【正文】 人生活空間的兩層式別墅是符合中國人生活方式的主流類型?！　】梢?、木結(jié)構(gòu)別墅是喜歡懷舊、追求休閑的最好的選擇?！　∧窘Y(jié)構(gòu)別墅　　木結(jié)構(gòu)是美式別墅中歷史最悠久的結(jié)構(gòu)方式?！　『诵囊谽：別墅項目建筑風(fēng)格策略　　別墅的建筑標(biāo)準(zhǔn) 　　在設(shè)計上要有獨(dú)特的建筑風(fēng)格和非常合理的別墅使用功能　　須有必要有配置和多方位功能服務(wù)　　應(yīng)采用先進(jìn)的建筑工藝、技術(shù)和材料綜觀珠三角現(xiàn)時的一些著名別墅樓盤，其建筑外形仍難以擺脫當(dāng)?shù)剜l(xiāng)土氣息（俗稱農(nóng)民樓），而穆天子山莊的發(fā)展商直接引進(jìn)了北美最受歡迎的別墅戶型，簡潔明快，樸實(shí)無華，獨(dú)立車庫、中空大廳、落地門窗等等，每一個細(xì)部都散發(fā)著濃郁的北美風(fēng)情。另外，市郊別墅以前不注重規(guī)劃配套，相比郊外如順德、番禺的某些別墅盤也是欠缺的地方。除了因為前幾年政策上的因素、地產(chǎn)過熱因素使得開發(fā)成本高企之外，發(fā)展商對別墅市場的過高估計也是原因。在廣州的中心地帶，是尊貴的二沙島別墅群；北部，有以白云山為賣點(diǎn)的白云堡豪苑；南部，除了珠江沿岸的江景榮宅，碧桂圓、祈福新村等超大型樓盤亦大兵壓境；東部，是以生態(tài)型、健康型社區(qū)為標(biāo)榜的匯景新城、澳洲山莊等；唯有西部，暫時而言還是空白。%　　由上表可見深圳別墅物業(yè)自1994年下跌，原因是整個地產(chǎn)市場滑坡。有部分別墅內(nèi)部環(huán)境較差，且周邊自然環(huán)境已部分遭破壞，而且有的別墅由于城市建設(shè)的擴(kuò)張已被城市包圍，已不是真正意義上的別墅?！　〉?操作環(huán)節(jié)：掌握別墅開發(fā)核心要素　　核心要素A：價格因素　　別墅物業(yè)本身的特性，決定了它的價位不菲，但深圳整體別墅市場相對價格并不高?！　∧壳吧钲谑袌鲆呀ê驮诮椖吭斍橐娤卤硪呀椖壳嗲嗌角f、月亮灣山莊、金碧苑、怡景別墅、東方花園、頤園、田園居在建項目華景園、齊明別墅（二期）、深圳國際會議中心　　由于別墅物業(yè)所面對的客戶群相對較窄，所以深圳別墅供給量相對較少。其次規(guī)劃設(shè)計上十分欠缺，別墅作為生活的最高境界，與一般住宅最大的不同是其密度要低，容積率要低，公共環(huán)境和每個庭院都應(yīng)有足夠的空間，同時設(shè)計造型和建筑都體現(xiàn)一定檔次，配套設(shè)施要求高。創(chuàng)造一定的群體氛圍，方便信息交換和商務(wù)活動，豐富社區(qū)文化。重在運(yùn)用最高技術(shù)設(shè)備，提高生活工作的效率和舒適度。但由于占地和市政投資不經(jīng)濟(jì)，因而售價高，政府從節(jié)約土地資源出發(fā)，也有一定限制?！　e墅面積標(biāo)準(zhǔn)從 1001000平方米均有，可滿足不同經(jīng)濟(jì)水平的需求。該講深入調(diào)查別墅市場的盈利模型，為我們提出了現(xiàn)實(shí)指南。這部分客戶決定很快，一周內(nèi)下定。成交客戶與積累的登記客戶之比：1：10開盤前期：開盤前期很多開發(fā)商會集中打廣告，來訪量和來電量激增。帶客戶參觀工地現(xiàn)場時，首先要從自己的言談、舉止和表情上表現(xiàn)出對此戶型別墅的極度喜愛；其次因工地現(xiàn)場為毛坯房沒有樣板間的視覺沖擊效果，所以要為客戶描繪出入住后的生活場景。3）4月18日上午電話約訪，A先生已在路上10分鐘后到項目。客戶回訪情況1）、佳世客商場偶遇：4月17日置業(yè)顧問在佳世客商場購物時與A先生和其夫人相遇。最后回到銷售中心，因A先生是第一次來訪，而且是與其朋友一起來訪，其下定的可能性很小，所以置業(yè)顧問未進(jìn)行逼定，只是索要聯(lián)系方式，但客戶拒絕留聯(lián)系方式。其次，參照項目沙盤向客戶介紹了項目的規(guī)劃、風(fēng)格及別墅的特色所在，使客戶對項目有了一個整體的認(rèn)知。案例分析一、背景介紹客戶情況：A先生，性格極為穩(wěn)重，沉默寡言；所駕車輛奧迪A6。最后，在介紹產(chǎn)品I戶型時，置業(yè)顧問著重強(qiáng)調(diào)I戶型為二期別墅中戶型最好、位置最好，參照I戶型的沙盤介紹戶型格局時，置業(yè)顧問的言談舉止均流露出對I戶型的喜愛，使客戶真正的感覺到I戶型就是最好的。2007年4月18日第二次來訪情況：A先生與其朋友B先生一起來訪（電話預(yù)約），置業(yè)顧問直接帶客戶參觀二期工地現(xiàn)場，詳細(xì)對比了39和42別墅的情況，同時銷售人員極富熱情的向客戶詳細(xì)介紹了I戶型的優(yōu)缺點(diǎn)。彼此認(rèn)出，寒暄之后A先生太太詳細(xì)詢問了X和Y別墅的詳細(xì)情況，置業(yè)顧問給予準(zhǔn)確的答復(fù)。二、總結(jié)分析客戶類型分析：A先生屬于30——40歲客戶首次別墅置業(yè)者，因其事業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，朋友圈層的提升，需購置別墅以提升自己的居住檔次，提高自己的身份地位。別墅項目的成交蓄客每個項目的具體情況不同，一般從開盤時間來看，參觀期和開盤前期成交的機(jī)率也是不相同的參觀期：從參觀期來看，別墅項目第一期客戶的來訪量會很大。這個階段也是客戶蓄水的最佳時機(jī)，這部分客戶通過廣告了解項目，對項目的構(gòu)成、形態(tài)都有一定的認(rèn)知，大部分客戶是抱著購置別墅的心態(tài)來的，如果介紹深入、抓住客戶需求的心理，會留住一大部分客戶關(guān)注別墅項目。成交客戶與積累的登記客戶之比：3：10別墅項目全案策劃別墅開發(fā)模式 　　別墅歷經(jīng)大起大落，如今又漸漸引起發(fā)展商的注意?！　〉?操作環(huán)節(jié)：別墅項目開發(fā)前期戰(zhàn)略分析　　分析A：別墅項目特性剖析　　別墅的詞義出自“別業(yè)”是指本宅門外供游玩休養(yǎng)的園林房屋，《》中有“修營別業(yè)，傍水依山，盡幽居之美。在組合上可以獨(dú)立，也有并聯(lián)和多聯(lián)體，橫向干擾少，沒有豎向干擾?！　∥磥淼膭e墅發(fā)展，有幾個值得關(guān)注的方向：　　（1）生態(tài)型。　?。?）個性化?！　》治鯞：別墅項目開發(fā)的致命陷阱　　現(xiàn)有一些度假別墅項目主要存在以下問題：首先在選址上下不夠重視，一些別墅項目由于急功近利，匆忙上馬，在選址時帶有一定盲目性，有的選址甚至現(xiàn)有一些度假別墅項目主要存在以下問題： 完全忽視環(huán)境資源和自然景觀。而一些環(huán)境本來相當(dāng)不錯的度假別墅，由于片面追求利潤，強(qiáng)調(diào)銷售面積，只顧增加棟數(shù)，已經(jīng)從根本上脫離了度假別墅的功能，有的別墅造型呆板，選材粗糙，施工質(zhì)量較差；有的別墅配套設(shè)施不全，甚至水電、通訊問題都不能很好地解決。　　分析D：別墅項目總體銷售狀況　　目前深圳別墅銷售期相對較長，不少樓宇有四、五的還在發(fā)售，也有個別樓宇發(fā)展因樓市低迷，暫時封市，如表所示的為銷售狀況較好的一些別墅盤。目前深圳市的別墅市場差價很大，高價可達(dá)2萬／平方米，低價不足1萬元／平方米，主要是各別墅在區(qū)位、環(huán)境、物業(yè)綜合素質(zhì)及物業(yè)管理上的差別引起的?！　。?）別墅物業(yè)配套設(shè)施差異較大。1997年底，別墅物業(yè)價格逐漸回升。值得注意的是，廣州西部的南海、佛山一帶，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度與南部的番禺不相伯仲，比北部的花都、東部的增城更勝一籌。在南湖附近的幾個別墅盤，除了南湖莊園、松園山莊是宅基地，價格稍低外，其他接盤均價都在六七千元每平方米之上。松園山莊作為近郊接盤較成功的例子就是因為規(guī)劃較為合理，雖然其性質(zhì)是宅基地，定價也不低，均價超過五千元每平方米?！　『诵囊谾：別墅項目室內(nèi)設(shè)計策略別墅項目室內(nèi)設(shè)計要點(diǎn)　　別墅的建筑與室內(nèi)設(shè)計以“自然健康、舒適環(huán)境”為原則，風(fēng)格淡雅清新，內(nèi)部配套設(shè)施高檔齊全。據(jù)研究，美國的木結(jié)構(gòu)房屋最早可以追溯到十八世紀(jì)一而目前美國已建的113萬棟別墅中、就有98%屬于木紀(jì)構(gòu)由此可見，木結(jié)構(gòu)房屋并不是一般人所想象的那么不堪年月和風(fēng)雨?！　≥p鋼結(jié)構(gòu)別墅近年廣東省內(nèi)興建的新式別墅廣東南海穆天子山莊別墅輕鋼結(jié)構(gòu)深圳仙湖山莊別墅木結(jié)構(gòu)廣東紫云山莊高爾夫社區(qū)別墅輕鋼結(jié)構(gòu)深圳蛇口鯨山美式別墅輕鋼結(jié)構(gòu)汕頭海外商品公司會所及豪華別墅木結(jié)構(gòu)　　輕鋼結(jié)構(gòu)是近年由國外引進(jìn)的新興建筑理念之一，是在木結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上的新發(fā)展，它以部分型鋼與鍍鋅輕鋼作為房屋的支承和圍護(hù)，具有極強(qiáng)的堅實(shí)性、防風(fēng)、防震性以及更好的防蟲性、防潮性、防火性、防腐性和隨心所欲的可塑性，并具有很強(qiáng)的綠色環(huán)保概念。在造價方面，包括整體裝修在內(nèi)，造從顯吸4000元/平方米左右的新式別墅亦是較合理的選擇。近幾年開發(fā)的別墅，發(fā)展商慎之又慎，選擇深圳頂級物業(yè)管理公司，力求把別墅這種高檔物業(yè)的相關(guān)配套服務(wù)做到最好?！　〉?操作環(huán)節(jié)：別墅項目致勝的五大支柱　　支柱A：套造別墅物業(yè)的建筑藝術(shù)風(fēng)格　　別墅物業(yè)對建筑藝術(shù)風(fēng)格的追求超過其它一般住宅對建筑藝術(shù)風(fēng)格的追求，這是由別墅物業(yè)本身特征和對環(huán)境的要求造成的。　　例如：龍湖山莊的日式、歐式、美式別墅，正是因其獨(dú)特的建筑藝術(shù)風(fēng)格，使其單價高于關(guān)外風(fēng)格一般的別墅一倍左右。對于別墅物業(yè)來講，其對私密性的要求也較高。在這三種結(jié)構(gòu)中，從私密角度考慮價值由高到低依次為：獨(dú)立式＞連體獨(dú)立式＞連體復(fù)式。設(shè)計精美典雅的別墅與秀麗清新的大自然和諧地交融在一起，相互媲美，成為廬山的一大景觀。居家型別墅，其配套會所設(shè)施更側(cè)重度假休閑目的，具有特別性、獨(dú)一性。其服務(wù)和需求群體層次越高，別墅物業(yè)價值也越大。自然資源和人文資源是別墅物業(yè)選址首先必須考慮的，它是決定著別墅物業(yè)價值最重要因素，即別墅物業(yè)其它要素均可模仿重造，唯獨(dú)自然資源和人文資源是不可重造的，真正顯示出其獨(dú)一無二和價值永久性。　　支柱F：注重別墅物業(yè)自身的市場性　　別墅物業(yè)的市場因其特殊性而具有一定的獨(dú)立性，從某一角度講是游離于整個房地產(chǎn)市場之外的。別墅物業(yè)永遠(yuǎn)只是某一部分人才能享有的繁華。“曲高和寡”，越特殊的東西，其個別性越突出，其可比較性也越少。相傳周穆王交游廣闊，縱橫四海，更親自駕著八匹駿馬登上天山與西王母相會，并將西方極樂的妙品帶回中原?！　∧绿熳由角f之出現(xiàn)，似是一個樓盤的入市，但更重要在于代表了高檔物上賣展的一個必然方向?！薄　〗?jīng)過對市場的判斷以及對“別墅”概念的凈化，發(fā)展商提出了“純別墅”的發(fā)展概念，因此舍棄了其它洋房、排屋、公寓等多種物業(yè)形態(tài)，保證應(yīng)有的檔次品位。而穆天子山在更進(jìn)一步，容積率為 0．15，1000多畝土地，僅建了 300余幢別墅。穆天子的人們喜歡越野車，包括他們的老總都鐘愛在山水景區(qū)。所謂別墅，根據(jù)現(xiàn)代漢語詞典之解釋，同時參照北美及其它發(fā)達(dá)地區(qū)的情況，只有在郊外和風(fēng)景區(qū)營造的獨(dú)立式住宅才有資格稱為別墅，在城區(qū)內(nèi)開發(fā)的再漂亮再來華，無非有一個較為古老的名字—一花園洋房，或者一個比較肘尚的稱呼—一都市來宅。運(yùn)動場所等公共設(shè)施的人均占有面積和可接近程度，均在珠三角名列前茅。　　別墅的建筑標(biāo)準(zhǔn)：　　1）在設(shè)計上要有獨(dú)特的建筑風(fēng)格和非常合理的別墅使用功能　　2）要有必要的配置和多方位的功能服務(wù)。　　步驟D：創(chuàng)新　　風(fēng)格和個性是別墅的靈魂?！　∫贿吿峒儭⒁贿吶诤?，再不斷地有新品面市，以專門品牌的經(jīng)營服務(wù)來發(fā)展專業(yè)化的高檔別墅，似乎有點(diǎn)難度，困難在于巨大的反差和平和的表面?！　【拖笸袀冏龅牡案夂突疱?，穆天子山莊如同佳釀，有一個純美麗香的好的年份，讓愛她的人好好享受吧?！　∩角f內(nèi)預(yù)留大量空間作花園綠化之用，使每家每戶都有花園景致，與大自然融為一體?！　〔襟EF：別墅項目環(huán)境與配套設(shè)計　　椰樹泉：山莊內(nèi)最大的小區(qū)，40幢別墅錯落有致，環(huán)繞組成一個組團(tuán)，上百棵大王椰的迎風(fēng)而立；綠化特點(diǎn)：成片椰樹林（噴泉附近）；設(shè)施：綠地迷宮（700㎡）兒童游樂場（300㎡）連賽車跑道?！　】偠桨雿u全區(qū)最好景觀、最大面積的豪宅，共3幢，位于一個小半島上，三面環(huán)水，獨(dú)有私家碼頭；無論山、水、樹，美妙風(fēng)景，盡收眼底，人間百態(tài)，心中盡知，沖天豪氣，只屬名見綠化特點(diǎn)：修剪整齊的針葉喬林及灌木，歐陸宮庭式園林。巴特勒繼多層、高層、小高層產(chǎn)品之后，更接近自然風(fēng)景的郊外將成為市民居住所關(guān)注的熱點(diǎn)方向，所以別墅將成為今后幾年無錫樓市關(guān)注的熱點(diǎn)之一。蘇州新推出的兩座古典園林式私家庭院，每座價格在2500萬元左右，也是開盤即被搶購。太湖是無錫這個著名的旅游城市最為秀美的景觀之一，尤其是五里湖沿岸得天獨(dú)厚的山水自然風(fēng)貌，成為了別墅建造的上佳風(fēng)水寶地，無錫真正意義上的別墅競爭的烽火將在這里燃起，所以近幾年內(nèi)，五里湖沿岸將成為無錫高檔別墅的開發(fā)焦點(diǎn)。所以市場已經(jīng)積聚了巨大的消費(fèi)空間。真正的頂尖級別墅在無錫是難覓的，但是在未來的一兩年之內(nèi)，無錫將有大量的高品質(zhì)別墅上馬，有以水景見長，有以山景見長。但是隨著幾個大規(guī)模的別墅用地推出，今明兩年的別墅市場競爭將正式拉開帷幕，本項目要從中脫穎而出，應(yīng)該重廣告包裝、重活動的渲染、重細(xì)節(jié)的創(chuàng)造、重口碑的傳播。太湖明珠苑項目（湖光山色）與太湖虹橋花園僅幾百米之隔，也處于旅游風(fēng)景區(qū)，有著難得的太湖山水自然資源，而且迎合建筑風(fēng)水上所謂的“左青龍，右白虎”。寶界山莊 地處太湖花園度假村對面的原大浮種禽場地塊，位于太湖風(fēng)景區(qū)第一站，地塊北面面湖，南面倚山，與其他項目比，地理位置不夠優(yōu)越，聚江公司以120萬元/畝拍得，擬建造56幢獨(dú)立別墅，整體規(guī)模較小，估計售價在10000元/㎡以上。蠡湖新城1號地塊，開發(fā)商一定會采用別墅、Townhouse、公寓相結(jié)合的建筑形式，結(jié)合蠡湖新城的規(guī)劃方案，該地區(qū)的獨(dú)棟別墅和Townhouse估計會采用現(xiàn)代式風(fēng)格。由于地處馬山，離市區(qū)距離相對較遠(yuǎn)，有著明顯的不足之處，定位在度假別墅。巨大中高檔樓盤對本案的沖擊 以上的競爭對手都是別墅物業(yè)，但本案不是純粹的別墅社區(qū)，還有相當(dāng)?shù)膖ownhouse、疊加式別墅和電梯洋房，所以，整個無錫市場今明兩年的中高檔物業(yè)都將給本案帶來巨大的市場沖擊，如“財富廣場”的住宅部分、金色維也納的townhouse和疊加式別墅部分、構(gòu)件廠地塊很大量體的townhouse、陽光城市花園二期、金色江南二期、奧林花園二期和蠡湖新城內(nèi)即將推出的其它地塊，也會對本項目形成巨大的市場沖擊，而現(xiàn)在無錫各大樓盤都越來越重視營銷企劃或全案代理的導(dǎo)入，所以各項目的動向都應(yīng)該及時關(guān)注。二、 項目SWOT分析優(yōu)勢：地理位置優(yōu)勢非常明顯，三面環(huán)湖，擁有不可再生的自然資源，將成為無錫真正的濱湖高尚社區(qū)。市民對臨湖而居的生活有種向往，五里湖整治、沿湖規(guī)劃雛形已現(xiàn)，這種高品質(zhì)生活可成為現(xiàn)實(shí)。規(guī)劃中金城路將與長江路貫通，屆時本物業(yè)與新區(qū)的距離大大縮短了，將能吸引新區(qū)很多白領(lǐng)及金領(lǐng)的目光。（可以在社區(qū)規(guī)劃中分割成不同的組團(tuán)，對其外立面與綠化景觀作整體調(diào)整） 地塊對岸的現(xiàn)狀破舊不堪，成為目標(biāo)客戶的形成購買的障礙。（景觀設(shè)計中，因勢造景，可以營造優(yōu)美的水系）機(jī)會： 政府總體規(guī)劃中的地塊周邊基礎(chǔ)設(shè)施將逐漸成熟，蠡湖新城同樣提升了本地塊所在的蠡溪板塊的綜合居住品質(zhì)。 本案