【正文】 員熱忱與自信呢？1.推銷(xiāo)員的良好工作態(tài)度抑郁多才，自我加速力強(qiáng)一個(gè)和藹可親、開(kāi)朗爽直的推銷(xiāo)員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的興趣。精力充足縱使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo)。勤勉一些不誠(chéng)實(shí)的推銷(xiāo)員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷(xiāo)力。一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不是天生的，而是通過(guò)后天的努力才得以成功的。并非我們大家思想保守，入鄉(xiāng)隨俗，中國(guó)自有中國(guó)的國(guó)情。有一次，北京展覽館舉辦“婦女兒童用品展銷(xiāo)會(huì)”，我和朋友一塊兒去購(gòu)物。E、男性推銷(xiāo)員不要留長(zhǎng)發(fā)和長(zhǎng)胡須有的人喜歡留長(zhǎng)指甲，“羅卜青菜各有所愛(ài)，”似乎不該褒貶他人的嗜好。如果你實(shí)在難受，不妨用手揉一揉愛(ài)難受的部位，或者找個(gè)機(jī)會(huì)離開(kāi)一會(huì)兒，到一個(gè)沒(méi)人的地方去處置。C、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻有的人只要一坐下來(lái)，雙腿就抖動(dòng)個(gè)不停。因?yàn)樵谏缃粓?chǎng)合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。因此，你要特別留意。有的人平時(shí)見(jiàn)到他人，先來(lái)一聲“喂”，這是很失禮貌的。D、不要用“喂”喊顧客外商認(rèn)為，一個(gè)如此不講文明的廠長(zhǎng)是辦不好這個(gè)制藥廠的，于是，便改變了原來(lái)的決定。在某家報(bào)紙上，曾有這樣一篇報(bào)道：有位外商來(lái)到我國(guó)某市的一家制藥廠，洽談合資辦廠商宜。C、不要隨地吐痰但在社交場(chǎng)合不搔頭皮，還是應(yīng)該能做到的。首先，剔牙和牙齒應(yīng)盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。在人類(lèi)的社會(huì)活動(dòng)中，有些舉動(dòng)是被認(rèn)為不文明的，這值得注意，不然的話，不僅有損你的人格，還影響你的生意。不文明的舉動(dòng)有損人格B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒(méi)污，皮鞋擦沒(méi)擦。1.彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié)切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個(gè)人相握時(shí)，另外兩人相握的手不能與之交叉。與人握手，應(yīng)該同時(shí)致以問(wèn)候，但如條件所限，不允許出聲，點(diǎn)下頭也算打個(gè)招呼，致了問(wèn)候。這種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺(jué)得你冷漠、敷衍。當(dāng)然，并不是說(shuō)這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M(jìn)行慰問(wèn)時(shí)，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚(yú)一樣便不合適了。西方人也不喜歡用左手跟人握手。多長(zhǎng)時(shí)間合適呢？三四秒鐘足矣。有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時(shí)，必須把手套摘下來(lái)，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實(shí)，摘下手套更不失身份。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會(huì)給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X(jué)。總體來(lái)說(shuō),在上下級(jí)之間，上級(jí)伸出手來(lái)，下級(jí)才能伸手與之相握；在長(zhǎng)輩與晚輩之間，長(zhǎng)輩伸出手來(lái)，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來(lái)，男人才能伸手與之相握。除此而外，握手的正確順序是：虎鉗式握手也是一種比喻的說(shuō)法。這種握手方式適用于好友之間或慰問(wèn)時(shí)，它表達(dá)出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見(jiàn)面者，陌生人或異性見(jiàn)面時(shí)用這種方式會(huì)讓人覺(jué)得你有什么企圖。同樣，對(duì)方如果伸給你這樣一只手，你也會(huì)有相同的感受。其實(shí)，這種看法是不對(duì)的，即使對(duì)方是你的好朋友，效果也不會(huì)好。所以，我們?cè)谂c他人握手時(shí)，應(yīng)避免使用這種握手方式。恰當(dāng)?shù)奈帐址绞皆S多推銷(xiāo)員由于經(jīng)常在外面拜訪客戶(hù)，夏天時(shí)便戴著墨鏡或變色鏡來(lái)遮擋烈日。盡量不要戴墨鏡B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。絲襪是女性衣著必不可少的一部分。B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場(chǎng)合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒(méi)有這種效果。西服裙要長(zhǎng)至膝蓋。但這時(shí)，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開(kāi)后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。西裝是人們?cè)谏缃粓?chǎng)合常穿的服裝。注意著裝的細(xì)節(jié)在我國(guó)，黑色或深色，常用來(lái)象征莊嚴(yán)；彩色，則象征歡悅。否則，顧客會(huì)覺(jué)得你有毛病。到什么季節(jié)換什么衣服。服飾應(yīng)該適合氣候因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚(yáng)長(zhǎng)避短。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。俗話說(shuō)：“人是衣服馬是鞍。穿出翩翩的風(fēng)度”人都是重“感覺(jué)”的，第一印象往往決定未來(lái)的發(fā)展關(guān)系。銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)教程目如果在雙方初次見(jiàn)面時(shí)，留下的是負(fù)面的第一印象，那么，即使你的專(zhuān)業(yè)再?gòu)?qiáng)，你的個(gè)性或能力再好，也很難有機(jī)會(huì)再證明了。在與顧客的接觸中，顧客對(duì)推銷(xiāo)員第一印象的好壞，完全取決于推銷(xiāo)員的外表和態(tài)度，即形象。”一個(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。有人以為服飾只要是時(shí)髦、昂貴就好，其實(shí)不一定。服飾應(yīng)該適合年齡不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。這樣的服裝會(huì)給人穩(wěn)重大方的感覺(jué)?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長(zhǎng)的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長(zhǎng)，橫的把人顯得寬。尤其是在正式場(chǎng)合，更需注意。反之，在初冬，你再感覺(jué)冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見(jiàn)面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。因此，不同的場(chǎng)合，對(duì)服飾的顏色有著不同的要求。穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場(chǎng)合外，還得注意細(xì)節(jié)，不然會(huì)破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。但有的人穿起西裝來(lái)，顯得既有風(fēng)度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺(jué)得不對(duì)勁。錢(qián)包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。一般說(shuō)來(lái)，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：比如進(jìn)餐時(shí)，你不對(duì)領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無(wú)顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。A、絲襪要高于裙子下擺，無(wú)論是坐是站，都不能露出大腿來(lái)。常見(jiàn)有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。這從保護(hù)眼睛的角度來(lái)看，是有益的，但從行銷(xiāo)工作的效果上來(lái)看，卻是有害的。握手,戴手套式握手與顧客見(jiàn)面，你如果戴著手套而不想摘下來(lái)時(shí)，可不與人握手，打個(gè)招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。死魚(yú)式握手所謂死魚(yú)式握手，是一種比喻的說(shuō)法。所以，我面在同他人握手時(shí)，應(yīng)避免使用這種握手方式。這種握手方式在西方國(guó)家常被稱(chēng)為“政治家的握手”?；Q式握手這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對(duì)方手的四指關(guān)節(jié)處。就是上級(jí)、長(zhǎng)輩、女士?jī)?yōu)先，下級(jí)、晚輩、男士在后呼應(yīng)，切不可搶先。三、不要心不在焉常見(jiàn)有的人跟人握手時(shí)，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對(duì)對(duì)方不尊重的表現(xiàn)。五、不要持久握手有人喜歡握著別人的手問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，羅嗦個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。六、不要用左手握手除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。七、不要隨處濫用雙手握手這雙手握手，就是我們前面所說(shuō)的手扣手式握手。八、不要不講“度”做任何事都有個(gè)度的問(wèn)題，握手也不例外。顯然，過(guò)重過(guò)輕都不合適。對(duì)上級(jí)、長(zhǎng)輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時(shí)，欠一欠身，也未嘗不可，但點(diǎn)頭、欠身和沒(méi)完沒(méi)了地點(diǎn)頭哈腰是兩碼事。）因?yàn)榻徊鏁?huì)形成十字架圖案，西方人認(rèn)為這是最不吉利的事。如果在家里或在朋友聚會(huì)的場(chǎng)合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰(shuí)也不會(huì)怪罪你；但若在公共場(chǎng)合，當(dāng)然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為則必須合乎規(guī)范，也就是符合社會(huì)所要求的一般標(biāo)準(zhǔn)，大家所認(rèn)同的禮節(jié)。不整潔的服裝有傷大雅在你去與客戶(hù)交談之前，一定要先對(duì)著鏡子整理一下自己的服裝：這些都檢查過(guò)了以后，沒(méi)發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題，你再抖擻精神去赴約。因?yàn)闆](méi)有誰(shuí)愿意跟一個(gè)人格低下的人打交道的。假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，頭略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的碎屑。有人不注意這一點(diǎn)，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚(yáng)。隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習(xí)。開(kāi)始都很順利，誰(shuí)知，在簽約時(shí)那修正外國(guó)商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。文明的做法是以姓或稱(chēng)呼來(lái)打招呼才對(duì)。這會(huì)引起顧客的不快，影響你的銷(xiāo)售。這一動(dòng)作，要是獨(dú)坐或居家時(shí)，倒也沒(méi)人會(huì)管你，但要是在社交場(chǎng)合，這個(gè)小動(dòng)作就不大合適了。在與顧客長(zhǎng)時(shí)間的交談中，也許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難受。千萬(wàn)別當(dāng)著顧客的面又掏又摳，這樣很不雅觀。但你要想成為一位成功的推銷(xiāo)員，并且你也有這一嗜好，你就得克制著點(diǎn)，你最好不要留著半寸長(zhǎng)的指甲。在街頭，常見(jiàn)男性留著一二尺長(zhǎng)的頭發(fā)，胡須也足有半寸尺長(zhǎng)。在一個(gè)攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買(mǎi)下來(lái)。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必須具備以下素質(zhì)：誠(chéng)實(shí)機(jī)敏一個(gè)推銷(xiāo)員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。推銷(xiāo)是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。自信一個(gè)擁有自信的推銷(xiāo)員，也就擁有了成功的一半。因?yàn)橥其N(xiāo)這種工作，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺。相反一個(gè)陰暗的推銷(xiāo)員會(huì)讓顧客感到反感。這類(lèi)推銷(xiāo)員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶(hù)關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。從事推銷(xiāo)，必須有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁,其中道理，不言已明。隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿(mǎn)。2.”3.”4.5.也就是說(shuō)，該做的事，都要養(yǎng)成“當(dāng)場(chǎng)起而行”的習(xí)慣。一、精挑之后逐一訪問(wèn)然后從中選出最有希望的十位銷(xiāo)售對(duì)象，將他的姓名整理在你自備的卡片上?！耙院笤僬f(shuō)”、“何必急？”……等姑息作風(fēng)，是推銷(xiāo)員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。那是意味著，從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的機(jī)會(huì)。杰弗遜說(shuō)過(guò)：我的長(zhǎng)處是什么？2我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？這種思考不能只做一次，必須每隔一段固定的時(shí)間，就做這樣的思考與反省。3例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂(lè)、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，具體地說(shuō)，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿(mǎn)足。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。(二)自我贊賞的后半部分，我喜愛(ài)自己。(二)自我責(zé)備的后半部分。，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。每當(dāng)總經(jīng)理問(wèn)到如此的話題,員工們都在思索著同樣一個(gè)問(wèn)題,是的,有經(jīng)營(yíng)理念的公司，絕對(duì)少不了三年、五年、十年等短期、中期、長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與計(jì)劃。以創(chuàng)辦工廠來(lái)說(shuō)，絕不能只顧及目前的需要，一定要考慮到三年、五年、十年后的需要與發(fā)展，著手做各種計(jì)劃、企劃的準(zhǔn)備工作。同理,你是推銷(xiāo)員，同時(shí)也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個(gè)成功人物，這正是成功推銷(xiāo)員必不可缺的前提。需要做些什么，才能滿(mǎn)足自己的愿望？要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后).一、工作方面：1.3.二、家庭方面：1.3.2.當(dāng)你描繪出你的未來(lái)遠(yuǎn)景時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)心它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)”。請(qǐng)牢記莎士比亞說(shuō)過(guò)的名言：“沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事”換句話說(shuō)，沒(méi)有任何目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)是社會(huì)的可憐蟲(chóng)，只能潦草終其一生。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊張感，即不舒服。除此以外，還應(yīng)包括對(duì)空氣、保暖的需要。人類(lèi)個(gè)體作為社會(huì)人在長(zhǎng)期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會(huì)制度、文化知識(shí)水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱(chēng)為社會(huì)性需要。潛在性需要自古以來(lái)，女人世世代代采用手搓、腳踩、棒打的方式來(lái)洗衣服，簡(jiǎn)單重復(fù)、吃力費(fèi)時(shí)，但卻成為天經(jīng)地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務(wù)勞動(dòng)的需要就處于潛意識(shí)狀態(tài)。人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要復(fù)雜得多，所以由人們的心理需要導(dǎo)致的行為差異也就格外復(fù)雜。一個(gè)馬上就去冷食攤買(mǎi)飲料，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。所以，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行。消費(fèi)需求對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響主要表現(xiàn)茬在以下三方面：一、消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為當(dāng)購(gòu)買(mǎi)行為完成，需求得到滿(mǎn)足時(shí)，動(dòng)機(jī)自然消失，但新的需求又會(huì)隨之產(chǎn)生，再形成新的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致新的購(gòu)買(mǎi)行為。反之，需求不迫切不強(qiáng)烈，消貴者的購(gòu)買(mǎi)行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。三、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，消費(fèi)水平相對(duì)較高，而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)食品的費(fèi)用在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用中所占的比例就比較小，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低的國(guó)家，情況正相反，這就是著名的恩格爾定律，其內(nèi)容是，隨著家庭收入的增加，人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫?，用于文化、娛?lè)、衛(wèi)生、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大。所以說(shuō)，消費(fèi)水平的差別會(huì)影響消費(fèi)者的需求，從而影響他們的購(gòu)買(mǎi)行為。一、面部表情和姿態(tài)的變化面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。因此，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理，同時(shí)，也要注意運(yùn)用自己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的感情，促使消費(fèi)者的情感向積極的方向發(fā)展。例如，當(dāng)顧客要求營(yíng)業(yè)員展示商品時(shí)說(shuō).“對(duì)不起，請(qǐng)把商品拿給我看看。如顧客與營(yíng)業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時(shí)，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。有時(shí)，一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng)。改變用戶(hù)拒購(gòu)態(tài)度的方法經(jīng)驗(yàn)表明，銷(xiāo)售員在向用戶(hù)宣傳介紹商品時(shí)，越是避免突出個(gè)人的看法，效果就越好。但也不要盲目附和用戶(hù)的議論，以免造成其對(duì)商品的不良印象。使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。一、青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感因此，投放市場(chǎng)的