現(xiàn)代企業(yè)銷售管理工具的應(yīng)用-wenkub
2023-05-03 23:05:20 本頁面
【正文】 模型，顯示了手機上有MP3功能的用戶群體特征，這就是第一步找出使用該項業(yè)務(wù)的客戶屬性。企業(yè)確定和尋找的客戶，包括現(xiàn)有客戶和潛在客戶。市場定位和目標(biāo)客戶挖掘 現(xiàn)代產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來越高，大家競相打起了價格戰(zhàn)，以求在市場上的一席之地，在這種殘酷的價格戰(zhàn)中，企業(yè)甚至于以低于生產(chǎn)成本的價格來銷售自己的產(chǎn)品，以求得在市場上的一席之地。稱為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的CRM，尤其是國內(nèi)的CRM系統(tǒng)最初大多是指向SFA（銷售管理自動化），隨著技術(shù)和應(yīng)用的逐漸成熟，CRM系統(tǒng)的功能不斷擴展，CRM正成為打造企業(yè)核心競爭力的營銷管理平臺。筆者將分別從售前、售中和售后三個不同的營銷階段來闡明CRM在企業(yè)中的應(yīng)用 在CRM系統(tǒng)中，市場營銷管理模塊（Marketing）覆蓋了企業(yè)的市場活動全過程，主要目的是確定銷售的范圍和目標(biāo)，發(fā)掘潛在客戶和商機。但除了價格以外，我們的企業(yè)能不能以產(chǎn)品、服務(wù)或其它的方面來找出自己與競爭對手在市場上的競爭優(yōu)勢呢？這就涉及到企業(yè)在市場上的定位是什么。對于現(xiàn)有客戶，現(xiàn)在很多人可能都知道80：20的理論，但是很少有企業(yè)家或老總能說出哪些是20%的客戶、或關(guān)鍵客戶，這確實很難做到，即便有了很多很充足的數(shù)據(jù)也不一定，這就需要借助于信息技術(shù)手段，從各方位、各角度的排名情況來揭示出誰是關(guān)鍵客戶和重要客戶，這些客戶的購買行為、模式具有哪些共通性，從而為尋找潛在客戶提供依據(jù)。 下一步我們要通過該模型分析挖掘出目前未使用該業(yè)務(wù)的客戶，并進行預(yù)測，產(chǎn)生若干個客戶群體，通過決策樹模型結(jié)果可以掌握哪些客戶使用該業(yè)務(wù)的可能性達到了95%，哪些幾乎不可能使用該業(yè)務(wù)（可能性為5%）。同時每次具體的市場活動的操作流程、成本、邀請對象該如何控制，也是大多數(shù)市場工作人員為之頭痛的事情。在實際的市場活動結(jié)束以后，系統(tǒng)會記錄活動的實際費用、實際參加對象、實際產(chǎn)生的商機和帶來的新合同等信息。市場活動著重的不是活動的本身，而是活動的結(jié)果，最重要的結(jié)果是看一次市場活動產(chǎn)生了多少商機、或者引發(fā)了多少個合同的簽訂?！ RM系統(tǒng)中市場營銷工具的運用，關(guān)鍵是需要企業(yè)制定一套標(biāo)準的市場活動流程和評估體系。最后，在活動結(jié)束后，是評估活動的有效性，這就要通過對銷售增長、產(chǎn)品覆蓋率的增長、成本、投入產(chǎn)出等指標(biāo)來評估活動的有效性。銷售過程管理 銷售過程是以商機為主線，圍繞著商機的產(chǎn)生、商機的控制和跟蹤、合同簽訂、商機終止等一個完整周期而展開的，涉及到銷售部門結(jié)構(gòu)的建立、銷售員、銷售員的團隊、以及銷售員和銷售經(jīng)理的權(quán)限控制、報價等重要信息。要在系統(tǒng)中自定義商機階段、狀態(tài)、審批節(jié)點，在商機跟蹤過程中，可以判斷并記錄階段和狀態(tài)的變化情況，跟蹤和活動的結(jié)果和發(fā)生的費用；可以在商機跟蹤的過程中，制作報價，并預(yù)先定義報價的審批流程以控制報價的提交；商機可以在執(zhí)行過程中，由于各種原因而發(fā)生中止和終止。銷售員和銷售經(jīng)理可以跟蹤每一個商機的進展情況和贏單的百分比。這樣將使得用戶對于銷售過程的跟蹤，是非常規(guī)范和完整的。 如果企業(yè)保障銷售漏斗各階段的客戶數(shù)量和營業(yè)收入都是符合持續(xù)發(fā)展要求的，那么就能保障有穩(wěn)定的營業(yè)收入與利潤。 簽訂合同四個步驟，假設(shè)此企業(yè)的項目跟蹤情況是這樣的：1. 售前跟蹤周期： 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫椖客稑?biāo) 階段的平均時間為2個月，項目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虅?wù)洽談的平均時間為1個月，項目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)楹贤炗喌臅r間為1個月；2. 銷售漏斗各階段的預(yù)計銷售收入： 潛在客戶預(yù)計銷售額為50萬，項目投標(biāo)階段預(yù)計銷售總額為25萬，商務(wù)談判階段預(yù)計銷售總額為20萬； 3. 銷售漏斗各階段成功率： 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫椖客稑?biāo)的成功性為50％，項目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虅?wù)談判的成功性為80％，商務(wù)談判轉(zhuǎn)變?yōu)橼A單的成功性為90％。后三個月估計銷售額為50萬50％80％90％，即18萬銷售額 可見，此企業(yè)可保障未來三個月每月有18萬銷售額，企業(yè)營業(yè)收入處于穩(wěn)定的狀態(tài)。銷售漏斗的建立可以最大限度的掌握潛在用戶的動態(tài)，因為這些非常有價值的信息不是營銷人員的個人財產(chǎn)，而是企業(yè)的集體財產(chǎn)。 銷售指標(biāo)和業(yè)績考核 指標(biāo)是銷售目標(biāo)量化的一種表示?！ ′N售指標(biāo)的制定是企業(yè)銷售管理體系的重要一環(huán)，也反映了企業(yè)營銷的側(cè)重點。對于指標(biāo)的衡量，采取今年與去年的指標(biāo)比，指標(biāo)與實際完成比，增長下降百分比等來評估銷售代表、渠道、地區(qū)、產(chǎn)品直至整個企業(yè)的完成情況。同時，可以變更合同，對于變更的歷史合同信息，通過合同的版本號來跟蹤。 事實上，客戶管理，不是僅局限于售后管理
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