【正文】 己孩子以后能夠得到特長(zhǎng)教育的家長(zhǎng)來說，無疑是最佳選擇。便捷。但本區(qū)域缺少規(guī)模大、檔次高的精品購(gòu)物中心，所在在本項(xiàng)目實(shí)施中可在沿蘭凌路的住宅底層設(shè)置商業(yè)鋪面，以彌補(bǔ)此方面的不足。本項(xiàng)目中學(xué)校附有體育場(chǎng)，且為開放式的，在學(xué)校兼用的同時(shí)，也可供居民使用。本項(xiàng)目中即有特色學(xué)校、幼兒園，占地面積約1萬㎡，各類教育、教學(xué)設(shè)施齊全。項(xiàng)目正對(duì)面星光花園的西北角，規(guī)劃有一高檔次室內(nèi)菜市場(chǎng)，面積較大，設(shè)施較為齊全，且該菜市場(chǎng)即將建造施工。本項(xiàng)目?jī)H臨公共交通站16路公交車起終站50米，居民僅需步行2分鐘即可到達(dá)站點(diǎn)，不存在亞交通的問題。項(xiàng)目位于本市的東南方向，地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，前些年社會(huì)治安狀況并不十分好，但近些年經(jīng)過地方政府的綜合治理和政治思想工作的開展，特別是構(gòu)建和諧社會(huì)動(dòng)員教育以來，該住區(qū)的社會(huì)治安狀況明顯好轉(zhuǎn)，05年項(xiàng)目臨近村違法犯罪率為零。（三）環(huán)境衛(wèi)生、社會(huì)治安狀況1．環(huán)境衛(wèi)生。西、北方向遠(yuǎn)景可觀看到淮河文化廣場(chǎng)優(yōu)美的景觀。（二）項(xiàng)目周圍景觀1．自然景觀（1）東方景觀。臨近區(qū)域樓盤的開發(fā)企業(yè)在樓盤銷售過程中，重視營(yíng)銷策略、營(yíng)銷渠道、價(jià)格策略的綜合實(shí)用，營(yíng)銷費(fèi)用投入較高。晨光音樂花園臨近區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（微觀）臨近區(qū)域的大致范圍是：東至蚌埠市人民政府，北至涂山路，南至東海大道，西至沁雅花園。4．小高層建筑占有一定比重。蚌山區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)突出表現(xiàn)以下特點(diǎn)：1．在建或待建樓盤個(gè)數(shù)并不多，但單個(gè)樓盤規(guī)模偏大。蚌山區(qū)投資環(huán)境祥和。59表2 主要年份房地產(chǎn)開發(fā)投資年份內(nèi)容單位199719981999200020012002200320042005完成投資按用途分：住宅辦公樓營(yíng)業(yè)房其 他本年施工項(xiàng)目的企業(yè)個(gè)數(shù)施工房屋面積＃住宅竣工房屋面積＃住宅銷售房屋面積＃住宅銷售房屋金額＃住宅平均售價(jià)＃住宅萬元萬元萬元萬元萬元個(gè)m2m2m2m2m2m2萬元萬元元/m2元/m225561163283737439910974272764482015297432022512579931571581688321258948264071461221975125447344985996835040576291941440393827197501136213711211481993204119838179599655112911885068751537943685935429030780854214389951530126757097395714292942238126712390729487356453654937013785213066736439434036170111104768229240379386116038701348901028976339225311453854203253805857635707152010975961138479461791807335721555661186617374025700384460993783597246142475162411238074249388293699511846758138660411474937276036048104439373882445834444906131411561387701058984500132181515458212392178710843241746481576994541762975708278216911528144480111203217115212158945222113618766612221010464683277978883015910814372819111822二、蚌埠市蚌山區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（中觀），是蚌埠市政治、文化、金融、經(jīng)濟(jì)商貿(mào)中心。隨著人們收入水平的提高以及房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，全市居民的居住條件有了較大改善，說明房地產(chǎn)投資或房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與居民居住條件的改善具有顯著的正相關(guān)關(guān)系。據(jù)世界銀行的資料分析，發(fā)展中國(guó)家的房地產(chǎn)投資對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的乘數(shù)效應(yīng)約為2倍。（八）有效地促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，成為支撐經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素從19972005年間，%，遠(yuǎn)高于同期GDP增速、超出同期第三產(chǎn)業(yè)增速。（五）空置房空置率在合理區(qū)間目前一般認(rèn)為商品房空置率保持在5－14%比較合理，這樣既有利于競(jìng)爭(zhēng)，又防止樓市過熱，我市2005年底的商品房空置率在合理區(qū)間內(nèi)。%，比1996年提高了60個(gè)百分點(diǎn)。僅占當(dāng)年全社會(huì)固定資產(chǎn)投資的5%左右；，%。2005年，我市的房地產(chǎn)企業(yè)個(gè)數(shù)在全省各市居第3位，從業(yè)人員數(shù)居第3位，初步形成了結(jié)構(gòu)特征為以本地房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為主，以國(guó)有、集體、股份制、私營(yíng)、外來投資企業(yè)等多種所有制競(jìng)相發(fā)展的完整的產(chǎn)業(yè)鏈。表1 2005年12月份“皖房景氣指數(shù)”值 計(jì)量單位：%指數(shù)名稱指數(shù)值（％）與2004年同期相比增減（點(diǎn)）與上月度相比增減（點(diǎn)）景氣狀況皖房景氣指數(shù)↑↑景氣開發(fā)投資指數(shù)↑↑景氣資金來源指數(shù)↑↑景氣購(gòu)置土地指數(shù)↑↑景氣土地購(gòu)置費(fèi)指數(shù)↑↑景氣空置面積指數(shù)↓↓景氣新開工面積指數(shù)↑↑景氣竣工面積指數(shù)↑↑景氣銷售價(jià)格指數(shù)↑↑景氣圖1 2004年2005年景氣指數(shù)走勢(shì)圖上世紀(jì)九十年代以來，隨著城市化建設(shè)步伐的加快和住房制度改革的深入，住宅建設(shè)已經(jīng)成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)和新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。從安徽省整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)景氣度來看，2005年12月份“皖房景氣指數(shù)”，趨于穩(wěn)定，比上年同期略有提高，繼續(xù)保持穩(wěn)步上升走勢(shì)。音樂花園房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目第一章 市場(chǎng)分析一、蚌埠市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（宏觀）2001年以來，蚌埠市國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速健康地發(fā)展，％，經(jīng)濟(jì)實(shí)力日益增強(qiáng)。％，實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)；財(cái)政收入跨上新臺(tái)階，％；尤其值得注意的是城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)8109元，％，這是對(duì)樓市最有力的支持和促進(jìn)；固定資產(chǎn)投資大幅增長(zhǎng)，比2001年翻了一番；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，二、三產(chǎn)比重同比有了提高；投資環(huán)境得到優(yōu)化；人民生活明顯改善，城鄉(xiāng)居民收入、生活水平進(jìn)一步提高；整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的景象。從景氣狀況看，綜合指數(shù)所屬的8大分類指數(shù)均處于景氣空間，與上年同期相比均有一定的上升，其中，開發(fā)投資持續(xù)快速增長(zhǎng)，竣工面積大幅增加，促使了我省房地產(chǎn)業(yè)形勢(shì)好于去年同期。我市房地產(chǎn)業(yè)從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，發(fā)展令人矚目，已具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模和實(shí)力，為促進(jìn)全市經(jīng)濟(jì)發(fā)展、加快全市城市建設(shè)、增強(qiáng)城市功能等做出了重要貢獻(xiàn)。（二）資產(chǎn)實(shí)力不斷增強(qiáng)我市房地產(chǎn)業(yè)在經(jīng)過上世紀(jì)九十年代快速發(fā)展的同時(shí)，自身也不斷成長(zhǎng)壯大，積聚了一定規(guī)模的財(cái)力和物力，為建設(shè)項(xiàng)目的開發(fā)準(zhǔn)備了必要的啟動(dòng)資金，也為取得銀行信用、爭(zhēng)取銀行貸款創(chuàng)造了必要的條件。（四）我市房地產(chǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)基本建立在市場(chǎng)需求基礎(chǔ)上2005年底，占全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額的比重也由1997年的5%%。占全部住宅銷售面積的比重為100%。（六）資金來源多元化上世紀(jì)九十年代，我市房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資金來源除少量為國(guó)家預(yù)算內(nèi)撥款外，主要是國(guó)內(nèi)貸款、自籌資金、預(yù)收購(gòu)房款等。房地產(chǎn)業(yè)以大大高于GDP的增速迅猛發(fā)展，使得房地產(chǎn)業(yè)增加值占GDP的比重不斷提高，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度逐漸提高。對(duì)以住宅為主導(dǎo)產(chǎn)品群的房地產(chǎn)業(yè)鏈下游和上游的50多個(gè)物質(zhì)生產(chǎn)部門產(chǎn)生感應(yīng)或影響。同時(shí)，隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，居民住房的檔次和質(zhì)量也有了明顯提高，一批國(guó)家級(jí)居住示范小區(qū)的建設(shè)，帶動(dòng)了居民住房消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)。蚌山區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、繁榮。改革開放以來，全區(qū)人民勵(lì)精圖治、開拓進(jìn)取、百業(yè)俱興、政通人和。2．樓價(jià)是蚌埠市樓市價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，樓價(jià)明顯高于其他區(qū)。5．多為外地開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)。即為蚌埠新城綜合開發(fā)區(qū)的中心商務(wù)區(qū)的大部分范圍。音樂花園即屬中心商務(wù)區(qū)。臨近區(qū)域的主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析將在第二章《營(yíng)銷分析》中詳細(xì)闡述。由于項(xiàng)目與月光花園屬同一住宅區(qū)，根據(jù)規(guī)劃，項(xiàng)目與月光花園之間規(guī)劃了大面積中心廣場(chǎng)綠地，因此項(xiàng)目東方自然景觀較佳。（3）南方景觀。項(xiàng)目屬戴湖住區(qū)，是其一個(gè)組團(tuán)，臨近的陽光、月光、星光花園經(jīng)過中房物業(yè)管理公司近來的有效管理與維護(hù)，住區(qū)范圍內(nèi)衛(wèi)生狀況上乘，無衛(wèi)生臟亂差之現(xiàn)象，無衛(wèi)生之死角。（四）周圍交通條件1．環(huán)臨的公共交通條件。3．交通條件綜述。2．商店、超市。4．醫(yī)院。另，星光花園內(nèi)也有健身大道供居民使用。二、項(xiàng)目的SWOT分析對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷，首要的就是弄清項(xiàng)目自身的優(yōu)缺點(diǎn)，面臨的機(jī)會(huì)和威脅，正所謂知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。2．周圍配套設(shè)施。4．小區(qū)環(huán)境衛(wèi)生狀況。6．建筑質(zhì)量。8．發(fā)展商資信。10．銷售、售后服務(wù)。（二）劣勢(shì)1．項(xiàng)目規(guī)模。3．臨鐵路專用線。⑶“臨鐵路專用線”可以在項(xiàng)目西側(cè)栽植高大灌木，一可遮擋西曬陽光，二可減弱噪聲。3．政府宏觀調(diào)控措施得力有效，06年全市土地供應(yīng)閘門收緊。3．外地開發(fā)企業(yè)高超的營(yíng)銷手段和雄厚的資金實(shí)力。第二節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析本項(xiàng)目臨近地段目前主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤有龍湖香都、沁雅花園Ⅱ、阿爾卡迪亞Ⅱ、金山家園、益興名流區(qū)等5個(gè)樓盤。臨近區(qū)域內(nèi)有中學(xué)、小學(xué)、職業(yè)中學(xué)、高校等，子女就學(xué)相對(duì)較為方便。內(nèi)裝飾為毛坯墻、地，智能化偏高；主力戶型115㎡；客戶定位于中上等收入的白領(lǐng)人士；現(xiàn)銷售宣傳價(jià)1980元/㎡，折實(shí)價(jià)1950元/㎡。得益于銷售商嫻熟的操盤手法，廣告宣傳采取密集狂轟濫炸。該樓盤的小高層住宅產(chǎn)品定位于中高檔商品房。3．成功之處。占地168000㎡，規(guī)劃總建筑面積270000㎡，綠地率40％，規(guī)劃由多層和小高層組成。外裝飾為中檔外墻涂料和面磚，內(nèi)裝飾為毛坯墻、地：智能化高；住宅主力戶型三房一廳，面積110㎡；客戶定位于中上等收入家庭。音樂花園的部分客源，是晨光音樂花園的市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)其購(gòu)買對(duì)象，可研人員進(jìn)行了一次消費(fèi)者隨訪談?wù){(diào)查；另，可研人員曾長(zhǎng)期做過的銷售工作，與消費(fèi)者接觸較多，比較了解該地段的消費(fèi)心態(tài)；可研人員從以下幾個(gè)方面說明從受訪者身上得到了信息：1．規(guī)劃方面。3．戶型面積方面。5．銷售價(jià)格方面。7．建筑質(zhì)量方面。通過筆者直接的、面對(duì)面的消費(fèi)者隨訪談?wù){(diào)查，可以清楚地看到現(xiàn)在的消費(fèi)者變得越來越理性，越來越挑剔，要求越來越高，并且維權(quán)意識(shí)特別強(qiáng)烈，法律知識(shí)也更加豐富。具體的市場(chǎng)細(xì)分為：1．從地理位置上細(xì)分。3．從工作環(huán)境上細(xì)分。月總收入2500元以上的家庭為主。信譽(yù)度低，擾亂整個(gè)市場(chǎng)秩序，消費(fèi)者誠(chéng)惶誠(chéng)恐，唯恐踏入樓市陷阱。本項(xiàng)目發(fā)展商應(yīng)高舉高打，大力宣傳“無理由退房”概念。具體步驟為：、指標(biāo)、分值。由于樓價(jià)與樓盤得分因素值之間呈近似直線相關(guān)，所以建立回歸方程y（樓價(jià)）＝a+bx（樓盤得分因素值），先求常數(shù)b、a值。經(jīng)對(duì)晨光置于水平為95％的預(yù)測(cè)區(qū)間為y0177。＝1908177。(遠(yuǎn))2。(西北、東北)1。室內(nèi)裝修。發(fā)展商實(shí)力及信譽(yù)。(多)5。戶型設(shè)計(jì)。廣告。(大)5。(多)4。音樂花園（）合計(jì)1723032383025894428878830384（二）價(jià)格策略1．總體價(jià)格策略。低開高走價(jià)格策略，尾盤價(jià)格適時(shí)考慮適當(dāng)降低。在每個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)上，要掌握好調(diào)價(jià)幅度和調(diào)價(jià)頻率，調(diào)價(jià)幅度要小，每次漲幅在2％～3％之間；調(diào)價(jià)頻率要適度，本項(xiàng)目在銷售過程中擬調(diào)價(jià)1～2次。（2）每棟樓東戶＋1％，西戶＋％。具體的住宅差別價(jià)格策略的應(yīng)用待發(fā)展商銷售價(jià)格確定以后制表列出。本項(xiàng)目的付款方式有一次性付款、建筑期內(nèi)分期付款、八成三十年期按揭付款等方式，任您量力而行，擇優(yōu)選擇。優(yōu)質(zhì)高效的物業(yè)管理服務(wù)是項(xiàng)目立足于日益激烈競(jìng)爭(zhēng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的必要條件，可以解決業(yè)主的后顧之憂，一心一意的工作、經(jīng)營(yíng)。6．先買者實(shí)惠多多，物業(yè)升值潛力巨大。在項(xiàng)目開盤時(shí)首先推出第3項(xiàng)賣點(diǎn)，在強(qiáng)銷期內(nèi)推出第6條賣點(diǎn)，以后要隨時(shí)進(jìn)一步地挖掘賣點(diǎn)。4．制程旺銷搶購(gòu)氛圍，大力造勢(shì)。（4）在賣場(chǎng)間斷的播放廣告錄像，人員現(xiàn)場(chǎng)辦公。（3）利用手機(jī)短信，給全市所有機(jī)主發(fā)送短信：“晨光內(nèi)容 方式一次性付款按揭付款折 扣96％97％定 金1萬元十、廣告宣傳1．廣告目標(biāo)（1）制造銷售熱點(diǎn)。（4）進(jìn)一步提升發(fā)展商形象。3．推廣手法密集轟炸和長(zhǎng)線滲透相結(jié)合。5．廣告詞“晨光6．廣告內(nèi)容（1）賣實(shí)力：標(biāo)榜發(fā)展商實(shí)力、信譽(yù)、品牌。十一、銷售計(jì)劃（一）銷售渠道的選擇發(fā)展商內(nèi)部人員銷售或外部代理銷售。2006年9～10月份。第二階段：開盤預(yù)熱期。2006年11月～2007年6月份前后。以適當(dāng)?shù)拇黉N優(yōu)惠吸引猶豫不決的客戶下定，力爭(zhēng)07年底之前將尾盤售清離場(chǎng)。圈置施工圍墻，圍墻除必要的施工公告外，刷寫一些廣告詞；施工現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)各種原材料