【正文】 降，主要是服務(wù)市場大部分被不規(guī)范的個(gè)體維修占據(jù)；由于各板塊各自建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體現(xiàn)出比較散亂、交叉、重復(fù)特點(diǎn)。v 零部件銷售：零部件事業(yè)部的銷售工作由各子公司分別負(fù)責(zé)，銷售渠道一部分與載重車銷售部“統(tǒng)訂分銷”，為售后服務(wù)站供應(yīng)零配件；另一條為外銷。v 倉庫管理與物流配送：目前整車在十堰市常規(guī)庫存維持每月5000臺，根據(jù)市場需要，整車庫存前移，又已在沈陽和蘭州設(shè)立兩個(gè)分庫，庫存車輛分別有150和200臺，分庫的管理工作也由儲運(yùn)部負(fù)責(zé)，計(jì)劃最終將設(shè)立五大五小資源調(diào)配中心；庫存管理上信息響應(yīng)能力弱，每天500至800臺入庫量，出庫也有相應(yīng)的數(shù)量，目前的系統(tǒng)不能實(shí)時(shí)反映數(shù)據(jù)的變化，票據(jù)在公司內(nèi)部的流轉(zhuǎn)也要半天到一天的時(shí)間，數(shù)據(jù)滯后有36小時(shí)，同時(shí)，對兩個(gè)遠(yuǎn)程分庫的管理很難到位；車輛配送以公路運(yùn)輸為主，每天發(fā)運(yùn)量約300臺。目前載重車的經(jīng)銷商有390家。v 市場管理的力度不夠，比如與競爭對手的比較，在產(chǎn)品方面，東風(fēng)公司的技術(shù)含量高，對手（一汽）的產(chǎn)品價(jià)格低，價(jià)格差距在2%5%之間，但在技術(shù)先進(jìn)性的宣傳上還做的不夠，沒有給用戶留下深刻印象。. 市場管理目前市場營銷管理方面的具體業(yè)務(wù)現(xiàn)狀如下：v 市場研究方面內(nèi)部信息不暢，無數(shù)據(jù)庫，無信息庫，有用的信息不能共享。事業(yè)部目前的經(jīng)營由子公司自己進(jìn)行，子公司是事業(yè)部的利潤中心。v 售后服務(wù)：服務(wù)保障部承擔(dān)載重車的售后服務(wù)工作，主要負(fù)責(zé)全國376家服務(wù)站的管理、車輛質(zhì)量保修鑒定工作、質(zhì)量信息收集整理與反饋、服務(wù)站配件的組織與發(fā)運(yùn)、客戶管理。市場管理和規(guī)范工作由市場管理分部負(fù)責(zé)；市場信息收集、分析、研究由營銷管理部負(fù)責(zé)；廣告、策劃工作由營銷策劃分部負(fù)責(zé)。以載重車公司下屬的，主要負(fù)責(zé)載重車營銷和服務(wù)的東風(fēng)汽車貿(mào)易公司為例。. 營銷管理現(xiàn)狀東風(fēng)公司和載重車公司營銷管理的現(xiàn)狀歸集為以下幾方面：. 組織體系及基本經(jīng)營狀況東風(fēng)公司營銷管理組織主要以載重車公司營銷體系為基礎(chǔ)，主要包括以下部門：市場部、各大板塊的整車營銷與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、零部件事業(yè)部下屬公司的零部件營銷網(wǎng)絡(luò)。截止到1999年底，公司凈資產(chǎn)33億元，年汽車生產(chǎn)能力達(dá)10萬輛。東風(fēng)汽車公司下屬的載重車公司成立于1999年7月1日，是一家專門從事東風(fēng)系列重、中、輕、特、客等系列產(chǎn)品的專業(yè)分公司。就目前而言，東風(fēng)公司所屬各大板塊都相繼建立了適應(yīng)自己車種和市場特點(diǎn)的集銷售、服務(wù)、備件管理于一體的覆蓋全國的營銷體系。1. 項(xiàng)目背景東風(fēng)汽車公司始建于1969年，是依靠我國自己的力量，建設(shè)和裝備起來的現(xiàn)代化汽車生產(chǎn)企業(yè)，是國家支持的三大汽車集團(tuán)之一。 東風(fēng)汽車公司信息系統(tǒng)建設(shè)方案之載重車公司營銷管理系統(tǒng)建設(shè)方案提交日期拷貝份數(shù)：*文檔控制文檔更新記錄日期更新人版本備注2001/09/15東風(fēng)公司項(xiàng)目組無以前版本文檔審核記錄日期審核人職務(wù)備注文檔去向記錄拷貝份數(shù)接受人職務(wù)備注目 錄文檔控制 2文檔說明 41. 項(xiàng)目背景 52. 現(xiàn)狀分析 6. 營銷管理現(xiàn)狀 6. 存在的問題 9. 未來系統(tǒng)的應(yīng)用需求 93. 營銷管理系統(tǒng)總體解決方案 11. 總體目標(biāo) 11. 設(shè)計(jì)思路 11. 總體解決方案 12. 系統(tǒng)總體配置方案 194. 營銷管理系統(tǒng)總體實(shí)施方案 22. 實(shí)施方法論 22. 實(shí)施策略 24. 實(shí)施計(jì)劃 275. 投資預(yù)算與效益分析 30. 投資預(yù)算 30. 效益分析 32文檔說明本文檔是在對東風(fēng)汽車有限公司（以下簡稱“東風(fēng)公司”）的營銷體系管理現(xiàn)狀的初步調(diào)研基礎(chǔ)上，通過對東風(fēng)公司營銷管理、物流配送、備件管理、售后服務(wù)管理等方面存在問題的歸集和分析，并結(jié)合東風(fēng)公司未來的商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，提出的整體營銷管理系統(tǒng)規(guī)劃思路，特別是以載重車公司為試點(diǎn)的營銷管理信息系統(tǒng)解決方案。經(jīng)過三十多年的建設(shè)，特別是近一時(shí)期的改革調(diào)整，不僅扭轉(zhuǎn)了經(jīng)營下滑的的局面，更重要的是，具備了爭取一個(gè)較快發(fā)展階段的基礎(chǔ)和條件。各營銷體系在信息化方面做了大量的工作，并取得了相當(dāng)大的成績，但是存在系統(tǒng)不健全和應(yīng)用水平不一的問題。是東風(fēng)汽車公司中的龍頭企業(yè)之一，也是我國規(guī)模最大的載重汽車工業(yè)基地之一。公司擁有覆蓋全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商和服務(wù)站總數(shù)達(dá)到766個(gè)。市場部：市場部下設(shè)市場研究處、市場管理處、營銷協(xié)調(diào)處。v 東風(fēng)汽車貿(mào)易公司對外是以東風(fēng)汽車貿(mào)易公司注冊，對內(nèi)是載重車公司的銷售部，一個(gè)機(jī)構(gòu)兩個(gè)牌子。v 倉庫與發(fā)運(yùn)：儲運(yùn)部負(fù)責(zé)對商品車的庫存與代運(yùn)工作管理，代運(yùn)工作又包括對承運(yùn)單位的管理和代送車的管理。零部件營銷網(wǎng)絡(luò)：零部件事業(yè)部前身是零部件管理部，隸屬于載重車公司。目前零部件事業(yè)部組織分工現(xiàn)狀如下：v 銷售：零部件事業(yè)部的銷售工作由各子公司分別負(fù)責(zé)，銷售渠道一部分與載重車銷售部“統(tǒng)訂分銷”，為售后服務(wù)站供應(yīng)零配件；另一條為外銷，外銷部分占整個(gè)銷量的30%，外銷中又有1/3是通過給其它車型配套完成。v 市場研究方面的人才不足，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，研究的手段還停留在人的經(jīng)驗(yàn)判斷上，人為因素很大；東風(fēng)車型已有14個(gè)系列，100多品種，經(jīng)常的品種也有60個(gè)，目前有4個(gè)人處理這方面的工作，準(zhǔn)確率要大打折扣，直接造成了銷售好的車輛準(zhǔn)備不足，銷售不好的車型又會產(chǎn)生庫存積壓。另外，一汽產(chǎn)品的市場響應(yīng)快，比如中國申奧成功后，就很快拿出了“奧運(yùn)專用施工車”。人數(shù)上，載重車公司的銷售人員有4百多人，而全公司的銷售人員大約有4千人。由于，運(yùn)輸單位的編制不在東風(fēng)公司，運(yùn)輸管理不善，曾經(jīng)出現(xiàn)過車輛在運(yùn)輸過程中被賣掉或者配件被調(diào)包的情況。v 零部件銷售計(jì)劃：零部件事業(yè)部下各子公司的需求計(jì)劃一方面來自載重車的生產(chǎn)計(jì)劃，一方面來自自己的外銷計(jì)劃，產(chǎn)品優(yōu)先保證集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)使用。v 目前服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以載重車的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為主，服務(wù)站約有376家。. 信息化建設(shè)v 各大板塊企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)都初具規(guī)模，各銷售公司（部）內(nèi)部局網(wǎng)也已基本建成。v 各銷售公司與市場部的連接水平也不一致，如市場部與東風(fēng)貿(mào)易公司通過公司內(nèi)部網(wǎng)能直接交換信息，其它公司與市場部的連接只能間接利用Internet網(wǎng)絡(luò)交換數(shù)據(jù)。v 各板塊的信息系統(tǒng)所應(yīng)用的系統(tǒng)硬件和軟件種類較多，信息結(jié)構(gòu)不統(tǒng)一，使信息系統(tǒng)之間的互聯(lián)互通變得非常困難。具體表現(xiàn)在以下一些方面： 東風(fēng)公司沒有對營銷活動進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃和考核。 對銷售分公司和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理薄弱，管理手段不足。備品備件不能及時(shí)響應(yīng)需求。 銷售部門在一定程度上應(yīng)用了計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，但基本上屬于本地化應(yīng)用（信息孤島），不能和服務(wù)管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、物流儲運(yùn)等系統(tǒng)集成，不同板塊的銷售系統(tǒng)也不能集成。v 新的營銷管理信息系統(tǒng)既要滿足同一平臺運(yùn)作管理的要求，又要兼顧各板塊業(yè)務(wù)管理的差異性，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營決策管理集中化、網(wǎng)絡(luò)資源共享化，各板塊日常業(yè)務(wù)管理相對獨(dú)立化。. 總體目標(biāo)通過載重車公司營銷管理系統(tǒng)的建設(shè)，希望達(dá)到： 實(shí)現(xiàn)載重車公司整車銷售和配件銷售訂單業(yè)務(wù)處理全過程的電子化（產(chǎn)品庫存、訂單、應(yīng)收賬款、儲運(yùn)等），提高訂單處理流程的效率； 加強(qiáng)對銷售分公司和經(jīng)銷商的管理； 通過CRM系統(tǒng)的實(shí)施，支持經(jīng)銷體系的四位一體化，完整掌握體系銷售情況和客戶情況； 加強(qiáng)對服務(wù)體系和服務(wù)活動的管理； 實(shí)時(shí)掌握整個(gè)銷售體系的銷售情況和庫存情況，有效掌握和控制整個(gè)經(jīng)銷鏈上的庫存，降低庫存成本，并控制潛在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)； 保存完整的客戶并建立完整的客戶檔案（包括整車檔案、維修檔案），加強(qiáng)對客戶的管理并提高客戶滿意度； 提供決策支持。通過本方案，可以實(shí)現(xiàn)對整個(gè)營銷業(yè)務(wù)管理環(huán)節(jié)的一體化管理和控制，如下所示：本次試點(diǎn)項(xiàng)目需要實(shí)施的重點(diǎn)功能包括：訂單管理實(shí)現(xiàn)對整車銷售以及零部件銷售的訂單錄入、信用檢查、可用量查詢、流轉(zhuǎn)審批、制定和執(zhí)行配送計(jì)劃、發(fā)票和收款、退貨處理等整個(gè)訂單流程的控制和管理；全面管理客戶和訂單信息；進(jìn)行統(tǒng)一靈活的定價(jià)、折扣和返利管理?？梢造`活地構(gòu)建基于Internet技術(shù)的分銷網(wǎng)絡(luò)體系。操作人員可以復(fù)制現(xiàn)有訂單，使用預(yù)定義的默認(rèn)值，從而加速銷售訂單和退貨的輸入。例如：訂單管理的訂單工作臺可用來查看、修改和執(zhí)行與銷售訂單和退貨有關(guān)的其它操作。訂單管理可用來維護(hù)訂單的實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)，并可選擇性地按訂單條目的獨(dú)立功能安排或重新安排訂單。如果庫存不足，那直接裝運(yùn)就可用來從外部提供產(chǎn)品來源，并讓供應(yīng)商直接將產(chǎn)品發(fā)運(yùn)給客戶?；谶\(yùn)輸條件的發(fā)運(yùn)可提供控制和協(xié)調(diào)訂單行的功能，可以用它對倉庫挑選和發(fā)運(yùn)活動進(jìn)行有效的規(guī)劃。使用自動折扣，不需額外培訓(xùn)，營銷人員就可操作特定的促銷活動。庫存管理提供靈活的項(xiàng)目號，給出了可擴(kuò)展的項(xiàng)目屬性列表以滿足對項(xiàng)目的描述與控制。可選擇版本、批號、序列號的組織控制，并在任何時(shí)刻通過指定的控制級別跟蹤和查詢庫存。為產(chǎn)品存儲圖象、圖紙、質(zhì)量及測試規(guī)范、電視圖象、以及語音注釋。可在線查看所有會計(jì)交易，并按項(xiàng)目、類型、日期或用途對其進(jìn)行分析。甚至在用戶對多個(gè)倉庫進(jìn)行檢查時(shí)，Group ATP也可以搜索某一批項(xiàng)目的最早可用日期。用戶可使用這些目錄詞條來建立產(chǎn)品說明。庫存管理能接收直接來自供應(yīng)商的、以及用戶定義來