【正文】 度經(jīng)典佳人婚紗攝影在連云 港新浦區(qū) 市場的營業(yè)額應力爭達到 35萬元。為了能在連云港婚紗攝影市場上脫穎而出，各家攝影機構(gòu)都在使勁渾身解數(shù)，改善服務品質(zhì)，舉辦各種優(yōu)惠促銷活動來搶奪顧客，這對于經(jīng)典佳人來說無疑是 最大的威脅。加之婚紗攝影的紀念意義越來越被人們看重，其拍攝的必要性也越來越得到人們的認可，這就為婚紗攝影和寫真攝影提供了許多市場 需求。其店內(nèi)的一些活動信息也能及時有效的傳遞給消費者，是消費者在知其名的基礎之上了解其店內(nèi)的優(yōu)惠活動，刺激有攝影需要的消費者前往消費。這樣的價格水平并不算高，加之考慮其攝影技術(shù)和提供的服飾以及特殊服務等多方面綜合考慮就可以明顯感覺到經(jīng)典佳人的拍攝性價比是很高的。經(jīng)典佳人以這種婚紗陳列首先在視覺上就吸引消費者。一些外地的新婚夫婦甚至因連云港獨特的海景拍攝而慕名而來，這就為婚紗攝影吸引了更多的客源。甚至一些青年男女將婚紗攝影看作是結(jié)婚的必須環(huán)節(jié)，缺少了拍婚紗照則整個婚禮就顯得不完整 。除此之外，許多消費者會將多余的收 入存入銀行或進行再投資，以供其今后的消費。 過去由于經(jīng)濟的原因，人們手中 的可支配收入較少，在滿足必要的生活供需后就很少有閑錢來進行享樂型消費，因而婚紗攝影就沒有存在的市場機會。經(jīng)典家人婚紗攝影名店與同類型攝影店相比的競爭優(yōu)勢在于：性價比高、相對價格較合理、品質(zhì)高、服務到位。 一旦婚紗進入個人消費市場，消費者將更講究婚紗面料、做工、品牌和質(zhì)量，不用說，目前的生產(chǎn)商絕對無法滿足那時的市場需求，同時新銳時尚的婚紗也需要更多優(yōu)秀設計師和優(yōu)秀技工，投資者用武之地無限廣闊。 由于目前的婚紗、禮服、晚裝的目標市場仍然定位于影樓和婚紗租賃店，所以婚紗產(chǎn)品的內(nèi)銷市場仍以中低檔為主。但隨著攝影市場的日漸成熟，婚紗攝影競爭尤為激烈，連云港各大攝影機 構(gòu)在不斷提高攝影技術(shù)的同時，開展各種促銷活動，給經(jīng)典佳人帶來了很大的市場 威脅 。 關于婚紗攝影，相信是很多青年男女們所關心的事情，婚姻是多么美好的事情，而婚紗攝影無疑是為婚姻添上最美的一筆。 同時這是一個東西方交融的時代，西方的社交禮儀也同時被我們認可、接納并遵照執(zhí)行，這一切表明我們的裝扮已進入 了 一個全新的時代。 為使經(jīng)典佳人在攝影淡季整合資源，提升服務，擴大宣傳來拉動營業(yè)額，營銷戰(zhàn)術(shù)上 可以 分別在產(chǎn)品、價格、促銷上加以改進，力求為消費者提供更為多樣和獨具新意的服務來滿足消費者需求。 內(nèi) 容 提 要 在經(jīng)濟高速發(fā)展，婚紗攝影、寫真攝影日趨流行的今天，各大攝影機構(gòu)為爭奪有限的市場份額都使出渾身解數(shù)，而作為連云港有一定知名度的經(jīng)典佳人婚紗攝影名店如何在激烈的競爭中脫穎而出，如何在拍攝淡季帶來營業(yè)額的增長，這是需要通過經(jīng)濟、有效的營銷策劃來實現(xiàn)的。對于主打產(chǎn)品婚紗，為符合目前年輕的消費心理，融合了星座設計的元素，賦予婚紗差異化的個性。因此，婚紗的市場需求量越 來越大，婚紗的成衣率在逐年上升，婚紗的生產(chǎn)與銷售成為眾多企業(yè)追逐的熱點?；诖?，婚紗攝影的前景一片光明。 隨著人們生活水平提高和消費觀念改變，越來越多的連云港新娘已經(jīng)形成“ 買一套屬于自己的、終生擁有的婚紗 ” 這種想法。影樓用婚紗、禮服 講究的是戲劇拍攝效果，大小伸縮性過于隨便，而婚紗租賃店選用的禮服則是講究款式多于做工和技藝。百姓尤 其是準新人觀念的轉(zhuǎn)變，帶動的將是整個婚紗行業(yè)的發(fā)展，其中就包括婚紗生產(chǎn)、設計、銷售、代理等各個環(huán)節(jié)的復興。 本次經(jīng)典佳人婚紗攝影市場營銷策劃的主要目的是：通過匯英策劃團隊的精心策劃，整合目前經(jīng)典家人婚紗攝 影名店所擁有的各項資源，進行最大化利用 ，以 取得提高營業(yè)額并且擴大市場份額，獲得更大 的 利潤?，F(xiàn)如今，經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的提高讓婚紗攝影逐漸被人們所接受，并越來越成為人們樂于追求的消費類型。而現(xiàn)如今，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，帶動人們消費觀念的改變，生活必需品的支出僅占人們收入的少量，人們也不再局限于將收入囤積，而是更傾向于將收入進行當前消費。這些消費觀念的轉(zhuǎn)變使得婚紗及寫真攝影在連云港有很大的發(fā)展空間。除此之外，像花果山、漁灣、蒼梧綠園等許多風景區(qū)也是吸引消費者拍攝婚紗攝影和寫真攝影的有利因素，這些環(huán)境清幽、風景如畫的景 區(qū)為婚紗及寫真拍攝提供了有利的拍攝背景，更能增強拍攝效果，使得攝影效果更加唯美、真實、自然。其次，其店內(nèi)裝潢 典雅，四周以婚紗照片做裝飾，既美觀又能向顧客展現(xiàn)拍攝效果，室內(nèi)環(huán)境干凈整潔，就給前往的消費者一種良好的感覺。 經(jīng)典家人的婚紗大多 都來自于上海，有專業(yè)設 計師親自設計并由專業(yè)機構(gòu)剪裁制作，其婚紗無論是從做工還是款式在行內(nèi)都是數(shù)一數(shù)二的。 2．劣勢 經(jīng)典佳人相比蒙娜麗莎這種高檔次的婚 紗攝影店來說其婚紗款式及拍攝技術(shù)還是有一定的距離，由于其經(jīng)營規(guī)模和投資成本的局限，經(jīng)典佳人的婚紗種類 并不多，因而可供消費者選擇的余地就很有限。而經(jīng)典佳人以其良好的口碑、高品質(zhì)的服務、較高的拍攝性價比等優(yōu)勢在連云港攝影市場上占有一席之地，加之其有效廣闊的宣傳，讓其搶占了有力的市場機遇。 三、營銷戰(zhàn)略策劃 （ 一）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 （ 1） 市場占有率 經(jīng)典佳人婚紗攝影在連云港新浦區(qū) 市場占有 率力爭提高 5%。 其中婚紗攝影業(yè)務達到 28 萬，寫真攝影業(yè)務達到 7萬。 （ 2） 差 異化戰(zhàn)略 縱觀婚紗攝影眾多企業(yè)，競爭十分激烈，如果能夠向消費者展現(xiàn)企業(yè)的獨有特性，將可形成競爭者難以模仿的障礙。 （ 二）市場細分 經(jīng)典佳人業(yè)務主要有婚紗攝影與寫真攝影兩種。而經(jīng)典佳人所在的新浦區(qū)人口為 587088 人，占全市總?cè)丝诘?%，則新浦區(qū) 1564 歲人口大約為 418946 人。其中，由于年輕顧客不僅有拍婚紗照的潛在需求，也更可能拍攝個人寫真或情侶寫真，所以將2035 歲顧客定為主要市場，而 35 歲以上的顧客中拍寫真的相對較少，則定為次要市場。同時，一些已婚家庭也會帶著孩子前來拍攝寫真，由此可見，這是一塊前景十分廣闊的市場區(qū)域。 （ 1） 攝影套餐 根據(jù)經(jīng)典佳人目標顧客 的消費水平參差不齊的狀況，我們可以針對從縣級以下，包括縣級過來的顧客推出一檔低價位的婚紗攝影套餐。中檔的攝影套餐既經(jīng)濟，品質(zhì)又好，最適合這類人群。 （ 2） 12 星座主題婚紗攝影 為了能夠體現(xiàn)經(jīng)典佳人婚紗攝影的特色，吸引消費者的注意，可以利用獨特銷售主題策略，首次在連云港提出“ 12 星座主題婚紗攝影”。 據(jù)調(diào)查。這一做法恰 到好處地迎合了年輕人追逐時尚的心理，誘使他們消費。顯然，當生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟性明顯或存在競爭者時刻 的威脅時，采用以犧牲短期利潤換取銷售規(guī)模的滲透定價更為合適。如高檔攝影套餐 價格 定為 5600 等 。折扣與折讓的價格調(diào)整策略包括五種：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)性折扣、功能性折扣、折讓。在淡季，則用廣告提示消費者，維持品牌形象。 ② 營業(yè)推廣 經(jīng)典佳人可與連云港市 較為有名的珠寶店、家具、家電品牌合作開展，拍婚紗照送代金禮券活動 。 (2)車載廣告 ： 快捷迅速，且能覆蓋市區(qū)各個角落，受眾廣泛，并能收到“一傳十，十傳百”的良好口碑效應。 (2)企業(yè)慶典：在經(jīng)典佳人成立的紀念日舉行店內(nèi)慶典，顯示經(jīng)典佳人蒸蒸日上的風貌。在旺季，市場情況良好的情況下，雖然競爭激烈，但市場需求大，所以銷售仍較成功，且事倍功半；而到了淡季，則往往花費了大量的財力、物力、精力、人力進行促銷仍不見回報，加上同行的競爭，針對季節(jié)性銷售的 滯銷期，則更是寸步難行。 第二、了解市場正確需求情況，利用客戶的追隨流行的心態(tài)，重新尋找新的促銷手段。 第四、在成本降低的前提下，對產(chǎn)品本身進行創(chuàng)新。 (二 )利用各種傳播媒體進行宣傳