【正文】 化運(yùn)作思路：理解企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長(zhǎng)期規(guī)劃等問(wèn)題上的意圖二、 嘉莉詩(shī)代理商的職責(zé)代理商作為品牌廠家在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的代表，在享受嘉莉詩(shī)品牌在指定區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí)，也必須要履行相應(yīng)的職責(zé)：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)：按要求完成月度、年度回款、銷(xiāo)售任務(wù)及進(jìn)度。市場(chǎng)運(yùn)作：保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩(shī)產(chǎn)品的貨源及時(shí)到位，保證新品的及時(shí)上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)安排，保證代理區(qū)域的市場(chǎng)占有，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩(shī)品牌的有效資源。3． 與客戶(hù)溝通按計(jì)劃有序溝通，主動(dòng)服務(wù)，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。7． 價(jià)格控制。競(jìng)爭(zhēng)者情況。第四章 公司化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)及提高一、何為公司化運(yùn)作？ 有科學(xué)、明確的運(yùn)作目標(biāo) 建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向高效、精干的團(tuán)隊(duì) 內(nèi)部工作人員職責(zé)清晰、分工明確 計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)，提高運(yùn)作水平 內(nèi)部規(guī)范，制度健全 激勵(lì)機(jī)制良好，逐步減少人治，實(shí)現(xiàn)制度化管理。 個(gè)人能力的局限?！?如何授權(quán)呢？首先，心態(tài)上要相信別人?！?授權(quán)尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保持恰當(dāng)?shù)目刂?。營(yíng)業(yè)主推：必須主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品。iii. 保證嘉莉詩(shī)形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點(diǎn)的整潔、整齊。第二章 嘉莉詩(shī)加盟商的開(kāi)發(fā)1．客戶(hù)開(kāi)發(fā)新形勢(shì)下，客戶(hù)開(kāi)發(fā)主要指開(kāi)發(fā)一級(jí)（省會(huì)）和二、三級(jí)（市、縣）加盟商；重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和提升地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)市的終端店鋪。打造一批優(yōu)秀的形象專(zhuān)柜、超級(jí)終端來(lái)吸引加盟商4． 評(píng)估加盟商（見(jiàn)附表）a)了解加盟商情況的方法：1． 過(guò)其他品牌代理商了解他的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶(hù)之間關(guān)系等2． 隨機(jī)訪談，通過(guò)他人了解他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等3． 實(shí)地考察，了解他的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對(duì)企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等市場(chǎng)綜合能力4． 檢視加盟商的工作：店鋪、專(zhuān)柜數(shù)量及布點(diǎn)；導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營(yíng)狀況等?？蛻?hù)資料主要包括以下方面：A、基礎(chǔ)資料：主要包括客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、電話(huà)、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者及他們的個(gè)性、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本品牌合作時(shí)間、個(gè)人資產(chǎn)等。二、 分類(lèi)管理（參見(jiàn)代理商篇）三、 竄貨、價(jià)格統(tǒng)一的控制一） 、竄貨控制竄貨的危害竄貨，又稱(chēng)為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷(xiāo)售。2） 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶(hù)遺留問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)解決。竄貨控制1) 做好區(qū)域劃分，嚴(yán)格市場(chǎng)規(guī)范和管理2) 與客戶(hù)簽定有關(guān)協(xié)議3) 完善營(yíng)銷(xiāo)政策，保持加盟商合適的利潤(rùn)空間。二） 、價(jià)格管控降價(jià)傾銷(xiāo)的原因：1) 價(jià)格體系不健全。5) 客戶(hù)管理失誤。定期可組織加盟客戶(hù)召開(kāi)座談會(huì)，集中進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)情況，商討解決的對(duì)策，邀請(qǐng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場(chǎng)談自己的經(jīng)驗(yàn)以供他人參考。有多次售后服務(wù)不佳；五、 隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整合同條款第三章 終端運(yùn)作（一） 終端運(yùn)作何謂終端？終端是營(yíng)銷(xiāo)渠道的最后分銷(xiāo)噴頭；是消費(fèi)者直接進(jìn)行零售交易的場(chǎng)所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤(pán)；是獲取市場(chǎng)鮮活信息的探頭。B、 有計(jì)劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。地點(diǎn)、地點(diǎn)、再地點(diǎn)（金段、銀段、亞銀段）人氣—人流量、居住人群、潛在購(gòu)買(mǎi)者商氣—習(xí)慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性 城市零售區(qū)的四種形態(tài)：A、中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購(gòu)物中心 C、社區(qū)購(gòu)物中心 D、購(gòu)物區(qū)（一般）二、 嘉莉詩(shī)品牌零售終端的類(lèi)型專(zhuān)賣(mài)店——零售店由總代理或加盟商開(kāi)設(shè)的單一嘉莉詩(shī)品牌店，有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)能力。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購(gòu)物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費(fèi)能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店?duì)I業(yè)且生意良好。? 客流類(lèi)型、目的、速度和滯留時(shí)間，以上要做具體分析。? 若客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品達(dá)到4個(gè)柜，或“嘉”經(jīng)營(yíng)面積達(dá)以50%，再爭(zhēng)取客戶(hù)用“嘉”形象店門(mén)頭畫(huà)；? 門(mén)頭噴畫(huà)由加盟商申請(qǐng)，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后，由總部制作完成交付使用，安裝費(fèi)用由客戶(hù)自理。? 在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)可考慮除“嘉”產(chǎn)品外，與其它市場(chǎng)管理較規(guī)范的二線品牌搭配，嚴(yán)禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場(chǎng)中任意批發(fā)銷(xiāo)售的不規(guī)范產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷(xiāo)售價(jià)格混亂的產(chǎn)品。? 經(jīng)營(yíng)者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識(shí)和具體經(jīng)營(yíng)手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進(jìn)行銷(xiāo)售。重視試衣間對(duì)銷(xiāo)售的作用，根據(jù)店鋪實(shí)際情況加大試衣間面積，推廣試衣間文化，提高試衣間銷(xiāo)售成交率，注意以下幾點(diǎn)：? ，根據(jù)店鋪實(shí)際情況適當(dāng)加大面積；? 試衣辜內(nèi)禁止擺放各種雜物，避免成為儲(chǔ)物間，試衣間內(nèi)應(yīng)燈光柔和，以暖色為調(diào)，整潔衛(wèi)生，避免試衣間有異味；? 試衣間內(nèi)須有衣帽鉤，長(zhǎng)方形試衣鏡，在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺(tái)，配有梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關(guān)內(nèi)衣穿著方法及保養(yǎng)知識(shí)的鏡框，再點(diǎn)綴些溫馨的圖片或畫(huà)框；? 試衣間內(nèi)須有通風(fēng)設(shè)施，冬天有暖風(fēng)機(jī)等方便顧客在天熱和天冷的情況下都可以無(wú)顧慮的試穿選購(gòu)。四、“嘉莉詩(shī)”商場(chǎng)專(zhuān)柜 嘉莉詩(shī)品牌商場(chǎng)專(zhuān)柜在嘉莉詩(shī)終端中屬于超級(jí)店。③對(duì)于有一定人流量，管理規(guī)范的面向工薪階層的大眾商場(chǎng)可選擇合適的機(jī)會(huì)進(jìn)入。d、進(jìn)入商場(chǎng)的“嘉”貨品不得夾帶其它雜牌產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售。若不具備以上條件，則不考慮設(shè)置專(zhuān)柜銷(xiāo)售。 終端的形象戰(zhàn)略的目的，是終端的整體性的促銷(xiāo)觀念的確立，導(dǎo)入CIS系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷(xiāo)觀念形成的重要手段。店內(nèi)燈箱、噴畫(huà)統(tǒng)一、規(guī)范、有序。3） 開(kāi)業(yè)期間（一周或十天內(nèi)，不宜過(guò)長(zhǎng)）進(jìn)行“買(mǎi)一送一”活動(dòng)酬賓，凡購(gòu)買(mǎi)“嘉”文胸產(chǎn)品送贈(zèng)品一份，所在贈(zèng)品由公司統(tǒng)一采購(gòu)，以成本價(jià)形式供應(yīng)給代理商，代理商必須以原價(jià)轉(zhuǎn)售給各加盟客戶(hù)，所有贈(zèng)品視專(zhuān)柜大小一次性配發(fā)完畢，開(kāi)業(yè)后不再補(bǔ)發(fā)。c、開(kāi)業(yè)前在試衣間懸掛或張貼內(nèi)衣穿著方法的文字和圖示，并在開(kāi)業(yè)當(dāng)日贈(zèng)送內(nèi)衣洗滌保養(yǎng)常識(shí)的卡片或單張。3）看得見(jiàn)及看不見(jiàn)的工作場(chǎng)所和產(chǎn)品要保持清潔、干凈、整齊，使其時(shí)刻處于無(wú)雜物無(wú)灰塵狀態(tài)。3）A柱、掛架：無(wú)生銹、無(wú)破損，表面清潔，不得用本品牌衣架掛其他品牌產(chǎn)品，同時(shí)衣架標(biāo)識(shí)要清潔、醒目，不得發(fā)黃、破損，無(wú)灰塵。6）燈箱安裝位置要適宜店內(nèi)布局，標(biāo)志字要規(guī)范及表面清潔。9）地板：干凈、清潔、無(wú)斑點(diǎn)、無(wú)灰塵。掛版產(chǎn)品必須保證無(wú)破損、無(wú)變色、無(wú)變形情況。三）終端的財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)管理：財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)： 日常管理：1）陳列樣板應(yīng)至少一周與庫(kù)存產(chǎn)品對(duì)換一次，保證樣板整潔，避免產(chǎn)品因長(zhǎng)時(shí)間的陳列變得陳舊，形成滯銷(xiāo)品。5）存放在柜中的產(chǎn)品要整齊、易取，不要過(guò)于擠壓，特別是模杯產(chǎn)品。2）將每日的銷(xiāo)售記錄，補(bǔ)貨狀況重新記錄在“進(jìn)銷(xiāo)存月報(bào)表”上，每月按報(bào)表進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。2） 與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補(bǔ)的方式補(bǔ)貨，遠(yuǎn)的以周為期制定補(bǔ)貨計(jì)劃。補(bǔ)貨程序：1） 制定補(bǔ)貨計(jì)劃。5） 交貨款或匯款，