思考題 1 商務(wù)談判探詢階段的談判目標(biāo)是什么？ 2 從處理哪些關(guān)系的能力可反映中間人的能力？ 3 應(yīng)該從哪幾點(diǎn)上管理中間人？ 4 探詢應(yīng)遵循哪幾個(gè)原則？ 思考題 Company Logo 程序篇 第四章：準(zhǔn)備 Company Logo 準(zhǔn)備的內(nèi)容 ?一、知己知彼 ?知己知彼即應(yīng)了解己方和對(duì)方的交易相關(guān)的所有情況。對(duì)談判標(biāo)的的深入了解，從技術(shù)上進(jìn)一步了解對(duì)手，了解自己。 Com
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