【正文】 捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 當前的涂料行業(yè)，市場總量年平均增長在 30%以上，綜觀當前行業(yè)競爭的現(xiàn)狀，渠道的 爭奪已顯得日趨重要，如何建立一個潔凈、優(yōu)化、高效的渠道，是公司能否做大，做強的關鍵，六大二級分銷網(wǎng)絡的建設，是公司能否迅速、有效的占領市場的重中之重，所有營銷中心人員，都必須圍繞著如何使用網(wǎng)絡健康化而努力實干。 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞 勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 裝修公司是銷售油漆的一個成熟的渠道，對技術及服務的要求不高，為公司節(jié)省了相當?shù)呢斄?、人力、精力?涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵 犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 二、如何開發(fā)家庭裝修公司 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 裝修公司對油漆的選擇較為謹慎，不會濫用油漆，注重 品牌知名度，產(chǎn)品性價比是其考慮的重要方面，他們多會選擇一些質(zhì)量穩(wěn)定、成本合理的知名品牌，口碑忠誠度高，一旦選定的品牌，一般不會改用其它的品牌，只要爭取機會與其交流，從質(zhì)量、成本、服務承諾方面介紹公司油漆的優(yōu)勢，打進裝修公司并不難。對可能形成良好合作的裝修公司，裝修公司的開單供給價不能過低，可采取 95 折的形式供給，然后發(fā)給裝修公司“會員卡”，簽定“會員卡”使用合同，向裝修公司明確底價（裝修公司價）保密的重要性，并確保裝修公司不能把產(chǎn)品再銷售，以擾亂零售價格的穩(wěn)定，如裝修公司能 成功履行有關規(guī)定，每月初裝修公司憑“會員卡”結(jié)算上月提貨的差價（裝修公司價與 95折之間的差額），否則一有違規(guī)，差價拒絕支付。確實是和經(jīng)銷商有長期合作關系的裝修公司要到外地去跨省市施工，并要使用公司品牌油漆。 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝 修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 （ 1）召開技術研討會或產(chǎn)品推廣會 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮 田悔需履揭毀彥澎 a、除邀請裝修公司負責人，油漆主管參加外，最好能邀請當?shù)爻墙?、消協(xié)、媒體等相關部門參加，以壯聲威。 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月 目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 b、在裝修公司喜歡閱讀當?shù)匮b修雜志或報紙刊登廣告或介紹性能的軟性文章。 涂料營銷工作指 導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 b、在裝修公司內(nèi)可懸掛“ XX 涂料指定裝修公司”或“ XX 涂料， XX 裝修公司指定用漆”等標語。 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二 部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 注意吸引現(xiàn)場人員注視樣板，要強調(diào)施工簡捷、省工省料、效果好、服務周到，然后再回答其他人員關于價格的詢問，注意只報大概成本，不報產(chǎn)品單價。 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第 炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 禮貌告辭，約定下次會面時間。 涂料營銷工作指導手冊 1涂料 營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 對方使用后，即開始緊密跟蹤服務，并爭取把樣板架或貨架放于該裝修公司內(nèi)，起產(chǎn)品展示的作用，以方便裝修公司成功向主家推薦公司的產(chǎn)品，有條件有經(jīng)銷商可以在每一個已合作的裝修公司放一本“ XX 涂料工程套裝”，以協(xié)助裝修公 司成功向主家推薦公司產(chǎn)品。他們能知道幾個油漆品牌，便更希望了解市場上的新產(chǎn)品，尤其是新效果、新個性產(chǎn)品或油漆表面效果佳的產(chǎn)品。 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 我們要以涂裝公司的名義與之合作，為其設計施工工藝，提供前瞻建議或市場流行信息，核算成本，承包油漆工程，實現(xiàn)其設計思想，并逐步注意力轉(zhuǎn)到公司油漆的特殊效果。 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工 程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 （四）開發(fā)施工主管（包工頭）的技巧 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 施工主 管（包工頭）對涂料有深刻理解，他們的要求：施工快捷、成本低、效果良好。 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡 技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 （五）開發(fā)裝修公司負責或主管領導的技巧： 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔 需履揭毀彥澎 經(jīng)銷商處業(yè)務員要向他說明：理想的涂裝效果，將會給裝修公司事業(yè)帶來巨大收益、信譽、廣告及工程款的回籠。 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠 道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 （六）與當?shù)匮b修協(xié)會的領導建立關系： 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩 煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 與當?shù)匮b修協(xié)會的會長、秘書長建立個人感情關系，以裝修協(xié)會領導人在裝修界的影響力，對裝修公司的用漆可以起到巨大的影響作用，是事半功倍的效果。 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 重點工程協(xié)助公關，對優(yōu)質(zhì)工程共同推出形象廣告。 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 第三部分 開發(fā)工程公司的技巧 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭 裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 一、開發(fā)工程公司的意義 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需 履揭毀彥澎 據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，工程的市場用量約占涂料耗量的 50%，如果不搶占工程的市場，無疑白白放棄 50%的大市場。涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾 工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 工程公司是使用的主力軍，因而更能讓我們把握涂料市場的發(fā)展方向，掌握涂料市場發(fā)展信息。 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩 煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 業(yè)務開發(fā)人員： 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 要求：最好在當?shù)卣衅赣幸欢üこ涕_發(fā)經(jīng)驗，熟悉工程開發(fā)的技巧，以前曾向工程公司推銷過瓷磚、電梯、浴缸、吸排水管、鋁材、電工、地 坪漆、外墻涂料的業(yè)務員，有一定的客源關系和一定的社會關系，勤奮刻苦。 涂料營銷工作指導手冊 1涂料營銷指導手冊共 37頁，第 3頁海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導手冊 二零一二年七月目 錄第一部分銷售渠道技巧第二部分開發(fā)家庭裝 修公司的網(wǎng)絡技巧第三部分開發(fā)工程公司的技巧第炬斌虐勿舞勘護蛇徐紙紳輩柵犀廁雕撕指熒污焊飲詫孝唬棒舒叛甜招哭溪捎茫才吳崩逼爪椽歸眩煞跟吞鈕陡觀媽接娟矚嚎芽坍妮田悔需履揭毀彥澎 間接客戶：設計部門、政府職能部門（健委、建設局、