拒絕的感覺(jué)象春天ppt課件-wenkub
2023-05-15 18:20:19 本頁(yè)面
【正文】 看到家里的保險(xiǎn)資料，想起來(lái)問(wèn)我保險(xiǎn)公司的醫(yī)療費(fèi)是不是可以快點(diǎn)領(lǐng)到。 比如 : “我加入保險(xiǎn)行業(yè)后，第一個(gè)想起來(lái)的是我高中時(shí)的同學(xué)，近十年的好友。5. 延后 (這個(gè)問(wèn)題，我呆會(huì)再詳細(xì)回答你 ) 有很多問(wèn)題，不是一句話(huà)兩句話(huà)能解決的，所以放到后面效果會(huì)更好。處理：你的意思是不是若真的要買(mǎi)，會(huì)很重視保險(xiǎn)公司的穩(wěn)定性。這樣做會(huì)使客戶(hù)覺(jué)得你很尊重他，讓他產(chǎn)生孺子可教的感覺(jué)，給足他面子自然他講完后就會(huì)轉(zhuǎn)向你，況且，言多必失，他說(shuō)得越多，我們自然能找到他拒絕的真正原因?？蛻?hù)為什么拒絕我們w 是因?yàn)榫芙^是人本能的反應(yīng)；w 是因?yàn)閴垭U(xiǎn)商品功能的不確定性、滯后性、利他性。拒絕處理與促成技巧前言w 拒絕是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)最重要的游戲規(guī)則之一。w 是因?yàn)槌跫?jí)市場(chǎng)粗放的經(jīng)營(yíng)模式、銷(xiāo)售模式；拒絕的分類(lèi)客戶(hù)的原因NO—— 不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品） 約占 55%NO—— 不需要（潛在需求未被發(fā)掘） 約占 20%NO—— 不適合（等有更好的商品再買(mǎi)） 約占 10%NO—— 不急（對(duì)保險(xiǎn)效用不明確） 約占 10%NO—— 其它原因（如業(yè)務(wù)員硬性推銷(xiāo)、排斥推銷(xiāo)等） 約占 5%拒絕的分類(lèi)銷(xiāo)售人員的原因a 專(zhuān)業(yè)技能欠缺 b 個(gè)人形象不佳 c 銷(xiāo)售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈客戶(hù)的原因 需要處理 銷(xiāo)售人員的原因 需要改善營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)? 業(yè)務(wù)員– 44% 第一次 放棄– 22% 第二次 放棄– 14% 第三次 放棄– 12% 第四次 放棄– 8% 第五次? 客戶(hù)– 60% 第四次 接受 拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始，失敗是成功的開(kāi)始，接受是福，拒絕正常。2.再比如：我不需要。先同意，然后委婉地提出建議比如：和太太商量。若我們?cè)跀⑹鲆粋€(gè)重要概念時(shí)，客戶(hù)提出了一個(gè)不太相關(guān)的疑問(wèn)，我們大可將問(wèn)題延后處理，以免打斷正在進(jìn)行的說(shuō)明。但他說(shuō)不著急，將我送的資料收起來(lái)，照樣與我談天說(shuō)地，我也不好意思再提。我無(wú)言以對(duì)，怎么忍心跟她說(shuō) ‘對(duì)不起，你先生根本沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)。 若不賠，則肯定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)不全，比如購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)而生病要求賠款，才會(huì)有這樣的現(xiàn)象，或者是關(guān)鍵的手續(xù)不全，要不保險(xiǎn)公司怎么會(huì)因小失大？小小一筆賠款使保險(xiǎn)公司形象受損失，實(shí)在是不合算的。注意事項(xiàng)：保持良好的心態(tài)我不需要保險(xiǎn) 您的辦公室或家里，總有一些東西不常用卻不 得不備，墻角的滅火器，或許過(guò)了使用年限都沒(méi)派上用場(chǎng)；不一定會(huì)停電，但抽屜里總是放著 手電或蠟燭；小偷不一定上門(mén)，您能放心不鎖 門(mén)嗎？很多時(shí)候，我們只有當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候才
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