【正文】 單一的銷售模式，對渠道進行改革， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 19 頁 化解對批發(fā)商的過渡依賴，分解他們的職能，重新設立零售代理商，使公司有效掌握終端和加大對終端的開發(fā)力度。其中電動剃須刀產(chǎn)銷連續(xù) 6 年在中國品牌中位列第一。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 19 頁 XX 公司東北市場渠道運作案例分析 超人集團始創(chuàng)于 1983 年，經(jīng)過幾十年的艱苦創(chuàng)業(yè)，從最初的家庭式企業(yè)發(fā)展到初具規(guī)模的家族式企業(yè)，再到具有現(xiàn)代化生產(chǎn)水平和營銷管理水平的集團企業(yè)，成功完成了三級式的大跨越。 公司近期與專業(yè)的營銷咨詢公司合作進行全面的營銷整合，對公司優(yōu)勢資源重新配置，對消費市場重新定位，確定了向個人護理小家電縱向發(fā)展的戰(zhàn)略。 一、小家電市場認識 （ 一）、產(chǎn)品表現(xiàn)：小家電從技術上看，產(chǎn)品生命周期較短，更新?lián)Q代較快，產(chǎn)品價值低，使用壽命短，市場隨機性很強。特別是一些新消費理念產(chǎn)品，介入者少，價格透明度低，中間加價更高，有時可達 200%~300%左右。但小家電出柜面積小，產(chǎn)品流動快，雖然整個運作成本大大降低，但要求零售商對企業(yè)形象有認同感，熟悉企業(yè)產(chǎn)品訴求，能夠務實執(zhí)行公司對終端的政策和及時有效反饋各種市場信息，這對零售商 終端的管理是一個很大的考驗。如松下可水洗、博朗長短一 次剃，飛利浦貼面護理等。價格結(jié)構(gòu)為：低端產(chǎn)品價格在 90～ 500 元左右，高端產(chǎn)品則在 600～ 20xx 元左右，價格層次多，中間空間大。這里行業(yè)繁雜，物流量大，產(chǎn)品不僅覆蓋遼寧全省，而且輻射到吉林省區(qū)域，最遠可達到延吉地區(qū)。 遼寧省的市場表現(xiàn)：以沈陽為中心 60~80 公里范圍內(nèi)（大連除外），目前有超人網(wǎng)點的區(qū)域只有本溪、錦州、鞍山幾處，遼陽、撫順等還是處于空白狀態(tài)。正是由于這種物流狀況和隸屬關系，一般企業(yè)在長春不設物流中心，而是作為一種特殊的政策來扶持長春地區(qū)客戶拓展全省區(qū)域市場。 而超人集團在吉林的操作主要是通過五愛市場的輻射和長春地區(qū)客戶區(qū)域性輻射來完成。具體表現(xiàn)在中興有形象專柜和聯(lián)營夾雜售賣，家樂福由重點渠道課管理，沃爾瑪由另一位經(jīng)銷商供貨，其他終端還處于待開發(fā) 狀態(tài)。這方面還有待于公司政策上的調(diào)整，加大對經(jīng)銷商的支持力度，使其有更大的信心和更多資金投入并拓展大連的終端市場。問題何在？ 超人集團始創(chuàng)于 1983 年，經(jīng)過幾十年的艱苦創(chuàng)業(yè)，從最初的家庭式企業(yè)發(fā)展到初具規(guī)模的家族式企業(yè)，再到具有現(xiàn)代化生產(chǎn)水平和營銷管理水平的集團企業(yè)，成功完成了三級式的大跨越。 公司近期與專業(yè)的營銷咨詢公司合作進行全面的營銷整合，對公司優(yōu)勢資源重新配置，對消費市場重新定位，確定了向個人護理小家電縱向發(fā)展的戰(zhàn)略。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 19 頁 超人小家電東北市場報告 ■殷宗由 一、小家電市場認識 （一）、產(chǎn)品表現(xiàn)：小家電從技術上看，產(chǎn)品生命周期較短，更新?lián)Q代較快，產(chǎn)品價值低，使用壽命短，市場隨機性很強。特別是一些新消費理念產(chǎn)品，介入者少，價格透明度低，中間加價更高，有時可達 200%~300%左右。但小家電出柜面積小，產(chǎn)品流動快，雖然整個運作成本大大降低，但要求零售商對企業(yè)形象有認同感，熟悉企業(yè)產(chǎn)品訴求，能夠務實執(zhí)行公司對終端的政策和及時有效反饋各種市場信息，這對零售商終端的管理是一個很大的考驗。如松下可水洗、博朗長短一次剃，飛利浦貼面護理等。價格結(jié)構(gòu)為：低端產(chǎn)品價格在 90～ 500 元左右，高端產(chǎn)品則在 600～ 20xx 元左右，價格層次多，中間空間大。這里行業(yè)繁雜，物流量大，產(chǎn)品不僅覆蓋遼寧全省，而且輻射到吉林省區(qū)域，最遠可達到延吉地區(qū)。 遼寧省的市場 表現(xiàn)：以沈陽為中心 60~80 公里范圍內(nèi)（大連除外），目前有超人網(wǎng)點的區(qū)域只有本溪、錦州、鞍山幾處，遼陽、撫順等還是處于空白狀態(tài)。正是由于這種物流狀況和隸屬關系，一般企業(yè)在長春不設物流中心，而 是作為一種特殊的政策來扶持長春地區(qū)客戶拓展全省區(qū)域市場。 而超人集團在吉林的操作主要是通過五愛市場的輻射和長春地區(qū)客戶區(qū)域性輻射來完成。具體表現(xiàn)在中興有形象專柜和聯(lián)營夾雜售賣，家樂福由重點渠道課管理，沃爾瑪由另一位經(jīng)銷商供貨，其他終端還處于待開發(fā)狀態(tài)。這方面還有待于公司政策上的調(diào)整，加大對經(jīng)銷商的支持力度，使其有更大的信心和更多資金投入并拓展大連的終端市場。問題何在？ 超人集團始創(chuàng)于 1983 年，經(jīng)過幾十年的艱苦創(chuàng)業(yè)，從最初的家庭式企業(yè)發(fā)展到初具規(guī)模的家族式企業(yè)，再到具有現(xiàn)代化生產(chǎn)水平和營銷管理水平的集團企業(yè)，成功完成了三級式的大跨越。 公司近期與專業(yè)的營銷咨詢公司合作進行全面的營銷整合，對公司優(yōu)勢資源重新配置，對消費市場重新定位，確定了向個人護理小家電縱向發(fā)展的戰(zhàn)略。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 19 頁 超人小家電東北市場報告 ■殷宗由 一、小家電市場認識 （一）、產(chǎn)品表現(xiàn)：小家電從技術上看，產(chǎn)品生命周期較短，更新?lián)Q代較快，產(chǎn)品價值低，使用壽命短，市場隨機性很強。特別是一些新消費理念產(chǎn)品，介入 者少，價格透明度低，中間加價更高，有時可達 200%~300%左右。但小家電出柜面積 小，產(chǎn)品流動快，雖然整個運作成本大大降低，但要求零售商對企業(yè)形象有認同感，熟悉企業(yè)產(chǎn)品訴求，能夠務實執(zhí)行公司對終端的政策和及時有效反饋各種市場信息，這對零售商終端的管理是一個很大的考驗。如松下可水