促銷的策劃與執(zhí)行-wenkub
2023-05-08 01:10:56 本頁面
【正文】 對變化的市場作出準(zhǔn)確的決定；◆ 系統(tǒng)性：要求一整套相互配套的人員及制度；◆ 時(shí)效性：對營銷能力在時(shí)間上要求；◆ 持續(xù)性：企業(yè)對營銷彈性的需求是持續(xù)的?！?將促銷活動的各項(xiàng)開支列出明細(xì)表，嚴(yán)格執(zhí)行。 ◆ 窄營銷渠道：指生產(chǎn)者選用較少的相同類型的中間商推銷自己的藥品。 公共關(guān)系的內(nèi)容 （1）、強(qiáng)化公共關(guān)系意識； （2）、增強(qiáng)企業(yè)的社會責(zé)任感； （3）、提高企業(yè)的聲譽(yù)； （4）、以誠為本；◆ 活動營銷——新品種上市的銳利武器 活動營銷：在新品種上市初，在最短時(shí)間內(nèi)，贏得目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，這個(gè)過程越短，贏得的關(guān)注度越高，嘗試購買的目標(biāo)消費(fèi)者就會越多，新品種終端的動銷就越早，資金回籠越快，新品種的成功幾率也會相應(yīng)提高。 塑造形象，提高聲譽(yù)； 藥品促銷的形式◆ 人員推銷 人員推銷：指企業(yè)的推銷人員通過面對面交談的方式，直接向消費(fèi)者或客戶宣傳、介紹產(chǎn)品，引起他們的興趣，促進(jìn)購買的一種促銷活動。u 藥品促銷的作用178。 傳遞信息，引導(dǎo)消費(fèi)；178。 人員推銷的作用： （1）、雙向溝通，收集信息； （2）、交流感情，鞏固用戶； （3）、開拓市場，提高效益； 對藥品推銷員的要求 （1）、企業(yè)知識； （2）、藥品知識； （3）、市場信息； （4）、推銷技巧； （5）心理素質(zhì)穩(wěn)定，身體情況符合規(guī)定；◆ 營業(yè)推廣 營業(yè)推廣：指為了刺激早期需求而采取的能迅速產(chǎn)生激 勵作用的促銷形式。 活動營銷的特點(diǎn)： （1）活動營銷是做事給消費(fèi)者看，并與消費(fèi)者一起互動； （2）活動營銷是讓消費(fèi)者對一個(gè)品牌從陌生關(guān)注熟悉的過程，這個(gè)過程很艱難！ 活動營銷成功的五要素： （1）、活動營銷需有新意； （2）、活動營銷要有消費(fèi)者高度的參與； （3）、活動營銷需結(jié)合傳播； （4）、活動營銷需要給參與者帶來利益； （5）、活動營銷需有可執(zhí)行性，操作盡量簡單。 垂直營銷渠道：指通過一定手段和途徑將渠道系統(tǒng)中 的多層組織聯(lián)系起來，使渠道與組織之間互相配合的營銷渠道?！?企業(yè)在預(yù)算促銷成本時(shí)，必須考慮預(yù)期收益。營銷應(yīng)注重內(nèi)部的有效溝通u 營銷經(jīng)理與上層管理者的溝通。u 促銷員的具備的素質(zhì)： （1）了解生產(chǎn)企業(yè)的情況及產(chǎn)品的獨(dú)自的特點(diǎn)； （2）遵守藥店的管理制度； （3）應(yīng)具3證：學(xué)歷證、GSP證和健康證；u 促銷員的管理： （1）加強(qiáng)藥學(xué)知識的培訓(xùn)； （2）加強(qiáng)溝通技巧的訓(xùn)練。 制定對促銷員的進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)：日銷售量、服務(wù)質(zhì)量等內(nèi)容。 藥品促銷活動的執(zhí)行 執(zhí)行◆ 執(zhí)行的含義：（1）執(zhí)行是一門學(xué)問，它是戰(zhàn)略的一個(gè)內(nèi)在組織部分；（2）執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要工作；（3）執(zhí)行應(yīng)當(dāng)是一個(gè)組織文化中的核心。執(zhí)行是一種暴露現(xiàn)實(shí)并根據(jù)現(xiàn)實(shí)采取行動的系統(tǒng)化的方式。 ◆ 一個(gè)組織，想建立一種執(zhí)行文化，其領(lǐng)導(dǎo)者必須全身心投入到該公司的日常運(yùn)營當(dāng)中，重視工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)！天下大事，必做于細(xì)——從改變觀念著手，不要以為做領(lǐng)導(dǎo)比做員工好當(dāng)——細(xì)節(jié)的變化，體現(xiàn)觀念的更新和進(jìn)步。首先，你必須堅(jiān)持實(shí)事求是；其次，要確保組織中在進(jìn)行任何談話的時(shí)候，都把實(shí)事求是作為基準(zhǔn)。◆ 對執(zhí)行者進(jìn)行獎勵 一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該能夠作到獎罰分明，并把這一精神傳達(dá)到整個(gè)公司。每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都需要成為一名教師，不斷指導(dǎo)自己的屬下，達(dá)到共同成長的目的。 ◆ 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者具有內(nèi)在的優(yōu)勢、自信、絕不放棄和幫助下屬實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力，與次同時(shí)，他自己的能力也不斷提升。 ◆維爾納在某一些細(xì)節(jié)的操作上做出榜樣！成功的人永遠(yuǎn)比一般人做得更多、更徹底！“開心人”進(jìn)京的新概念 2005年5月31日，開心人大藥房在北京開業(yè)，店鋪300 平方米，與其他地區(qū)的發(fā)展不同，沒有大型的店面（上海2000平方米）規(guī)模，也沒有強(qiáng)大的媒體宣傳攻勢，但是，開業(yè)時(shí)的火爆場面依舊！ 銷售一如既往的火爆 開心人大藥房在北京同時(shí)開2家，開業(yè)典禮的當(dāng)天發(fā)放2萬張宣傳廣告，盡管開業(yè)典禮沒在周末，當(dāng)天前來購藥的人將藥店擠得水泄不通，場面火爆。5 市場競爭狀況◆ 藥品經(jīng)營企業(yè)決策的程序 ① 調(diào)查預(yù)測，發(fā)現(xiàn)問題 ② 比較分析，確定目標(biāo) ③ 研究對策，擬定方案 ④ 論價(jià)比較，優(yōu)選方案 ⑤ 組織實(shí)施，執(zhí)行決策 ⑥ 跟蹤檢查，反饋控制 藥品價(jià)格構(gòu)成因素 ◆ 藥品價(jià)格：藥品價(jià)值的貨幣表現(xiàn) ◆ 生產(chǎn)成本：是生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)藥品時(shí)各種耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)形式，它包括固定成本和變動成本。藥品采購的概念◆ 藥品采購：指藥品采購人員，在購進(jìn)藥品的過程中所進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動的總稱。◆ 獲取利潤的情況：在管理成本不邊的情況下，日營業(yè)額高，獲取利潤的能力增強(qiáng)?！笤摰甑某杀荆旱陜?nèi)20萬元/年，店外11萬元/年，共31萬元/年。 ◇保健品出租柜臺的提成：10%，約5萬元/年。 C、cleanliness 整潔 H、hospitality友好的接待
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