【正文】 期限是每周五下午5點(diǎn)。例如，可找到一家供應(yīng)商，俱樂部向其批量購買衛(wèi)生用品，這家供應(yīng)商可以優(yōu)惠地把價(jià)格降低一半。在總部也曾經(jīng)有一位兼職人員負(fù)責(zé)采購和庫存控制，不過他只負(fù)責(zé)總部而不負(fù)責(zé)其它健身中心的物品采購，對(duì)其它健身中心的物品采購僅僅只是做些采購記錄而已。公司沒有專門的采購部，只有一位專門負(fù)責(zé)采購事務(wù)的人員，在該公司內(nèi)部推行實(shí)施了一套集中采購計(jì)劃?！咀詸z】請(qǐng)做下列的歸類題，將屬于集中和分散的采購內(nèi)容分別歸入Ａ和Ｂ的桶中。 集中采購作業(yè)流程圖集中采購的流程化包括以下3個(gè)步驟：①要分析國內(nèi)外的形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，在這兩組分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制訂集中采購的策略；②再制訂采購計(jì)劃，制訂采購計(jì)劃時(shí)，要考慮到銷售和生產(chǎn)的現(xiàn)狀；③根據(jù)現(xiàn)有的庫存、市場(chǎng)供應(yīng)的信息來相應(yīng)地做具體的采購管理工作；最后，執(zhí)行計(jì)劃，進(jìn)行結(jié)算。分散和集中采購的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析集中采購的特點(diǎn)及其作業(yè)流程最重要的是Ｂ公司認(rèn)識(shí)到招標(biāo)采購不僅有效地降低了采購成本，還把采購部門變成了成本控制和利潤(rùn)的中心。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)三結(jié)ＩＴ部門提交競(jìng)標(biāo)內(nèi)容，采購部組成招標(biāo)委員會(huì)或評(píng)標(biāo)小組，邀請(qǐng)ＩＴ部門經(jīng)理、工程師參加評(píng)審。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)二解決過程現(xiàn)在Ｂ公司也已意識(shí)到了這些問題，并采取了改進(jìn)措施：首先由使用人提出采購申請(qǐng)，提交需求的數(shù)量、型號(hào)和報(bào)價(jià)。供應(yīng)商了解到這家公司2003年有大的采購項(xiàng)目，頻頻添置新設(shè)備，于是就立即派人員到Ｂ公司總部。 Ｃ．考慮的要素、分值的分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在④以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)惟一因素 Ｂ．特別適用于各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用很高的設(shè)備采購③以壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)招標(biāo)書中做出明確規(guī)定【自檢】請(qǐng)做下面連線題：①綜合評(píng)標(biāo)決標(biāo)與簽訂合同決標(biāo)就是將合同授予最低評(píng)標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人，并要求在投標(biāo)有效期內(nèi)進(jìn)行。要打分的要素有：投標(biāo)價(jià)格、內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、交貨期、偏離合同條款規(guī)定的付款條件、備件價(jià)格及售后服務(wù)、設(shè)備性能、質(zhì)量、生產(chǎn)能力、技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)用。綜合評(píng)標(biāo)主要考慮以下六大要素：◆內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)◆交貨期（提早不優(yōu)惠，推遲要罰款）◆付款條件（多項(xiàng)選擇，淘汰不符合者）◆零配件供應(yīng)和售后服務(wù)情況（采購方服務(wù)加費(fèi)）◆招標(biāo)貨物的性能、生產(chǎn)能力、配套性、兼容性◆設(shè)備安裝、調(diào)試的技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)（加在報(bào)價(jià)上）四大評(píng)標(biāo)方法把評(píng)標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評(píng)標(biāo)的惟一因素，即合理的利潤(rùn)加上以下兩種成本中的其中一種：◆進(jìn)口貨物的到岸價(jià)，即成本＋保險(xiǎn)＋運(yùn)費(fèi)；◆國產(chǎn)貨物的出廠價(jià)，即原材料及零部件采購成本＋生產(chǎn)成本＋稅款（不包含銷售稅）。 標(biāo)檢查投標(biāo)文件的密封情況后，按招標(biāo)通知書中規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，邀請(qǐng)投標(biāo)方代表參加開標(biāo)會(huì)，當(dāng)眾宣讀供應(yīng)商名單、有無撤標(biāo)情況、提交投標(biāo)保證金的方式是否符合要求、投標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容、價(jià)格等內(nèi)容，并合理地解釋投標(biāo)文件中還不甚明確的地方。招標(biāo)準(zhǔn)備主要有兩項(xiàng)工作：圖1－1②參加競(jìng)標(biāo)的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設(shè)計(jì)的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點(diǎn)、人員配置、完成時(shí)間和進(jìn)度安排、總投資估算等，一并報(bào)送招標(biāo)人。如果一家不成，再邀它家，直到成功。但由于限制了充分競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)選擇的投標(biāo)人提出更高的要求。公開招標(biāo)的最大優(yōu)勢(shì)是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內(nèi)擇優(yōu)錄用理想的最佳潛在供應(yīng)商。總之，要盡力查清其“祖宗三代”，以確保招標(biāo)和投標(biāo)的“婚姻”的質(zhì)量。 采購與供應(yīng)商管理的發(fā)展趨勢(shì)1．引言2．耐克全球化采購經(jīng)驗(yàn)借鑒3．微軟電子化采購經(jīng)驗(yàn)借鑒4．GE的采購價(jià)值分析第1講 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之二——如何量化考評(píng)供應(yīng)商1．引言2．供應(yīng)商綜合考評(píng)體系3．加權(quán)法特點(diǎn)與案例分析4．成本比較法特點(diǎn)與案例分析5．TCL科學(xué)考評(píng)供應(yīng)商第五講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之三：即時(shí)制采購1．引言2．即時(shí)制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)及其前提條件3．即時(shí)制采購的流程步驟4．實(shí)施即時(shí)制采購的成功案例 引言2. 采購實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購1．前言2．三種招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)方法3．招標(biāo)采購作業(yè)流程及其優(yōu)缺點(diǎn)分析4．招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒企業(yè)采購與供應(yīng)商管理七大實(shí)戰(zhàn)技能第一講第二講 從分散到集中采購的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析3.第四講 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之一 ——如何調(diào)研選擇供應(yīng)商1． 引言2． 供應(yīng)商調(diào)研認(rèn)證流程化管理3． 擴(kuò)大供應(yīng)商選擇余地的五大現(xiàn)實(shí)途徑4． 選擇供應(yīng)商案例研討第七講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購這樣做對(duì)供需雙方都有好處：通過招標(biāo)采購，采購方可以在更大范圍內(nèi)選擇理想的最佳潛在供應(yīng)商，以更合理的價(jià)格、穩(wěn)定的質(zhì)量進(jìn)行采購；而供應(yīng)商也可以在公開、公平、公正的條件下參與競(jìng)爭(zhēng)，不斷自律自強(qiáng)、降低成本、提高經(jīng)營管理的綜合質(zhì)量。其特點(diǎn)表現(xiàn)為“三公原則”，即公開、公平、公正，對(duì)供應(yīng)商一視同仁，所有有潛力的供應(yīng)商、承包商和服務(wù)提供商都能一律平等地投標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，不偏不袒。盡量避免由邀請(qǐng)招標(biāo)再轉(zhuǎn)入公開招標(biāo)，以免太過費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢了。◆比價(jià)議標(biāo)將投標(biāo)邀請(qǐng)函送給幾家供應(yīng)商，邀請(qǐng)他們?cè)诩s定的時(shí)間內(nèi)報(bào)價(jià)，然后擇優(yōu)錄用。③最后由招標(biāo)人邀請(qǐng)有關(guān)專家組成評(píng)審委員會(huì)來選出優(yōu)勝單位，招標(biāo)人與優(yōu)勝者簽訂合同，補(bǔ)償未中標(biāo)單位。 招標(biāo)采購作業(yè)流程分析圖經(jīng)過資格預(yù)審，縮小潛在供應(yīng)商的范圍，以避免對(duì)不合格供應(yīng)商的無效勞動(dòng)和不必要的支出，同時(shí)也節(jié)省了招標(biāo)人的時(shí)間和精力，提高了招標(biāo)效率。以電傳、電報(bào)等方式來投標(biāo)的，不予開標(biāo)。若原材料、零部件已從國外進(jìn)口并已放在境內(nèi)的，應(yīng)報(bào)倉庫交貨價(jià)，含進(jìn)口關(guān)稅，但不包含銷售稅。以壽命周期為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法特別適用于整套廠房、生產(chǎn)線、設(shè)備和車輛等運(yùn)行期內(nèi)的各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用（如零配件、油料、燃料、維修等費(fèi)用）很高的設(shè)備采購。各要素比值分配如下：投標(biāo)價(jià)60～70分，零配件10分，技術(shù)性能、維修、運(yùn)行等3種費(fèi)用共10分，售后服務(wù)5分，標(biāo)準(zhǔn)備件5分，以上各項(xiàng)合計(jì)共100分。決標(biāo)后，在向中標(biāo)者發(fā)中標(biāo)通知書時(shí)，也要通知其他沒有中標(biāo)者，并及時(shí)退還投標(biāo)保證金。招標(biāo)采購優(yōu)缺點(diǎn) Ａ．是一種以價(jià)格加其它因素為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法②打分法 Ｄ．把評(píng)標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評(píng)標(biāo)的Ａ供應(yīng)商感覺到Ｂ公司整體的采購力被分散了、被浪費(fèi)了，價(jià)格五花八門，沒有任何優(yōu)勢(shì)。所有申請(qǐng)由部門經(jīng)理根據(jù)預(yù)算批準(zhǔn)后，再交財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)。采購部按采購流程開展采購活動(dòng)，與參加投標(biāo)的供應(yīng)商分別地一一談判，不僅僅是價(jià)格，也包括售后服務(wù)、交貨和索賠的條款、升級(jí)服務(wù)等等。 果Ｂ公司的供應(yīng)商會(huì)得到一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，采購員的談判能力及ＩＴ經(jīng)理的專業(yè)能力也相應(yīng)地得到了提升?！颈局v小結(jié)】招標(biāo)采購是需求方企業(yè)在自由競(jìng)爭(zhēng)和保證質(zhì)量交期的前提下，以較低的價(jià)格取得成效最佳的采購物品的活動(dòng)，換句話說招標(biāo)采購的目的是追求綜合最低價(jià)?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講整個(gè)作業(yè)是一個(gè)流程，環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都是下一環(huán)的基礎(chǔ)、都有不可替代的作用，一定要步步認(rèn)真，環(huán)環(huán)在意。分散采購的特點(diǎn)及其作業(yè)流程1．分散采購①?zèng)Q策層次低，易產(chǎn)生暗箱操作②手續(xù)較多，過程過長(zhǎng)③易于穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的成效最佳的合作④各基層有采購和檢測(cè)的能力⑤手續(xù)簡(jiǎn)單，過程短⑥不影響正常的生產(chǎn)或銷售⑦可充分發(fā)揮采購特長(zhǎng)，提高效率⑧可獲得規(guī)模效益，降低采購和物流的成本⑨適用于易出現(xiàn)問題的物品⑩適用于保密性高的物品見參考答案2－1北京某企業(yè)集中采購的實(shí)際困難與解決辦法于是，采購人員開始尋找更多的提供不同物品的供應(yīng)商，并制訂了集中采購體系的一系列細(xì)則。在下周一，各健身中心所需采購的物品將由總部的相關(guān)部門及時(shí)派人送達(dá)。在集中采購體系實(shí)施一個(gè)月后，俱樂部受到了一些挫折?；萜展镜募胁少彶呗浴颈局v小結(jié)】集中采購較分散采購，有其獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在規(guī)模成本效益和較穩(wěn)定的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)這兩方面，但同時(shí)也相應(yīng)的缺乏分散采購的靈活、快速和簡(jiǎn)便?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________在原材料的供應(yīng)過程中實(shí)施即時(shí)制采購，能有效地推動(dòng)供應(yīng)鏈的整體優(yōu)化。 采購因素發(fā)展比較表□即時(shí)制采購能幫助你實(shí)現(xiàn)多批次、小批量的采購，并能確保供應(yīng)商快速可靠的交貨?！跫磿r(shí)制采購的供應(yīng)商較少，甚至只有一個(gè)，重視與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作，以降低成本，提高質(zhì)量。 即時(shí)制采購的流程圖確定優(yōu)先型供應(yīng)商從采購物品中選擇價(jià)值大、體積大的主要原材料及零部件，優(yōu)先選擇伙伴型或優(yōu)先型的供應(yīng)商。總之就是要在需要的時(shí)間內(nèi)，能及時(shí)地采購到所需要的物品?！舨粩喔倪M(jìn)的前提是供應(yīng)原材料的質(zhì)量在不斷提高，循環(huán)使用的包裝在不斷地改善，送貨的裝卸及出入庫時(shí)間在不斷地縮短；◆將原來的獨(dú)立訂單改為滾動(dòng)訂單，將訂單與預(yù)測(cè)結(jié)合起來，首先可定期向供應(yīng)商提供半年或一年的采購預(yù)測(cè)，便于供應(yīng)商提前相應(yīng)地安排物品采購及生產(chǎn)計(jì)劃；◆向供應(yīng)商定期提供每月、每季的滾動(dòng)訂單，內(nèi)容包括固定和可變部分，而供應(yīng)商就按滾動(dòng)訂單的要求定期定量地及時(shí)送貨。20世紀(jì)80年代，施樂歐洲公司開始實(shí)施即時(shí)制采購。在采購物流戰(zhàn)略管理方面，還取得了以下成效：（1）形成了完整的采購績(jī)效評(píng)估體系；（2）在企業(yè)組織架構(gòu)中，對(duì)有關(guān)戰(zhàn)略物流和采購的決策權(quán)進(jìn)行了有效的授權(quán)；（3）來自不同部門的高層經(jīng)理人廣泛地參與了制訂物流采購策略；（4）隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，高級(jí)物流采購經(jīng)理人的控制范圍也正在相應(yīng)地?cái)U(kuò)大；（5）同時(shí)也帶動(dòng)性地改進(jìn)了組織其它部門的績(jī)效。1998年7月雙方簽定了“門到門”供應(yīng)協(xié)議。也就是使配送中心的庫存維持在平衡狀態(tài)，并且逐漸減少，每天按照零件拉動(dòng)計(jì)劃收取裝有汽車零部件的木箱，多余的木箱仍然留在中遠(yuǎn)集團(tuán)的倉庫里。早在1982年用看板送貨的零部件就已達(dá)到總數(shù)的43%，并在此基礎(chǔ)上，又實(shí)行了零部件直送工位制度。現(xiàn)在實(shí)行多批分發(fā)，使輪胎儲(chǔ)備從過去的15天降到現(xiàn)在的兩天，共節(jié)約流動(dòng)資金高達(dá)190萬元?！颈局v小結(jié)】即時(shí)制采購是即時(shí)制的銷售、生產(chǎn)、庫存等各種策略的基礎(chǔ)與前提，此外還需要即時(shí)制配送的配合?！颈局v重點(diǎn)】國際采購談判的流程化管理國際采購談判策略國際采購談判案例分析國際采購談判的流程化管理目標(biāo)優(yōu)化談判中首先要處理好的一個(gè)問題就是目標(biāo)問題，要設(shè)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的優(yōu)化。具體涉及心理、信譽(yù)、利益、歷史成見，是不易實(shí)現(xiàn)的最佳的理想目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度。談判準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)查包括：市場(chǎng)總體、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品分銷、消費(fèi)需求等各種情況、ＳＷＯＴ分析。需要準(zhǔn)備的資料有：公司簡(jiǎn)介、封樣樣品、價(jià)格手冊(cè)、產(chǎn)品目錄、技術(shù)圖紙、使用說明等。、個(gè)性要求◆能力。◆理想人數(shù)。主談人具備領(lǐng)導(dǎo)能力和專業(yè)知識(shí)，對(duì)談判中出現(xiàn)的利害得失有很強(qiáng)的責(zé)任心，能掌握談判進(jìn)程，協(xié)調(diào)班子意見，代表單位來成功地簽約。翻譯、律師、會(huì)計(jì)師、記錄員等與該次談判緊密相關(guān)必不可少的工作人員。 談判流程圖詢盤是正式進(jìn)入談判過程的先導(dǎo)。發(fā)盤在大多數(shù)情況下由供應(yīng)商（賣方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件將商品賣給買方；也可由采購方（買方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件購買供應(yīng)商的商品。而原受盤人就成了新的發(fā)盤人。合同經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，雙方都必須嚴(yán)格地遵守和執(zhí)行合同規(guī)定的各項(xiàng)條款，任何一方未經(jīng)對(duì)方同意，違背合同規(guī)定，都要承擔(dān)法律責(zé)任。所以，合同的內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都必須訂得十分明確和肯定。最好能在談判的前25分鐘內(nèi)，將你要陳述的最重要的內(nèi)容都陳述完畢，千萬不要把最重要的問題放在后面講。傾聽是一種有益的談判藝術(shù)，它給你帶來的一定比你付出的還要多。記筆記是集中精力傾聽的有效手段。例如：眼睛閃爍不定常被視為不誠實(shí)或想掩飾事實(shí)；皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關(guān)注、思索；抿嘴并避開對(duì)方的目光則表示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿與你接觸；用腳尖拍打地面表示焦慮不安、不耐煩或心情緊張；腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信；雙手叉腰表示胸有成竹等。為達(dá)到某一目的，談判時(shí)還可利用各種道具進(jìn)行表演，例如：相關(guān)的圖片、價(jià)格表、合同書、傳真件、公司文件、計(jì)算器、演算紙、筆記本、飛機(jī)票等等。優(yōu)秀的談判者很善于運(yùn)用這些表演道具，信手拈來，演技熟練?！粝日勗瓌t，后談細(xì)節(jié)大型的采購談判中，高級(jí)談判人員不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)地依次進(jìn)行，這就需要采取先談原則后談細(xì)節(jié)的方法入題。◆開場(chǎng)闡述首先明確本次談判的主題，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。但要注意不能因此而處于被動(dòng)，要采取有限度的坦誠?！澳欠裾J(rèn)為有必要改進(jìn)你們的售后服務(wù)？”◆開放式提問。“我們想增加購買量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些呢？”◆借助式提問?！澳唇o我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”不論采用何種方式，都要注意提問的時(shí)機(jī)、所提問題的連續(xù)性和留出足夠的答復(fù)時(shí)間。以防讓其有機(jī)可乘?！薄糇屪约韩@得充分的思考時(shí)間不必顧忌對(duì)方的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)算或思考，你需要充分的時(shí)間進(jìn)行周密的考慮?！粜睦矸治龊芟肟刂普勁械恼麄€(gè)流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中?！敉褶D(zhuǎn)地提出不同意見不應(yīng)直接了當(dāng)?shù)靥岢鲎约旱姆穸ㄒ庖姡@樣會(huì)使對(duì)方在心理上