【正文】 ，到期之后你可能給他展期，他不還的話，你也有可能通過展期的方式，可以再給他用一段時(shí)間。概括起來包括客戶的原因。我就簡(jiǎn)單說一下就完了，常見的有重貸輕管、激勵(lì)約束機(jī)制不健全；缺乏風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與風(fēng)險(xiǎn)管理的機(jī)制；處置不及時(shí)；處置方式機(jī)械單一；成本過高；效率低，無原則等待等。第二，我還有幫助別人對(duì)付別人討債的經(jīng)驗(yàn)。所以我們要有一個(gè)全流程風(fēng)險(xiǎn)管理的理念，逾期處理不僅僅是逾期階段的問題，他跟前面的貸前調(diào)查、貸后管理是有直接的關(guān)系的。預(yù)防是處理逾期最好的辦法，扁鵲三兄弟的故事，我相信大家都聽過，逾期管理的最高境界就是無債可討。二、逾期清收概述？那什么是逾期呢。還款能力是客觀因素，還款意愿是主觀因素，主觀加客觀，借款人才能正常還款。這肯定是對(duì)未來的一個(gè)評(píng)估，另外就是借款人家庭越和睦，他往往的話違約成本是越高的，并且他也會(huì)更有干勁去好好的工作，往往也會(huì)把這個(gè)企業(yè)帶的更好，如果是他的日常生活中經(jīng)常陷入家庭的糾紛，我們有理由相信這個(gè)老板，是很難把公司經(jīng)營管理好的。也就是說，借款到期之后，他有沒有意愿和能力還我們錢，而這種對(duì)未來的評(píng)估，關(guān)鍵有兩個(gè)字就是未來。這本身也是加大了他的違約成本，這些的話我統(tǒng)一把它歸納為是一個(gè)變動(dòng)的違約成本。違約成本越高，他還款的意愿就會(huì)越強(qiáng)。剛才咱們說的是家庭方面，還有就是他生意方面，經(jīng)營期限越長(zhǎng)，違約成本越高；變更經(jīng)營場(chǎng)所越難的，違約成本越高；回頭客越重要，違約成本越高；盈利狀況越好，違約成本越高。借款人他面臨的違約成本越高，他的違約率是越低的。概括來說，我們可以做這樣一個(gè)歸納。被動(dòng)的還款意愿，由借款人所面臨的違約成本來決定。在我那篇文章中，我對(duì)還款意愿和還款能力都進(jìn)行了界定。我一般把它概括為以下幾個(gè)方面：你看借款人的還款能力如何，就看看借款人現(xiàn)在有多少錢？未來他能賺多少錢？資產(chǎn)的變現(xiàn)能力如何？它的負(fù)債情況如何？當(dāng)然還要結(jié)合他的財(cái)務(wù)狀況，對(duì)他未來的這種現(xiàn)金流進(jìn)行分析。那么為了解決信息不對(duì)稱，我們需要調(diào)查了解客戶的相關(guān)信息，這些信息可以分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息兩大類，我們只有真實(shí)全面的了解客戶的信息才能對(duì)其進(jìn)行評(píng)估。信貸業(yè)務(wù)作為一種授信行為，從它的流程上來看，當(dāng)借款人來向我們申請(qǐng)借款，我們需要對(duì)它進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。第一個(gè)問題，什么是信貸，我們都是做信貸業(yè)務(wù)的。從概念上來說，所謂的信貸，就是我們出借人將資金的所有權(quán)讓渡給借款人，并且這種讓渡呢，是以償還為條件的一種讓渡。在評(píng)估的基礎(chǔ)上，我們會(huì)決定放還是不放，以及放的條件，比如說貸款的金額、期限、是否需要提供擔(dān)保等等。對(duì)借款人的評(píng)估，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)他的還款意愿和還款能力一個(gè)評(píng)估。這個(gè)呢，相對(duì)來說，是可以量化的，并且往往是看得見摸得著的，相對(duì)來說容易評(píng)估，相關(guān)的論述也比較多，我這里就不再多說。我把還款意愿分成兩類，一類是積極主動(dòng)的還款意愿，一類是被動(dòng)的還款意愿。還款意愿和還款能力，一個(gè)屬于客觀條件，一個(gè)屬于主觀條件。對(duì)于小微企業(yè)貸款而言，非財(cái)務(wù)信息是重于財(cái)務(wù)信息的，并且非財(cái)務(wù)信息，主要用來評(píng)估還款意愿，輔助用來評(píng)估還款能力，財(cái)務(wù)信息主要用來評(píng)估還款能力，輔助用來評(píng)估還款意愿，對(duì)這個(gè)問題我同樣就不展開說了。所以我們對(duì)借款人進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候，在貸前調(diào)查的時(shí)候，我建議我們小貸公司首先要看借款人潛在的違約成本和或者說既存違約成本有多高。我剛才從家庭和生意兩個(gè)方面對(duì)違約成本進(jìn)行介紹，當(dāng)借款人來向我們申請(qǐng)借款，我們先看看他現(xiàn)在的既存的違約成本，違約成本越高的未來違約率會(huì)越低。除此之外，我們?cè)诤贤嘘P(guān)于違約責(zé)任的設(shè)定。能增加哪些變動(dòng)的違約成本，得根據(jù)客戶的具體情況設(shè)定。我們來看一下我們調(diào)查了解的客戶的信息里邊的財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息，其中財(cái)務(wù)信息是對(duì)企業(yè)歷史經(jīng)營情況的一個(gè)記錄，它更多的是反映企業(yè)的歷史。還有家庭這一塊，如果一旦出糾紛的話，往往也說明這個(gè)人責(zé)任心啊等等，這些可能也會(huì)有一些問題。還款意愿分為兩類，積極主動(dòng)的還款意愿和被動(dòng)的還款意愿。我們首先對(duì)逾期做一個(gè)界定：客戶沒有按時(shí)還款就是逾期。我們?cè)谫J前貸后做的規(guī)范一些到位一些，我們多花上半小時(shí)或一小時(shí)的時(shí)間，就有可能會(huì)為我們節(jié)省我們追償時(shí)所花的幾十甚至幾百個(gè)小時(shí)的時(shí)間。但是即便貸前貸后做得再到位，也不能保證一筆逾期都沒有。我代理的案子里面有差不多有1/3是代理的被告。這些都是我們逾期管理中最常見的問題。比如說客戶還款意愿還款能力出現(xiàn)問題了，還不了錢，或者是外部的原因，比如說國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策發(fā)生了一些改變等等，還有就是債權(quán)人自身的原因，比如說債權(quán)人自身管理不善，或者說是在貸前評(píng)估的時(shí)候，過高的評(píng)估了借款人的還款能力。那你想一想，他會(huì)不會(huì)到期按時(shí)還這個(gè)錢？這是我們對(duì)逾期的一個(gè)簡(jiǎn)單的一個(gè)介紹，接下來我們看一下逾期處理的一個(gè)基本的原則和流程。所以大家一定要有一個(gè)這種程度和層次的概念。三、逾期清收的原則接下來我們看一下，應(yīng)收賬款催收的幾個(gè)原則。所以，催收的第一個(gè)原則就是及時(shí)，不要無原則地等待。然后采取一個(gè)循序漸進(jìn)的策略。那么，我要把追討的過程記錄下來，這樣的話，可以提高效率的，反映相應(yīng)的工作成果，除了這幾個(gè)原則之外，還有一個(gè)time原則。還有一個(gè)原則是“壓力”原則。接下來呢，我要跟大家說的還有這樣三句話。關(guān)于談判這個(gè)事情的話，我一會(huì)我看看時(shí)間，我會(huì)再講一點(diǎn)。比如說我們?cè)诮杩畹狡谇?天左右的時(shí)間，會(huì)通過打電話發(fā)短信的方式，提醒客戶準(zhǔn)時(shí)還款。就逾期清收而言，就是借款到期前，我們關(guān)鍵是要提醒教導(dǎo)客戶準(zhǔn)時(shí)還款。實(shí)踐中我們要快速地采取行動(dòng)，追討節(jié)奏一定要快。關(guān)于電話催收的技巧呢，我一會(huì)也會(huì)在群里發(fā)一個(gè)文章，就是《如何撥打第一個(gè)催款電話》。風(fēng)控經(jīng)理和業(yè)務(wù)部經(jīng)理，他們收到客戶經(jīng)理上報(bào)的這個(gè)材料的話，然后在接下來的一周內(nèi)，要制定一個(gè)追討的方案。在這個(gè)過程中，不要做任何空洞的許諾和無謂的威脅。根據(jù)剛才我們的分析，我們?cè)趦芍苤畠?nèi)要出追討的方案。為什么要快速地采取行動(dòng)？理由有兩個(gè)：根據(jù)賬齡與追賬成功率的關(guān)系，隨著賬齡的增加，追賬的成功率在下降，追賬的黃金期是前3個(gè)月。我一般把這兩個(gè)基礎(chǔ)工作定義為兩個(gè)診斷。第一，先要診斷自己，工作就是對(duì)自己權(quán)利基礎(chǔ)進(jìn)行分析。第二個(gè)基礎(chǔ)工作，我把它定義為第二個(gè)診斷，就是診斷一下借款人的情況。你這個(gè)工作如果做的不到位的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你貸前貸后很容易獲得的資料，你沒有獲得，等追償?shù)臅r(shí)候，再想找借款人補(bǔ)或者要難度就加大了，甚至獲得不了。在完成的基礎(chǔ)上，然后去對(duì)借款人進(jìn)行評(píng)估后，在評(píng)估的基礎(chǔ)上，我們決定怎么做。否則，你花了大量的人力物力，還是錢拿不回來，所以這個(gè)問題的話啊，就是要我們快速采取行動(dòng)，你等剛有問題時(shí)候我們就及時(shí)采取措施。這個(gè)我之前也做過一些資料，一會(huì)我會(huì)也一并的，在咱們?nèi)豪锓窒硪幌?，這是一個(gè)問題。而接下來根據(jù)評(píng)估的情況的話，我們要出具體的方案。第一類:還款意愿和還款能力良好，客戶只是因?yàn)樘厥獾脑颍缟獬霾钤谕獾貨]趕回來，或者忘了,特殊情況沒時(shí)間，你比如說突然生病了出現(xiàn)的數(shù)天逾期。我們一定對(duì)這個(gè)事情要重視，不要在這個(gè)認(rèn)識(shí)上覺得這是沒什么大不了的事兒，這個(gè)認(rèn)識(shí)是有問題的。如果你放任的話，不排除未來的話，可能出現(xiàn)這種更嚴(yán)重的情況。這種往往都不是他主觀故意不想還，只是因?yàn)橐恍┛陀^的因素。對(duì)于這類客戶我們處理的方法很簡(jiǎn)單，要求客戶提供資料，對(duì)所述的情況進(jìn)行證明，避免欺詐，你比如說他說銷售下降了，那我們了解一下他銷售下降的情況到底怎么樣，對(duì)于還款能力影響的程度。如果借款人的還款能力，我們先拋開第二還款來源，我們只看借款人，那么他的還款能力會(huì)隨著時(shí)間的延續(xù)有可能提高也有可能下降，如果你經(jīng)過評(píng)估，他根本就沒有恢復(fù)的可能，甚至一個(gè)階段性的提升都不可能的話。如果他根本就沒有恢復(fù)的可能或恢復(fù)的周期特別長(zhǎng)，原則上我們是不給他展期的。從實(shí)現(xiàn)金額和實(shí)現(xiàn)效率的角度你去考量，如果你不給他展期，那他可能就死路一條，那你就讓他處置相應(yīng)的資產(chǎn)讓他還我們錢就完了。為什么要考慮給他展期呢，因?yàn)樾刨J機(jī)構(gòu)要想有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，需要獲得并保持良好的客戶，因?yàn)檫@類客戶他并不是主觀上不想還錢，確實(shí)是客觀上出了一些問題。全讓他還，那可能就把這個(gè)企業(yè)拖死了。在我們實(shí)踐中，我們還曾經(jīng)做過這樣的設(shè)計(jì)，我們給借款人展期，如果半年內(nèi)他能把錢還上的話，我們可以給他免一部分利息，或者免一些違約金。這種有條件式的讓步在我們實(shí)踐中在展期的時(shí)候，是經(jīng)常采用的一種手法，因?yàn)槲覀兘o對(duì)方展期是我們讓步了，任何的讓步，是不是也有相應(yīng)的對(duì)價(jià)？在談判的角度的話，我們也得跟對(duì)方談一些條件。當(dāng)然，對(duì)于還款意愿良好的客戶，如果他根本就沒有恢復(fù)還款能力的可能，那我們能夠做的就是不要給他展期，讓他還款。說完第二類之后，我們說第三類。對(duì)于這類客戶我們看，客戶有實(shí)力還款，但是由于種種原因不愿意配合，這個(gè)可能是客戶存在欺詐，或者說客戶沒有充分意識(shí)到逾期的后果，或者說我們服務(wù)和溝通有問題，等等原因?qū)е碌摹７e極主動(dòng)的還款意愿，主要由借款人的人品和道德決定。這些都是積極主動(dòng)的還款意愿特別強(qiáng)的一種表現(xiàn)。對(duì)這類客戶，我們基本的應(yīng)對(duì)就是，不要著急，冷靜分析，找出客戶的突破口，先協(xié)商后逐步施加壓力。在這個(gè)過程中，關(guān)鍵就是想辦法通過協(xié)商或施壓的方式給對(duì)方壓力，促使對(duì)方的意愿，有相應(yīng)的轉(zhuǎn)化，這是第三類。如果借款人又沒意愿，又沒能力，從治病的角度的話，我們糾正這類客戶的可能性相對(duì)是比較小的。其實(shí)我最后概括一下，關(guān)于逾期的話我剛才說了