【正文】 上一周期虧本211，變成盈利57。這一輪，我成功地做了兩個樣品，而且象保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)一樣保護(hù)好了。我也哇哇叫啊，因?yàn)樯蟼€周期辛苦做出來的情人卡不見了！雖然它簡直見不得人。我們的方針是，讓生產(chǎn)能力最大程度地發(fā)揮出來，完成銷售拿回的訂單，從而依靠完成訂單的客戶滿意度和利潤贏得勝利。 窮則變，變則通 第二周期開始前的計(jì)劃時間格外重要，大家認(rèn)真地討論企業(yè)運(yùn)作的流程，書記員Tracy畫出了按照產(chǎn)品流水線進(jìn)行的部門之間流程圖示，并且調(diào)整了部門結(jié)構(gòu)。這時，20分鐘剛好結(jié)束。A公司是干得最好的，交貨？1個。一聲哨響之后，三家公司30幾號人頓時忙活開了：領(lǐng)表格、買原料、搶訂單……一個字：亂。 競賽分為六個周期，每個周期內(nèi)完成接訂單、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、購買原材料、生產(chǎn)、送貨、各項(xiàng)改革措施等完整的企業(yè)活動，限時20分鐘。 這是個游戲嗎？ 市場上共有A、B、C三家賀卡公司，同行，死對頭。 第四部分 小組討論： 在角色扮演結(jié)束后，每小組根據(jù)各自體會進(jìn)行討論。 最后，應(yīng)記住這次面談是真實(shí)的，而且對雙方都有很大影響。這些信息應(yīng)是非技術(shù)性的，僅涉及有關(guān)共事人及所存在的問題。 注意：每個人要輪換自己的角色。如果你愿意的話，可以做些筆記。這樣，你可以有準(zhǔn)備地回答你的繼任者所提出的問題。你要確定需要了解什么信息，并制定一個提問單，以便在面談中使用。 第一部分 角色分配：繼任者角色 現(xiàn)在你考慮這樣一種情況，你要到另一個部門去接任工作。 之后，寫下事情的同學(xué)再敘述現(xiàn)在的感受，如“我很開心”，而由另一人來確認(rèn)想法背后的原因，如“你是因?yàn)榭煲抡n了嗎”...... 每個人必須獲得對方三個“yes”的回答才算過關(guān)，然后再交換角色?！競€體經(jīng)濟(jì)學(xué)」的最佳作為，卻不見得為「總體經(jīng)濟(jì)學(xué)」所喜。經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本假設(shè)：「各經(jīng)濟(jì)體的份子都是理性個體」，也直接間接影響整個經(jīng)濟(jì)學(xué)體系的構(gòu)成。 　　缺乏這種全面觀照的角度，就無法跳脫這種結(jié)構(gòu)所囿限的個體行為。不同的人，置身于相似的結(jié)構(gòu)當(dāng)中，傾向于產(chǎn)生類似的結(jié)果。另一方面他也怪罪上游制造商，一開始一直缺貨，第 17 周起卻一直進(jìn)太多的貨。他的推測是正確的嗎？如果仔細(xì)看看客戶的購買行為，可發(fā)現(xiàn)：只有在第二周購買量變成 8 箱，爾后就一直維持 8 箱的購買量。 　　第十七周，生產(chǎn)量趕上了，但，怎么批發(fā)商送來的訂單變少了？ 　　第十八周，奇怪，他們怎么都不訂了？有些訂單還可以看出打個大叉叉的刪除痕跡...... 　　第十九周，訂單還是 0，可是，生產(chǎn)好象開始過剩了...... 你戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的向主管提出解釋：也許是斷續(xù)（discontinuity）現(xiàn)象吧、 「可能是消費(fèi)者需求暴起暴落......」。廠長也開始給員工獎勵，以鼓勵他們加班，并考慮招募新的幫手。 　　第七～十六周：成為英雄。 　　第六周：訂單急遽上升。該死的制造商，卻仍然一直送來 60 卡車的情人啤酒。望著成堆的啤酒箱，你想，這些東東很快就可以賣出去了，終于可以痛痛快快的大賺一筆。 總之：持續(xù)惡化！可憐的你，開始增加流連在附設(shè)酒吧的時間了，因?yàn)槟汩_始害怕接聽零售商打來的抱怨催貨電話了。你開始著急了。 　　第六周結(jié)束，庫存量變負(fù)的了，總共積欠了 8 卡車的數(shù)量。第四到第六周，情人啤酒的銷售量似乎越來越好，使零售商給的訂單越來越多。 　　第三周：小波動。 　　第一～二周：一如往常。你代理了許多品牌的啤酒，情人啤酒也是其中之一。火大了！「該不會是制造商的生產(chǎn)線還沒趕上增加的需求量吧！真是的！反應(yīng)這么慢！本周，你訂了 24 箱，以免欠貨量越來越大，生意不用做下去了。結(jié)果，本周欠了 5 箱貨。 零售商 7－9周 　　第七周：依舊。而且，照顧客預(yù)約的情況看來，搶手程度好象還會增加；以前可從來沒有人會預(yù)約的......。 　　第六周：開始欠貨。 　　第五周：庫存沒了......本周，還是賣了 8 箱。可能因?yàn)檫@樣，所以銷售量就變多了。現(xiàn)在，情人啤酒的庫存量只剩 4 箱了。雖然你不知道為什么會突然多賣了 4 箱，也許只是有人舉辦宴會、多買了一些啤酒吧！為了讓庫存量恢復(fù)到 12 箱，你這個禮拜向批發(fā)商多訂了 4 箱，也就是訂了 8 箱。所以你也一如往常，向批發(fā)商訂貨 4 箱。 為了方便起見，我把進(jìn)貨、訂貨、售出、原本庫存量、結(jié)余庫存量這五項(xiàng)數(shù)字，用圖形來表示。雖然這品牌的廠商似乎沒做什么促銷動作，但相當(dāng)規(guī)律的，每周總會固定賣掉約 4 箱的情人啤酒。你是個安份守己的零售商，店里賣了許多貨品，啤酒是其中一項(xiàng)頗有利潤的營業(yè)項(xiàng)目。各個角色擁有獨(dú)立自主權(quán)，可決定該向上游下多少訂單、向下游銷出多少貨物。 啤酒游戲 　　在這游戲里，有三種角色可讓你來扮演?！　?啤酒游戲 背景 　　啤酒游戲，是 1960 年代，MIT 的 Sloan 管理學(xué)院所發(fā)展出來的一種類似「大富翁」的策略游戲。最后，由大家根據(jù)復(fù)述別人逃生理由的完整與陳述自身理由充分的人，自行決定可先行離島的人。教師帶領(lǐng)討論方向：（一）你是否買到自己認(rèn)為最重要的價值觀項(xiàng)目？，買到時的心情如何？，則因何故沒有買到？沒有買到的心情如何？？其背后隱含的價值觀為何？為什么它對你而言那么重要？（二）有些人都沒有買到，為什么？（三）參與拍賣活動時，你的心態(tài)為何？？還是在賭氣或不得已的情況下買的？，你的心情是緊張的？興奮的？還是…（ 附錄一）項(xiàng)目 優(yōu)先級 預(yù)估價格 成交價格 14有顆藥丸可以解決你擔(dān)心的問題 621(00:00) “聽與說”游戲 角色分配： 孕婦：懷胎八月 發(fā)明家：正在研究新能源（可再生、無污染）汽車 醫(yī)學(xué)家：經(jīng)年研究愛滋病的治療方案，已取得突破性進(jìn)展 宇航員：即將遠(yuǎn)征火星，尋找適合人類居住的新星球 生態(tài)學(xué)家：負(fù)責(zé)熱帶雨林搶救工作組 流浪漢 游戲背景：私人飛機(jī)墜落在荒島上，只有6人存活。（如可不可向銀行借款、或可不可以將買到之「物品」轉(zhuǎn)賣…等）。（二）教師發(fā)給每位學(xué)生一張「價值觀項(xiàng)目表」及一張A4影印紙。自然美國隊(duì)是最后一個到達(dá)終點(diǎn)，但是他們的水卻幾乎沒有遺失。 日本隊(duì)把水含在嘴里，跟隨在中國隊(duì)的后面，那扭捏的姿態(tài)和欲吞不能欲吐不行的神態(tài)，讓觀眾們?nèi)炭〔唤?，他們到達(dá)終點(diǎn)后水卻多出400克。 第三項(xiàng)游戲競賽比較復(fù)雜。日本姑娘由于沒有扶手保持平衡，兩次從男隊(duì)員的肩膀上掉下來墜入水中。 美國隊(duì)拿起斧頭和鋸，要把河邊一棵樹鋸倒，讓女隊(duì)員人獨(dú)木橋上過河去。樹林中有一條齊腰深湍急的小河，男隊(duì)員要想盡一切辦法讓女隊(duì)員走過河去，比賽的規(guī)則是女隊(duì)員的腳不能濕，也不能抬著女隊(duì)員過河。 最后出場的是中國隊(duì)，男隊(duì)員們兩個人一組，面對面，手拉手，腳對腳站在原木上，身體則向兩側(cè)傾斜，把中間空當(dāng)讓出來，8對男隊(duì)員在原木上組成了一條通道，那名女隊(duì)員迅速從通道的一端跑到了另一端，中國隊(duì)的出色表演，贏得了在場觀眾的熱烈的掌聲。注意事項(xiàng)上：以最快到者為勝，但是女隊(duì)員和男隊(duì)員都不允許從原木是掉下來。管理學(xué)小游戲在一次中、美、日三國青年游戲比賽中，各隊(duì)出16名男隊(duì)員，1名女隊(duì)員，共設(shè)三個比賽項(xiàng)目。 美國隊(duì)率先表演，他們的16名男隊(duì)員整齊排列在原木上，那名女隊(duì)員走原木，來到第一名男隊(duì)員面前，她要通過這名男隊(duì)員，兩個人必須配合默契地抱在一起保持平衡，然后女隊(duì)員再小心謹(jǐn)慎地轉(zhuǎn)到第二個男隊(duì)員的懷里，結(jié)果這些男隊(duì)員就像傳籃球一樣，順利地把女隊(duì)員從原木的一端傳到了另一端，惹得在場的觀眾哈哈大笑。 第一項(xiàng)比賽結(jié)束，中國隊(duì)以最快的速度贏得第一名，日本隊(duì)第二，美國隊(duì)第三。給予他們的工具是繩子、斧頭、鋸，還有像手臂長的短木板。 中國隊(duì)則派出兩名隊(duì)員，拿著繩子的一端，飛快游過河去，把繩子系在河兩邊的樹上，架起空中繩索。不過最終，他們還是到達(dá)了對岸，美國小伙子手下鋒利的斧頭和鋸很快就把樹砍倒了，美國的姑娘輕松自如地從獨(dú)木橋上過了河了。這項(xiàng)游戲是給女隊(duì)員各自了一只漏桶，里面要求裝2000克水，跑一百米，看看誰余下的的水多，誰跑得最快，男隊(duì)員可以用身體輔助女隊(duì)員想辦法不讓水漏掉，除了身體之外，不允許用其他的辦法堵漏桶，但可以利用身體和衣物運(yùn)送水。 最讓觀眾笑破肚皮的美國隊(duì)。 這回美國隊(duì)贏得了最佳游戲獎和最佳節(jié)約獎；給予了中國了最快速度獎；日本隊(duì)只得到了最佳忍耐獎。面額為5000元、2000元、1000元及500元（亦可為其它面值，只是單位愈小，所花時間愈多），張數(shù)不限，但總金額須為一萬元。（四）心得分享與討論：，或于班級里分享自己在此活動中的心得。這時逃生工具只有一個只能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒有水和食物。 游戲說明的道理（可以請學(xué)員一起談看法）： 認(rèn)真聆聽別人的話，記住別人的想法，這樣別人才會相信你，才會讓你去求救。 Sloan 管理學(xué)院的學(xué)生們，各種年齡、國籍、行業(yè)背景都有，有些人甚至早就經(jīng)手這類的產(chǎn)／配銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)。從產(chǎn)／配銷的上游到下游體系，依序?yàn)椋?　　1.「情人啤酒」制造商 　　 　　 　　這三個個體之間，透過訂單／送貨來溝通。至于終端消費(fèi)者，則由游戲自動來扮演。平均來說，每一個禮拜，上游批發(fā)商的送貨員都會過來送貨一次，順便接收一次訂單。顧客多半是 20 來歲的年輕人。接下來，就讓我們來看看啤酒游戲的進(jìn)行，零售商如何應(yīng)對客戶的購買行為、上游的進(jìn)貨行為。 　　第二周：多賣了 4 箱。 　　第三周：還是一樣。如果下個禮拜銷售量還是這樣的話，下個禮拜結(jié)束時，就要零庫存了！為了趕快補(bǔ)足庫存，你本來打算只訂 8 箱；但是，怕銷售量會再上升，為了安全起見，你多訂了一點(diǎn)，訂了 12 箱?！钙婀?，如果這是啤酒制造商或批發(fā)商的促銷手段，為什么他們沒先通知我一聲呢？」這一周進(jìn)貨量為 5 箱，嗯，批發(fā)商也開始反應(yīng)我增加的訂單了。進(jìn)貨 7 箱，表示上游批發(fā)商真的開始響應(yīng)了。真慘！本周只到了 6 箱情人啤酒而已。本來想再多訂一點(diǎn)，但，一想到前幾周多下的訂單，可能就快送過來了。這一周，還是只進(jìn)貨五箱。你另外訂了 16 箱，并禱告說下周會真正開始大量到貨。 　　第九周？先別急，讓我們換個角色，看看批發(fā)商的情況。比較特別的是：你是本地的情人啤酒獨(dú)家代理商。第一周，風(fēng)平浪靜，所以，你還是向制造商訂 4 卡車啤酒。好象多一點(diǎn)的零售商多下一點(diǎn)訂單了，所以，你多銷出 2 卡車的情人啤酒，庫存也減少了 2 卡車的量。但是，上游制造商給的貨還沒增加，沒辦法同時滿足所有零售商的需求，所以，只能一邊給他們比平常多一點(diǎn)點(diǎn)的情人啤酒，一邊向制造商下多一點(diǎn)的訂單。真慘！趕緊向制造商下 20 卡車的訂單！ 　　第八周：越來越慘。打電話和制造商聯(lián)絡(luò)，赫然發(fā)現(xiàn)他們居然兩個禮拜前（也就是第六周）才增加生產(chǎn)量！「我的天！他們真是反應(yīng)遲鈍！我要怎么跟下游零售商交代呢？只好先比照上個禮拜的數(shù)量給他們了......」從零售商傳過來的訂單越來越多看起來，情人啤酒的銷售成績似乎真的一直成長，一咬牙，把向制造商下的訂單提高到 30，但愿能趕快把積欠訂單消化掉。顯然的，情人啤酒制造商也跟你有一樣的逃避想法，因?yàn)槟阋查_始找不太到他們的負(fù)責(zé)人員?？墒?，零售商送過來的訂單，怎么一個個都變成 0 了呢？怎么搞的？前幾周，他們不都一直嚷嚷著要多一點(diǎn)啤酒嗎？怎么我一有足夠的貨，他們卻都不要了？ 一股寒意涌上心頭，你趕緊取消向制造商發(fā)出的訂單?？蓯旱闹圃焐?！干嘛還一直送貨進(jìn)來？ 制造商 6周后 安份守己的制造商 　　你剛被這家啤酒制造商雇來做為配銷及行銷主管。不知怎么的，就任才 6 個禮拜，情人啤酒的訂單突然急遽上升。訂單持續(xù)增加，但生產(chǎn)線才剛擴(kuò)大一點(diǎn)，庫存量又有限，很快的，就耗光了。 訂單不斷增加，你已開始盤算自己的年終獎金會增加多少。但幾個禮拜過去了，情況依舊，面對堆積如山的過剩生產(chǎn)量，你嘆口氣，準(zhǔn)備遞上辭呈......。自第二周起，購買量一直穩(wěn)定不變，并沒有所謂的「客戶需求暴起暴落」現(xiàn)象。 制造商也怪批發(fā)商一會兒要太多貨、到后來卻不再要任何貨。但是，參與系統(tǒng)的各個份子，常常只見樹而不見林，只能針對眼中所見的 local 信息，做 local 的最佳決策。 歷史是會重演的 　　美國介入越戰(zhàn)，越陷越深；蘇聯(lián)介入阿富汗內(nèi)戰(zhàn)，越陷越深；這兩者不正具有類似的結(jié)構(gòu)嗎？參與份子不也是在自己本份內(nèi)盡力做好自己的事嗎？結(jié)局卻變成...冷戰(zhàn)時期美蘇之間的軍備競賽、近年來海峽兩岸的軍備競賽、近年來海峽兩岸的外交攻防戰(zhàn)，不也是類似的結(jié)構(gòu)嗎？ 如果不能跳出 local 視野，綜觀全局，那么，各份子的理性決策，可能還是不要的好。 個體與整體之間 　　在具有 dynamic plexity 的系統(tǒng)下，只注意細(xì)節(jié)、不觀照全局的話，會導(dǎo)致意想不到的后果。 結(jié)構(gòu)的反思 　　回過頭來，看看我們慣常面對的 GA、生命游戲、傳統(tǒng)自動機(jī)、細(xì)胞自動機(jī).....，看到其中的各種「變化」、「演化」、「ｘ級相變」，不要沾沾自喜以為：這就是大自然的真實(shí)、生命的真實(shí)、物理的真實(shí)、人生的真實(shí)......。 由同學(xué)表達(dá)參與活動的感受。你知道你要接任的工作是什么，但是你不知道和什么人一起工作。 現(xiàn)在，你就是那個繼任的人。同時，你要運(yùn)用你的想象力，使你的回答具有真實(shí)感。你觀察的要點(diǎn)如下： 1． 提問的類型和回答的方式； 2． 問題提出的方式與恰當(dāng)與否； 3． 與其他對談話有幫助的行為等。 閱讀完上述內(nèi)容提要后，請看第二部分，并用15分鐘準(zhǔn)備各自的角色。你現(xiàn)在開始準(zhǔn)備要問的問題，以便幫助你完成這次面談。當(dāng)然，在提問過程中，你可以保留一定的自由度，允許你對信息做出適當(dāng)?shù)姆从?。討論的題目是： 1． 你在角色扮演中，感到你的提問技巧有了哪些方面的改善？ 2． 根據(jù)你在角色扮演中的體會，你將如何使你的提問技巧更完善？ 經(jīng)理也瘋狂 　　 把一個流程紊亂、效率低下、官僚主義、客戶不滿、嚴(yán)重虧損的企業(yè)轉(zhuǎn)變成士氣高昂、客戶滿意、盈利倍增這樣欣欣向榮的局面，需要多久？兩