【正文】 商根本就沒有能力抵御房?jī)r(jià)不下調(diào)。因此，房地產(chǎn)宏觀調(diào)控盡管遇到多種阻力，但在上述目標(biāo)沒有達(dá)到之前，政府的房地產(chǎn)宏觀調(diào)控仍然會(huì)繼續(xù)。這也使得各種風(fēng)險(xiǎn)正在向國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)聚集。 地產(chǎn)行業(yè)整合從近年全國(guó)百富排名榜來看，房地產(chǎn)業(yè)的富豪越來越多，越來越集中。 機(jī)遇百年難遇這一輪的房地產(chǎn)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，最主要的源動(dòng)力來自幾十年來被壓抑的房地產(chǎn)需求的釋放。 會(huì)捕魚的人都知道，漁網(wǎng)有疏密之分，更有線條粗細(xì)之別。網(wǎng)眼大的只適合網(wǎng)住大魚，網(wǎng)眼小的可以網(wǎng)住小魚；有的網(wǎng)可以在大海洋里捕撈，有的網(wǎng)只能在小水塘里使用。由于國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)以兩位數(shù)的超高速增長(zhǎng)，由于我們國(guó)家取消了長(zhǎng)期以來的福利分房制度、改為貨幣補(bǔ)貼政策，由于住房既提升了居住品質(zhì)，又提供了最主流的投資渠道，因此國(guó)內(nèi)地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)如此強(qiáng)勁的購(gòu)房需求。而房地產(chǎn)業(yè)富豪的迅速升起，肯定是與該行業(yè)的利潤(rùn)率水平有關(guān)。市場(chǎng)是一個(gè)平均利潤(rùn)或利益均衡的地方，當(dāng)一個(gè)行業(yè)利潤(rùn)過高時(shí)，必然會(huì)有大量其他行業(yè)的資源涌入，提供更多的供給，最終讓利益達(dá)到各行業(yè)均衡點(diǎn)上。 　 目前有兩股力量在制約著國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張。它們?yōu)榱瞬蛔屍滟Y金鏈斷裂，必然會(huì)走出房?jī)r(jià)不下跌的攻守同盟，以降價(jià)的方式加快推貨的速度。他們經(jīng)過幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)歷練，不僅獲得了更多的相關(guān)知識(shí)，也更為理性，他們的消費(fèi)行為更會(huì)考慮自己可能要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。第二章：客戶認(rèn)同本項(xiàng)目的基本過程【認(rèn)同城市→認(rèn)同區(qū)域→認(rèn)同產(chǎn)品→認(rèn)同生活方式】其實(shí)不僅僅是房地產(chǎn)，每種商品從研發(fā)到實(shí)現(xiàn)銷售，站在消費(fèi)者認(rèn)識(shí)過程的角度思考，都有它獨(dú)特的運(yùn)行規(guī)律。他們最大的特點(diǎn)：不定性，很多人不會(huì)輕易決定在這個(gè)城市安家落戶。這一切都有賴于研究城市的特點(diǎn)和氣質(zhì)，我們不妨提煉描繪城市的關(guān)鍵詞：珠海城市定位【關(guān)鍵詞】清潔珠海，中國(guó)南海之濱一顆璀燦的明珠。珠海有各類旅游飯店300余家，年接待能力達(dá)1000萬人次。珠海建有國(guó)際賽車場(chǎng)，每年都有國(guó)際性的汽車賽事舉辦，對(duì)廣大汽車運(yùn)動(dòng)愛好者具有極大的吸引力。隨著港珠澳大橋的立項(xiàng)、廣珠鐵路、廣珠城際輕軌、沿海高速、江珠高速、高欄港碼頭等一系列重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的規(guī)劃開工，珠海將由交通末梢城市轉(zhuǎn)變?yōu)橹槿茄睾５慕煌ā⑽锪鳂屑~城市。第二節(jié)：認(rèn)同區(qū)域經(jīng)驗(yàn)告訴我們，消費(fèi)者在購(gòu)置房產(chǎn)時(shí)，除了對(duì)城市有所講究外，對(duì)項(xiàng)目所在的區(qū)域都會(huì)有嚴(yán)格的要求，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)自己所在城市的各個(gè)區(qū)域都會(huì)表現(xiàn)出一定的傾向性，或偏愛、或喜歡、或勉強(qiáng)接受、或極度排斥。經(jīng)過多年的發(fā)展，新香洲已建成珠海最大的居民住宅區(qū)，在數(shù)量龐大的居民消費(fèi)群基礎(chǔ)上，區(qū)域內(nèi)臨街商業(yè)的發(fā)展前景廣闊。與吉大、拱北、老香洲等區(qū)域相比，新香洲的商業(yè)形態(tài)仍顯零散，缺乏強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)凝聚力，商業(yè)氛圍相對(duì)冷清。時(shí)代廣場(chǎng)萬佳百貨的規(guī)劃建設(shè)，將使得該片區(qū)的商業(yè)結(jié)構(gòu)趨于完善，同時(shí)，兩大商業(yè)項(xiàng)目強(qiáng)大的商業(yè)凝聚力將促使該區(qū)域形成以兩大項(xiàng)目為核心，并將現(xiàn)有翠華新村商業(yè)片區(qū)、廣富市場(chǎng)、富華廣場(chǎng)片區(qū)等整合為一體的大型商業(yè)中心區(qū)。項(xiàng)目所處的地段、規(guī)模的大小、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、外立面效果、園林景觀設(shè)計(jì)、戶型結(jié)構(gòu)、戶型的實(shí)用率、甚至陽臺(tái)與露臺(tái)的分布與大小、衛(wèi)生間的格局……目標(biāo)消費(fèi)者都會(huì)根據(jù)以上指標(biāo)結(jié)合銷售價(jià)格審視整個(gè)項(xiàng)目的綜合性價(jià)比，然后再作出自己的判斷。因此，我們有必要認(rèn)真研究市場(chǎng)消費(fèi)動(dòng)態(tài)的心理層面。三、認(rèn)真研究市場(chǎng)需求，既要穩(wěn)妥，又要?jiǎng)?chuàng)新，力爭(zhēng)作出最受市場(chǎng)歡迎的暢銷產(chǎn)品。房地產(chǎn)整合營(yíng)銷深度傳播的結(jié)果，就是要把“志趣相投、品位相近”的一群人召喚在一起，他們擁有同等量級(jí)的財(cái)富，他們有著共同的興趣愛好，他們能夠和諧的相處……最終能夠以整個(gè)社區(qū)濃烈的文化氛圍形成強(qiáng)大的精神感召力，影響、改造業(yè)主的生活習(xí)性，促使他們主動(dòng)尋求向主流生活價(jià)值的靠攏，真正做到“環(huán)境改變?nèi)恕?。他們具有高學(xué)歷和新的專業(yè)知識(shí)，懂外語，會(huì)電腦，他們有著令人羨慕的職業(yè)，有很強(qiáng)的高消費(fèi)傾向，有渴求名望與成功的心理狀態(tài)。事實(shí)上，在這個(gè)物質(zhì)消費(fèi)時(shí)代，每個(gè)人生活里都有“中產(chǎn)階層”的影子，中產(chǎn)階層強(qiáng)大的影響已經(jīng)深深烙在當(dāng)今消費(fèi)文化的每個(gè)領(lǐng)域。而他們無論在思維方式、價(jià)值觀念、還是在生活方式、文化心理，都已同西方社會(huì)中產(chǎn)階層日漸接近。而一個(gè)產(chǎn)品傳達(dá)出的審美情趣如果表現(xiàn)不到位，則可能引起他們的反感，甚至因此抗拒購(gòu)買。第三章：產(chǎn)品研發(fā)【時(shí)代特征】【主流特征】【先進(jìn)性特征】上一章，我們通過認(rèn)同城市→認(rèn)同區(qū)域→認(rèn)同產(chǎn)品→認(rèn)同生活方式四個(gè)環(huán)節(jié)，按照由大到小、由粗到細(xì)、由物質(zhì)到精神的歷程，全方位梳理了一遍客戶認(rèn)同項(xiàng)目的基本過程。第一節(jié)：客戶需求【購(gòu)房需求】【地產(chǎn)政策】【投資渠道】【投資壓力】【客戶需求】【侯鳥經(jīng)濟(jì)】【澳門資金】要知道我們的客戶想要什么，我們必須先了解目前及2006年的市場(chǎng)狀況。如果我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷思路按照這樣的需求架構(gòu)去設(shè)置，應(yīng)該會(huì)營(yíng)造出一個(gè)很健康的營(yíng)銷環(huán)境?？v觀“榜單”而聲討房地產(chǎn)商社會(huì)責(zé)任感的同時(shí)，老百姓對(duì)房產(chǎn)中介不誠(chéng)信的問題更加憤慨。相信隨著時(shí)間推移，地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)全面整合，而珠三角的直接消費(fèi)需求和中長(zhǎng)線投資需求最終將會(huì)完全拋去觀望心態(tài)，以強(qiáng)烈信心投入市場(chǎng)?！裢顿Y壓力：根據(jù)珠海市工商銀行2005年發(fā)布的數(shù)據(jù)，該行存款已突破100億元大關(guān)。因此我們說珠海市民手中有大量存款，并且他們面臨著巨大的投資壓力。長(zhǎng)期以來，珠海地產(chǎn)市場(chǎng)中一直有來自內(nèi)地的購(gòu)房需求。目前澳門地產(chǎn)投資已從單一區(qū)域拱北輻射至珠海全市甚至中山坦洲?！繇?xiàng)目規(guī)模較大：有規(guī)模才有條件營(yíng)造高品質(zhì)會(huì)所、園林、標(biāo)準(zhǔn)泳池、大面積水體，本案的規(guī)模優(yōu)勢(shì)奠定了高品質(zhì)樓盤的良好基礎(chǔ)。另外，目前已開工建設(shè)、09年通車的廣珠城際輕軌沿明珠路南北向經(jīng)過，在上沖設(shè)站。具體見我司提供的《中珠銷售手冊(cè)》。希望可以借助高水準(zhǔn)的大師手筆加以彌補(bǔ)。時(shí)代廣場(chǎng)萬佳百貨項(xiàng)目真正投入實(shí)用尚須時(shí)日。機(jī)會(huì)分析◆新香洲置業(yè)需求較大：新香洲是珠海新生代中產(chǎn)階層最為集中的區(qū)域。本案的規(guī)模已經(jīng)奠定了高品質(zhì)樓盤的基礎(chǔ)條件，在此類產(chǎn)品市場(chǎng)需求旺盛的前提下，如果能在產(chǎn)品研發(fā)上投入重金、多下功夫，并能真正了解、迎合引導(dǎo)目標(biāo)客戶群的審美需求，采取高超的形象定位包裝手法，打造出真正符合新生代中產(chǎn)階層審美需求的房產(chǎn)品形象，相信可以贏得市場(chǎng)大獲全勝。◆對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工地進(jìn)行包裝：讓消費(fèi)者對(duì)本案質(zhì)量在感觀上有直接的了解，讓消費(fèi)者感覺本案的質(zhì)量是從每一細(xì)節(jié)做起，并實(shí)時(shí)對(duì)建筑質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控。第三節(jié)：產(chǎn)品規(guī)劃方案一、住宅規(guī)劃方案價(jià)格策略：【第二梯隊(duì)的領(lǐng)頭羊】我們?cè)诘谝徽玛P(guān)于2006年國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析中提到，2006年國(guó)內(nèi)地產(chǎn)市場(chǎng)的博弈將會(huì)更加激烈。因此，本案的具體價(jià)格應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目推出的時(shí)機(jī)及市場(chǎng)的變化，按照以下定價(jià)原則進(jìn)行。根據(jù)以上闡述的定價(jià)原則，認(rèn)真比較過第一梯隊(duì)的五洲花城和第二梯隊(duì)的城市風(fēng)景、三好名苑等樓盤的開盤單價(jià)、目前中介市場(chǎng)上的二手房成交單價(jià)后，我們認(rèn)為本案的住宅均價(jià)應(yīng)定在4500－5000元/㎡。產(chǎn)品規(guī)劃方案中珠項(xiàng)目的產(chǎn)品規(guī)劃方案的核心在于能否取得、何時(shí)取得北面臨人民西路地塊。※不確定短期內(nèi)是否能取得臨人民西路地塊：此種情況下應(yīng)首先考慮開發(fā)南區(qū)地塊，而將售樓中心放在北區(qū)的三臺(tái)石路最北側(cè)。樓層設(shè)置建議類型可建筑棟數(shù)占地面積可消化建筑密度小高層高層全部小高層61023180%小高層與高層各占一半30201900018%全部高層0　4015200%注明：㎡為基礎(chǔ) 、。面積設(shè)置比例北區(qū)鄰近新香洲而南區(qū)鄰近前山，北區(qū)地塊方正而南區(qū)地塊不甚規(guī)則，因此這兩區(qū)的戶型面積應(yīng)分別從“舒適享受”和“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”兩個(gè)角度去規(guī)劃。建議本案商業(yè)不要定位太高，還是以新香洲南板塊的社區(qū)型商業(yè)為主題去架構(gòu)，并且把商業(yè)部分的包裝推出與住宅部分分開，放在項(xiàng)目的最后一個(gè)階段處理。根據(jù)我們的了解，國(guó)內(nèi)社區(qū)樓盤中能夠盈利的社區(qū)配套公建屈指可數(shù)，絕大多數(shù)都是開發(fā)商貼錢運(yùn)營(yíng)。詩語香洲該命名方案照顧了三個(gè)層面的需要：；；。目前，新香洲很多大盤交付入住在即，諸多市政、公建、商業(yè)項(xiàng)目即將啟用，作為珠海最具居住價(jià)值的首席板塊，經(jīng)過十年長(zhǎng)跑，新香洲已進(jìn)入最后的加速?zèng)_刺階段。精彩鉅獻(xiàn)如前所述，中珠其原因在于沒有建立企業(yè)品牌的意識(shí)，導(dǎo)致目前出現(xiàn)“有項(xiàng)目就有企業(yè)品牌，沒項(xiàng)目就沒有企業(yè)品牌”的尷尬境地，更由于中珠置業(yè)開發(fā)的項(xiàng)目都位于拱北和夏灣，因此在這兩個(gè)區(qū)域中珠置業(yè)有一定的號(hào)召力，而在珠海其他區(qū)域則認(rèn)知很低。通過新聞媒體全面展示“星級(jí)工地”形象，并進(jìn)行對(duì)“星級(jí)工地”的新聞炒作，力求做到連續(xù)報(bào)道。◆工地入口處制作“星級(jí)工地”的標(biāo)準(zhǔn)字及標(biāo)志。第二節(jié)：售樓中心【現(xiàn)場(chǎng)包裝的重要組成部分】【形象體現(xiàn)和銷售控制的中心】 本案售樓中心設(shè)在現(xiàn)場(chǎng)旁，是現(xiàn)場(chǎng)包裝的重要組成部分，是整個(gè)項(xiàng)目形象體現(xiàn)和銷售控制的中心，其作用舉足輕重?！舨颊箙^(qū)設(shè)置大型亮燈式模型、展板，放映樓盤建筑三維動(dòng)畫片?！艉灱s區(qū)為獨(dú)立空間，可用單獨(dú)的辦公室進(jìn)行簽約。