【正文】 J我們真正努力的方向是追求39。 　　Dell公司的直銷方式，使其與客戶直接建立起了緊密的關(guān)系。因?yàn)橹挥羞@樣才能讓用戶使用到切合其需求的產(chǎn)品。德爾逆潮流而動(dòng)，精彩地重演了業(yè)界的經(jīng)典故事。公司的動(dòng)作也不再單純地用戰(zhàn)斗口號(hào)來鼓勵(lì)，而是努力使公司集中到一些更清楚和理智的字眼上，比如步驟、紀(jì)律，從而使公司迅速擺脫困境。 　　過快的增長曾將無數(shù)年輕的企業(yè)家推向危險(xiǎn)境地，多少英雄豪杰在面臨向科學(xué)管理轉(zhuǎn)化的時(shí)候都敗下陣來。同時(shí)毫不猶豫地從零售渠道中退出，將公司重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更富有經(jīng)驗(yàn)和更高利潤的企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)市場(chǎng)上。 　　當(dāng)邁克爾直到赤字出現(xiàn)在紙上他才看出潛在的問題。 　　但不幸的是公司出現(xiàn)了一個(gè)季度的虧損，股票價(jià)格直線下跌。銷售額從1991年的8億美元猛增到1992年的20億美元，這原本是好事，但這種快速增長引發(fā)了功能失調(diào)的問題?！筮^快增長幾乎要了Dell的命　　1991年Dell公司的銷售額超過8億美元。后來，他把自己的所得作為抵押到銀行貸款，不久德爾的名字受到了華爾街的關(guān)注。但那個(gè)夏天他的生意越做越紅火，僅第一個(gè)月他就賣出了價(jià)值18萬美元的PC機(jī)，從此德爾再也沒有回到校園。他的市場(chǎng)并不限于學(xué)校，從地方律師事務(wù)所到眾多小公司，他挨家挨戶地去推銷自己的產(chǎn)品。與此同時(shí)，一種經(jīng)商的本能也在他內(nèi)心蠢蠢欲動(dòng)，我一直相信有一天會(huì)有自己的公司。想來康柏在直銷市場(chǎng)的日子也不會(huì)好過。德爾的一些下屬似乎天生對(duì)康柏就懷有一種畏懼心理（他們常說：我們頂多能干得同康柏一樣好），不過當(dāng)康柏最近宣告了一項(xiàng)直銷計(jì)劃后，德爾的反應(yīng)卻異常平靜：我們都是最好的球員，不過Dell打棒球，康柏打籃球，現(xiàn)在看來康柏也想到棒球場(chǎng)上出出風(fēng)頭。 　　德爾在用餐時(shí)顯得風(fēng)度翩翩，但如同其他商人一樣，他也有殘忍的一面。他要了一杯白葡萄酒，但在用餐時(shí)，他卻滴酒未沾，后來他承認(rèn)他很少飲酒。德爾向喧囂的人群走去，眼前不斷出現(xiàn)刺滿紋身的示威者在搗毀汽車或在同警察混戰(zhàn)，但德爾似乎全然不在意。蓋茨無法享有的，而德爾終將有一天也會(huì)失去。德爾成為億萬富翁并非偶然。經(jīng)過改進(jìn)生產(chǎn)線后，接觸次數(shù)被控制到了15次以內(nèi)。Dell公司的副總裁康爾特為了達(dá)到這個(gè)目的，我們必須加強(qiáng)與供應(yīng)商和用戶的聯(lián)系。Dell公司的網(wǎng)址運(yùn)作的日盈利都在200萬美元以上，而這只占公司日盈利的5％。格魯夫評(píng)價(jià)德爾說：在處理那些別人認(rèn)為十分棘手的問題時(shí)，邁克爾總顯得從容不迫，看得出他具有超凡的膽識(shí)。但德爾并不在意，德爾的腦袋里只裝有兩個(gè)東西——對(duì)手和顧客。德爾被贊譽(yù)為華爾街的賺錢機(jī)器，業(yè)績斐然，但他從不被認(rèn)為是一名技術(shù)先鋒，甚至有人認(rèn)為他華而不實(shí)，只是一個(gè)找對(duì)了時(shí)機(jī)和方向，即靠運(yùn)氣走紅的暴發(fā)戶。他持有公司16％的股份，每年進(jìn)帳都有35億美元。不管股市行情怎樣，Dell股票總能以驚人的幅度持續(xù)上漲。 　　Dell公司現(xiàn)在儼然已是華爾街最耀眼的業(yè)界明星了。 　　為什么Dell公司的股票會(huì)在短短幾年內(nèi)一飛沖天？幾年來，Dell公司從一家名不見經(jīng)傳的小公司不斷壯大，現(xiàn)已成為PC界舉足輕重的新盟主，它的實(shí)力已與康柏、IBM這些業(yè)界元老們難分伯仲。瞬時(shí)，奧斯丁四季大廳內(nèi)掌聲震耳欲聾。德爾（Michael S 　　他造得有多快，賣得就有多快。 　　德爾逆潮流而動(dòng)，創(chuàng)立了一套嶄新的分銷操作手段，精彩地重演了業(yè)界的經(jīng)典故事。格魯夫和比爾 　　●Dell公司的股票從1990年開始的7年間漲幅達(dá)2％。 主要業(yè)績 　　●大學(xué)生時(shí)的德爾一個(gè)月內(nèi)賣出18萬美元的PC機(jī)，他以此為事實(shí)說服父母同意自己退學(xué)。德爾　　邁克爾凱勒爾 2421聯(lián)邦快遞的福星——聯(lián)邦快遞總裁弗里德里克格魯布 1941豐田出征——豐田汽車公司總裁奧田廣弘 2041推動(dòng)奔馳的發(fā)動(dòng)機(jī)——梅賽德斯奔馳公司總裁赫爾米特凱斯 153小魚吃大魚——世界電信公司總裁柏納德普菲福爾 71半導(dǎo)體歷史的里程碑——臺(tái)灣集成電路公司董事長張忠謀 81挑戰(zhàn)世界的華人企業(yè)家——宏基電腦公司總裁施振榮 104比爾目 錄三度入選的最佳管理者——Dell公司總裁邁克爾蓋茨的同學(xué)、同行和對(duì)手 ——太陽微系統(tǒng)公司總裁斯科特埃貝斯 1611芬蘭的命運(yùn)——諾基亞首席執(zhí)行官喬馬沃納 2141鐵血領(lǐng)袖——大眾汽車公司總裁費(fèi)迪南史密斯 254零售業(yè)旗手——西爾斯公司總裁亞瑟德爾，1965年誕生，從小成長在美國休斯頓中上階層。 　　●1987年，面對(duì)股市暴跌，德爾審時(shí)度勢(shì)購進(jìn)Gold man Sechs的股份，使Dell公司首次報(bào)盤就獲利3000萬美元。 管理精粹 　　●媒體評(píng)論邁克爾蓋茨在評(píng)價(jià)德爾的務(wù)實(shí)態(tài)度時(shí)，說他的腦袋里只裝有兩個(gè)東西——對(duì)手與顧客。 商業(yè)周刊　1996　1997　1998三度入選的最佳管理者　　邁克爾他讓Dell公司的股東們喜出望外，也使COMPAQ和IBM的決策者們徹夜難眠，34歲的邁克爾Dell）這位業(yè)界巨子的尊容。 　　在年度報(bào)告中德爾進(jìn)一步介紹了銷售、盈利的詳細(xì)情況，以及未來Dell公司面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。一年前Dell公司在全球股市排行榜上從第八躍居第三，這多半要?dú)w功于低價(jià)直銷的經(jīng)營策略，現(xiàn)在這種策略正為業(yè)界千萬廠商競(jìng)相炮制。它堅(jiān)挺的股票走勢(shì)足以讓公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理們?cè)诓懫鸱墓墒欣顺敝懈哒頍o憂。如果你只把Dell當(dāng)短線股早早拋出的話，你一定會(huì)后悔莫及。德爾目前已成為德克薩斯州的首富。對(duì)此，德爾也承認(rèn)自己不是拉瑞就連英特爾的安迪 　　Dell公司是微軟最大的客戶之一。蓋茨在Internet上下的賭注比誰都大，Dell的網(wǎng)址豈能不讓他垂涎三尺，于是蓋茨決定尋找與德爾共同合作的基礎(chǔ)，除了兩人都是億萬富翁外（32歲時(shí)的德爾要比32歲時(shí)的蓋茨還要富有），他們都對(duì)技術(shù)的走向，及自己公司在這個(gè)過程中扮演的角色抱有獨(dú)到的見解。 　　德爾之所以能取得今天的杰出成就，與那些神奇的軟件和芯片并無太大聯(lián)系，而是在于德爾敢于逆流而上、取人之異、獨(dú)得其利。托福爾說：在我看來，邁克爾的天賦并沒有得到應(yīng)得的肯定，對(duì)市場(chǎng)的每一絲動(dòng)向都有敏銳的洞悉，是他創(chuàng)造了Dell公司經(jīng)營模式的要素。結(jié)果，硬盤驅(qū)動(dòng)器的廢品率降低了40％，而整機(jī)的不合格率也下降了20％。 ◇眼光放在50年后　　多數(shù)億萬富翁不會(huì)為了吃一頓飯步行半個(gè)舊金山，但邁克爾 　　一次德爾在舊金山洽談業(yè)務(wù)，傍晚他又上街散步。他站在一座新近落成的工廠前向身邊的人們解釋稅收和基礎(chǔ)建設(shè)的重要性。也許你會(huì)想到那一夜是個(gè)例外，因?yàn)槟翘霥ell公司的股票下跌了3美元，德爾自己的凈資產(chǎn)也損失了近1．5億美元。他會(huì)目不轉(zhuǎn)睛地瞪著你，告訴你他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們終將會(huì)難逃厄運(yùn)：IBM缺乏進(jìn)攻的銳氣；Apple被Dell奪去了大片市場(chǎng)，Packard Bell只會(huì)生產(chǎn)拙劣的機(jī)器，看看他們的復(fù)購指數(shù)就明白了，Gateway只對(duì)首次用戶感興趣，到2040年還會(huì)有多少首次用戶？德爾對(duì)康柏的嘲諷顯得尤為尖刻。這不禁讓人聯(lián)想到籃球飛人邁克爾 　　德爾在休斯頓中上階層的居住區(qū)長大，以前他們住在曼哈頓的布郎克斯。為了不讓父母失望，德爾在1983年進(jìn)入得克薩斯大學(xué)作了一名醫(yī)學(xué)預(yù)科生，但那時(shí)他真正感興趣的是同電腦打交道。一天他的室友把他留在寢室的存貨都堆到了門邊，德爾回想起當(dāng)時(shí)的情形說：我猜，他大概是無法忍受了，于是我換了個(gè)地方住。不久他感到靠購買部件組裝PC機(jī)比改裝舊貨賺錢多。1987年10月，Dell公司在股市暴跌的情況下，審時(shí)度勢(shì)，大量購進(jìn)了Gold man Sachs的股份，次年首次報(bào)盤就獲利3000萬美元，德爾一人分得了1800萬美元的紅利。1992年Dell公司為自己定的目標(biāo)是15億美元，結(jié)果是銷售額順利突破了20億美元。這時(shí)追求增長置于一切之上，卻沒有人明白數(shù)量究竟是怎樣增加的，也就是說，公司無法根據(jù)產(chǎn)品類型理清盈利和虧損。由于生產(chǎn)計(jì)劃不善，以至于不得不停止筆記本電腦的生產(chǎn)線。德爾說：我嘗到了苦頭。德爾看到車輪開始駛離9年來的發(fā)展軌道，他發(fā)覺再不能僅僅依靠直覺來管理了，于是在公司內(nèi)部加強(qiáng)了紀(jì)律和科學(xué)化管理。在這塊市場(chǎng)里，Dell公司的服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)更容易得到認(rèn)同。盡管德爾還很年輕，但他能夠超越自我做出這樣的決策，這確實(shí)是個(gè)了不起的成就。經(jīng)過這場(chǎng)磨難，德爾把公司的發(fā)展方向從一味的增長、增長、增長扭轉(zhuǎn)到流動(dòng)性、利潤和增長三者并重，這三者成了公司真正的核心話題。他的制勝策略在PC歷史上與70年代大型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的制勝策略如出一轍，那時(shí)，諸如IBM、DEC等大型計(jì)算機(jī)公司就是通過直接銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售。通過直銷這項(xiàng)獨(dú)特的策略，Dell公司的業(yè)務(wù)獲得了迅速的增長。公司還建立了客戶數(shù)據(jù)庫，以便了解每個(gè)客戶的好惡。零庫存運(yùn)行模式39。威廉 　　德爾曾解釋過這種直接銷售和按單定制模式結(jié)合的運(yùn)作過程，他列舉了Dell公司為一家美國的大型石油公司供貨的例子，根據(jù)訂單，公司就可以跟蹤銷售到該石油公司遍布全美國的加油站。今天，全球PC銷售市場(chǎng)中，直接銷售占了大約20％的份額。現(xiàn)在，如果整個(gè)市場(chǎng)以50％的速度增長，對(duì)我們就是一個(gè)巨大的機(jī)遇。Internet的發(fā)展使Dell公司的直接銷售模式如虎添翼，正如德爾所說的，Internet商務(wù)給Dell公司的直銷模式帶來了新的動(dòng)力，他的公司在線年銷售額已達(dá)10億美元。他認(rèn)為Dell 的銷售模式是十幾年修煉的結(jié)果。 　　信息產(chǎn)業(yè)造就了邁克爾后畢業(yè)于哈佛商業(yè)學(xué)院。主要業(yè)績 　　●由于成績斐然，28歲即成為麥肯錫咨詢公司最年輕的委托代理人，33歲成為最年輕的高級(jí)主管，35歲出任運(yùn)通公司執(zhí)行副總裁。 管理精粹 　　●一旦你判定了一個(gè)決策，永遠(yuǎn)都不要違背它。 　　格斯特納其璀璨、罕見的管理與經(jīng)營才干，是這個(gè)時(shí)代的先鋒和佼佼者。但根快每一個(gè)IBM人都學(xué)會(huì)了專注和進(jìn)取，更別說格斯特納那種令人畏懼的強(qiáng)硬個(gè)性對(duì)他們的巨大感染?！箢l繁跳槽者和傲氣十足的管理大師　　每個(gè)人都想從路易斯他拒絕了白宮的邀請(qǐng)（沒空。格斯特納成為統(tǒng)領(lǐng)IBM這個(gè)電腦巨人的第一個(gè)門外漢，你能猜出問題是什么嗎？ 　　對(duì)這位講究體面的執(zhí)行總裁來說，所有這些關(guān)注都是始料未及的，但也未必多余。街上散發(fā)廣告招貼的報(bào)童一眼就能認(rèn)出他來，因?yàn)槟遣皇潜葼柛袼固丶{，地道的哈佛MBA出身，麥肯錫咨詢公司（Mckinsey）最完美的典范。后來他煞費(fèi)苦心獲得了RJR Nabiso煙草公司的控股權(quán)，就在公司如日中天之際他又棄之不管。一方面他說：我在這里只能算是熱身，我還不準(zhǔn)備給自己定型。但要想從他口里套出點(diǎn)什么就如虎口拔牙一般困難。最近在佛羅里達(dá)州的一家高爾夫球俱樂部打球時(shí)，他與同伴趕上了比他們先開球的一個(gè)四人組。我們始終沒搞懂他為什么會(huì)那樣表露自己。每次開董事會(huì)，我總是提前兩分鐘到場(chǎng)，會(huì)后就馬上離開。 ◇從書桌上瞭望世界是危險(xiǎn)的　　1993年愚人節(jié)那天，路易斯前任執(zhí)行總裁約翰威爾奇，聯(lián)盟信號(hào)（Allied Signal）的勞倫斯 　　桌面設(shè)備革命的創(chuàng)傷隨處可見。托曼回憶說：那時(shí)IBM的內(nèi)部爭(zhēng)奪簡直比橄欖球賽還精彩。在90天內(nèi)，他作出了重大決定：他將保持公司的完整性，并把資金投入到大型主機(jī)上。 　　從一開始，甚至直到現(xiàn)在，一直有人懷疑格斯特納能否擔(dān)當(dāng)IBM的重任。驅(qū)動(dòng)電腦業(yè)發(fā)展的是技術(shù)，但市場(chǎng)上發(fā)生的一切是由顧客推動(dòng)的。 ◇即使是在領(lǐng)袖行列，也想站在最前面　　格斯特納不顧公司內(nèi)外的非難而開始削減開支，重建生產(chǎn)，剔出他不信任的雇員。在重建過程中，IBM的股票曾一度跌至140美元以下。IBM帶動(dòng)的不僅僅是幾家公司而是整個(gè)電腦世界的發(fā)展。英特爾執(zhí)行總裁格魯夫說：路易斯與他的同行們不同的是他確已處在那個(gè)位置，而且讓人們感到了他的威懾。詹姆士只需再過幾年，人們就可以驗(yàn)證約克的預(yù)言。1994年我們用事實(shí)證明了我們能夠生存，1995年我們?nèi)倘柝?fù)重實(shí)現(xiàn)了公司的穩(wěn)定發(fā)展，1996年我們的增長令世人驚嘆，而1997年我們要證明這是一個(gè)由IBM主宰的時(shí)代。這種作法甚至有一個(gè)名字叫：推回去。會(huì)議總是輕松愉快，你走進(jìn)會(huì)議室，看到一切都是那么和諧，幾個(gè)人坐在一起悠閑地聊天。即使結(jié)果不盡如人意，他們還是會(huì)說：39。會(huì)前他要求各部門主管把運(yùn)營情況和出現(xiàn)的問題全都寫下來，即使偶爾看到你，他也不會(huì)停下來和你聊天。他直率的作風(fēng)讓整個(gè)公司都感到震顫。對(duì)他手下那批管理者來說，適應(yīng)格斯特納的過程就如同達(dá)爾文的進(jìn)化論一樣殘酷而且緩慢。開會(huì)時(shí)，格斯特納習(xí)慣對(duì)每個(gè)在場(chǎng)的人作一番評(píng)價(jià)，他說：毫無疑問，在最初的一年里有些人企圖給我服精神砒霜，我是指那些很糟糕的主意和計(jì)劃?？ɡ锼埂⑹袌?chǎng)營銷主管埃比康明絲自1978年起開始擔(dān)任他的董事助理，雖于1994年退休，而現(xiàn)在又再次回到他身邊擔(dān)任兼職秘書。格斯特納曾毫不隱瞞地說；當(dāng)你只身一人跳進(jìn)一家公司時(shí)，你會(huì)感到很孤單，因此你需要有一批值得信賴的人在你身邊。他在家中四個(gè)男孩中排行第二，他的父親是一家啤酒廠的夜間管理員，母親是一名房地產(chǎn)公司的職員。我們一直都很缺錢。過去人們?cè)詾榻犹婕s翰比格斯特納晚兩年進(jìn)校的羅伯特老師在把考卷發(fā)還給學(xué)生時(shí)，會(huì)大聲把成績念出來，這樣每個(gè)人都清楚自己在班里的位置。 　　懷特在談到對(duì)格斯特納的評(píng)價(jià)時(shí)說：他是個(gè)相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)生，對(duì)課外的事情也一樣，他在各方面都很出色。可即使在那時(shí)他粗暴的個(gè)性也已顯露無遺，他的同班同學(xué)史蒂芬要是有誰妄下結(jié)論，他就會(huì)說：39。如同亞瑟王的圓桌騎士一樣，他被授予了凱依男爵的頭銜。Wachovia Corp．總裁約翰羅賓結(jié)為伉儷，這位舉止溫文爾雅的南方姑娘原來住在弗吉尼亞的丹威利。 ◇高額轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)下的年輕總裁　　格斯特納一直是麥肯錫咨詢公司的驕傲。羅賓遜的高級(jí)顧問。格斯特納不斷擴(kuò)大Travel Related Services（旅行相關(guān)服務(wù)）公司的經(jīng)營范圍，并使它成為80年代美國運(yùn)通中業(yè)績最佳的公司。每次走進(jìn)會(huì)議室他總會(huì)給我們帶來意想不到的驚喜。在哪兒，但我們十分清楚我們?cè)谕袠I(yè)中的位置。拉扎魯斯回憶起當(dāng)時(shí)的情形說：我從路易那里吸取了一個(gè)很大的教訓(xùn)。這會(huì)損害我們的信譽(yù)，我決不允許那么做。他能及時(shí)調(diào)整航線嗎？80年代后期越來越多的商家用戶開始抱怨美國運(yùn)通的優(yōu)惠贈(zèng)購權(quán)過于昂貴，并轉(zhuǎn)而使用銀行的信貸卡。 　　了解格斯特納的人說他一直對(duì)美國運(yùn)通收購Shearson公司感到不滿。威爾卻被提名為美國運(yùn)通的執(zhí)行總裁。那時(shí)聯(lián)合