現代企業(yè)銷售管理工具的應用-wenkub
2023-05-03 23:05:20 本頁面
【正文】 模型，顯示了手機上有MP3功能的用戶群體特征，這就是第一步找出使用該項業(yè)務的客戶屬性。企業(yè)確定和尋找的客戶，包括現有客戶和潛在客戶。市場定位和目標客戶挖掘 現代產品的同質化程度越來越高，大家競相打起了價格戰(zhàn)，以求在市場上的一席之地，在這種殘酷的價格戰(zhàn)中，企業(yè)甚至于以低于生產成本的價格來銷售自己的產品，以求得在市場上的一席之地。稱為客戶關系管理系統(tǒng)的CRM，尤其是國內的CRM系統(tǒng)最初大多是指向SFA（銷售管理自動化），隨著技術和應用的逐漸成熟，CRM系統(tǒng)的功能不斷擴展，CRM正成為打造企業(yè)核心競爭力的營銷管理平臺。筆者將分別從售前、售中和售后三個不同的營銷階段來闡明CRM在企業(yè)中的應用 在CRM系統(tǒng)中，市場營銷管理模塊（Marketing）覆蓋了企業(yè)的市場活動全過程，主要目的是確定銷售的范圍和目標，發(fā)掘潛在客戶和商機。但除了價格以外，我們的企業(yè)能不能以產品、服務或其它的方面來找出自己與競爭對手在市場上的競爭優(yōu)勢呢？這就涉及到企業(yè)在市場上的定位是什么。對于現有客戶，現在很多人可能都知道80：20的理論，但是很少有企業(yè)家或老總能說出哪些是20%的客戶、或關鍵客戶，這確實很難做到，即便有了很多很充足的數據也不一定，這就需要借助于信息技術手段，從各方位、各角度的排名情況來揭示出誰是關鍵客戶和重要客戶，這些客戶的購買行為、模式具有哪些共通性，從而為尋找潛在客戶提供依據。 下一步我們要通過該模型分析挖掘出目前未使用該業(yè)務的客戶，并進行預測，產生若干個客戶群體，通過決策樹模型結果可以掌握哪些客戶使用該業(yè)務的可能性達到了95%，哪些幾乎不可能使用該業(yè)務（可能性為5%）。同時每次具體的市場活動的操作流程、成本、邀請對象該如何控制，也是大多數市場工作人員為之頭痛的事情。在實際的市場活動結束以后，系統(tǒng)會記錄活動的實際費用、實際參加對象、實際產生的商機和帶來的新合同等信息。市場活動著重的不是活動的本身，而是活動的結果，最重要的結果是看一次市場活動產生了多少商機、或者引發(fā)了多少個合同的簽訂?！ RM系統(tǒng)中市場營銷工具的運用，關鍵是需要企業(yè)制定一套標準的市場活動流程和評估體系。最后，在活動結束后，是評估活動的有效性，這就要通過對銷售增長、產品覆蓋率的增長、成本、投入產出等指標來評估活動的有效性。銷售過程管理 銷售過程是以商機為主線，圍繞著商機的產生、商機的控制和跟蹤、合同簽訂、商機終止等一個完整周期而展開的，涉及到銷售部門結構的建立、銷售員、銷售員的團隊、以及銷售員和銷售經理的權限控制、報價等重要信息。要在系統(tǒng)中自定義商機階段、狀態(tài)、審批節(jié)點，在商機跟蹤過程中，可以判斷并記錄階段和狀態(tài)的變化情況，跟蹤和活動的結果和發(fā)生的費用；可以在商機跟蹤的過程中，制作報價，并預先定義報價的審批流程以控制報價的提交；商機可以在執(zhí)行過程中，由于各種原因而發(fā)生中止和終止。銷售員和銷售經理可以跟蹤每一個商機的進展情況和贏單的百分比。這樣將使得用戶對于銷售過程的跟蹤，是非常規(guī)范和完整的。 如果企業(yè)保障銷售漏斗各階段的客戶數量和營業(yè)收入都是符合持續(xù)發(fā)展要求的，那么就能保障有穩(wěn)定的營業(yè)收入與利潤。 簽訂合同四個步驟，假設此企業(yè)的項目跟蹤情況是這樣的：1. 售前跟蹤周期： 潛在客戶轉變?yōu)轫椖客稑?階段的平均時間為2個月，項目投標轉變?yōu)樯虅涨⒄劦钠骄鶗r間為1個月，項目投標轉變?yōu)楹贤炗喌臅r間為1個月；2. 銷售漏斗各階段的預計銷售收入： 潛在客戶預計銷售額為50萬，項目投標階段預計銷售總額為25萬，商務談判階段預計銷售總額為20萬； 3. 銷售漏斗各階段成功率： 潛在客戶轉變?yōu)轫椖客稑说某晒π詾?0％，項目投標轉變?yōu)樯虅照勁械某晒π詾?0％，商務談判轉變?yōu)橼A單的成功性為90％。后三個月估計銷售額為50萬50％80％90％，即18萬銷售額 可見，此企業(yè)可保障未來三個月每月有18萬銷售額，企業(yè)營業(yè)收入處于穩(wěn)定的狀態(tài)。銷售漏斗的建立可以最大限度的掌握潛在用戶的動態(tài)，因為這些非常有價值的信息不是營銷人員的個人財產，而是企業(yè)的集體財產。 銷售指標和業(yè)績考核 指標是銷售目標量化的一種表示。 銷售指標的制定是企業(yè)銷售管理體系的重要一環(huán)，也反映了企業(yè)營銷的側重點。對于指標的衡量，采取今年與去年的指標比，指標與實際完成比，增長下降百分比等來評估銷售代表、渠道、地區(qū)、產品直至整個企業(yè)的完成情況。同時，可以變更合同，對于變更的歷史合同信息，通過合同的版本號來跟蹤?！ ∈聦嵣希蛻艄芾?，不是僅局限于售后管理
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1