【正文】 商根本就沒有能力抵御房價不下調(diào)。因此，房地產(chǎn)宏觀調(diào)控盡管遇到多種阻力，但在上述目標沒有達到之前，政府的房地產(chǎn)宏觀調(diào)控仍然會繼續(xù)。這也使得各種風險正在向國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)聚集。 地產(chǎn)行業(yè)整合從近年全國百富排名榜來看，房地產(chǎn)業(yè)的富豪越來越多，越來越集中。 機遇百年難遇這一輪的房地產(chǎn)市場快速增長，最主要的源動力來自幾十年來被壓抑的房地產(chǎn)需求的釋放。 會捕魚的人都知道，漁網(wǎng)有疏密之分，更有線條粗細之別。網(wǎng)眼大的只適合網(wǎng)住大魚，網(wǎng)眼小的可以網(wǎng)住小魚；有的網(wǎng)可以在大海洋里捕撈，有的網(wǎng)只能在小水塘里使用。由于國民經(jīng)濟持續(xù)以兩位數(shù)的超高速增長，由于我們國家取消了長期以來的福利分房制度、改為貨幣補貼政策，由于住房既提升了居住品質(zhì)，又提供了最主流的投資渠道，因此國內(nèi)地產(chǎn)市場出現(xiàn)如此強勁的購房需求。而房地產(chǎn)業(yè)富豪的迅速升起，肯定是與該行業(yè)的利潤率水平有關(guān)。市場是一個平均利潤或利益均衡的地方，當一個行業(yè)利潤過高時，必然會有大量其他行業(yè)的資源涌入，提供更多的供給，最終讓利益達到各行業(yè)均衡點上。 　 目前有兩股力量在制約著國內(nèi)房地產(chǎn)市場迅速擴張。它們?yōu)榱瞬蛔屍滟Y金鏈斷裂，必然會走出房價不下跌的攻守同盟，以降價的方式加快推貨的速度。他們經(jīng)過幾年房地產(chǎn)市場歷練，不僅獲得了更多的相關(guān)知識，也更為理性，他們的消費行為更會考慮自己可能要承擔的風險。第二章：客戶認同本項目的基本過程【認同城市→認同區(qū)域→認同產(chǎn)品→認同生活方式】其實不僅僅是房地產(chǎn)，每種商品從研發(fā)到實現(xiàn)銷售，站在消費者認識過程的角度思考，都有它獨特的運行規(guī)律。他們最大的特點：不定性，很多人不會輕易決定在這個城市安家落戶。這一切都有賴于研究城市的特點和氣質(zhì)，我們不妨提煉描繪城市的關(guān)鍵詞：珠海城市定位【關(guān)鍵詞】清潔珠海，中國南海之濱一顆璀燦的明珠。珠海有各類旅游飯店300余家，年接待能力達1000萬人次。珠海建有國際賽車場，每年都有國際性的汽車賽事舉辦，對廣大汽車運動愛好者具有極大的吸引力。隨著港珠澳大橋的立項、廣珠鐵路、廣珠城際輕軌、沿海高速、江珠高速、高欄港碼頭等一系列重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的規(guī)劃開工，珠海將由交通末梢城市轉(zhuǎn)變?yōu)橹槿茄睾５慕煌?、物流樞紐城市。第二節(jié)：認同區(qū)域經(jīng)驗告訴我們，消費者在購置房產(chǎn)時，除了對城市有所講究外，對項目所在的區(qū)域都會有嚴格的要求，因為每個人對自己所在城市的各個區(qū)域都會表現(xiàn)出一定的傾向性，或偏愛、或喜歡、或勉強接受、或極度排斥。經(jīng)過多年的發(fā)展，新香洲已建成珠海最大的居民住宅區(qū)，在數(shù)量龐大的居民消費群基礎(chǔ)上，區(qū)域內(nèi)臨街商業(yè)的發(fā)展前景廣闊。與吉大、拱北、老香洲等區(qū)域相比，新香洲的商業(yè)形態(tài)仍顯零散，缺乏強勢的商業(yè)凝聚力，商業(yè)氛圍相對冷清。時代廣場萬佳百貨的規(guī)劃建設(shè)，將使得該片區(qū)的商業(yè)結(jié)構(gòu)趨于完善，同時，兩大商業(yè)項目強大的商業(yè)凝聚力將促使該區(qū)域形成以兩大項目為核心，并將現(xiàn)有翠華新村商業(yè)片區(qū)、廣富市場、富華廣場片區(qū)等整合為一體的大型商業(yè)中心區(qū)。項目所處的地段、規(guī)模的大小、建筑規(guī)劃設(shè)計、外立面效果、園林景觀設(shè)計、戶型結(jié)構(gòu)、戶型的實用率、甚至陽臺與露臺的分布與大小、衛(wèi)生間的格局……目標消費者都會根據(jù)以上指標結(jié)合銷售價格審視整個項目的綜合性價比，然后再作出自己的判斷。因此，我們有必要認真研究市場消費動態(tài)的心理層面。三、認真研究市場需求，既要穩(wěn)妥，又要創(chuàng)新，力爭作出最受市場歡迎的暢銷產(chǎn)品。房地產(chǎn)整合營銷深度傳播的結(jié)果，就是要把“志趣相投、品位相近”的一群人召喚在一起，他們擁有同等量級的財富，他們有著共同的興趣愛好，他們能夠和諧的相處……最終能夠以整個社區(qū)濃烈的文化氛圍形成強大的精神感召力，影響、改造業(yè)主的生活習性，促使他們主動尋求向主流生活價值的靠攏，真正做到“環(huán)境改變?nèi)恕?。他們具有高學歷和新的專業(yè)知識，懂外語，會電腦，他們有著令人羨慕的職業(yè)，有很強的高消費傾向，有渴求名望與成功的心理狀態(tài)。事實上，在這個物質(zhì)消費時代，每個人生活里都有“中產(chǎn)階層”的影子，中產(chǎn)階層強大的影響已經(jīng)深深烙在當今消費文化的每個領(lǐng)域。而他們無論在思維方式、價值觀念、還是在生活方式、文化心理，都已同西方社會中產(chǎn)階層日漸接近。而一個產(chǎn)品傳達出的審美情趣如果表現(xiàn)不到位，則可能引起他們的反感，甚至因此抗拒購買。第三章：產(chǎn)品研發(fā)【時代特征】【主流特征】【先進性特征】上一章，我們通過認同城市→認同區(qū)域→認同產(chǎn)品→認同生活方式四個環(huán)節(jié)，按照由大到小、由粗到細、由物質(zhì)到精神的歷程，全方位梳理了一遍客戶認同項目的基本過程。第一節(jié)：客戶需求【購房需求】【地產(chǎn)政策】【投資渠道】【投資壓力】【客戶需求】【侯鳥經(jīng)濟】【澳門資金】要知道我們的客戶想要什么，我們必須先了解目前及2006年的市場狀況。如果我們的產(chǎn)品和營銷思路按照這樣的需求架構(gòu)去設(shè)置，應(yīng)該會營造出一個很健康的營銷環(huán)境?？v觀“榜單”而聲討房地產(chǎn)商社會責任感的同時，老百姓對房產(chǎn)中介不誠信的問題更加憤慨。相信隨著時間推移，地產(chǎn)市場將會出現(xiàn)全面整合，而珠三角的直接消費需求和中長線投資需求最終將會完全拋去觀望心態(tài)，以強烈信心投入市場?！裢顿Y壓力：根據(jù)珠海市工商銀行2005年發(fā)布的數(shù)據(jù)，該行存款已突破100億元大關(guān)。因此我們說珠海市民手中有大量存款，并且他們面臨著巨大的投資壓力。長期以來，珠海地產(chǎn)市場中一直有來自內(nèi)地的購房需求。目前澳門地產(chǎn)投資已從單一區(qū)域拱北輻射至珠海全市甚至中山坦洲?！繇椖恳?guī)模較大：有規(guī)模才有條件營造高品質(zhì)會所、園林、標準泳池、大面積水體，本案的規(guī)模優(yōu)勢奠定了高品質(zhì)樓盤的良好基礎(chǔ)。另外，目前已開工建設(shè)、09年通車的廣珠城際輕軌沿明珠路南北向經(jīng)過，在上沖設(shè)站。具體見我司提供的《中珠銷售手冊》。希望可以借助高水準的大師手筆加以彌補。時代廣場萬佳百貨項目真正投入實用尚須時日。機會分析◆新香洲置業(yè)需求較大：新香洲是珠海新生代中產(chǎn)階層最為集中的區(qū)域。本案的規(guī)模已經(jīng)奠定了高品質(zhì)樓盤的基礎(chǔ)條件，在此類產(chǎn)品市場需求旺盛的前提下，如果能在產(chǎn)品研發(fā)上投入重金、多下功夫，并能真正了解、迎合引導目標客戶群的審美需求，采取高超的形象定位包裝手法，打造出真正符合新生代中產(chǎn)階層審美需求的房產(chǎn)品形象，相信可以贏得市場大獲全勝?！魧ΜF(xiàn)場工地進行包裝：讓消費者對本案質(zhì)量在感觀上有直接的了解，讓消費者感覺本案的質(zhì)量是從每一細節(jié)做起，并實時對建筑質(zhì)量進行監(jiān)控。第三節(jié)：產(chǎn)品規(guī)劃方案一、住宅規(guī)劃方案價格策略：【第二梯隊的領(lǐng)頭羊】我們在第一章關(guān)于2006年國內(nèi)房地產(chǎn)市場宏觀環(huán)境的分析中提到，2006年國內(nèi)地產(chǎn)市場的博弈將會更加激烈。因此，本案的具體價格應(yīng)根據(jù)項目推出的時機及市場的變化，按照以下定價原則進行。根據(jù)以上闡述的定價原則，認真比較過第一梯隊的五洲花城和第二梯隊的城市風景、三好名苑等樓盤的開盤單價、目前中介市場上的二手房成交單價后，我們認為本案的住宅均價應(yīng)定在4500－5000元/㎡。產(chǎn)品規(guī)劃方案中珠項目的產(chǎn)品規(guī)劃方案的核心在于能否取得、何時取得北面臨人民西路地塊?！淮_定短期內(nèi)是否能取得臨人民西路地塊：此種情況下應(yīng)首先考慮開發(fā)南區(qū)地塊，而將售樓中心放在北區(qū)的三臺石路最北側(cè)。樓層設(shè)置建議類型可建筑棟數(shù)占地面積可消化建筑密度小高層高層全部小高層61023180%小高層與高層各占一半30201900018%全部高層0　4015200%注明：㎡為基礎(chǔ) 、。面積設(shè)置比例北區(qū)鄰近新香洲而南區(qū)鄰近前山，北區(qū)地塊方正而南區(qū)地塊不甚規(guī)則，因此這兩區(qū)的戶型面積應(yīng)分別從“舒適享受”和“經(jīng)濟實惠”兩個角度去規(guī)劃。建議本案商業(yè)不要定位太高，還是以新香洲南板塊的社區(qū)型商業(yè)為主題去架構(gòu)，并且把商業(yè)部分的包裝推出與住宅部分分開，放在項目的最后一個階段處理。根據(jù)我們的了解，國內(nèi)社區(qū)樓盤中能夠盈利的社區(qū)配套公建屈指可數(shù)，絕大多數(shù)都是開發(fā)商貼錢運營。詩語香洲該命名方案照顧了三個層面的需要：；；。目前，新香洲很多大盤交付入住在即，諸多市政、公建、商業(yè)項目即將啟用，作為珠海最具居住價值的首席板塊，經(jīng)過十年長跑，新香洲已進入最后的加速沖刺階段。精彩鉅獻如前所述，中珠其原因在于沒有建立企業(yè)品牌的意識，導致目前出現(xiàn)“有項目就有企業(yè)品牌，沒項目就沒有企業(yè)品牌”的尷尬境地，更由于中珠置業(yè)開發(fā)的項目都位于拱北和夏灣，因此在這兩個區(qū)域中珠置業(yè)有一定的號召力，而在珠海其他區(qū)域則認知很低。通過新聞媒體全面展示“星級工地”形象，并進行對“星級工地”的新聞炒作，力求做到連續(xù)報道?！艄さ厝肟谔幹谱鳌靶羌壒さ亍钡臉藴首旨皹酥?。第二節(jié)：售樓中心【現(xiàn)場包裝的重要組成部分】【形象體現(xiàn)和銷售控制的中心】 本案售樓中心設(shè)在現(xiàn)場旁，是現(xiàn)場包裝的重要組成部分，是整個項目形象體現(xiàn)和銷售控制的中心，其作用舉足輕重?！舨颊箙^(qū)設(shè)置大型亮燈式模型、展板，放映樓盤建筑三維動畫片?！艉灱s區(qū)為獨立空間，可用單獨的辦公室進行簽約。